Флинн Пэт : другие произведения.

Это сработает?

Самиздат: [Регистрация] [Найти] [Рейтинги] [Обсуждения] [Новинки] [Обзоры] [Помощь|Техвопросы]
Ссылки:
Школа кожевенного мастерства: сумки, ремни своими руками
 Ваша оценка:
  
  
  
  Содержание
  
  Похвала за "сработает"?
  
  Авторские права
  
  БЕСПЛАТНО это будет летать? Сопутствующий курс
  
  Целеустремленность
  
  Предисловие (предполетная проверка)
  
  Введение
  
  Часть 1: Разработка миссии
  
  1. Перед началом путешествия
  
  2. Тест в аэропорту
  
  3. Тест по истории
  
  4. Тест на приманку для акул
  
  5. Сложите крылья
  
  Часть 2: Лаборатория разработки
  
  6. Перед печатью визитной карточки
  
  7. Прорастание
  
  8. Одно предложение
  
  9. Беседа и наблюдение
  
  Часть 3: Планирование полета
  
  10. Диагностика
  
  11. Ваши 1000 истинных поклонников
  
  12. Карта рынка
  
  13. Клиент П.Л.А.Н.
  
  14. Эликсиры
  
  Часть 4: Симулятор полета
  
  15. Молчаливый герой
  
  16. Принципы проверки
  
  17. Метод проверки
  
  18. Проверка в действии
  
  Пример №1: Джоуи Коренман
  
  Пример №2: Брайан Харрис
  
  Пример №3: Дженнифер Барселос
  
  Пример №4: Джаррод Робинсон
  
  Пример №5: Ноа Каган
  
  Пример № 6: Вы!
  
  Часть 5: Все системы работают
  
  19. Обратный отсчет
  
  Будет ли это летать? Сопутствующий курс (бесплатно!)
  
  Ресурсы для начала вашего бизнеса
  
  Отпусти: мой неожиданный путь от паники к прибыли и цели
  
  Благодарности
  
  Об умном пассивном доходе (SPI)
  
  Об авторе
  
  
  Это сработает?
  
  Как протестировать вашу следующую бизнес-идею, чтобы вы не тратили впустую свое время и деньги
  
  Пэт Флинн
  
  Содержание
  
  Похвала за "сработает"?
  
  Авторские права
  
  БЕСПЛАТНО это будет летать? Сопутствующий курс
  
  Целеустремленность
  
  Предисловие (предполетная проверка)
  
  Введение
  
  Часть 1: Разработка миссии
  
  1. Перед началом вашего путешествия
  
  2. Тест в аэропорту
  
  3. Тест по истории
  
  4. Тест на приманку для акул
  
  5. Складывая крылья
  
  Часть 2: Лаборатория разработки
  
  6. Прежде чем распечатать свою визитную карточку
  
  7. Прорастание
  
  8. Одно предложение
  
  9. Беседа и наблюдение
  
  Часть 3: Планирование полета
  
  10. Диагностика
  
  11. Ваши 1000 истинных поклонников
  
  12. Карта рынка
  
  13. Клиент P.L.A.N.
  
  14. Эликсиры
  
  Часть 4: Симулятор полета
  
  15. Молчаливый герой
  
  16. Принципы проверки
  
  17. Метод проверки
  
  18. Проверка в действии
  
  → Пример №1: Джоуи Коренман
  
  → Пример №2: Брайан Харрис
  
  → Пример №3: Дженнифер Барселос
  
  → Пример №4: Джаррод Робинсон
  
  → Пример №5: Ноа Каган
  
  → Пример № 6: Вы!
  
  Часть 5: Все системы работают
  
  19. Обратный отсчет
  
  Будет ли это летать? Сопутствующий курс (бесплатно!)
  
  Ресурсы для начала вашего бизнеса
  
  Отпусти: мой неожиданный путь от паники к прибыли и цели
  
  Благодарности
  
  Об умном пассивном доходе (SPI)
  
  Об авторе
  
  
  
  Похвала за "сработает"?
  
  
  “Быть предпринимателем страшно. Особенно в начале, когда вы чувствуете себя одиноким, потерянным и задаетесь вопросом: что, если моя идея провалится? В сработает ли это?, Пэт Флинн показывает вам шаг за шагом, как выяснить, будет ли ваша новая идея успешной, прежде чем вы пойдете ва-банк. Эту книгу абсолютно необходимо прочитать любому предпринимателю, который хочет начать новый бизнес, выйти на новый рынок или запустить новый продукт. Я на все сто процентов рекомендую читать и перечитывать эту книгу.”
  
  —Райан Левеск, автор национального бестселлера № 1, спросите
  
  “Это сработает? устраняет страх номер один каждого начинающего предпринимателя: сработает ли моя бизнес-идея? Теперь у вас есть Пэт Флинн, действующий как ваш надежный, опытный второй пилот, который поможет вам ответить на этот вопрос. Сработает ли это? является подлинным, настолько реальным, насколько это возможно, увлекательным для чтения и должно быть обязательным чтением для всех начинающих предпринимателей. Возможно, самая важная книга в вашей бизнес-библиотеке.”
  
  —Рэй Эдвардс, основатель и генеральный директор Ray Edwards International, Inc.
  
  “Потеря работы может быть лучшим, что когда-либо случалось с вами. За короткий промежуток времени бывший сотрудник, ставший предпринимателем, Пэт Флинн открыл ключи к постоянному доходу. Его новая книга вдохновляет, но суть не в этом — вместо того, чтобы просто подбадривать вас, она возьмет вас за руку и точно покажет, что вам нужно сделать, прежде чем запускать свою бизнес-идею ”.
  
  —Крис Гиллебо, автор бестселлера New York Times "Рожденный для этого" и стартап стоимостью 100 долларов
  
  “Люди любят мечтать, воображать и надеяться. Но даже отличные идеи без действий и воплощения никогда не сдвинутся с мертвой точки — они не изменят мир или ваш банковский счет. Эта книга поможет определить ваше ЕДИНСТВЕННОЕ предложение, ваше ‘несправедливое преимущество’ и план действий, чтобы ваша идея заработала. Зритель или пилот — вам выбирать ”.
  
  —Дэн Миллер, автор бестселлера New York Times, 48 дней на любимую работу
  
  “Пэт проделал идеальную работу по вдохновению, обучению, мотивации и руководству начинающими предпринимателями через самую важную часть процесса построения бизнеса ... основы. Однако он идет дальше, ведя нас в путешествие открытий, укрепления доверия и поддержки — и все это со здоровой долей реальности! Если вы хотите начать онлайн-бизнес разумным способом, вам нужно прочитать эту книгу.”
  
  —Крис Дакер, автор бестселлера "Виртуальная свобода"
  
  “Pat - один из моих самых надежных ресурсов для интернет-бизнес-образования. Все, чему он учит, проверено и доказано. Сработает ли это? не исключение. Если вы хотите начать онлайн-бизнес, тогда не ищите дальше. Эта книга проведет вас шаг за шагом через процесс проверки, чтобы вы могли оценить шансы на успех на своей стороне. Ни один умный предприниматель не должен начинать онлайн-бизнес, предварительно не проверив его Сработает ли это?”
  
  —Тодд Тресиддер, основатель и денежный тренер в FinancialMentor.Com
  
  “Заманчиво создавать случайные продукты и услуги, а затем НАДЕЯТЬСЯ, что ваши клиенты их купят. Однако надежда - ЭТО НЕ стратегия. В сработает ли это? губернатор Пэт Флинн дает вам процесс проверки ваших идей, чтобы получить доказательства, необходимые для уверенного вывода вашей идеи на рынок или ее хранения, прежде чем это будет стоить вам лет, слез и долларовых купюр. Это бизнес-школа в мягкой обложке. ”
  
  —Джош Шипп, Inc. журнал "Предприниматель 30 до 30 лет"
  
  “Я не знаю, сработает ли это? это единственная книга в своем роде, но я знаю, что никогда не читал подобной книги. Являетесь ли вы предпринимателем, который хочет убедиться, что ваш следующий запуск будет самым успешным в вашей карьере, или вы начинающий предприниматель с идеей, которую вы хотите превратить в высокорентабельный бизнес, эта книга даст вам именно то, что вам нужно. ”
  
  —Хэл Элрод, автор бестселлера №1 "Чудесное утро"
  
  “Наше время - самый важный ресурс, который у нас есть. Сработает ли это? поможет вам превратить годы проб и ошибок в простые дни, помогая вам сосредоточиться на деловых и жизненных решениях, которые позволят быстрее создать жизнь, которую вы хотите. Вы можете снова и снова ломать голову, чтобы понять это, или вы можете воспользоваться этим невероятным руководством Пэта Флинна и начать создавать жизнь, которую вы желаете прямо сейчас. Это действительно настолько мощно ”.
  
  —Шон Стивенсон, автор бестселлера и ведущий шоу "Образцовое здоровье", подкаст iTunes № 1 о фитнесе и питании
  
  “Я хотел бы прочитать это, прежде чем начинать свой писательский бизнес. Это спасло бы меня от стольких ошибок. Если у вас есть идея, которой вы хотите поделиться с миром, эта книга обязательна к прочтению. Не упустите это. ”
  
  —Джефф Гоинс, автор бестселлера "Искусство работы"
  
  “У нас, предпринимателей, есть только ВРЕМЯ. Тратить нашу ограниченную пропускную способность на проект, который проверяется только в нашей голове, - это путь к катастрофе. В будет ли это работать? Пэт делится рецептом УСПЕХА. ПРАВИЛЬНО развивайте свою аудиторию, спрашивая об их проблемах, создавая решение в виде продукта / услуги / сообщества, и создавайте ТОЛЬКО тогда, когда они проголосовали за свой кошелек. Пэт дает вам ингредиенты; пришло время ДЕЙСТВОВАТЬ!”
  
  —Джон Ли Дюма, основатель и ведущий EOFire.com
  
  “Запуск нового продукта или услуги может быть сложной задачей. К счастью, Пэт Флинн - знающий гид, который подбодрит вас, покажет основные шаги и поможет убедиться, что вы на правильном пути. Я бы не стал запускать продукт, не прочитав сначала эту книгу.”
  
  —Дори Кларк, автор книги "Выделяйся и изобретай себя заново", и адъюнкт-профессор Школы бизнеса Фукуа Университета Дьюка
  
  No 2016 - Flynndustries, LLC. Все права защищены. Никакая часть этой публикации не может быть воспроизведена, распространена или передана в любой форме или любыми средствами, включая, но не ограничиваясь, копированием, записью или другими электронными или механическими методами, без предварительного письменного разрешения издателя, за исключением кратких цитат, содержащихся в критических обзорах, и некоторых других некоммерческих видов использования, разрешенных законом об авторском праве. Для запросов на разрешение пишите издателю в “Внимание: координатор разрешений” по адресу ниже.
  
  330 A St. #220
  
  Сан-Диего, Калифорния 92101
  
  [email protected]
  Важное заявление об отказе
  
  Эта публикация содержит материалы, призванные помочь читателям оценить достоинства бизнес-идей исключительно в образовательных целях. Хотя издатель и автор сделали все возможное, чтобы убедиться, что информация, представленная в этой книге, верна и актуальна, издатель и автор не несут ответственности за какие-либо ошибки, неточности или упущения.
  
  Советы, примеры и стратегии, содержащиеся здесь, подходят не для каждой ситуации. Материалы, содержащиеся здесь, не предназначены для представления или гарантии достижения вами желаемых результатов, а издатель и автор не дают такой гарантии. Ни издатель, ни автор не несут ответственности за ущерб, возникший в результате этого. Успех определяется рядом факторов, не зависящих от издателя и автора, включая, но не ограничиваясь, рыночными условиями, имеющимся капиталом, уровнем усилий и временем. Вы понимаете, что каждая бизнес-идея несет в себе неотъемлемый риск потери капитала и неудачи.
  
  Эта книга не предназначена для использования в качестве источника юридических или финансовых консультаций. Оценка и запуск бизнеса сопряжены со сложными юридическими и финансовыми вопросами. Вы всегда должны привлекать компетентных юристов и финансовых специалистов для предоставления рекомендаций по оценке и реализации конкретной бизнес-идеи.
  Информация о заказе
  
  Объем продаж. Корпорации, ассоциации и другие организации предоставляют специальные скидки на объемные закупки. Для получения подробной информации свяжитесь с издателем по указанному выше адресу.
  
  ISBN 978-0-9970823-0-2: Мягкая обложка
  
  ISBN 978-0-9970823-1-9: Электронная книга
  
  
  Это сработает? Как протестировать свою следующую бизнес-идею, чтобы не тратить время и деньги впустую / Пэт Флинн
  
  
  1. Предпринимательство. 2. Малый бизнес. 3. Мотивационный и вдохновляющий. 4. Проверка. 5. Как начать бизнес
  
  
  Редактирование с помощью Command + Z
  
  Дизайн обложки книги с помощью выигрышных правок
  
  Дизайн книги для интерьера от Эрин Тайлер
  
  Дизайн электронной книги Яна Клаудиуса
  
  
  БЕСПЛАТНО это будет летать? Сопутствующий курс
  
  
  WillItFlybook.com/step1
  
  Чтобы помочь вам пройти будет ли это летать, я создал бесплатный сопутствующий курс, доступ к которому вы можете получить, который включает загружаемые рабочие листы, дополнительный видеоконтент и списки ресурсов и ссылок, упомянутых в этой книге. Это ваш первый шаг к успеху с содержанием этой книги, поэтому я настоятельно рекомендую вам зарегистрироваться сейчас. Дополнительные материалы в этом бесплатном курсе организованы по разделам и главам этой книги, что облегчает вам поиск того, что вам нужно, по мере чтения.
  
  Есть также дополнительный бонусный раздел с содержанием, выходящим за рамки того, что описано здесь, в книге, включая дополнительные тематические исследования и интервью, которые помогут вам в вашем путешествии. Со временем я буду добавлять дополнительные материалы в этот раздел бонусов, поэтому обязательно посетите веб-адрес ниже и получите бесплатный мгновенный доступ к нему прямо сейчас! Увидимся внутри!
  
  Перейдите по следующей ссылке, чтобы получить бесплатный доступ к вашему будет ли это летать? бонусные материалы сейчас:
  
  
  WillItFlybook.com/step1
  
  Моим родителям, за то, что дали мне крылья…
  
  Моей жене за то, что дала мне воздух…
  
  Моим детям, за то, что они дали мне цель…
  
  И вам, за то, что дали ей шанс.
  
  
  Предисловие (предполетная проверка)
  
  
  Помимо того, что предисловия являются одним из наиболее часто употребляемых в нашем языке слов с ошибками, они также имеют важное значение как один из наиболее часто пропускаемых разделов в литературе.
  
  Итак, почему вы попали на эту страницу?
  
  Либо вы очень методичный читатель, либо у вас все еще есть вопросы без ответов — будет ли эта книга стоить моего времени? Почему меня это должно волновать? И может ли это летать? на самом деле помогите мне запустить мою бизнес-идею?
  
  Давайте рассмотрим их по очереди, и я обещаю не переусердствовать с авиационными метафорами, пока мы все еще на взлетно-посадочной полосе.
  
  Будет ли эта книга стоить вашего времени?
  
  Во-первых, у всех нас есть ровно 168 часов в неделю. После работы и сна у нас остается около 72 часов, которые мы можем инвестировать. У вас есть маленькие дети? Тогда у вас, вероятно, будет примерно половина этого количества — выходные и те драгоценные часы после того, как вы уложите их спать и перед тем, как отключитесь. Это серьезный расчет. Я заядлый читатель, выписываю почти по книге в неделю, и я довольно разборчив в книгах, которые попадают на мой прикроватный столик. Держу пари, вы тоже.
  
  Большинство людей читают около 200 слов в минуту, и сработает ли это при таком темпе? займет около 3 1/2 часов в неделю. Это всего на несколько минут больше, чем обычная игра в НФЛ, и намного короче, чем обычная выпивка на Netflix.
  
  Так что откажитесь от карточного домика на сегодня. Видеорегистратор игры. Как я объясню в ответах на вопросы два и три, эта книга окажет гораздо большее влияние на ваше финансовое будущее (и, вероятно, приведет к тому, что вы будете меньше перекусывать).
  
  Почему вас это должно волновать?
  
  Как и многие из вас, я в первую очередь знаю Пэта по прослушиванию его подкаста. Я познакомился с Smart Passive Income примерно в то время, когда у нас появилась наша собака, Тако. Я новичок в этом собачьем бизнесе, и никакие исследования не подготовили меня ко всем прогулкам, которые я бы делал. Утром и вечером я надевал наушники, включал эпизод "Умный пассивный доход" и выходил на улицу, с нетерпением ожидая следующего урока. И часто я проделывал долгий путь, чтобы насладиться всем подкастом.
  
  Я занимаюсь контентом почти двадцать лет, сначала редактором в Нью-Йорке, а теперь автором в Остине, и Пэт выделяется. Ориентированный на действия подход Пэта к преподаванию, его открытость в отношении своих успехов и неудач и его искреннее желание помогать другим по праву завоевали ему огромное количество преданных последователей (среди которых я теперь один). Он не только сам построил успешный бизнес, но и помог взлететь бесчисленному множеству других, многие из которых задокументированы в шоу.
  
  Я начал читать Будет ли это летать? уверен, что Пэт преподал несколько отличных уроков и что он искренне хочет помочь предпринимателям в самый критический момент перед взлетом.
  
  Как ни парадоксально в бизнесе и в жизни, меньшее приводит к большему. Пэт понимает это. И есть несколько более квалифицированных специалистов, которые могут обеспечить краткую, управляемую предполетную проверку перед вашим путешествием.
  
  Может ли это летать? действительно помочь вам запустить вашу бизнес-идею?
  
  ДА. Пэт начинает не с тщательного изучения вашей идеи, а скорее с изучения того, подходит ли эта идея вам и наоборот. Это шаг, который новые предприниматели почти повсеместно пропускают. Если вы и идея не подходите друг другу, вы, вероятно, не будете считать ее успешной, даже если она окажется финансово жизнеспособной.
  
  Распространенный миф о стартапе заключается в том, что все дело в идее, подкрепленной исполнением. ИДЕЯ + ИСПОЛНЕНИЕ = УСПЕХ.
  
  Реальность такова, что недостающий фактор - это вы (и ваши партнеры). ВЫ + ИДЕЯ + ИСПОЛНЕНИЕ = УСПЕХ.
  
  После этой первоначальной проверки Пэт проведет вас через ряд шагов, чтобы проверить вашу идею, рынок для нее, маркетинг и ее финансовую осуществимость. “Если вы создадите это, они придут” - отличный фильм, но из него получаются ужасные деловые советы. Упражнения Пэта по тестированию рынка для вашей идеи устраняют догадки и устанавливают ваш курс на основе данных, а не интуиции.
  
  Сработает ли это? практично. Это просто. И я верю — после почти восьми лет исследований ОДНОЙ вещи, а затем обучения отдельных лиц и компаний этим принципам — это ваш приоритет номер один. Предпринимательство не приходит с парашютом. Сделайте свою первую инвестицию в свою большую идею в течение нескольких часов с этой книгой. Выполните упражнения. Продумайте это. Лучший способ обеспечить свой успех прямо в ваших руках.
  
  Поэтому установите подносы для сидений вертикально position...it пришло время посмотреть, сработает ли ваша большая идея.
  
  —Джей Папасан, соавтор бестселлера The ONE Thing от New York Times
  
  
  Введение
  
  Обоснованный
  
  
  
  Чтос моим сыном
  
  Кеони (кей-о-ни) исполнилось три, я не мог больше ждать. Пришло время мне научить его кое-чему, что передал мне мой отец, когда я был ребенком, — навыку, который я с благодарностью хранил при себе все эти годы. Как и езда на велосипеде, это то, что вы никогда не забудете, как только научитесь это делать.
  
  Я схватил лист бумаги 8,5 " × 11", повернулся к своему сыну и сказал,
  
  “Вы хотите сделать бумажный самолетик?”
  
  Я помню, как мы с папой разбрасывали бумажные самолетики по всему дому, когда я был маленьким. В моей личной истории создания бумажных самолетиков должно быть более 1000 списанных самолетов. Также все виды: остроконечные самолеты, толстые самолеты, огромные, крошечные, самолеты, которые летели прямо, и другие, которые делали петли в воздухе.
  
  И вот я собирался дать своему собственному сыну его первый великолепный вкус аэродинамики, изготовленной из бумаги для принтера.
  
  Кеони выглядел смущенным моим предложением. Он спросил меня: “Папа, как ты можешь заставить лист бумаги летать?”
  
  “Ну, приятель, - ответил я, - тебе просто нужно свернуть ее определенным образом. Смотрите ...”
  
  Я заложил складку посередине страницы, сложил верхние углы так, чтобы они встретились посередине, а затем сложил крылья. Когда я держал готовый планер правой рукой, я видел, как глаза моего сына загорелись от волнения.
  
  Я отвел руку назад, готовый к броску, и сказал: “Ты готов!?”
  
  “Готово!”
  
  “Хорошо, поехали! Взлетаем через 10 ... 9 ... 8 ...”
  
  Я научился растягивать подобные моменты настолько долго, насколько это в человеческих силах. Этому меня тоже научил мой папа.
  
  “7…6…5…”
  
  Кеони дрожал. Он не мог больше ждать!
  
  “4…3…2…1¾…1½…1…0! Старт!”
  
  Я запустил самолет через гостиную, и мы оба смотрели, как он плавно плывет над бескрайним океаном ковра, пока он не врезался в окно на другом конце комнаты и не приземлился на подоконник за диваном.
  
  Это был довольно эпичный полет, если я могу так выразиться.
  
  “УООООООООООООО!” - завопил Кеони. “Я хочу создать такую! Я хочу ее реализовать!”
  
  Именно на такую реакцию я и надеялся.
  
  Я схватил еще один лист бумаги для принтера и протянул его Кеони. Прежде чем я смог дать ему какие-либо инструкции, он отправился на гонки, складывая и разглаживая, как будто от этого зависела его жизнь.
  
  Примерно через 30 секунд он закончил и с гордостью продемонстрировал свое новое творение, держа его в обеих руках с протянутыми ко мне руками. Мне пришлось наклониться, чтобы рассмотреть поближе, потому что то, на что я смотрел, совсем не походило на самолет. Это больше походило на тот листок бумаги, который вы забыли на дне своего рюкзака.
  
  Я был удивлен тем, какое направление, по его мнению, было передним, но не удивился, когда после большого сбоя устройство вообще не полетело. Она приземлилась всего в паре футов перед ним.
  
  Он поднял ее, чтобы попробовать еще раз, и на этот раз швырнул еще сильнее. Результат был точно таким же: обоснованный.
  
  Явно разочарованный, он повернулся ко мне и сказал: “Мне не нравятся бумажные самолетики”. Он исчез в другой комнате, чтобы вернуться к игре со своей новой фигуркой Бэтмена.
  Крылья
  
  Как вы думаете, почему мой сын так быстро сдался?
  
  Конечно, ему было всего три года, а многим детям в этом возрасте не хватает терпения и они быстро реагируют на подобные обстоятельства. Когда попытка чего-то нового заканчивается неудачей, занятие становится своего рода угрозой для детей, поэтому типичной и немедленной реакцией является возвращение к чему-то знакомому, что заставляет их чувствовать себя комфортно. Вот почему существуют защитные одеяла и “бинки”, и почему Бэтмену никогда не будет одиноко в нашем доме.
  
  Так что же оставалось делать отцу? Я не мог просто так позволить карьере моего сына по изготовлению бумажных самолетиков закончиться! Итак, я снова пригласил Кеони на повторную проверку и, как я всегда делаю, когда он сталкивается с проблемой, попытался заставить его самостоятельно найти ответы, задав множество вопросов.
  
  “Кеони, - сказал я, - как ты думаешь, почему твой самолет летал не так, как мой?”
  
  “Ваш самолет лучше”, - сказал он.
  
  “А что, мой самолет был лучше?”
  
  “Я не знаю”, - ответил он.
  
  Я схватил свой самолет из-за дивана и держал его перед ним. “Что вы видите в моем самолете, что, по вашему мнению, заставляет его летать?”
  
  Он осмотрел самолет. “Крылья?”
  
  “Крылья! Правильно!” Я подвел самолет поближе к нему. “Сколько крыльев вы можете насчитать?”
  
  Он указал и сосчитал: “Один. Два.”
  
  “Два крыла. Еще раз верно! Вы когда-нибудь делали крылья раньше?” Я спросил.
  
  “Нет”.
  
  “Ну, тогда, конечно, ваш самолет не полетел, вы еще не научились делать крылья! Могу я показать вам, как сделать крылья, чтобы ваш самолет тоже мог летать?”
  
  Он утвердительно кивнул.
  
  Я достал еще два листа свежей бумаги для принтера и разложил их на журнальном столике.
  
  “Следуйте тому, что я делаю”, - наставлял я.
  
  Вместе, шаг за шагом, мы сложили наши самолеты, и через несколько минут (и с небольшой помощью папы в некоторых более сложных складках) мы были готовы к взлету. Его самолет был немного грубоват по краям, но это все равно было значительным улучшением по сравнению с версией 1.0.
  
  “Ты готов?” Я спросил его.
  
  Он посмотрел на меня и спросил: “Это действительно будет летать?”
  
  Я был уверен, что это сработает. Я имею в виду, что простой дизайн dart был почти надежным, и, по моему опыту, в нем было много места для ошибок, но как я мог знать наверняка? Что, если я сказал "да", а потом это не сработало? Это был решающий момент, поэтому я мудро подбирал слова.
  
  “Вы сделали все возможное, чтобы дать ей все необходимое для полета. Вы дали ей шанс, и теперь все, что мы можем сделать, это воспользоваться им и посмотреть, что получится ”.
  
  Он отвел руку назад, готовый к броску.
  
  “Красиво и просто”, - сказал я. “Немного выше”.
  
  Он сделал паузу на несколько секунд, чтобы внести некоторые окончательные и, казалось бы, важные коррективы, а затем внезапно, без какого-либо обратного отсчета, он выбросил руку вперед.
  
  Самолет поднялся в воздух. Он скользил по комнате, пока не врезался в переднюю часть дивана несколько секунд спустя.
  
  Это сработало.
  
  И празднование было массовым! Дай пять всем вокруг, когда Кеони кричал во всю глотку и прыгал вверх-вниз, как будто он только что выиграл в лотерею. “Папа, ты можешь ПОВЕРИТЬ, что это сработало?!”
  
  Я улыбнулся, наблюдая, как он празднует. Я знал, что это не из-за какой-либо удачи. Это было потому, что он наконец замедлился и потратил некоторое время, чтобы придать своему листу бумаги необходимые складки, необходимые для полета.
  Ваш предстоящий рейс
  
  Если вы читаете эту книгу, значит, вы очень близки к тому, чтобы запустить свой собственный проект и заставить его тоже работать. Я рад за вас, потому что вы не просто делаете бумажные самолетики, вы думаете о чем-то гораздо большем, что может изменить вашу жизнь и жизни других.
  
  Я здесь, чтобы помочь вам спроектировать его крылья.
  
  В прошлом я запустил несколько успешных бизнесов, начиная с 2008 года с веб-сайта, посвященного оказанию помощи людям в сдаче экзамена LEED, который является экзаменом в архитектурной отрасли, связанным с экологически чистыми методами строительства. Для вас это может показаться не таким уж захватывающим, но созданный мной ресурс помог десяткам тысяч людей сдать экзамен, и это навсегда изменило мою жизнь.
  
  Раньше я был начинающим архитектором. Я окончил Калифорнийский университет в Беркли в 2005 году со степенью бакалавра архитектуры и сразу после колледжа получил работу мечты, работая чертежником в известной архитектурной фирме в районе залива. Я был готов посвятить архитектуре остаток своей жизни и делал все, что мог, чтобы доказать это. Я стал самым молодым сотрудником в фирме, которого повысили до должности капитана, и все шло по плану — пока этого не произошло.
  
  В июне 2008 года мне сказали, что меня собираются уволить. После легкой депрессии и возвращения домой с родителями я в конечном итоге превратил свои знания о невероятно сложном экзамене LEED в онлайн-бизнес по продаже учебных пособий, классов и практических экзаменов для этого теста. В течение года, GreenExamAcademy.com объем продаж превысил 200 000 долларов. С тех пор я создал несколько других предприятий и заработал в общей сложности более 3,5 миллионов долларов в Интернете.
  
  Сегодня я даже представить не могу, какой была бы моя жизнь, если бы меня не уволили и я не начал свой собственный бизнес. Свобода, которая приходит, когда ты сам себе хозяин и имеешь полный контроль над своим будущим, удивительна, но для меня дело не в деньгах или владении модными автомобилями (у нас есть Toyota Sienna, также известная как фургон для футбольных мам). Речь не о том, чтобы весь день сидеть на пляже, потягивая пина-коладу. Я работаю, и когда я работаю, я работаю с умом, но в моей жизни есть кое-что еще, что мотивирует больше всего — моя семья.
  
  У меня прекрасная жена Эйприл и двое замечательных детей, Кеони и Кайлани, и я считаю благословением каждый день, проведенный с ними. Мы с Эйприл отвозим Кеони в школу и забираем его каждый день. Я хожу в танцевальный класс Кая. Я обедаю с Эйприл дома. Я люблю делать все эти вещи, и у меня не было бы такой возможности наслаждаться ими в моей предыдущей профессии.
  
  Поскольку вы читаете эту книгу, я знаю, что у вас тоже есть мечты и стремления. У вас есть почему, которое побуждает вас выяснить, как все это реализовать. Вы можете представить, на что это может быть похоже на другом конце, но взлетно-посадочная полоса не очень ясна.
  
  Возможно, вы перегружены всей имеющейся информацией и не знаете, какими должны быть ваши следующие шаги, или, может быть, вы боитесь тратить свое время и деньги на создание чего-то, что может у вас не получиться. Возможно, это и то, и другое. В любом случае, не делайте предположений и не торопитесь, как мой сын торопился с первой попыткой сложить бумажный самолетик. Как говорит Джоэл Баркер, “Скорость полезна, только если вы движетесь в правильном направлении”. И именно поэтому я написал эту книгу — чтобы помочь вам построить свои крылья и визуализировать траекторию полета.
  
  Я хочу сначала убедиться, что вы готовы к взлету.
  
  Есть ли у вашей идеи достоинства? Будет ли она успешной на рынке, который вы пытаетесь обслуживать, или это будет просто пустой тратой времени и ресурсов? Хорошая ли это идея для вас и для той жизни, которой вы хотите жить?
  
  Другими словами, сработает ли это?
  
  Эта книга здесь, чтобы помочь вам выяснить.
  Любимое телешоу моего сына и чему оно научило меня в отношении уверенности
  
  Со времени первого успешного полета Кеони он создал по меньшей мере 100 других бумажных самолетиков. Я горжусь тем, что он пробует новые проекты и больше не беспокоится о неудаче. Его самолеты не всегда летают так, как ожидалось, но он понял, что неудача - это часть процесса создания крутых вещей, и я изменил его мышление с “я не могу” на “Я еще этого не понял”.
  
  Сейчас он в два раза старше, и нам с женой ясно, что он определенно перенял мышление инженера. Он всегда пытается понять, как все работает, и если вы позволите ему, он будет задавать вопросы в течение нескольких дней о вещах, которых он не понимает, пока не получит это. На самом деле, его любимые шоу по телевизору - это "Как это делается" и "Разрушители легенд".
  
  Мне особенно понравилось смотреть с ним Разрушители легенд. Это шоу, которое транслируется на канале Discovery более десяти лет, в котором используется научный метод проверки популярных мифов, чтобы либо подтвердить, либо полностью опровергнуть их.
  
  Например, эпизод, вышедший в эфир в 2004 году, проверил миф о том, что память золотой рыбки длится всего три секунды. Этот миф был разрушен, когда ведущие Джейми Хайнеман и Адам Сэвидж смогли обучить золотую рыбку распознавать цветовые узоры и проходить подводную полосу препятствий, даже спустя месяц после того, как она была первоначально обучена.
  
  Другие эксперименты гораздо масштабнее, например, миф о том, что человек может снизить вероятность нападения акулы, притворившись мертвым (подтверждается), или что водонагреватель, если его неправильно установить, может взорваться и пробить крышу дома, как ракета (также подтверждается).
  
  И затем, есть супер практические эксперименты, такие как миф о том, что разговаривать с кем-то по телефону “без громкой связи” во время вождения безопаснее, чем держать телефон в руке (полностью сломанный), или что морскую болезнь можно вылечить, приняв таблетку имбиря (подтверждено).
  
  Хорошо, я знаю, что довольно часто увлекаюсь разрушителями легенд, и я знаю, что некоторым из вас интересно. Насколько все это актуально? В чем смысл?
  
  Суть в том, что наши идеи похожи на эти мифы. Мы можем предполагать результаты так или иначе, но пока мы не применим метод и данные для проверки этих предположений, мы рискуем быть втянутыми в то, что кажется правильным, но может оказаться совершенно неправильным. Эксперименты прольют свет на правду.
  
  Как это делают в шоу, вы собираетесь взять свою большую идею и перенести ее в контролируемую среду, чтобы вы могли точно понять, что происходит, и уверенно принять решение так или иначе.
  Давайте поговорим о ваших идеях
  
  У вас есть идея, или, может быть, тысяча. Они могут быть новыми или теми, о которых вы думали годами. Это может быть пара слов на обратной стороне салфетки, или, возможно, вы уже перелистали десятки блокнотов на спирали, в которых подробно описано, как все это будет работать и как это выглядит.
  
  Когда у нас появляются идеи, они овладевают нами. Они занимают большую часть нашего мозгового пространства, и не имеет значения, что мы делаем — мы можем принимать душ, водить машину или даже спать — из ниоткуда наши идеи могут внезапно зарядить нас энергией, как удар молнии.
  
  В то же время гораздо проще сохранять идеи как идеи, потому что в воображении мало последствий. Фрэнк Ллойд Райт, известный архитектор, сказал: “Идея - это спасение воображением”.
  
  Хорошие идеи встречаются часто, но те, кто готов действовать и воплощать эти идеи, встречаются гораздо реже.
  
  Вот несколько причин, по которым можно просто сидеть на идее, не предпринимая действий. Посмотрите, находит ли у вас отклик что-либо из следующего:
  
   Вы не знаете, с чего начать или какие шаги требуются, чтобы превратить эту идею в реальность.
  
   У вас есть много идей на выбор, и вы не хотите выбрать неправильную.
  
   Ваш страх неудачи перевешивает ваш страх не начать.
  
   Вы не уверены, что у вас есть квалификация.
  
   Вы не хотите подводить других.
  
   Вы обнаружили других, которые реализовали подобную идею.
  
   У вас нет ресурсов, необходимых для начала.
  
   Вы просто не уверены, сработает ли это.
  
  Не имеет значения, со сколькими из вышеперечисленных вы подключились, с этого момента вы должны взять на себя обязательство действовать.
  
  Я не могу предсказать все, что произойдет в будущем, но, как однажды сказал Джон Ф. Кеннеди, “Действия сопряжены с рисками и издержками. Но они намного меньше, чем долгосрочные риски комфортного бездействия. ”
  
  Другими словами, верный способ предсказать будущее - вообще не предпринимать никаких действий. Когда вы ничего не делаете, вы ничего не получаете.
  
  Следующие страницы этой книги помогут вам узнать, стоит ли бороться за вашу идею. Вы собираетесь потратить много времени и сил на то, что вы решите сделать, поэтому разумно потратить немного времени заранее, чтобы подвергнуть вашу идею серии лакмусовых бумажек и мысленных экспериментов, чтобы дать ей наилучшие шансы на успех, или быстро избавиться от нее, если она не пройдет.
  
  Эта книга состоит из серии тестов. Не такие страшные, как в школе, где в зависимости от того, насколько хорошо вы справились в тот день, вы либо улыбаетесь, когда получаете свою оценку, либо опускаете голову от стыда. Нет.
  
  Вы не можете провалить эти тесты, потому что тестируете не вы. Это ваши идеи. Независимо от результатов тестов, это всегда будет выигрыш для вас. В любом случае, у вас будет четкое представление о том, что делать дальше: идти вперед и побеждать или отступить и перегруппироваться, чтобы попробовать еще раз по-другому. Если вы прочтете книгу и обнаружите, что ваша идея не заслуживает продолжения, вы сэкономите массу времени и денег. Если к концу этого вы решите, что нашли что-то, что работает, у вас будет полная мотивация продвигаться вперед, потому что вы укрепите свою уверенность и перестанете оправдываться.
  
  Конечно, для того, чтобы бизнес стал успешным, требуется нечто большее, чем просто придумать правильную идею. Есть ее реализация, дизайн, маркетинг, копирайтинг, предложения и так далее, но ничто из этого не поможет, если идея не очень хороша. Вот почему мне кажется безумием, что большинство людей, которые преподают бизнес и предпринимательство, пропускают эту часть.
  
  Хотя я пишу эту книгу для вас, я пишу ее, имея в виду и себя молодого.
  
  Несмотря на то, что я годами создавал успешные предприятия, у меня тоже было несколько полных неудач. Когда я оглядываюсь назад и тщательно изучаю каждую из этих неудач, фатальный недостаток всегда сводится к одной из двух вещей:
  
   Зарабатывать деньги было для меня важнее, чем служить людям.
  
   Я бросился в это.
  
  Номер 1 - это данность. Вы просто не заработаете денег, если в первую очередь не заботитесь о людях. Я никогда не получал вознаграждения за то, что тратил деньги на заботу, и с тех пор я узнал, что ваши доходы становятся побочным продуктом того, насколько хорошо вы обслуживаете свою аудиторию.
  
  И номер 2? Ну, воодушевляться чем-то и бросаться в это дело - это поведение, присущее не только детям. Это распространено во все времена, и особенно среди тех из нас, кто воплощает предпринимательский дух. К сожалению, мы не просто вырастаем из этого. Мы должны научиться выходить из этого положения. Раньше я торопился, потому что не хотел терять время, но моя поспешность часто стоила мне большего времени (и больших денег) в процессе.
  
  В 2010 году я потратил более 15 000 долларов на создание программного обеспечения, которое так и не вышло на рынок. Я нанял разработчика еще до того, как моя идея была полностью воплощена в жизнь, слишком рано в процессе. Последствиями стали тонна недопонимания, потраченные впустую деньги, много стресса и программное обеспечение, которое даже не заслуживало “хорошей попытки”. Один из многих дорогостоящих уроков, и это нормально.
  
  Я узнал, что неудача - это часть процесса становления успешным предпринимателем. Да, мы должны нажать на спусковой крючок или “просто отправить”, как мы часто слышим, но в то же время здравый смысл подсказывает нам, что немного времени на проверку идеи может изменить мир к лучшему.
  
  Можете ли вы представить, что выбираете идею и работаете над ней годами, только чтобы понять, что она никогда не сработает? Насколько это было бы удручающе и демотивирующе? Эта книга предназначена для того, чтобы вы не говорили себе в будущем: “Хотел бы я знать ...”
  Ваш план полета
  
  Эта книга разделена на пять различных разделов, каждый из которых поможет вам в проверке вашей следующей бизнес-идеи. Это ваш план полета, и мы собираемся убедиться, что условия идеальны для успешного запуска.
  
  Часть 1 посвящена разработке миссии, и это самый важный этап этой книги. С помощью серии мысленных экспериментов мы убедимся, что ваша целевая идея соответствует вашим целевым целям и поддерживает их.
  
  НАСА никогда не запускало миссию только потому, что это “звучало как хорошая идея”, и вам тоже не следует. За каждым запуском стоит очень конкретная цель, и много времени тратится на планирование и рассмотрение того, как каждая новая предложенная идея вписывается в их общий план, цель и миссию. Хотя вы не летите на Луну или Марс, вы будете вкладывать много времени, усилий и, возможно, денег в то, что собираетесь сделать, и если вы обнаружите, что ваша бизнес-идея не вписывается в вашу общую миссию, тогда очень легко принять решение не продвигаться с ней.
  
  Успешный предприниматель - это тот, кто преуспевает как в бизнесе, так и в жизни. Слишком часто я сталкиваюсь с успешными владельцами бизнеса, которые все еще недовольны, потому что их бизнес-решения не способствовали той жизни, которую они хотят. Самоанализ, который вы проведете в этом разделе, поможет вам обнаружить признаки раннего предупреждения, чтобы этого не произошло.
  
  В части 2 мы отправимся в лабораторию разработки, чтобы раскрыть важные детали вашей целевой идеи, о которых вы еще даже не думали. Независимо от того, как далеко вы продвинулись, нам нужно изучить эти мысли в вашем мозгу и организовать их во что-то связное и доступное для обмена.
  
  Нам нужно определить вашу идею.
  
  С помощью упражнений в этой части вы начнете понимать, как это может выглядеть, как это будет ощущаться и что в этом делает его уникальным. После этого у вас будет гораздо больше ясности в отношении того, чем вы на самом деле занимаетесь, и, следовательно, вы будете лучше понимать, в каком направлении двигаться дальше.
  
  Часть 3 - это этап планирования полета . Здесь вы собираетесь оценить текущие условия рынка, на который вы выходите, чтобы вы могли видеть, с чем (и с кем) вы сталкиваетесь.
  
  Хотя вы можете беспокоиться о том, что “опаздываете на вечеринку”, факт в том, что у вас есть большое преимущество перед всеми остальными, кто уже там. Вы получите общее представление о том, как обслуживается ваш целевой рынок, чего не хватает или какие возможности существуют. С этого момента вы можете выгодно позиционировать себя для победы.
  
  Мы будем отслеживать различные местоположения вашего целевого рынка, мы выявим ведущих игроков в нише и выясним, какие продукты и услуги уже доступны для них. Мы также проведем несколько упражнений, чтобы выяснить, с какими трудностями сталкиваются ваши целевые клиенты, чтобы вы могли прийти и обслуживать их лучше, чем они уже есть.
  
  Многие люди пропускают эту часть процесса и пытаются вклиниться в пространство, о котором они ничего не знают. Планирование полета даст вам огромное преимущество, даже с первого дня, так что вы сможете правильно и уверенно входить в пространство.
  
  В части 4 вы войдете в симулятор полета, где вам предстоит объединить все, что вы узнали в ходе своих исследований, чтобы на самом деле подтвердить и протестировать свою идею на небольшом сегменте вашего целевого рынка.
  
  Проблема, с которой сталкиваются многие стартапы и предприниматели, даже когда они проводят надлежащее исследование, заключается в том, что они не подтверждают результаты исследования с помощью тестирования в реальной жизни с реальными клиентами. Чтобы действительно знать, сработает ли это, вам нужно нечто большее, чем просто интерес, вам нужна транзакция, и для многих бизнес-моделей это означает буквально сбор платежей или предварительных заказов от ваших потенциальных клиентов, еще до того, как вы создадите свой продукт или запустите сервис.
  
  Может показаться нелепым думать, что вам могут заплатить за то, что вы еще даже не создали, но когда вы сможете достаточно хорошо понять свой целевой рынок, по-настоящему определить проблемы, с которыми они сталкиваются, и стать тем человеком, который предоставит им решение, это становится совершенно реальной возможностью.
  
  И, наконец, в части 5 "Запуск всех систем" мы собираемся провести окончательный анализ, чтобы убедиться, что вы готовы продвигать свою идею. В дополнение к этому, вы получите полезную информацию о своих следующих шагах и о том, как вы можете использовать большую часть информации, которую вы обнаружили в ходе исследования в этой книге, чтобы знать свои следующие шаги.
  
  И прежде чем мы начнем, я просто хотел бы сказать вам спасибо. Не только за чтение этой книги, но и за разумный подход к своему бизнесу. Вы нужны миру. Для этого нужна ваша энергия и то, что вы можете предложить, поэтому давайте работать вместе, чтобы убедиться, что вы посвящаете это время и энергию чему—то важному - как для мира, так и для вас.
  
  
  Часть 1: Разработка миссии
  
  
  “Видение без действий - это мечта наяву. Действие без видения - это кошмар ”
  
  
  — Японская пословица
  
  1
  
  
  Перед началом вашего путешествия
  
  
  
  Несколько лет назад
  
  Я получил электронное письмо от человека по имени Джеймс, давнего поклонника и слушателя моего подкаста. Я получаю много писем от фанатов, но у этого была привлекательная тема:
  
  Тема: Я зарабатываю 20 000 долларов в месяц, и я несчастлив.
  
  Привет, Пэт, прости, что отправил тебе такое письмо, но мне больше не к кому было обратиться. Я чувствую, что знаю тебя, потому что слушаю твой голос весь день. Ты как друг, хотя мы никогда не встречались. Извините, если это звучит странно.
  
  В любом случае, я хочу поблагодарить вас. Вы этого не знаете, но вы многому научили меня о том, как построить успешный бизнес в Интернете. В настоящее время я получаю более 20 тысяч долларов в месяц постоянного дохода, но вот в чем дело…
  
  Я не реализован. Я не так счастлив, как думал, что буду.
  
  Несколько лет назад, до того, как я основал свою компанию, мысль о том, чтобы заработать такие деньги в Интернете, была несбыточной мечтой. Теперь, когда моя “мечта” сбылась, я понимаю, что я вообще не особо задумывался о своей мечте, и в жизни есть гораздо больше, чем просто зарабатывать деньги.
  
  Я даже не знаю, почему я отправляю это тебе по электронной почте, Пэт. Может быть, просто чтобы снять с себя ответственность и поделиться этим с кем-то, кто мог бы понять, потому что вы, кажется, все это выяснили. Я не знаю. Я просто открыл свою электронную почту и начал печатать, что забавно сейчас, когда я думаю об этом, потому что я взялся за это без плана, вроде как так я начал свой бизнес. Очевидно, что мне нужно поработать над этим.
  
  В любом случае, я не жду ответа, потому что знаю, что вы заняты. Спасибо тебе, Пэт, за все, что ты делаешь.
  
  Джеймс
  
  Я часто путешествую, чтобы выступать на конференциях, и после того, как презентации закончены и на спонсируемых вечеринках подают последние напитки, я традиционно тусуюсь с группой предпринимателей в баре отеля, чтобы продлить вечер и поговорить о бизнесе. Деловые разговоры превращаются в разговоры о жизни, и за эти годы я понял, что ситуация Джеймса как успешного, но несостоявшегося владельца бизнеса не так уж и необычна.
  
  “Как жизнь?” - обычно заканчивает кто-то вопросом, и если ответ не соответствует тому же уровню, что и "Чертовски потрясающе!” Я всегда чувствую необходимость копать глубже. Я не пытаюсь быть грубым или неуважительным, я делаю это, потому что мне любопытно и я искренне забочусь об этих людях. Я бы не общался с ними, если бы не делал этого.
  
  Когда вы решаете жить жизнью предпринимателя, вы выбираете путь свободы. Вы выбираете жить на своих собственных условиях и можете превратить ее в то, что вы хотите. На самом деле, каждый способен на такую свободу, но только предприниматель мысленно отключил автопилот и взял под контроль свое будущее. Вот почему, когда я слышу о предпринимателе, который несчастлив в жизни, это заставляет меня задуматься, как они вообще туда попали.
  
  Однако есть разница между недовольством жизнью и сиюминутным состоянием недовольства бизнесом. Построение успешного бизнеса - это путь вверх-вниз, а затем снова вверх, который включает в себя постоянный поток проб, вызовов, ошибок и неудач. Именно благодаря этим неудачам мы учимся, растем и корректируем курс, чтобы создать что-то успешное и значимое. Неудача означает, что мы промахнулись, но это никогда не означает, что мы закончили. Это просто означает, что мы подошли к новой отправной точке. Хотя неудачи - это то, чего мы, очевидно, должны избегать, реальность такова, что они произойдут. Построение бизнеса не всегда будет солнечным и радужным. Будут и темные и бурные дни, но знание того, что они являются частью путешествия, позволяет нам наслаждаться процессом и включать трудности нашего бизнеса в жизнь, которой мы можем наслаждаться.
  
  Однако построение успешного бизнеса не является синонимом построения успешной жизни. По мере того, как предпринимательство становится все более популярным и рассматривается как “крутое” занятие, все больше людей оставляют свои текущие занятия, чтобы начать лучшую жизнь, не задумываясь о том, как эта лучшая жизнь может выглядеть на самом деле. Не все предприятия созданы равными, и не все идеи должны создаваться людьми, которые их придумывают. Когда ваша идея соответствует целям вашего образа жизни, ее стоит изучить подробнее.
  
  Цель разработки миссии - помочь вам понять, каковы ваши цели во всех сферах вашей жизни, и помочь вам определить, поддерживает ли их ваша целевая идея. То, как ваша целевая идея будет работать на рынке, ничего не значит, если вы не можете сначала проверить, как она может поддержать вас.
  
  Если пропустить этот раздел, то понятно, почему такие люди, как Джеймс, чувствуют себя так, даже после того, как добились успеха. Построение успешного бизнеса занимает много времени, так почему вы должны тратить его на то, о чем в конечном итоге можете пожалеть, даже если оно станет успешным?
  
  Возможно, вы думаете, что это совершенно эгоистичный подход к построению бизнеса. В конце концов, разве бизнес не является решением чужой боли или проблемы? Если мы в конечном итоге отказываемся от этой идеи, потому что она “не вписывается в наши жизненные цели”, разве это не жадность и эгоцентризм?
  
  Правда в том, что если у вас нет страсти к тому, что вы делаете, ваша энергия в конечном итоге иссякнет. Это всегда срабатывает. Понимание ваших целей и причин, по которым вы делаете то, что делаете, знание того, что ваша целевая идея поддерживает ваши почему, будет мотивировать вас больше; и, самое главное, это поможет вам двигаться вперед, когда наступят трудные времена во время вашего делового путешествия.
  
  Кроме того, мы пока не вникаем в мельчайшие детали вашего бизнеса. На данный момент вы, вероятно, даже не знаете всего, что с этим связано, и это нормально, потому что я помогу вам разобраться во всем этом позже. То, что мы ищем, - это красные флажки, очевидные несоответствия между вашей идеей и тем, кем вы хотите стать.
  
  Дизайн миссии состоит из нескольких мысленных экспериментов и упражнений, которые помогут вам подумать о своем будущем и о том, как ваша идея поддерживает или сводит на нет ту жизнь, которую вы хотите. После прохождения этих тестов вы можете обнаружить, что ваша идея полностью соответствует вашим желаниям в будущем, и в этом случае вы можете перейти к следующему разделу книги, чтобы узнать больше. Если вы обнаружите, что ваша идея не соответствует тому будущему, которое вы хотите, что ж, тогда вы будете рады, что поняли это сейчас, а не через годы. Если это так, начните сначала с другой идеи, а затем действуйте так, как вы делали раньше.
  
  Каждый тест проводится быстро и по существу, чтобы не тратить ваше время, и вы можете легко пройти каждый из этих тестов один за другим.
  
  Некоторые упражнения в этой книге могут потребовать от вас записи. Чтобы помочь вам, я создал бесплатный будет ли это летать? Сопутствующий курс, с помощью которого вы можете загрузить рабочие листы и шаблоны, упомянутые и используемые в этой книге. Я также включил несколько бонусных видеороликов для вас, которые помогут вам продвинуться еще дальше на этом пути. Чтобы получить бесплатный доступ к сопутствующему курсу, который я рекомендую вам использовать во время чтения этой книги, перейдите по:
  
  WillItFlyBook.com/course
  
  Я надеюсь, вы готовы сразу погрузиться, потому что наш первый эксперимент начинается на следующей странице.
  
  2
  
  
  Тест в аэропорту
  
  
  
  Снетерпением ждем вашего первого теста
  
  мысленный эксперимент, который мне нравится называть тестом в аэропорту. Этот тест и все другие тесты в этой книге не стоят того, чтобы нервничать, потому что в нем нет неправильных ответов, и вы не можете потерпеть неудачу. Каким бы ни был результат, это будет победа для вас, потому что вы будете лучше понимать, почему вы делаете то, что делаете, и как ваша бизнес-идея вписывается в вашу жизнь.
  
  Как и все эти мысленные эксперименты, они предназначены для того, чтобы поместить конкретный урок в контекст для вас, и для того, чтобы вы получили наилучшие результаты, мне нужно, чтобы у вас был открытый разум. Итак, давайте начнем…
  
  
  
  Допустим, вы забрались в машину времени DeLorean и перенеслись на пять лет в будущее. Вы оказываетесь в аэропорту. Когда вы сидите в терминале в ожидании следующего рейса, вы чувствуете, как кто-то хлопает вас по плечу. Вы оборачиваетесь, и ваше лицо немедленно расплывается в широкой улыбке, когда вы узнаете старого школьного друга. Ваш друг восклицает: “Я так и думал, что это ты! Прошло слишком много времени с тех пор, как мы подключались!”
  
  “Да”, - искренне соглашаетесь вы. “Я скучал по тебе!”
  
  Перед каждым вашим полетом вам нужно как-то убить время, и вы оба решаете наверстать упущенное за чашечкой кофе. Когда вы садитесь за стол, ваш друг спрашивает вас: “Ну и как дела? Как жизнь обходится с вами в эти дни?”
  
  Вы отвечаете: “ПОТРЯСАЮЩЕ! Жизнь не могла стать лучше. ” И вы действительно это имеете в виду.
  
  Теперь возникает ключевой вопрос:
  
  Что происходит в вашей жизни через пять лет, что заставляет вас реагировать подобным образом?
  
  Даже не беспокойтесь о бизнес-идее в своей голове прямо сейчас. Просто перенеситесь в будущее и по-настоящему подумайте о том, что сделало бы вашу жизнь и все то, что для вас важнее всего, по-настоящему удивительными в этот момент.
  
  Я помогу вам продумать это, но сначала давайте поговорим о том, откуда взялось это упражнение и почему оно так важно.
  
  
  
  Этот мысленный эксперимент, а также тот, который вы найдете в следующей главе, представляет собой упражнение, адаптированное из части процесса найма в Keller Williams Realty Inc., компании № 1 по продаже недвижимости по франшизе в мире. Основатель компании Гэри Келлер и его вице-президент по издательскому делу Джей Папасан в соавторстве написали одну из моих самых любимых книг The ONE Thing. Благодаря разговору, который у меня состоялся с Джеем, я узнал подробности этого упражнения и почему это так важно для процесса найма в Keller Williams Inc.
  
  Проводя это упражнение с потенциальным сотрудником, компания фактически проводит собеседование с самой собой от имени собеседуемого. Другими словами, это способ убедиться, что Келлер Уильямс может поддержать видение и цели потенциального сотрудника. Если человек представляет себе идеальное будущее, которое компания не может поддержать или в которое не вписывается, тогда легко сказать "нет". Это становится выигрышем для обеих сторон, потому что любые будущие перекосы обнаруживаются заранее.
  
  Когда Джей описывал мне процесс, он сказал: “Если вы создаете что-то, что делает вашу жизнь потрясающей, чего невозможно достичь с этой работой, мой долг сказать вам ‘нет’ прямо сейчас”.
  
  Это уникальный, нелогичный поворот в процессе найма. Обычно компании нанимают человека из-за навыков, которые он может привнести на текущую должность, которую необходимо заполнить прямо сейчас. Однако, когда раскрывается идеальное будущее кандидата, компания может легко увидеть, удачный ли это брак. Если это совпадение, обе стороны будут более уверены и счастливы служить и поддерживать друг друга на пути к общему будущему. Если она не подходит, то обе стороны могут уверенно пойти разными путями и избежать денежных и временных затрат, связанных с разводом.
  
  Мы можем использовать это же упражнение, чтобы выяснить, соответствует ли ваша целевая идея вашему идеальному будущему. Думайте об этом как о собеседовании с самим собой из будущего, чтобы убедиться, что вы принимаете правильное решение сейчас, независимо от того, продвигаетесь ли вы вперед с этой идеей.
  
  Предприниматели известны “оттоком идей” — начинать что-то новое, только чтобы отказаться от него ради другой идеи. Иногда этот отток происходит быстро, а иногда медленно, но наша цель здесь - снизить вероятность возникновения оттока вообще.
  Почему пять лет?
  
  Также важно учитывать, почему мы говорим конкретно о пяти годах в будущем, а не об одном или, возможно, десяти или более.
  
  Пять лет - довольно долгий срок, но не слишком. Это примерно то, что каждый может разумно спроецировать в будущее с помощью выполнимого плана для достижения определенных этапов и целей, но это не так далеко в будущее, чтобы идеи выходили за рамки возможности немедленных действий.
  
  Например, когда вы учились на втором или третьем курсе средней школы, вы, возможно, начали задумываться о том, какой была бы жизнь в колледже. Будучи старшеклассником, вы могли бы потенциально представить, в какой колледж вы хотели бы поступить, какой может быть ваша специальность и в каких мероприятиях вы можете участвовать. Хотя до колледжа оставались еще годы, вы могли соответствующим образом спланировать и предпринять действия, необходимые для достижения ваших целей. Однако в тот момент вашей жизни было трудно представить, какой именно будет ваша жизньпосле колледжа, потому что это было так далеко в будущем, и за это время могло произойти так много вещей, которые изменят жизнь.
  
  С другой стороны, размышления о жизни всего через год в будущем имеют свои недостатки. Для некоторых целей планирование на год вперед является идеальной стратегией, потому что мы можем легко разбить эти 365 дней на ежемесячные или еженедельные достижения. Однако это также может потенциально помешать нашему масштабному видению, поскольку мы вынуждены думать о наших краткосрочных целях и только о том, что достижимо в течение года.
  
  Вот почему пятилетние планы так популярны и почему именно это упражнение жизненно важно для вас прямо сейчас. Мы собираемся выяснить, каков ваш пятилетний план и как ваша целевая идея вписывается в него, если вообще вписывается. Если это не сработает, тогда вы меняете не свой план, вы меняете свою идею.
  
  Конечно, я мог бы просто попросить вас пойти традиционным путем и записать, чего вы хотели бы достичь в течение пяти лет, но А) это скучно, и Б) помещение этого в контекст реальной жизни делает это более значимым. Это привносит настоящие эмоции в ваш поиск ответа, и в результате вы будете более глубоко и честно думать о том, как вы реагируете.
  
  Теперь, когда вы знаете, почему это важно, давайте вернемся к нашему небольшому мысленному эксперименту и продолжим с того места, на котором мы остановились, в кафе на терминале аэропорта, через пять лет:
  
  “ПОТРЯСАЮЩЕ! Жизнь не могла стать лучше. ”
  
  И, конечно, как и любой хороший друг, они реагируют широкой улыбкой и говорят: “Это так здорово, я так рад за тебя! Пожалуйста, расскажите мне больше! Что такого замечательного происходит прямо сейчас?”
  
  Чтобы помочь вам обдумать это, у меня есть небольшое упражнение для вас, и мы собираемся выполнить его вместе.
  Упражнение:
  
  Прежде чем мы перейдем к техническим деталям вашей идеи и ее соответствия целевому рынку, на который вы пытаетесь выйти, мы должны сначала понять, насколько эта потенциальная идея подходит вам. Кто вы и чего хотите? Каковы ваши цели и амбиции? Что для вас важно? Все это жизненно важно определить сейчас, прежде чем продолжить, потому что то, что вы узнаете о себе, будет определять все ваши будущие решения.
  
  Вкладывать свое время, энергию и деньги в свою идею без этих знаний - все равно что пилотировать самолет, не зная, куда вы направляетесь. Вы либо никогда не взлетаете, либо поднимаетесь в воздух, но в конечном итоге у вас заканчивается бензин, и вы снова оказываетесь на земле, потенциально дальше от того места, где вы хотите быть.
  
  Давайте начнем.
  Шаг 1: Настройте свой лист
  
  Распечатайте рабочий лист для главы 2: Тест в аэропорту, расположенный в разделе бесплатных материалов Будет ли это летать онлайн по адресу WillItFlyBook.com/course.
  
  Если по какой-либо причине вы не можете получить доступ к бонусному материалу на данный момент, не волнуйтесь. Просто возьмите лист бумаги и сложите его пополам в обоих направлениях, чтобы после того, как вы развернете его, он был разделен на четыре квадранта. Важно, чтобы вы использовали лист бумаги, потому что мы будем что-то делать с ним позже.
  
  Шаг 2: Определите четыре наиболее важные категории вашей жизни
  
  Каждое из этих четырех мест на вашем листе бумаги будет представлять категорию вашей жизни, которую вы считаете наиболее важной для вас. Здесь у вас полная свобода и вы можете выбрать все, что пожелаете.
  
  Как я уже говорил ранее, мы собираемся выполнить это упражнение вместе, поэтому вот четыре категории моей жизни, которые наиболее важны для меня:
  
   Семья
  
   Профессиональный
  
   Финансы
  
   Здравоохранение
  
  У вас могут быть некоторые из тех же категорий, что и у меня, а могут быть и совершенно другие. Возможно, путешествия - это основная категория для вас, или, может быть, легкая атлетика или музыка. Опять же, это ваши собственные категории, поэтому найдите время, чтобы подумать о том, что лучше всего представляет вас и ваше будущее.
  
  После того, как вы определитесь с этими четырьмя категориями, запишите их на своем листе бумаги, каждая в верхней части одного из четырех секторов. Например:
  
  Шаг 3: Определите, почему жизнь прекрасна через пять лет
  
  Теперь начинается самое интересное! В рамках каждой из этих категорий вашей жизни вы собираетесь записать как можно больше примеров того, что произойдет в этой области вашей жизни через пять лет, чтобы заставить вас сказать, что жизнь удивительна.
  
  Не думайте об этих предметах как о предметах “списка желаний” или мечтах. Также не беспокойтесь о том, что может потребоваться для достижения этой цели. В этом мысленном эксперименте то, что вы записываете, - это то, какой будет ваша реальность через пять лет.
  
  Если вы застряли, попробуйте представить, как ваш друг спрашивает вас: “Что еще происходит в связи с этим?” И продолжайте добавлять в свой список, пока не сможете добавлять больше. Нет особого порядка, о котором вам нужно беспокоиться, просто запишите все, что делает вашу будущую жизнь удивительной.
  
  Выполняя это упражнение, сосредотачивайтесь на одном разделе за раз. Поскольку я делаю это вместе с вами, вот что я записал для своего первого квадранта, СЕМЬИ:
  
   Нам с Эйприл 11 лет в браке, и мы все еще безумно любим друг друга.
  
   Я каждый день хожу в школу с Эйприл, чтобы отвезти и забрать наших детей.
  
   Дети здоровы, счастливы и активно хотят учиться самостоятельно.
  
   Я готовлю, и мы ужинаем всей семьей почти каждый день недели.
  
   Каждые пару месяцев мы отправляемся в отпуск, небольшие каникулы в течение учебного года и большие каникулы летом, когда школа заканчивается.
  
   Мы все открыты и честны друг с другом, даже когда мы расстроены.
  
   Мы с Эйприл доверяем детям принимать мудрые решения, способствующие здоровой и счастливой жизни.
  
   Я на 100% присутствую со своей семьей мысленно, когда я с ними физически.
  
   Мои дети очень заинтересованы в предпринимательстве и тоже узнают о том, как открыть свой собственный бизнес.
  
  Хорошо, теперь ваша очередь. В свой первый сектор добавьте столько элементов, сколько сможете. Они могут быть конкретными или общими. Опять же, это полностью зависит от вас, но помните, что это не “таблица целей”. Вот какой будет ваша идеальная жизнь через пять лет, связанная с этими категориями.
  
  После того, как вы завершили первый сектор, переходите к оставшимся квадрантам и проделайте то же самое упражнение с другими категориями своей жизни, пока не исчерпаете как можно больше бумаги. Я продолжу свою часть упражнения ниже.
  
  Профессиональный:
  
   Мне продолжают платить как основному докладчику. Раз в месяц я путешествую по разным уголкам мира, чтобы говорить с большой и малой аудиторией о бизнесе и предпринимательстве.
  
   Я написал несколько книг, в том числе бестселлер New York Times.
  
   Я консультант для дюжины разных компаний и организаций, которые мне нравятся, чьи продукты или услуги мне нравится использовать.
  
   Я основал некоммерческую организацию, которая помогает обучать детей принципам предпринимательства, а также создает прочные связи между этими детьми и их родителями.
  
   Я продолжаю любить каждый момент того, что я делаю, включая сложные моменты.
  
   У меня ежемесячная встреча в центре Сан-Диего, куда любой может прийти и присоединиться ко мне на обед. Вместе мы обсуждаем предпринимательство, и я отвечаю на как можно больше вопросов.
  
   Мой график по-прежнему чрезвычайно гибкий, и я могу взять любой выходной, который захочу, чтобы провести время с семьей или отправиться в отпуск.
  
   Каждый раз, когда я захожу в свой почтовый ящик, я получаю десятки благодарственных писем от людей, которым я помог.
  
   Я продолжаю практиковать этические методы маркетинга. Я не перешел на темную сторону.
  
  ФИНАНСЫ:
  
   Наш основной дом полностью оплачен, и у нас нет долгов.
  
   У нас есть три других инвестиционных объекта, которые мы используем для сдачи в аренду и которые полностью управляются.
  
   Мы позаботились о фондах колледжа наших детей.
  
   Наши взносы на пенсионный счет увеличиваются каждый год.
  
   Мы жертвуем и вносим по меньшей мере шестизначную сумму в год организациям и благотворительным организациям, которые мы поддерживаем.
  
   Мы с женой никогда не ссоримся из-за чего-либо, связанного с финансами.
  
   Наши дети не получают пособие, а вместо этого получают комиссионные, выполняя работу по дому и демонстрируя хорошее поведение.
  
   Дети понимают, что теряют деньги, внося свой вклад в сбор жалоб каждый раз, когда они жалуются на что-то, прежде чем попытаться решить проблему первыми.
  
   У нас есть относительно ликвидный и легкий в доступе чрезвычайный фонд, который может покрыть расходы за два года.
  
   Мы принимаем мудрые финансовые решения и никогда не тратим деньги только потому, что можем.
  
   Тем не менее, мы никогда не беспокоимся о том, чтобы тратить деньги на то, что мы любим делать и получать удовольствие, особенно связанные с путешествиями с семьей.
  
  Здоровье:
  
   Я более энергичен, чем когда-либо!
  
   Я чувствую себя сильной и могу не отставать от детей, особенно когда занимаюсь спортом.
  
   Я продолжаю участвовать в соревнованиях по триатлону и даже начал тренироваться для моего первого Ironman.
  
   Я завершил свой первый полноценный марафон.
  
   Я также состою в футбольной команде, которая еженедельно играет недалеко от того места, где я живу.
  
   У меня есть упаковка из шести банок (без необходимости втягивать ее и сгибать).
  
   Я выбираю здоровое питание и в этом тоже являюсь примером для своих детей.
  
   Я медитирую каждое утро, и у меня ясный, уверенный ум, когда я подхожу к каждому дню.
  
   Мы с женой оба стали примером для наших детей, вдохновляя их вести здоровый образ жизни.
  
   Я практически без стресса и счастлив!
  
  Вот как выглядит мой лист бумаги после завершения этого упражнения. Это не обязательно должно быть красиво — это просто должен быть ты.
  
  После того, как вы завершили четыре квадранта вас, изучите все, что вы записали. Этот лист бумаги определяет, кем вы хотите стать, и он станет основой для нескольких решений, которые вы принимаете с этого момента. Когда я впервые проделал это упражнение для себя, оно открыло мне глаза на многое из того, что я не делал, чтобы попасть туда, где я хотел быть, и стало ясно, что мне нужно внести некоторые изменения в определенные части моей жизни (особенно в секторе здоровья), чтобы помочь мне реализовать себя в будущем. С другой стороны, это упражнение также подтвердило многое из того, что я уже делал, и путь, которым я хочу идти, особенно когда речь идет о моей семье.
  
  Когда я поделился этим упражнением с другими, у некоторых людей даже выступили слезы на глазах, особенно у тех, кто, увидев все это на бумаге, понимает, что они живут не той жизнью, которой хотели бы жить. Положительная сторона в том, что это осознание произошло сейчас, а не через годы, иногда когда уже слишком поздно. В этом прелесть прогнозирования на пять лет вперед. У вас есть время внести некоторые важные изменения. Теперь, имея в виду пункт назначения, вы можете составить правильный план полета на будущее.
  
  Какова бы ни была ваша реакция на это упражнение, я надеюсь, что вы сохраните этот лист бумаги, по крайней мере, до конца этого раздела, потому что у меня есть для вас еще одна особенная вещь, которую вы можете с ним сделать.
  Назад в ваше будущее
  
  Рассмотрим следующий вопрос:
  
  Теперь вы знаете о своем будущем "я". Вы определили наиболее важные сферы своей жизни. И вы точно знаете, как вы хотите, чтобы они выглядели. Итак, как бизнес-идея, которая у вас в голове прямо сейчас, вписывается в ваше будущее, если вообще вписывается?
  
  К сожалению, мы не можем заглянуть в будущее, чтобы точно увидеть, что произойдет, если вы решите двигаться вперед с текущей идеей, которую вы имеете в виду. Тем не менее, я готов поспорить, что у вас есть некоторое представление о том, на что это было бы похоже, если бы это стало успешным. Цель этого вопроса и вторичная цель этого упражнения - выявить любые тревожные сигналы. Мы хотим выяснить сейчас, очевидно ли, что идея, которая у вас в голове, не имеет смысла для вас и вашего будущего "я".
  
  У большинства людей пока недостаточно информации, поэтому существует остальная часть этой книги. Мы проведем еще несколько тестов, и после этого раздела целая часть этой книги будет посвящена доработке вашей идеи, исследованию клиентов и ее проверке на конкретном целевом рынке, который вы выбрали. Но для некоторых людей этот мысленный эксперимент - именно то, что им нужно в нужное время. Это было для меня.
  
  Видите ли, с годами, по мере того как мой бизнес продолжал расти, и все больше людей узнавали о том, кто я, чем я занимаюсь и чему учу, на моем пути появлялось все больше и больше привлекательных возможностей. Было много возможностей, от которых на первый взгляд кажется, что было бы безумием отказаться, но легко сказать "нет", когда они не вписываются в мое видение себя в будущем. Если моя идея стоимостью в миллион долларов собирается оторвать меня от моих детей на этом этапе их юной жизни, мне легко отказаться.
  
  На этом этапе вам нужно принять решение. Вы можете либо продолжать продвигаться вперед с идеей, которая у вас есть, и продолжать читать дальше в этой книге, либо, если очевидно, что это не соответствует тому, кем вы хотите стать, вы можете начать с чего-то другого. Просто помните, что в любом случае это ваша победа. Даже если вы откажетесь от своей идеи, с этого момента вы никогда не начнете с нуля, потому что у вас уже есть четыре квадранта, в которых вы разбираетесь.
  
  Если вы хотите перейти к следующему тестированию, перейдите к следующей главе, и давайте продолжим. У вас все отлично!
  
  3
  
  
  Тест по истории
  
  
  
  Яв предыдущем тестировании
  
  мы перенеслись на пять лет в будущее, чтобы выяснить, как ваша целевая идея может вписаться в ваш идеальный образ жизни. В нашем втором эксперименте мы собираемся вернуться в нашу машину времени DeLorean, но вместо того, чтобы двигаться в будущее, мы собираемся установить наши временные схемы в прошлое.
  
  Как далеко в прошлое мы уходим? Это зависит. Когда вы получили свою первую работу?
  
  
  
  Это тест по истории. К счастью, это не тот тест по истории, который вы сдаете, чтобы узнать, знаете ли вы, когда произошла война 1812 года. От вас также не потребуется писать никаких эссе или заучивать какие-либо знаменитые речи. Однако то, что вы будете делать, - это изучать свое собственное прошлое и извлекать из него уроки, чтобы вы могли создать лучшее будущее. Не для этого ли мы в первую очередь изучаем историю?
  
  В конце концов, как сказал нам американский писатель Роберт Пенн Уоррен, “История не может дать нам программу на будущее, но она может дать нам более полное понимание самих себя и нашей общей человечности, чтобы мы могли лучше смотреть в будущее”.
  
  В тесте по истории вы будете отслеживать все рабочие места, должности и волонтерскую работу, которые вы когда-либо выполняли. Составив хронологическую карту вашего прошлого опыта работы, вы сможете обнаружить некоторые очень интересные закономерности о том, кто вы и что лучше всего подходит для вас.
  
  Это похоже на составление резюме в том смысле, что вы будете перечислять, что вы делали в прошлом, но традиционные резюме скучны и просто скользят по поверхности, помогая нам понять, кто мы на самом деле, что является основной целью здесь. В этом конкретном упражнении вы копнете намного глубже и узнаете о своих сильных и слабых сторонах. Вы узнаете, какие вещи вам нравятся, а какие нет, и к чему вы, похоже, тяготеете. Наконец, вы увидите, как ваша целевая идея вписывается в вашу индивидуальность и как она согласуется с траекторией, которую вы уже наметили для себя на протяжении многих лет.
  
  Я помогу вам на этом пути и, как и раньше, я буду проходить этот тест вместе с вами. После этого я задам вам несколько вопросов, которые помогут вам проанализировать то, что вы записали, чтобы вы могли увидеть, как ваша целевая идея вписывается в общую историю вашей жизни.
  
  Однако, прежде чем мы начнем, я должен сказать вам, что если сначала вы обнаружите, что ваша целевая идея, похоже, не очень хорошо согласуется с вашим прошлым, это не обязательно означает, что вы должны отказаться от нее. Почему? Потому что вам, возможно, пора меняться, и, по всей вероятности, это именно то, что вы ищете — что-то другое.
  
  Например, если вы проработали в сфере розничной торговли всю свою жизнь, это не значит, что вы должны продолжать работать в сфере розничной торговли. Я хочу, чтобы вы использовали это упражнение, чтобы помочь вам выяснить, что именно в вашем прошлом опыте позволило вам процветать, чтобы вы могли взять эти черты с собой и включить их в свою целевую идею. Возможно, вы обнаружите, что навыки, которые вы приобрели на предыдущей работе, идеально подойдут для ее поддержки. Ваша история также может помочь определить, какой на самом деле станет эта целевая идея.
  
  Опять же, здесь нет неправильных ответов. Вы изучаете себя и следите за любыми очевидными предупреждающими знаками. Продолжите ли вы свою целевую идею или нет, то, что вы узнаете из этого первого раздела книги, останется неизменным, поэтому во время следующего обхода вы сможете протестировать свои новые идеи еще быстрее.
  Упражнение:
  
  Как и в предыдущем эксперименте, мы собираемся записать несколько вещей. Если вы еще этого не сделали, вы можете распечатать рабочий лист для главы 3: Тест по истории, расположенный в Будет ли это работать? Сопутствующий курс на WillItFlyBook.com/course. Если у вас нет доступа к этому сейчас, ничего страшного. Достаньте чистый лист бумаги, и я дам вам инструкции о том, как действовать.
  
  Как и в предыдущем упражнении, я буду делать это с вами.
  Шаг 1: Что
  
  Мы рассмотрим различные случаи из нашего прошлого, чтобы завершить этот тест, но сейчас давайте начнем с первой работы, которая у вас когда-либо была. Если у вас еще не было работы, начните с чего-нибудь, с чем вы были связаны, что требовало от вас постоянного присутствия и вклада тем или иным способом.
  
  Например, если вы все еще студент, возможно, у вас был опыт работы в определенном клубе или спортивной команде. Все, чем вы занимаетесь, будет работать, включая то, что вы делаете в настоящее время. Вот моя первая запись:
  
  Что: Сотрудник Picnic People в Сан-Диего
  
  (К Вашему сведению, Picnic People - это компания, которая организует корпоративные пикники для компаний в регионе Сан-Диего.)
  Шаг 2: Когда
  
  Под своей первой записью напишите, когда вы это сделали, вот так:
  
  Когда: 1998-2000
  Шаг 3: Хорошее
  
  А теперь самое интересное! Перечислите три ответа на следующий вопрос. Если вы не используете предоставленный рабочий лист, сначала запишите вопрос, а затем ваши ответы.
  
  Что вам в ней понравилось?
  
   Я начал работать с некоторыми из моих друзей.
  
   Мой график был чрезвычайно гибким, и я мог выбирать дни, в которые хотел работать.
  
   Мне понравилось иметь возможность заставлять людей улыбаться и веселиться.
  
  Шаг 4: Ваше любимое воспоминание
  
  Затем запишите свое единственное любимое воспоминание, связанное с этим. Это может быть так долго или так коротко, как вы пожелаете, достаточно, чтобы запомнить опыт.
  
  Любимое воспоминание: Однажды, на большом пикнике с участием более 1000 человек, когда я отвечал за надувной дом, ко мне подошел плачущий ребенок. Она потеряла своих родителей. Я попросил проходившую мимо коллегу присмотреть за детьми в надувном домике, чтобы вместе с ней найти пропавших родителей девочки. Примерно через 20 минут я нашел ее маму, которая была очень благодарна, потому что она так же волновалась. После окончания пикника руководитель дня отозвал меня в сторону и поблагодарил за то, что я взял на себя ответственность в этой ситуации. Дело в том, что я никогда не рассказывал об этом своему руководителю, мать нашла время, чтобы найти его и сказать ему, как она благодарна за то, что я сделал.
  Шаг 5: Плохое
  
  Далее, давайте подумаем о том, что вам не нравилось в том, что вы делали. Как и прежде, перечислите три ответа на следующий вопрос:
  
  Что вам в ней НЕ понравилось?
  
   Мне не нравилось все время стоять на одном месте.
  
   Нам пришлось надеть эту уродливую униформу — ярко-желтую рубашку с суперкороткими зелеными шортами.
  
   Мне не нравилось убирать после окончания организованных мероприятий.
  
  Шаг 6: Оценка
  
  И, наконец, на основе следующей шкалы, пожалуйста, оцените этот конкретный опыт, исходя из того, насколько он вам понравился:
  
   О – Все в ней было идеально!
  
   Б – По большей части, это было очень приятно.
  
   С – Все было в порядке.
  
   Д – На самом деле это не очень понравилось.
  
   Ужасный опыт.
  
  Оценка: C
  
  Мне нравится делиться этим упражнением с другими. Когда все делается лично, все, с кем я разговариваю, заканчивают улыбкой, и они всегда узнают больше о себе в процессе, даже после оглядки на всего лишь один опыт. Забавно, как мы забываем многое из того, что мы сделали, и интересно, как мы движемся по жизни, иногда даже не задумываясь о том, почему нам нравится или не нравится что-то в нашей общей истории. Вот почему это упражнение такое мощное. Оглядываясь назад, мы можем начать видеть цвета, которые вместе рисуют картину того, кто мы есть на самом деле.
  
  Повторите этот же процесс по крайней мере с двумя другими жизненными ситуациями. Это могут быть другие рабочие места, организации, частью которых вы были, то, чего вы стремились достичь, или что-то еще, что вы хотели бы изучить подробнее. Я закончу с двумя другими, а потом ты сможешь закончить свою.
  
  Что: Студенческий руководитель оркестра Калифорнийского университета
  
  Когда: 2004-2005
  
  Что вам в ней понравилось?
  
   Мне действительно нравилась моя роль лидера и то, что я оказывал большое влияние на то, что делала группа и что мы исполняли.
  
   Я установил удивительные связи с другими важными людьми в университете, такими как ректор и спортивный директор. Одно из этих связей даже помогло мне найти работу моей мечты после колледжа.
  
   Мне понравился аспект производительности того, что мы делали. Работая над чем-то вроде выездного шоу, а затем выступая перед более чем 70 000 человек на Saturday...it был полный ажиотаж.
  
  Что вам в ней НЕ понравилось?
  
   Мне не нравилось, что в одном семестре есть марширующий оркестр и архитектурная студия. У меня буквально не было времени ни на что другое.
  
   Мне не нравилось, что люди чувствовали себя запуганными или боялись разговаривать со мной, потому что я был лидером, особенно когда все шло не по плану.
  
   Мне не понравилось отсутствие уважения, которое проявляли к нам некоторые организации, потому что мы были студенческой группой, и в их глазах мы казались непрофессионалами.
  
  Любимое воспоминание: Этот раз, в лагере группы ... просто шучу. На самом деле, мое любимое воспоминание было во время первого футбольного матча в колледже, который я когда-либо посещал и на котором участвовал. Кэл принимал бойцовских Иллини из Университета Иллинойса, и хотя мы потерпели сокрушительное поражение (от 17 до 44), я помню, как уходил с поля после нашего шоу перед игрой и слышал, как вся студенческая секция — около 10 000 человек - в унисон кричала “Кэл Бэнд великолепен!”. Я буквально плакала, потому что была так счастлива. Никогда раньше меня не благодарили и не ценили за то, что я выступал на подобном поле.
  
  Оценка: B
  
  
  
  Что: Сотрудник архитектурной фирмы
  
  Когда: 2005-2008
  
  Что вам в ней понравилось?
  
   Мне понравилось, как многому я научился. Каждый день я узнавал что-то новое о мире архитектуры, как с точки зрения дизайна, так и управления проектами и командной работы.
  
   Мне понравился процесс архитектуры — вкладывать много труда во что-то и видеть результаты этой работы в реальной жизни. Буквально войти и пройти через это.
  
   Мне нравилось проводить время со своими коллегами. Было забавно заглянуть через перегородку в кабинке и начать быстрый разговор о спорте или пообщаться во время обеда или после работы и расслабиться с другом.
  
  Что вам в ней НЕ понравилось?
  
   Мне не нравилось, что, получая зарплату каждые две недели, я чувствовал, что стою для компании больше, чем то, что мне платят.
  
   Мне не понравилось, что меня не поблагодарили и не признали больше, чем кого-либо другого, выполняющего вдвое меньше работы и с вдвое меньшим усердием, чем я.
  
   У меня не было никакого права голоса или влияния. Я чувствовал, что у меня есть отличные идеи, особенно по улучшению рабочего процесса и производительности, но никто не хотел меня слушать.
  
  Любимое воспоминание: Я был в деловой поездке во Флориде, чтобы встретиться с региональным директором Hilton Hotels, для которого мы проектировали 48-этажную гостиничную башню в Лас-Вегасе. Там были и несколько других моих высокопоставленных членов команды. Это был высокопоставленный клиент, и я был там, чтобы, по сути, делать заметки. Во время нашей встречи главный специалист Hilton попросил показать трехмерные фотореалистичные изображения гостиничных номеров, которые мы проектировали, и у нашей фирмы не было опыта создания которых раньше. После долгой паузы я поднял руку, предлагая добровольно заняться их созданием, и сказал, что у меня есть некоторый опыт в 3D рендеринге. После того, как он узнал, кто я такой, региональный директор сказал всем присутствующим, что ему понравилась моя инициатива, и он с нетерпением ждет представления через несколько недель. Дело в том, что я никогда раньше не делал подобных визуализаций, но после волонтерства я был более мотивирован, чем когда-либо, учиться. После похода в книжный магазин и многих ночных смен подряд в офисе я стал довольно опытным с программой под названием VRay, и визуализация была доставлена клиенту вовремя. Вскоре после этого, в сочетании со сдачей экзамена LEED, я получил повышение.
  
  Оценка: B
  
  Если вы еще не закончили свои три опыта, продолжайте и сделайте это сейчас. Вы можете делать больше, если хотите, что в конечном итоге и делают многие люди.
  
  Если вы ознакомитесь с моим графиком, весьма вероятно, что вы уже можете составить представление о том, какую работу мне нравится делать и, что более важно, что меня мотивирует. Как в marching band, так и в архитектурном жизненном опыте, моя способность влиять на улучшение вещей была важна для меня. Люди для меня тоже важны, и во всех трех примерах я поделился историями о том, как важно было получить признание за ту работу, которую я делаю.
  
  Когда я сравниваю то, что мне понравилось из этого опыта, с тем, что я делаю сейчас, все выстраивается идеально. Как предприниматель, я полностью контролирую всю операцию. Одно из моих любимых занятий - проанализировать, как я работаю, и выяснить, где еще я могу оптимизировать свои результаты и оптимизировать процессы. Кроме того, я постоянно общаюсь с людьми через связи, которые я устанавливаю с теми, у кого я беру интервью в своем подкасте, а также с моей аудиторией по электронной почте и через социальные сети. Я могу выступать так, как выступал в марширующем оркестре , выступая на сцене и, что более важно, благодаря служению, которое я оказываю другим, я получаю признание за свою работу.
  
  Изложите каждый из ваших опытов в хронологическом порядке, чтобы вы могли увидеть их все одновременно.
  
  Вы замечаете какие-либо закономерности между ними? В хронологическом порядке общая оценка улучшалась или ухудшалась с течением времени? Если бы вы поделились этим с кем-то из близких или друзей, как вы думаете, каким было бы их первое впечатление?
  
  Ниже приведены три вопроса, которые нужно задать себе по поводу того, что вы видите. На этот раз нет необходимости записывать свои ответы, но хорошо подумайте над этими конкретными вопросами, прежде чем давать ответ.
  
   Какие одна или две вещи, по-видимому, мотивируют вас больше всего в работе, которую вы выполняете?
  
   Насколько ваш ответ на вопрос № 1 отражается на том, что вы делаете сейчас?
  
   Как превратить ваш будущий бизнес в такой, который позволит вам получать удовольствие от своей работы и сохранять мотивацию?
  
  Вопрос № 3, конечно, это то, к чему мы подводили в этом упражнении. Как ваша бизнес-идея вписывается в ту работу, которую вам нравится делать, если вообще вписывается? Если вы похожи на большинство людей, это упражнение поможет вам подумать о том, какая работа на самом деле связана с направлением, в котором вы собираетесь двигаться, но помимо этого, оно поможет вам понять, как вы можете настроить себя на успех.
  
  Как я уже упоминал ранее, построить бизнес непросто, и это никогда не происходит по прямой. Есть масса взлетов и падений, и часто наши наивысшие баллы следуют сразу за самыми низкими. Это проверит вашу выносливость, и понимание того, что вас мотивирует, может быть разницей между отказом и достижением той точки перегиба, когда все начинает набирать обороты.
  
  Как и в предыдущей главе, определите, есть ли какие—либо красные флажки - крайние несоответствия между тем, что вы за человек, и типом бизнеса, в который вы хотите войти. В любом случае, используйте информацию, которую вы узнали о себе, продвигаясь вперед, и, надеюсь, мы сможем убедиться, что независимо от того, какой бизнес вы решите построить, он соответствует тому, что работает для вас.
  
  Я знаю, что вы взволнованы (и, возможно, немного беспокоитесь) о том, чтобы приступить к экспериментам, конкретно связанным с вашей идеей, и мы добьемся этого, я обещаю. Позже в этой книге вы поймете, как усовершенствовать свою идею, обсудить ее с другими и, возможно, получить за это деньги, еще до того, как вы ее создадите. Однако, прежде чем мы перейдем к этому, есть еще один мысленный эксперимент о вас и вашей идее, который нам нужно изучить, прежде чем двигаться дальше, и он включает плавание с акулами.
  
  4
  
  
  Тест на приманку для акул
  
  
  
  Yнаш третий и
  
  заключительное упражнение здесь, в разработке миссии, может оказаться самым важным из всех. Что касается сроков, мы вернулись в сегодняшний день. Ваша целевая идея - это все еще просто идея, хотя она, возможно, уже начала видоизменяться из-за некоторых предыдущих экспериментов, которые мы проводили. Реальность такова, что на протяжении всей этой книги захочется меняться, и если это произойдет, позвольте этому случиться. Эта книга - руководство, которое поможет вам придать вашей идее форму, которая даст вам наилучшие шансы на успех, а в некоторых случаях, как мы обсуждали ранее, это может означать, что вы вообще не продвигаетесь вперед с идеей.
  
  В этом заключительном мысленном эксперименте вы внезапно обнаруживаете, что идете по ярко освещенному коридору. Ваши шаги эхом разносятся по коридору, когда вы идете по полированному деревянному полу. Вдалеке, в конце вашего пути, находятся две большие деревянные двери. Приближаясь, вы замечаете, что стены по обе стороны от вас заставлены ярко освещенными аквариумами голубого цвета, а краем глаза мимо проплывает маленькая акула и привлекает ваше внимание, как бы говоря “привет” (хотя с таким же успехом это может означать “до свидания”). Когда вы подходите ближе к дверям, они внезапно расступаются, пропуская вас в гораздо большую комнату, хорошо оформленную, но немного тусклую, за исключением того, что освещено прожекторами в центре комнаты — группой из пяти хорошо одетых людей, которые терпеливо ждали вашего прибытия. Слева направо вы узнаете Марка Кубана, Деймонда Джона, Барбару Коркоран, Кевина О'Лири, Лори Грейнер и Роберта Херьявека. Вы участвуете в популярном телешоу Shark Tank.
  
  
  
  Shark Tank - одно из моих самых любимых телешоу. Будучи зрителем, вы становитесь свидетелем того, как предприниматели представляют свой бизнес группе инвесторов, известных как “Акулы”, у которых есть возможность инвестировать капитал в обмен на процент владения в этой компании. Некоторые люди заходят в аквариум с акулами и красиво подают, выходя оттуда с наличными и новым партнером, который помогает их бизнесу расти. Для других подача может быстро перерасти в кровавую бойню, на которую становится трудно смотреть.
  
  В любом случае, это делает телевидение отличным, и после просмотра сотен различных передач за последние несколько лет я многое узнал о том, что делает подачу отличной, а что нет — ну, по крайней мере, с точки зрения того, что подходит для телешоу такого формата.
  
  На данный момент вы не совсем готовы представить свою идею. В следующей части книги мы поработаем над тем, чтобы ваша идея была “готова к подаче”. На данный момент я попросил Акул об одолжении от вашего имени. Они готовы уделить несколько минут во время перерыва, пока снимают следующий сезон, чтобы помочь вам.
  
  (По правде говоря, я пока не имел удовольствия подружиться ни с одной из акул. Но помните, что это мысленный эксперимент. Мысленные эксперименты - это выдуманные сценарии, которые мы создаем, чтобы обнаружить что-то значимое и полезное в реальной жизни. Итак, для целей этого конкретного мысленного эксперимента, считайте акул моими друзьями.)
  
  За эти годы, будучи зрителем шоу и предпринимателем, я понял, что предпринимательство - это гораздо больше, чем предлагаемые продукты или услуги и то, что они могут сделать. Я был свидетелем того, как множество предпринимателей с отличными продуктами были разорваны на части, как на телевидении, так и в реальной жизни. С другой стороны, я видел, как посредственные продукты хорошо работают по другой причине. Человек, стоящий за продуктом, важнее, чем он. Вот почему, хотя в начале книги основное внимание уделялось вашей целевой идее, эти первоначальные тесты, в глубине души, касались только вас.
  
  Итак, когда вы стоите неподвижно, но настороже, как пескарь перед акулами, вы замечаете джентльмена в центре комнаты, предпринимателя-миллиардера и инвестора Кевина О'Лири, который сжимает пальцы, смотрит вам прямо в глаза и говорит: “Знаешь, я, вероятно, мог бы прямо сейчас нанять кого-нибудь, чтобы сделать то, что ты задумал. Так почему я должен быть заинтересован в сотрудничестве с вами? Что делает тебя таким особенным?”
  
  Я тоже рад с тобой познакомиться, Кевин.
  
  Для начала это сложный вопрос, но вам абсолютно необходимо ответить, потому что, если вы не сможете, вы останетесь позади, как я почти сделал.
  
  
  
  В январе 2009 года мой бизнес по сдаче экзаменов LEED набирал обороты, в первую очередь потому, что я был одним из немногих онлайн-пользователей, у которых была доступна какая-либо информация об этом. В том месяце я продал 563 экземпляра моего учебного пособия по цене 29,99 долларов каждый. Это тоже были цифровые копии, поэтому мне не пришлось беспокоиться о печати, упаковке или доставке. Версия учебного пособия в формате PDF была автоматически отправлена клиентам сразу после покупки. Из-за этого практически весь доход был получен пассивно. Это позволило мне сохранить норму прибыли выше 95% и высвободило у меня время для создания новых продуктов и сосредоточения на маркетинге. Неплохо для работы в одиночку! В сочетании с рекламой на моем веб-сайте я заработал в общей сложности 19 400,37 долларов в тот месяц. В следующем месяце мой заработок увеличился до 23 106,16 долларов.
  
  Затем это произошло. Совет по экологическому строительству США (USGBC), организация, которая создала рейтинговую систему LEED Green Building и проводит профессиональный экзамен, опубликовала свое собственное учебное пособие. Я был обречен.
  
  Зачем кому-то покупать мои учебные пособия, когда они могут получить их в организации, которая буквально пишет тестовые вопросы? Я не получил высший балл на экзамене, и я не был профессиональным преподавателем. Я даже не считал себя экспертом. Все, что у меня было, - это мой собственный опыт подготовки и сдачи этого экзамена. Ожидая увидеть резкое падение веб-трафика и продаж, я столкнулся с прямо противоположным. После того, как USGBC выпустила собственное учебное пособие, мой веб-трафик увеличился, и в итоге у меня был рекордный месяц по продажам. Но почему? Я не понял, поэтому отправил электронное письмо своим новым клиентам, чтобы узнать:
  
  Пэт здесь, автор пошагового руководства LEED AP. Еще раз спасибо за покупку моего учебного пособия. Я надеюсь, что это уже доказало свою полезность для вас. Опять же, если у вас есть какие-либо вопросы или опасения по этому поводу, пожалуйста, дайте мне знать.
  
  Цель этого письма - задать вам один простой вопрос: как вы узнали о моем учебном пособии? Если бы вы могли сообщить мне об этом через пару дней, это было бы потрясающе. Большое спасибо!
  
  Пэт Флинн, LEED AP
  
  Я подумал о том, чтобы спросить: “Почему вы купили мое руководство вместо того, которое опубликовал USGBC?” Но я предположил, что они не знали об этом, и я не хотел рисковать тем, что мои клиенты потребуют возврата денег, как только я им скажу. Когда начали поступать ответы, я был очень удивлен: большинство из них уже знали о существовании другого руководства.
  
  Вот один ответ, который я получил от клиента:
  
  Привет, Пэт! Еще раз спасибо за вашу книгу. Я сдаю тест через пару недель, и ваши рекомендации по книге и практическому экзамену уже оказались чрезвычайно полезными. Я уверен, что пройду с честью. Чтобы ответить на ваш вопрос, я действительно нашел вас на прошлой неделе после поиска учебных пособий LEED в Google. Я собирался взять руководство USGBC, но оно было немного дорогим, поэтому я поискал другие варианты и нашел ваш. Мне понравилось то, что я увидел, и цена была подходящей, но больше всего мне понравился тот факт, что вы настоящие. Ты просто парень, который сдал экзамен, который был там, где я сейчас, не так давно. Я подумал, что у вас, как у тестируемого, должна быть какая-то инсайдерская информация. Продолжайте в том же духе! Я дам вам знать, как я это делаю.
  
  —JP
  
  Это было действительно откровением для меня. Руководство USGBC на самом деле помогло мне, а не навредило. Это проложило путь к моим собственным продуктам, а также стало отправной точкой для сравнения с двумя компонентами, работающими в мою пользу:
  
   Цена и
  
   Тот факт, что за продуктом стоит близкий человек.
  
  Цены имеют смысл. Я смог взимать гораздо меньшую плату, чем USGBC, потому что у меня практически не было накладных расходов и персонала, о котором нужно было беспокоиться, но позже я узнал, что дешевле не всегда лучше. На самом деле, я действительно поднял цену на свои продукты и при этом продал еще больше, потому что цена может повлиять на воспринимаемую ценность продукта. Будьте слишком дешевы, и люди могут начать думать, что с этим товаром что-то не так. Если вы заметили Mercedes на стоянке за 500,00 долларов, это действительно заставляет задуматься, что с ним не так.
  
  Второй момент еще более важен. При изучении языка, который мои клиенты использовали в своих ответах, стало очевидно, что здесь была человеческая связь. Они были похожи на электронные письма, пришедшие от друга. Все они использовали мое имя, и, как в примере выше, многие из них сказали, что будут сотрудничать со мной, и большинство так и сделали. Вы просто не делаете этого с компаниями, которые не заставляют вас чувствовать, что на другом конце есть человек, с которым вы можете общаться, и именно тогда я понял, в чем мое преимущество. Я был таким же человеком, как они, который лично сдавал экзамен. Это было то, с чем USGBC и другие поставщики образовательных услуг LEED не могли конкурировать, и это стало моим отличием № 1. Вскоре я начал добавлять больше моего собственного опыта в экзамен на сайте, и в результате мои продажи продолжали расти. И помните, все это связано с подготовкой к экзамену LEED, нише, которая на первый взгляд кажется совершенно скучной и безличной, но когда к ней добавляется человеческий элемент, у вас есть то, с чем люди могут общаться.
  
  Я не думаю, что есть кто-то, кто сформулировал это лучше, чем один из моих лучших друзей и партнеров по подотчетности, Крис Дакер, автор виртуальной свободы и владелец Youpreneur.com:
  
  “Построение успешного бизнеса больше не связано с B2B или B2C. Речь идет о P2P, отношениях между людьми ”.
  
  Тот факт, что я мог (и часто делал) выстраивать отношения со своими клиентами, был моим несправедливым преимуществом перед моими крупнейшими конкурентами.
  
  Вот почему, прежде чем мы начнем углубляться в изучение рынка и проверку вашей целевой идеи, нам нужно подтвердить вас и вашу связь с вашей целевой аудиторией. Не имеет значения, планируете ли вы стать публичным лицом своей компании, мы должны узнать, что такого есть в вас, что вы принесете и внедрите в свой будущий бизнес.
  
  
  
  Вернемся к Кевину О'Лири, который все еще ждет вашего ответа.
  
  “Знаешь, я, наверное, мог бы прямо сейчас нанять кого-нибудь для выполнения того, о чем ты думаешь. Так почему я должен быть заинтересован в сотрудничестве с вами? Что делает тебя таким особенным?”
  
  Как бы вы ответили на вопрос Кевина? Это очень прямой вопрос, но вам нужно знать, как на него ответить. К сожалению, не все на шоу знают, как реагировать, и это становится очевидным очень быстро. Некоторые люди начинают говорить о том, насколько велик рынок, на который они пытаются попасть, на что Акулы обычно закатывают глаза. Они знают, что этого вопроса избегают. Другие говорят о том, насколько уникален их продукт и нет ничего подобного, но и этого недостаточно. Конкуренты могут в любой момент выйти на рынок и создать нечто подобное.
  
  Когда я делюсь этим мысленным экспериментом с другими людьми лично, легко увидеть, что это может быть довольно разочаровывающим для тех, кто не знает, как ответить. После того, как я проговорил этот сценарий с другом, он посмотрел на меня, совершенно удрученный, и сказал: “Ну, теперь я хочу заползти в дыру, где я могу тихо умереть от смущения даже за то, что у меня возникла такая мысль. Отличная игра, Пэт!”
  
  Если вы поймаете себя на том, что тоже так думаете, вы не одиноки. Многие люди с отличными идеями забрались в норы и никогда не возвращаются. Если вы хотите добиться успеха, вам нужно преодолеть эти чувства.
  
  Это сопротивление, которое вы, возможно, чувствуете, это сомнение в вашей голове, на самом деле является признаком того, что вам нужно продолжать двигаться вперед; что это именно то, что вы должны делать. Как описывает Стивен Прессфилд, автор войны искусств:
  
  “Страх - это хорошо. Как и неуверенность в себе, страх является индикатором. Страх подсказывает нам, что мы должны делать. Помните наше эмпирическое правило: чем больше мы боимся работы или призвания, тем больше мы можем быть уверены, что должны это сделать ”.
  
  Многим самым удивительным моментам в жизни предшествуют страх или неуверенность в себе, и то, что вы чувствуете сейчас на своем пути предпринимателя, ничем не отличается, вы просто еще не достигли другой стороны. Но мы добиваемся своего, и у вас есть акулы, которые помогут вам.
  
  Возвращаясь к этому сценарию, Кевин на самом деле просит вас об этом:
  
  Что вы можете предложить такого, чего не может никто другой? В чем ваше несправедливое преимущество?
  Типы несправедливых преимуществ
  
  Впервые с термином “нечестное преимущество” меня познакомил Лейн Эманн, мой приглашенный гость на Сессия SPI Podcast # 37: Как монетизировать нишу хобби. На сегодняшний день ее эпизод - одна из самых популярных историй успеха в шоу, потому что Лейн рассказывает, как именно она сейчас зарабатывает шестизначную сумму в год онлайн в нише скрапбукинга. ДА. Скрапбукинг.
  
  Она описывает несправедливое преимущество как навык или актив, которым вы обладаете, которого нет ни у кого другого, или которым могут обладать очень немногие в определенной нише. Это ваше конкурентное преимущество, и каким бы оно ни было, ваша работа - максимально использовать его в своих интересах при формировании и создании своего бизнеса.
  
  Это отличается от уникального торгового предложения, или УСП, о котором мы часто слышим при запуске бизнеса. USP - это информация о самом бизнесе и о том, чем он отличается от остальных. Однако ваше несправедливое преимущество касается вас. Это то, что у вас есть, чего нет ни у кого другого. Это ваша сверхспособность, и ее обязательно нужно включать в любой бизнес, в который вы вовлечены.
  
  Несправедливым преимуществом Лейн были люди, которых она знала в нише скрапбукинга. Ее опыт внештатного написания статей для журналов по скрапбукингу позволил ей связаться с некоторыми из ведущих людей отрасли, и в истинно предпринимательской манере она организовала онлайн-мероприятие под названием True Scrap, которое объединило всех этих людей, чтобы проводить живые занятия для платных посетителей, которые смотрели виртуально. Тысячи людей посетили эти мероприятия и извлекли выгоду из ее способности устанавливать контакт с нужными людьми. Святой металлолом!
  
  Гэри Вайнерчук, генеральный директор VaynerMedia, - еще один человек, который приходит на ум, у которого есть очень явное несправедливое преимущество перед другими, сверхспособность, с которой он был воспитан и которая заложена во всем, что он делает. Он обладает непревзойденной способностью действовать так, как будто завтрашнего дня не наступит, и перехитрить всех, кто стоит у него на пути. Серьезно, этот парень работает усерднее, чем кто-либо из моих знакомых, и ему нравится каждая минута этого.
  
  StillMotion - это целая компания, которая приходит на ум, когда я думаю о несправедливых преимуществах. Это кинокомпания из Портленда, штат Орегон, получившая премию "Эмми", с которой я имел удовольствие работать над документальным фильмом несколько лет назад. Они успешны, потому что обладают непревзойденным талантом рассказывать удивительные истории. Как говорится на странице “О компании" на их веб-сайте: "Мы не делаем рекламу. Мы не продаем ваш продукт. Мы рассказываем истории, которые заставляют нужную аудиторию влюбиться в вас ”.
  
  Я мог бы продолжать и продолжать о разных людях и компаниях и о сверхспособностях, которые они привнесли в свой бизнес, но давайте вернемся к вам и акулам. Кевин терпелив с вами (что на него не похоже, но эй — мы хорошие друзья, и он у меня в долгу), но ему не терпится услышать, что вы придумаете.
  
  “Что делает тебя таким особенным?”
  
  Как бы вы ответили на этот вопрос прямо сейчас?
  
  Если ответ у вас в голове ясен, отлично! Вы намного опережаете большинство людей на данный момент, потому что определение ваших несправедливых преимуществ не происходит в одночасье.
  
  Если вы похожи на большинство людей, вы прокручиваете в голове список возможностей, но ни одна из них не приходит вам в голову. Не волнуйтесь, потому что это совершенно естественно. Иногда немного странно придумывать несправедливые преимущества самостоятельно. Мне потребовалось шесть месяцев, чтобы понять, какими были мои собственные, когда я начинал свой бизнес по сдаче экзаменов LEED - и помните, что ответ мне дали мои клиенты. Со временем я узнавал все больше и больше о своих других уникальных способностях, и каждый раз я узнавал, в чем они заключаются, слушая других.
  
  Лучший способ узнать, что делает вас уникальным, - это услышать это от кого-то другого, вот почему я рекомендую закончить часть 1 одним заключительным упражнением, даже если у вас уже есть представление о том, в чем заключаются ваши несправедливые преимущества.
  Упражнение:
  
  Вы собираетесь отправить электронное письмо 10 друзьям и коллегам и попросить их назвать ваши суперспособности.
  
  Это может показаться немного безумным, но я слышал, что это упражнение предлагают Гэри Вайнерчук и несколько других предпринимателей, потому что, если вы не знаете, в чем ваши сильные стороны, вы никогда не сможете их использовать.
  
  Иногда такого рода упражнения могут оказаться довольно тяжелыми, особенно когда вы начинаете спрашивать о слабостях или перечислять случаи, когда вы, возможно, кого-то разочаровали. Может быть очень полезно знать такого рода информацию, но в этом упражнении мы просто стремимся к позитиву, и у меня есть кое-что, что еще больше упростит вам задачу и поможет получить ответы, которые вы ищете.
  
  Ниже вы найдете шаблон электронного письма, который вы можете скопировать и использовать для себя, отправляя электронные письма своим 10 людям. Я рекомендую добавить ваши контакты в поле BCC в вашем электронном письме, чтобы вам нужно было отправить его только один раз, и когда люди ответят, только вы сможете увидеть ответы.
  
  Это полностью снимает с вас давление и перекладывает его на меня, и позволяет вам легко и честно объяснить, откуда все это берется. Там, где вы видите [Имя], укажите свое имя, а там, где вы видите [его / ее] или [он / нее], выберите тот, который имеет смысл для вас.
  
  Тема: От Пэт Флинн от имени [Имя]
  
  Электронная почта:
  
  Привет! Меня зовут Пэт Флинн, автор Будет ли это летать?, книга, которую [Название] читает о бизнесе. Не волнуйтесь, я не пытаюсь продать вам свою книгу, и в этом электронном письме нет ссылок на нее. Я попросил [Имя] отправить это вам, потому что [он / она] нуждается в вашей помощи и доверяет вам высказать [ему / ей] свое честное мнение. Это не займет больше минуты вашего времени.
  
  Я поставил перед [Именем] задачу выявить уникальную черту или навык, в которых [он / она] действительно хорош, - найти своего рода "сверхспособность”, которой [он / она] обладает и которую можно использовать в [его / ее] интересах при построении бизнеса. Лучший способ узнать эту информацию - услышать ее от других, поэтому я поручил [ему / ей] отправить электронное письмо нескольким избранным людям.
  
  Если бы вы могли ответить на это электронное письмо с тем, что, по вашему мнению, является [его / ее] “сверхспособностями” или чертами характера, которые, по вашему мнению, являются уникальными для [Имя], это очень помогло бы [ему / ей]. Ваш ответ увидит только [Имя]. Ни я, ни кто-либо другой [он / она], отправивший электронное письмо, не увидит, что вы написали.
  
  Если вы не уверены в этом и хотите убедиться, что это реально, не стесняйтесь, напишите мне по адресу [email protected]. Я здесь, чтобы помочь [Имя], и я очень благодарен, что вы тоже!
  
  Приветствия и всего наилучшего!
  
  Пэт Флинн
  
  Если вы хотите отправить их по отдельности и добавить свое собственное персонализированное сообщение для каждого человека или отправить совершенно другое сообщение, не стесняйтесь это делать. Суть в том, чтобы отправить их и получить ответ, который поможет вам понять, что делает вас ... вами.
  
  Интересно будет посмотреть на отдельные ответы, но именно общие черты между несколькими электронными письмами могут по-настоящему раскрыть то, что делает вас особенным.
  
  Я впервые узнал об этом упражнении от моего друга Грега Хикмана из System.ly , который написал мне по электронной почте и задал тот же вопрос. Я знал, что мои ответы, наряду со всеми остальными, которые он отправил по электронной почте, будут чрезвычайно полезны для него, поэтому сразу после того, как я ответил, я отправил такое же электронное письмо некоторым из моих ближайших друзей. Ответы действительно были очень близки к тому, что я ожидал: представительные, с которыми легко ладить, а также способность воспринимать сложные вещи и делать их понятными.
  
  Чтобы показать вам, что вам не о чем беспокоиться, и продолжать участвовать в этих упражнениях вместе с вами, когда я писал этот раздел книги, я публично задал этот вопрос на своей Facebook-странице. Вот лучшие комментарии:
  
  Вы можете получить, а можете и не получить точный ответ, который ищете, в чем именно может заключаться ваше несправедливое преимущество, но, по крайней мере, это даст вам хорошую фору при переходе к следующей части этой книги. Помните, что именно наши уникальные способности помогают отличать нас от других и дают нам более прочную связь с теми, кому мы служим.
  
  А как насчет акул? Что ж, они всегда будут рядом, чтобы выслушать вас, и им не терпится узнать больше о том, как продвигается ваша идея с этого момента. Может быть, когда-нибудь вы действительно сможете выступить перед ними лично. До тех пор помните об этом мысленном эксперименте, постоянно оттачивая свои несправедливые преимущества и используя их для служения другим в этом мире.
  
  Прежде чем мы перейдем к следующей части книги и начнем экстраполировать эту идею в вашей голове, чтобы превратить ее во что-то реальное, у нас есть еще одна глава, посвященная дизайну миссии, что-то забавное, что, я думаю, вам понравится. Для этого не потребуется больше писать, но вам придется снова стать ребенком.
  
  5
  
  
  Складывая крылья
  
  
  
  Акак вы работаете
  
  в следующих частях этой книги, и даже по мере того, как вы продолжаете свой предпринимательский путь, по пути вы забудете, зачем вы все это делаете. Это просто естественная часть процесса. Но, если вы изо всех сил пытаетесь вспомнить, почему вы тратите долгие часы вперед и почему вы решили пойти по этому пути, тогда вы быстро потеряете мотивацию и резко остановитесь. Вы должны часто напоминать себе о своей миссии и о том, за что вы боретесь. Это сложно, потому что для успеха в бизнесе нам нужно сузить фокус на следующей задаче, которая стоит перед нами, но при этом мы иногда упускаем из виду общую картину.
  
  Мне повезло, потому что каждый раз, когда я выхожу из своего домашнего офиса, двое моих малышей напоминают мне о моем "почему". Каждый момент, который я провожу с ними, заставляет меня все больше осознавать, что мне нужно раздавить ее в следующий раз, когда я вернусь в свой офис, и почему я не могу позволить себе тратить время на то, чтобы спуститься в кроличью нору YouTube или беспокоиться о страхе, который пытается остановить меня, когда я продвигаюсь вперед и пробую что-то новое.
  
  Многие люди спрашивают меня, как я могу так много сделать. Мой ответ таков, потому что моя миссия ясна. Зачем еще мне делать что-то, кроме того, что поддерживает мою миссию?
  
  Неважно, в чем заключается ваша миссия, важно то, что она ваша, и у вас есть что-то, что напоминает вам об этом. К счастью для вас, у вас уже есть кое-что, что может послужить этим напоминанием — упражнение для ваших четырех квадрантов из теста в аэропорту в главе 2.
  
  Лист бумаги, который вы создали в этом упражнении, представляет ваше будущее и все, к чему вы стремитесь. Вместо того, чтобы приклеивать его к стене рядом со своим столом или складывать пополам и прятать в ящик, я хотел бы предложить вам сложить его в бумажный самолетик и сохранить как символ вашего "почему".
  
  Самолет символизирует полет, движение и инновации. Это также символизирует свободу. В воздухе, без ограничений дороги и рельефа, вы можете двигаться в любом направлении, которое вам нравится. Кроме того, бумажные самолетики - это круто, и они отлично подходят для оформления офиса!
  
  В главе 5: Сложите крылья в Будет ли это летать? Сопутствующий курс Я записал для вас краткое видео, показывающее, как сложить бумажный самолетик в виде простого дротика, тому же самому, которому я научил своего сына Кеони, как складывать на его третий день рождения. Это эффективно, и это сработает. При желании вы можете выбрать другой вид фолда.
  
  Если у вас есть дети или даже супруг (а) или другая значимая личность поблизости, я приглашаю вас поделиться опытом и с ними. Когда вас спросят, что за надписи на вашем самолете, скажите им, что это значит. Это разожжет их любопытство и придаст ей еще больше смысла для вас.
  
  Бонусное упражнение!
  
  Если вы в Twitter или Instagram, я бы хотел посмотреть видео или фотографию вашего самолета, и, если вы готовы, его первый полет! Конечно, только если вам удобно делиться ею.
  
  Используйте хэштег #WillitFly, и если вы хотите убедиться, что я его увижу, также укажите мое имя, @patflynn, где-нибудь в своем сообщении.
  
  Я с нетерпением жду, когда вы отправитесь в полет, и не стесняйтесь нажимать на хэштег, чтобы увидеть, как другие люди в сообществе тоже отправляются в полет!
  
  
  Часть 2: Лаборатория разработки
  
  
  “Я могу дать вам формулу успеха из шести слов: продумайте все до конца, а затем выполняйте”.
  
  
  —Сэр Вальтер Скотт
  
  6
  
  
  Прежде чем распечатать свою визитную карточку
  
  
  
  Одобрый день
  
  в младшем классе средней школы я сидел посреди курса биологии AP. Мои глаза начали затуманиваться, когда учитель рассказывал об экспрессии генов в бобовых, когда я почувствовал, как один из моих лучших друзей похлопал меня по спине. Как только наш учитель повернулся к доске, я протянул руку назад и почувствовал, как он что-то вкладывает в мою ладонь. Визитная карточка. Это было немного странно, потому что мне никогда раньше не дарили визитную карточку, не говоря уже о друге моего возраста. После того, как я поближе ознакомился с тем, что на ней было напечатано, я был еще больше удивлен. Мне пришлось поднести ее поближе, просто чтобы убедиться, что мои глаза не обманывают меня. Конечно же, на нем было его имя.
  
  Я сразу потерял все внимание на генотипах и фенотипах. Это было намного важнее! Две мысли быстро пришли мне в голову:
  
   Что, черт возьми, он делал со своей собственной визитной карточкой? И,
  
   Где в мире я могу достать свою собственную?
  
  В течение следующей недели я заметил, что многие другие студенты тоже начали показывать свои визитные карточки. Обычно это были белые карточки с каким-нибудь причудливым декоративным клипом в углу рядом с именем человека. Ниже список некоторых их интересов или талантов, номер телефона, и если человек был действительно крутым, он также включал бы номер их пейджера. Без шуток, пейджеры были важным символом статуса, когда я учился в старшей школе, и, по-видимому, эти визитные карточки тоже.
  
  И, конечно, поскольку я хотел иметь все, что было у крутых ребят, вскоре у меня появилась собственная визитная карточка с номером пейджера. Как и другие, я потратил несколько часов, избегая домашней работы, чтобы создать свою идеальную визитную карточку в Microsoft Word и напечатал ее дома, используя картотеку, купленную в местном магазине хобби. После того, как мне не удалось идеально разрезать их ножницами, я принесла свои неразрезанные визитные карточки в школу в отличном состоянии и вместо этого использовала резак для бумаги в офисе. Я почувствовал себя профессионалом. Мне было 16, и у меня была своя визитная карточка.
  
  Я оглядываюсь назад и думаю об этом феномене “визитной карточки”, который прошел через мою среднюю школу. Это было так захватывающе, но, как и большинство школьных трендов, это продолжалось около шести недель, а потом я больше никогда не слышал о визитных карточках. И на то есть веская причина — визитные карточки для старшеклассников - это смешно! Эти карточки не служили никакой реальной цели, потому что никто не раздавал их никому, кроме своих лучших друзей (у которых, конечно, уже был их номер). И вообще, какие компании представляли эти карточки?
  
  Вы знаете выражение, которое гласит: “Вам не стоит этим заниматься”? Ну, у нас буквально не было бизнеса, точка. Эти карточки были для нас просто способом поверить и почувствовать, что у нас есть что-то похожее на бизнес, хотя на самом деле у нас его не было.
  
  Во время написания этой главы я порылся в своем шкафу, чтобы посмотреть, смогу ли я найти свою старую визитную карточку. К сожалению, я не смог. Но когда Эйприл, которая училась в той же средней школе, что и я, узнала, что я ищу, она нашла несколько, которые она собрала у своей собственной группы друзей, и передала их мне. Следующие пару минут я буквально смеялся, в основном потому, что она нашла их меньше чем за минуту.
  
  Довольно абсурдно, не так ли? Ну, мы должны помнить, что я учился в старшей школе, а подростки иногда совершают странные поступки. К сожалению, сегодня люди начинают свой собственный бизнес точно таким же образом. До того, как появится реальный бизнес, появляются веб-сайты, разрабатываются логотипы и, да, печатаются визитные карточки. Но вместо телефонных номеров и пейджеров это адреса электронной почты и имена пользователей в социальных сетях.
  
  Логотипы, веб-сайты и аккаунты в социальных сетях имеют значение, но не до тех пор, пока идея вашего бизнеса действительно не будет разработана. Только после того, как вы полностью поймете, что делает ваша целевая идея, для кого она предназначена и чем она отличается от других подобных решений, вам следует потратить значительное количество времени на элементы брендинга этой конкретной идеи.
  
  Причина, по которой большинство людей начинают с этого, а не с полностью разработанной идеи, заключается в том, что разработка собственного логотипа и создание веб-сайта - это весело. Общение с людьми в социальных сетях - это весело. Вы вкладываете работу и видите, на что потратили время, создавая за относительно короткий промежуток времени. Переход от начальной идеи к подробной бизнес-модели не всегда увлекателен и определенно не легок и не быстр, поэтому, когда ситуация становится сложной или мы сталкиваемся с мысленным препятствием, мы всегда возвращаемся к тому, что может дать нам немедленный результат.
  
  Помимо визуальных эффектов и аккаунтов в социальных сетях, есть еще одна вещь, на которую, как я видел, бесчисленное количество людей тратят свое время на начальных этапах своего предпринимательского пути — название своего бизнеса. Я встречал людей с невероятными бизнес-идеями, которые никогда не начинали, потому что не могли выбрать идеальное название. Я полностью понимаю это, потому что наши предприятия похожи на наших детей. Мы рожаем их, воспитываем и заботимся о них, теряем сон из-за них. Иногда они бросают нас, а затем в других случаях вы сидите сложа руки и понимаете, как вам повезло, что вам это повезло. Вы бы никогда не отказались от имени своего ребенка, как вы бы никогда не отказались от названия своего бизнеса; однако вы должны понимать, что чем дольше вы подчеркиваете название, тем больше времени вам потребуется, чтобы оно действительно появилось в мире и служило своей цели.
  
  Теперь я скажу, что название вашего проекта чрезвычайно важно. Как говорит Сет Годин в своей книге “Пурпурная корова”, "Давая чему-то название, вы делаете это более реальным". Вам нужно, чтобы это было очень реальным в вашем сознании, чтобы у вас была мотивация довести дело до конца, поэтому дайте этому настоящее имя, но не напрягайтесь из-за этого. Ее всегда можно изменить, и есть большая вероятность, что так и будет, особенно после того, как вы узнаете больше о том, чем на самом деле станет эта идея, о клиенте, которого она будет обслуживать, и о том, как она проходит проверку.
  
  По всей вероятности, у вас в голове уже есть выбранное имя — и это совершенно нормально. Если это так, то отлично — называйте свой проект именно так, но не женитесь на нем. Как я уже сказал, все может измениться после того, как вы конкретизируете свою идею, что как раз и является целью этого второго раздела книги.
  
  
  
  Здесь, в лаборатории разработки, мы рассмотрим вашу целевую идею с помощью серии упражнений, которые помогут вам полностью понять, что это такое. Сначала мы упорядочим весь шум в вашем мозгу, который окружает вашу идею, чтобы мы могли визуально видеть все, с чем вы работаете. Затем, подобно лепке глиняного кирпича, мы будем лепить из него что-то реальное. Мы будем перемещать детали и удалять ненужный материал, начиная с общей формы, а затем углубляясь в детали, пока у нас не будет чего-то, чем стоит поделиться.
  
  К концу этого раздела вы сможете четко изложить свою идею, чтобы начать получать честные отзывы о ней и перейти к следующей части книги.
  
  Наденьте защитные очки, потому что мы собираемся начать.
  
  7
  
  
  Прорастание
  
  
  
  Тего
  
  первое из трех упражнений, которые вы будете выполнять, чтобы получить полное представление о том, какова на самом деле ваша целевая идея, и все это начинается с видения. Слово идея на самом деле происходит от греческого слова idein, что означает “видеть”, поэтому мы собираемся взять все эти мысли в вашем мозгу, каждый момент, когда у вас была лампочка, и перевести это во что-то визуальное. Как только вы сможете увидеть, вы сможете сделать.
  
  Чтобы помочь вам в этом, мы собираемся создать карту разума.
  Что такое карта разума?
  
  Наш мозг постоянно работает на нас, но его возможности также очень ограничены, чтобы сознательно думать об одной вещи за раз в любой данный момент. Мы также не всегда думаем о вещах в том порядке, в котором они нам нужны. Если мы не запишем наши мысли, есть большая вероятность, что мы забудем многое из того, о чем мы думаем.
  
  Составление карт разума - это решение этой проблемы, и каждый предприниматель должен изучить этот ценный метод. Карта разума - это просто визуальное представление наших мыслей, и это чрезвычайно умный и полезный способ упорядочить эти мысли и обнаружить важные закономерности и взаимосвязи. Элементы могут быть сгруппированы вместе, могут возникать иерархии, и нет ничего необычного в том, чтобы закончить это упражнение с полным пониманием всего этого шума в вашей голове.
  
  Я использую карты разума с тех пор, как начал свой собственный бизнес. Я создал его для разработки своего первого онлайн-продукта (мое учебное пособие на GreenExamAcademy.com), а позже я начал включать карты разума во все остальное, что я делал. Я создаю карты разума для небольших вещей, таких как отдельные записи в блоге и эпизоды подкастов, и для больших вещей, таких как новые предприятия, которые создаются с нуля. И я был бы неосторожен, если бы не упомянул, что я использую его, чтобы помочь мне организовать и написать эту книгу.
  
  Я даже использовал карту разума, чтобы помочь мне спроектировать свой домашний офис.
  
  Для того, чтобы mind mapping работал, вам нужно написать или напечатать свои мысли таким образом, чтобы вы могли легко перемещать эти отдельные мысли. Пузырьковая диаграмма или список на листе бумаги не будут работать, а ввод текста в документ Word не принесет вам никакой пользы. Я рекомендую два метода: один для любителей ручки и бумаги, а другой для тех, кто предпочел бы электронную версию.
  Способ 1: сделайте заметки
  
  Хотя я начал составлять карты разума с помощью компьютера, со временем я влюбился в использование заметок Post-It, чтобы фиксировать свои мысли и упорядочивать их. Одна заметка представляет собой единую мысль, и их можно легко перемещать, группировать вместе или выбрасывать. Кроме того, они бывают разных цветов и размеров, что добавляет веселья. Мне также нравится прикосновение ручки к бумаге, и когда приходит время действовать по определенным пунктам, я могу легко вытащить одну заметку из этой карты разума, прикрепить ее к своему компьютеру и сосредоточиться на чем-то одном.
  
  Есть только две основные проблемы, связанные с использованием заметок Post-It. Во-первых, ментальные карты для заметок могут занимать довольно много места, и в какой-то момент вам захочется их удалить. И, во-вторых, заметки для заметок - это как детские магниты. Для них это в основном наклейки. Чтобы справиться с обеими этими проблемами и убедиться, что вы не потеряете работу, просто сделайте снимок своей карты разума, и вы в ударе.
  Метод 2: Программное обеспечение для составления карт разума
  
  Если вам не нравятся ручки и заметки (или вы беспокоитесь о хихикающих похитителях заметок размером с пинту), вы можете использовать один из нескольких доступных инструментов для составления карт разума, которые помогут вам.
  
  Тот, который я предпочитаю, называется MindMeister, который вы можете найти на MindMeister.com. Вы можете создать несколько интеллектуальных карт бесплатно, прежде чем начнете платить, и они также имеют привлекательный интерфейс, поэтому ими легко пользоваться. Вы также можете подключаться к своим картам на ходу с помощью их мобильного приложения, которое мне пригодилось в прошлом.
  
  С MindMeister есть небольшая кривая обучения, однако вам не потребуется более 5 минут, чтобы начать понимать, как им пользоваться. Мощь заключается в возможностях перетаскивания, которые позволяют вам легко перемещать ваши отдельные мысли по экрану или даже группировать их вместе и создавать разные уровни и иерархии. Кроме того, вы можете легко сохранить свои ментальные карты на потом.
  
  Я надеюсь, вы взволнованы, потому что в следующем разделе вы создадите свою мысленную карту для своей целевой идеи. Однако перед этим я должен дать вам самое важное правило, которое вам нужно знать, чтобы ментальное картирование действительно работало на вас.
  
  Не думайте.
  
  Подождите секунду ... разве mind mapping не предназначен для фиксации ваших мыслей? Как вы должны фиксировать мысли, если вы не думаете?
  
  Хороший вопрос, но есть еще более интересный ответ.
  
  Не вдаваясь в излишние психологические рассуждения, ваш мозг может находиться в одном из двух режимов, когда вы что-то создаете: режим создания или режим редактирования. Конечно, есть и другие режимы, такие как режим скуки, режим разочарования или режим а-ля, но для целей этого примера вы либо создаете, либо редактируете.
  
  Режим создания - это когда вы изобретательны, креативны и открыты для новых идей. Режим редактирования - это когда вы логичны, упорядочены и аналитичны. Большинство из нас постоянно переключаются между ними в рамках определенной части работы, например, когда мы пишем электронное письмо. Вы пишете небольшую часть, читаете ее, вносите правки, а затем пишете еще немного.
  
  Основная проблема в том, что ваш мозг редактора мешает вашему мозгу создателя. Это останавливает поток, который может лишить возможности появления удивительных мыслей, о существовании которых вы даже не подозревали в своей голове. Вам нужно, чтобы эти мысли всплыли во время этого эксперимента, но ваш мозг редактора может помешать, потому что он слишком сосредоточен на том, чтобы сделать все правильно или идеально. Мышление помещает ваш мозг редактора на место водителя.
  
  На первом этапе вашего упражнения по составлению карт разума вам нужно полностью погрузиться в режим создания. Другими словами, просто позвольте идеям и размышлениям выплеснуться из вашего мозга и перетечь в ваши заметки Post-It или с клавиатуры на экран. Суть в том, чтобы уловить любые мысли. Нет границ, и нет глупых идей.
  
  Не думайте.
  
  На втором этапе вы будете в режиме редактирования, группируя мысли, удаляя то, что не сработало, и наводя порядок. На первом этапе просто выпустите все это наружу.
  
  Это очень похоже на написание первого наброска книги. Первый набросок должен быть небрежным, но мой любимый способ обдумать это был лучше всего описан автором бестселлера New York Times Шеннон Хейл, которая написала более 20 книг. Однажды она сказала: “Я пишу первый набросок и напоминаю себе, что я просто набиваю песок в коробку, чтобы позже я могла строить замки”.
  
  Давайте начнем разгребать песок.
  
  
  
  Этап 1 составления карты разума: сброс мозгов
  
  Что вам понадобится:
  
   Ваш метод отображения мыслей (заметки для заметок или программное обеспечение) готов.
  
   Пространство, где вы будете без перерыва в течение 10 минут.
  
   Установите таймер обратного отсчета (например, на вашем мобильном телефоне) на 10 минут.
  
   Любая другая вещь, которая помогает вам лучше думать (например, кофе, музыка, ваше любимое кресло)
  
   И, наконец, непредубежденный ум, который не будет думать о порядке, структуре или редактировании.
  
  Что делать (сначала прочтите эти инструкции):
  
  Когда вы будете готовы, запустите таймер обратного отсчета, а затем начните быстро записывать или вводить как можно больше мыслей или идей, связанных с вашей целевой идеей. Все и вся - это честная игра. Пока ничего не редактируйте, не удаляйте и не перемещайте.
  
  Если вы используете Post-It notes, не беспокойтесь о том, где на вашем столе, доске или стене вы изначально размещаете свои заметки. Просто отложите их и переходите к следующей. Если вы используете программное обеспечение, просто создавайте новую ветку с каждой мыслью. Это приведет к беспорядку, и это хорошо. Мы исправим это на следующем этапе.
  
  Во время этого процесса вы будете испытывать быстрые вспышки вдохновения, когда ваши руки не могут двигаться достаточно быстро для вашего мозга, а иногда вы будете делать паузу и выглядеть так, будто смотрите в никуда. Все в порядке. Несмотря ни на что, просто продолжайте, пока ваше время не истекло.
  
  Теперь, когда вы экипированы и готовы к работе, получайте удовольствие от этого. По знаменитым словам Гранд-Моффа Таркина, “Вы можете выстрелить, когда будете готовы”.
  
  Как и прежде, я присоединюсь к вам в этом процессе, чтобы вы могли увидеть, на что это похоже. Ниже вы увидите первый проход карты разума, связанной с онлайн-ресурсом, который я создал, чтобы помочь нынешним и будущим владельцам грузовиков с едой, который я назвал FoodTruckr.
  
  Этап 2 составления карты разума: очистка
  
  По истечении десяти минут вы можете увидеть море заметок Post-It или их цифровой эквивалент. Отличная работа! Здесь, на этапе 2, мы собираемся включить другую сторону нашего мозга и начать упорядочивать то, что мы видим. Общая миссия состоит в том, чтобы упорядочить все, что вы написали, формируя визуальные кластеры ваших мыслей, которые, кажется, согласуются друг с другом. Чтобы помочь вам запомнить, что это за группы, вы можете использовать другую цветную заметку или цветной маркер для обозначения этого конкретного раздела. Или, если вы используете программное обеспечение для составления карт разума, вы можете начать называть эти группы, создавая новую ветвь своего дерева и перетаскивая в нее связанные мысли.
  
  На данный момент вы, вероятно, замечаете некоторую иерархию и уровни своих мыслей, даже не пытаясь. Это здорово! Вы также можете начать заказывать и создавать различные уровни в этих кластерах.
  
  Опять же, как и раньше, нет правильного способа сделать это. Соглашайтесь с этим и не стесняйтесь быть настолько аналитичным, насколько вам хочется. Чем больше вы думаете о том, почему вы делаете то, что делаете, тем глубже вы можете понять свою целевую идею. С учетом сказанного, если у вас есть желание добавить еще одно или два примечания к вашему дереву кластеров, вы должны это сделать. По мере выполнения этого упражнения зияющие дыры станут очень заметными, и вы сможете заполнять их по ходу дела.
  
  Когда вы закончите, вы обнаружите, что будет несколько разрозненных мыслей, которые не вписываются ни в одну из категорий, которые вы уже создали. Это совершенно нормально, и это неплохие идеи, они просто заслуживают отдельной категории для целей визуализации.
  
  К концу этого упражнения ваша идея-семя даст всходы и превратится в собственное пышное дерево с несколькими расширяющимися ветвями, и на каждой ветке будет свой набор листочков.
  
  Ваша целевая идея имеет структуру; она становится реальной.
  
  Внимательно посмотрите на свою карту разума. Это все, что пришло вам в голову, связанное с вашей исходной идеей. Отличная работа! Однако мы еще не закончили, потому что, если бы вы одновременно внедрили все, что написали, в свой бизнес, у вас были бы большие проблемы. Умные предприниматели начинают с того, что сначала сосредотачиваются на главном.
  
  Итак, что вы делаете, когда у вас есть дерево, которое растет слишком дико?
  
  Вы сокращаете ее.
  Этап 3 составления карты разума: обрезка вашего дерева
  
  Больше не всегда значит лучше, а когда дело доходит до предпринимательства, больше может означать катастрофу. Программное обеспечение, например, печально известно “ползучестью функций”, что означает, что легко продолжать добавлять новые функции и возможности. Ползучесть функций снижает общую прочность продукта, и, как следствие, удобство использования снижается.
  
  Обрезка - непростая задача. Вы только что потратили немало времени на создание своей карты разума, и теперь вам нужно избавиться от некоторых из этих мыслей — и некоторые из них, возможно, будет трудно отпустить. Помните, все, что вы сделали до сих пор, - это перелопатили кучу песка. Теперь вы начнете строить свой замок.
  
  Начните с удаления низко висящих фруктов — очевидных нот, которые на самом деле не принадлежат. Поскольку режим редактирования был отключен во время вашего первоначального мозгового штурма, у вас, вероятно, есть ряд мыслей, которые просто не кажутся необходимыми. Некоторые могут даже заставить вас спросить: “О чем я думал?!”
  
  Не переживайте, если найдете какие-то заметки, которые не соответствуют вашей идее. Это признак того, что ваш творческий мозг заработал, и это хорошо! Потратьте несколько минут на то, чтобы отбросить те заметки, которые на самом деле не имеют значения.
  
  То, что у вас осталось впереди, - это то, что вам нужно, чтобы двигаться вперед. Стоит ли нам еще немного сократить? Абсолютно. Нам просто не нужно делать это прямо сейчас. Мы вернемся к вашей карте разума для второго раунда сокращения после того, как узнаем больше о том, кто именно является вашей целевой аудиторией и кто или что еще уже обслуживает их. Мы углубимся в это исследование в части 3.
  
  А пока найдите минутку, чтобы сохранить текущее состояние вашей карты разума и гордиться проделанной работой. Даже если позже вы обнаружите, что идея, которую вы нарисовали в уме, не сработает, у вас есть навык составлять мысленные карты всего, что вы хотели бы организовать в своем мозгу в будущем. Вы уже предприняли много действий, но, конечно, мы только начинаем. На следующем этапе лаборатории разработки мы преобразуем всю вашу карту разума во что-то более осязаемое и связное: в одно предложение.
  
  8
  
  
  Одно предложение
  
  
  
  Когдая был
  
  будучи дизайнером в архитектурной фирме, я работал под руководством одного из лучших директоров студии в фирме. Помимо своего многолетнего опыта работы в отрасли, он также был высоким ростом 6 футов 6 дюймов, мускулистым и никогда ни от кого не получал степени бакалавра. Другими словами, он напугал меня до чертиков.
  
  На самом деле он был тем, кто брал у меня интервью перед тем, как меня наняли, и я отчетливо помню, как робко сидел в кресле напротив его стола, думая про себя: “Если меня возьмут на работу, я надеюсь, что в конечном итоге я не буду работать непосредственно на этого парня”. Затем он нанял меня в свой отдел. Каким бы страшным он ни был, он многому научил меня в архитектуре и, что более важно, он многому научил меня в общении.
  
  Видите ли, он был занятым человеком, на которого всегда был спрос. Будучи директором ресторанного подразделения фирмы, он всегда был на совещании, на телефонной конференции или ел что-то, что выглядело очень полезным. Иногда это было все три одновременно благодаря беспроводной гарнитуре Bluetooth, которая с таким же успехом могла быть хирургически имплантирована в его ухо. Это выглядело так, как будто Терминатор шел по коридорам нашего здания.
  
  В то небольшое свободное время, которое у него было между встречами, он проверял команду, чтобы увидеть, как продвигаются наши проекты. Он начинал с менеджеров проектов, которые сидели ближе всего к его офису (бедолаги), затем с руководителей рабочих мест и, наконец, с нас, разработчиков. Я не знаю, было ли это потому, что я был новичком, или потому, что моя поза чем-то напоминала раненую газель в Серенгети, но он, казалось, придирался ко мне больше всего. Разговоры с другими людьми длились всего 30-45 секунд, но со мной они длились несколько неудобных минут.
  
  Однажды он подошел к моему столу и спросил меня: “Патрик, почему тебе требуется в два раза больше времени, чем Ариане, чтобы закончить свой набор для рисования?” В другой раз, понаблюдав за мной через плечо в течение нескольких минут, он попросил меня встать, занял мое место перед всеми и продолжил демонстрировать, как запускать определенные функции в AutoCAD. Он не был моим самым любимым человеком в мире (и я была совершенно уверена, что это чувство взаимно). Поэтому, когда однажды днем он позвал меня в свой офис, я почувствовал, что попал в самую точку.
  
  “Патрик”, - сказал он, хотя все остальные в офисе называли меня Пэт. “Ты знаешь, почему я так строг к тебе?”
  
  Я был удивлен, что он это признал, но как я должен был ответить? “Потому что ты киборг из будущего?”
  
  “Я не верю”, - ответил я.
  
  “Я строг к вам, потому что хочу, чтобы вы преуспели как архитектор, а для того, чтобы преуспеть в этой отрасли, вы должны быстро учиться и еще быстрее внедрять. Вы новичок, и я учу вас, чтобы вы могли наверстать упущенное и не отставать от остальной команды. Когда я задаю вам вопрос, это никогда не из неуважения. Мне просто нужен ответ, чтобы мы могли найти решение. У меня нет времени ни на что другое. ”
  
  Я начал понимать, к чему он клонит. Когда он спросил меня, почему я трачу в два раза больше времени, чем мои коллеги, он действительно хотел знать, почему, чтобы он мог найти способ исправить это. Когда он наблюдал, как я выполняю функции в AutoCAD, которые не были выполнены самым быстрым и эффективным способом, не было лучшего способа научить меня правильному способу, чем сесть в мое кресло и показать мне.
  
  Затем, стоя в его офисе, он научил меня кое-чему, что изменило каждую мою встречу с ним после этого момента:
  
  “Всякий раз, когда я задаю тебе вопрос, Патрик, — по электронной почте, на полу или в моем офисе, — я хочу, чтобы ты ответил всего одним предложением. Это все, что вы получаете. Подумайте о том, что вам нужно сказать в одном предложении, которое передаст все необходимые элементы, которые помогут мне точно понять, что происходит. Одно предложение. Не более того. Вы понимаете?”
  
  “Да”.
  
  
  
  После того дня общение с моим боссом стало намного более эффективным. Я научился вникать в суть всего, о чем меня просили, и этот новый метод общения начал влиять на мои конверсии и с другими людьми в офисе, в хорошем смысле. Медленно, но верно я стал меньше мешать производству и догнал остальных членов команды. Со временем я начал преуспевать в офисе и вскоре был повышен до старшего составителя, а затем и до капитана отдела занятости — самого молодого, кого когда-либо повышали до этой должности в истории фирмы.
  
  Именно тогда я начал готовиться к экзамену LEED, который в конечном итоге и стал моим первым бизнесом после того, как меня уволили во время рецессии 2008 года. Возможно, если бы не агрессивный стиль общения моего босса, я бы не занимался тем, чем занимаюсь сегодня.
  
  Хотя я больше не занимаюсь архитектурой, я принес то, чему научился в этой отрасли, с собой в мир предпринимательства. Я узнал об управлении сроками для крупных проектов, на завершение некоторых из которых часто может потребоваться несколько лет. Я научился пользоваться Photoshop, который я часто использую для создания множества графических изображений, которыми я украшаю свой бренд. Но самое главное, я узнал о коммуникации и о том, как важно проникать в суть вещей.
  
  Когда вы добираетесь до сути, вы обнаруживаете, что действительно важно. В следующем упражнении мы собираемся взять то, что мы уже создали — нашу карту разума — и преобразовать все эти идеи и размышления в одно предложение. К тому времени, когда мы закончим упражнение, мы сможем передать самую суть нашей целевой идеи в одном предложении.
  
  Это первый раз, когда вы будете сообщать другим о текущем состоянии вашей воплощенной идеи, но это не демонстрация лифта, как вы, возможно, привыкли предполагать. Подача лифта важна, но на данном этапе мы не пытаемся продать нашу идею. Мы просто делимся целевой идеей таким образом, чтобы лучше всего собирать честные отзывы от всех. Мы поговорим о том, почему важно говорить о своем бизнесе в следующем разделе, но сейчас давайте проведем упражнение, которое поможет вам понять, что вы собираетесь сказать.
  Ваше ЕДИНСТВЕННОЕ предложение
  
  Если бы вы показали кому-то свою карту разума прямо сейчас, предполагая, что они уже знают, что такое карта разума, им будет очень трудно понять, что именно вы пытаетесь создать. Они могли бы интерпретировать это и быть близки, но когда вы представляете свою идею другим для обратной связи, вы не хотите оставлять места для неправильного толкования. Итак, рассматривайте это как упражнение по переводу. Вы собираетесь преобразовать свою ментальную карту во что-то, что можно легко понять.
  
  Это упражнение состоит в написании трех итераций вашей целевой идеи:
  
   Одна страница
  
   Один абзац
  
   Одно предложение
  
  С каждым шагом вы будете совершенствовать свою идею, доводя ее до основных элементов.
  
  Я услышал об этом упражнении от одного из моих хороших друзей, Джейми Тарди из EventualMillionaire.com. Мы с ней встречаемся еженедельно в течение почти пяти лет в небольшой группе вдохновителей, где мы все делимся идеями друг с другом и считаем друг друга ответственными за нашу работу. На одной встрече я поделился тем, как изо всех сил пытался определить фокус моей следующей книги. Я знал, о чем я хотел, чтобы это было, но я не мог сформулировать истинную суть того, что это будет. Она дала мне это упражнение, и, как снайпер, я смог приблизить основное сообщение, которое я хотел изобразить. И сейчас вы читаете ту самую книгу.
  
  Давайте подробнее рассмотрим каждый шаг.
  Шаг 1: Напишите одну страницу
  
  Чтобы упростить масштабирование одного предложения, вы начнете с более широкого поля зрения и напишите одностраничное резюме вашей целевой идеи. Это займет от 400 до 500 слов и позволит вам писать свободно и превратить вашу карту разума во что-то осязаемое. Это не обязательно должно быть идеально, и не беспокойтесь о правописании или грамматике. Просто начните и получайте от этого удовольствие.
  Шаг 2: Напишите один абзац
  
  Далее, перед вами стоит задача взять то, что вы написали на одной странице, и свести это в один абзац, длиной около 3-5 предложений. Придерживайтесь этого и не забудьте сосредоточиться на том, что человеку на другом конце может понадобиться знать, чтобы полностью понять, в чем суть вашей целевой идеи.
  
  Это непросто, и так не должно быть, но к концу у вас получится привлекательный абзац, который вы можете использовать для описания своего бизнеса в краткой беседе.
  Шаг 3: Напишите одно предложение
  
  А теперь последний шаг. Возьмите то, что вы написали в своем абзаце, и сведите это в одно предложение. Неудивительно, что этот шаг, скорее всего, займет у вас больше всего времени, хотя он требует наименьшего объема написания. И если вы похожи на большинство людей, вы напишете несколько разных версий, прежде чем, наконец, остановитесь на той, которая вам нравится.
  
  Вот одно предложение, которое я придумал для того, чем, как я думал, станет FoodTruckr:
  
  FoodTruckr - это онлайн-ресурс, предоставляющий качественный контент, подключенное сообщество и поддержку для всех, кто заинтересован в открытии и ведении успешного бизнеса по доставке продуктов питания.
  
  Прочитайте свое предложение вслух и послушайте, как оно звучит. Каково это? Если это звучит неправильно или вы не в восторге от этого, те, с кем вы делитесь этим, будут чувствовать то же самое. Продолжайте вносить коррективы, пока не получите предложение, которое вы сможете уверенно провозгласить, потому что это именно то, что вы собираетесь делать на следующем и заключительном этапе лаборатории разработки.
  
  9
  
  
  Беседа и наблюдение
  
  
  
  Early в
  
  жизнь моего подкаста, я имел удовольствие взять интервью у Джона Саддингтона (John.do), серийный предприниматель, который построил и продал несколько предприятий по более чем семизначной цене каждое. Мы с ним впервые встретились на конференции в Нэшвилле в 2013 году, и у нас сразу установился контакт, в основном благодаря тому, что мы оба были молодыми родителями-предпринимателями с аномально гиперактивными детьми, и нам нравилась каждая минута этого.
  
  Во время интервью (подкаст № 61) мы начали с глубокого погружения в его путь к предпринимательству, но затем быстро переключили обсуждение на лучшие практики и стратегии для достижения успеха в качестве предпринимателя. Поскольку за плечами у него было несколько успешных предприятий, я хотел знать, какими были его первые шаги после того, как ему пришла в голову идея для нового бизнеса. Его ответ был не таким, как я ожидал:
  
  “Это своего рода очень глобальный и очень краткий обзор, но первое, что вы делаете, когда у вас появляется отличная идея, - это записываете ее. Вы не держите это в своем мозгу. Вы записываете это, вы извергаете столько, сколько можете, на физический лист бумаги. Я мог бы потратить много времени на то, почему я считаю, что физические листы бумаги действительно ценны. Поэтому не просто помещайте ее в Evernote, не просто помещайте ее в текстовый документ на вашем компьютере. На самом деле запишите это. Когда вы нажимаете ручкой на листы бумаги, возникает нечто мощное.
  
  И затем я хочу, чтобы вы носили ее с собой, куда бы вы ни отправились в течение следующих двух недель или даже следующего месяца. Я хочу, чтобы вы поделились ею с как можно большим количеством людей. Люди, которых вы знаете, ваш супруг, ваши дети, ваши друзья, возможно, ваши деловые партнеры, люди в Starbucks, в очереди в вашем местном гастрономе — ВСЕ. Потому что это то, что происходит, когда вы начинаете делиться этой идеей — она начинает совершенствоваться. А усовершенствованная идея - это гораздо более зрелая идея.
  
  Вы получите быструю обратную связь — мгновенную, гортанную обратную связь от людей — и особенно от совершенно незнакомых людей, которые говорят: "Это глупая идея’ или ‘это отличная идея, но вы думали об этом?’ И снова, поскольку у вас есть лист бумаги, у вас нет iPhone, печатать на вашем iPhone сложнее, вы можете быстро добавить это. И вот что я делаю с отличными идеями. Я фиксирую их и начинаю делиться ими, потому что теперь идея усовершенствована ”.
  
  Когда он поделился этим, мой разум сразу же обратился к тому, что, вероятно, для вас сейчас, и я воспользовался первой же представившейся возможностью задать уточняющий вопрос.
  
  “Что мешает людям копировать мою идею?”
  
  И ответ Джона не мог быть более мотивирующим:
  
  “Ничего. Но вот в чем разница между вами и следующим человеком на улице, у которого есть отличная идея — если вы преданы делу и вам нравится идея, вы действительно доведете ее до конца. Большинство людей никогда не реализуют свои идеи, потому что они просто никогда не реализуются. Причина, по которой я успешен как предприниматель, и почему многие другие предприниматели успешны, просто потому, что мы это делаем. Мы не просто говорим об этом; мы делаем это.
  
  Но разговор об этом - это то, с чего все начинается, и потому что, когда вы начинаете говорить об этом с другими людьми, вы продолжаете стимулировать мотивацию. Вы продолжаете набирать обороты, и вас продолжает вдохновлять гораздо лучшая и гораздо более утонченная идея. Итак, после инкубационного периода — может быть, недели, может быть, двух недель, может быть, месяца, - у вас есть лучшее представление о вашей замечательной идее. ”
  
  Именно после этого интервью я начал следовать совету Джона и открыто делиться новыми идеями с другими людьми. Я уже делал это в своем блоге, но я начал делать это публично и лично, иногда с совершенно незнакомыми людьми, и я могу поручиться за все, что сказал Джон. Отзывы, вопросы и взаимодействия полностью помогают усовершенствовать обсуждаемые идеи. Во многих случаях появлялись новые и лучшие идеи, которые я бы никогда не обнаружил, если бы у меня не было этих полезных взаимодействий.
  Пища для размышлений
  
  Через несколько месяцев после этого интервью я решил начать новый побочный бизнес публично в своем блоге, как я делал однажды раньше. Благодаря исследованию, которым я открыто поделился, я пришел к идее создания ресурса для людей, которые были заинтересованы в открытии и эксплуатации продовольственного грузовика. Недавно я сам стал фанатом грузовиков с едой, и мне было любопытно, как работает этот процесс. Я искал что-нибудь полезное, что смог найти в Интернете, но ничего не нашел. Затем, благодаря реальным разговорам, которые у меня были с друзьями, владельцами продовольственных грузовиков и даже совершенно незнакомыми людьми, я усовершенствовал эту идею в то, что в конечном итоге стало FoodTruckr.com.
  
  Все, с кем я разговаривал, думали, что это хорошая идея, потому что грузовики с едой в то время стали пользоваться огромной популярностью. Кроме того, все, с кем я разговаривал, загорелись, когда я спросил их, какой тип продовольственного грузовика они бы создали, если бы у них был шанс. Это был отличный знак. С другой стороны, те же самые люди неизбежно задавали мне один и тот же вопрос: “Так у вас есть собственный грузовик с едой?”
  
  Я этого не делал.
  
  И когда человек, с которым я разговаривал, узнал эту правду, это стало мгновенным убийцей доверия, и разговор сразу же сменил тон. И это тоже вполне уместно, потому что зачем кому-то прислушиваться к советам того, кто не заслуживает доверия?
  
  Это та гортанная, инстинктивная реакция, о которой говорил Джон, и это именно то, что мне нужно было услышать. Если бы я бросился создавать решение, даже не подумав об этом, я был бы обречен с самого начала. Эти беседы научили меня тому, что я должен был найти способ сделать контент на моем ресурсе (и его источник: я) заслуживающим доверия, и если я не мог, то я должен был отказаться от идеи.
  
  Решение, однако, было очевидным для меня. Я всегда выбираю честность, поэтому мне было легко решить быть полностью открытым в отношении того факта, что у меня не было собственного фургона с едой. Что касается контента, я решил завоевать доверие, представив советы, истории, стратегии и подсказки, полученные от других владельцев продовольственных грузовиков, как с помощью письменного контента в блоге, так и интервью в школьном подкасте FoodTruckr. Я позиционировал себя просто как хранитель ценной информации.
  
  Я вынес свою усовершенствованную идею на улицы Сан-Диего и провел еще больше бесед с местными владельцами продовольственных грузовиков, чтобы посмотреть, как они отреагируют. Это было намного, намного лучше. Хотя было бы идеально, если бы у меня был опыт работы в отрасли, выходящий за рамки потребительского, мой честный подход сделал меня более правдоподобным и заслужил больше уважения. И стало очевидно, что узнать о том, как другие владельцы продовольственных грузовиков ведут свой бизнес, - это то, к чему все они хотели бы получить доступ.
  
  Однако у меня был один разговор с владельцем одного из продовольственных грузовиков, который оказался наиболее полезным, и снова это было результатом сомнений в уме этого человека. Узнав о моей идее, она задала мне следующий вопрос:
  
  “Что мешает кому-то с опытом работы в этой отрасли делать именно то, что вы планируете делать?”. Внутри этой отрасли.
  
  Это был законный вопрос, и, честно говоря, он меня очень расстроил, когда я впервые услышал его, потому что я знал, что ответ - ничего. У меня не было ответа для нее, поэтому я перевел разговор на другие темы, но после возвращения домой тем вечером я не мог не постоянно думать о том, что она сказала.
  
  Я был у стены, но, как и положено всем предпринимателям, я начал смотреть на эту стену под разными углами. Я перефразировал вопрос, чтобы использовать его в своих интересах:
  
  “Что я могу добавить такого, чего не смог бы сделать даже человек с опытом работы внутри этой отрасли?”
  
  Другими словами, в чем было мое несправедливое преимущество в этом пространстве? Вы уже узнали о своих собственных несправедливых преимуществах при разработке миссии ранее в этой книге, поэтому я надеюсь, что вы каким-то образом включаете их в свои собственные описания вашего бизнеса. В этой конкретной ситуации моим несправедливым преимуществом стали обширные знания, которыми я обладаю в области онлайн-маркетинга и социальных сетей, что, как знают владельцы продовольственных грузовиков, важно, но многим не хватает более продвинутых навыков и стратегий, выходящих за рамки основ. У большинства владельцев грузовиков с едой даже нет списка адресов электронной почты! Дифференцировать себя как человека с такими знаниями - это то, чем я занимаюсь FoodTruckr.com довольно часто, в основном, просто предоставляя полезные решения для этой аудитории, которые явно включают мое несправедливое преимущество.
  Математика обратной связи
  
  Как вы можете видеть, небольшие разговоры о вашем бизнесе могут помочь вам значительно усовершенствовать вашу идею. Вам нужно это сделать — и я знаю, что вы это сделаете. Однако, прежде чем вы начнете, я хочу поделиться с вами еще несколькими важными вещами, чтобы убедиться, что вы получите максимальную отдачу от этого упражнения. Помните, что это первый раз, когда вы будете открыто говорить о своей идее с другими, поэтому я полностью понимаю, если вы нервничаете. Это естественно, но я не буду лгать вам и говорить, что это будет легко, особенно если вы относитесь к тому типу людей, которые не очень хорошо воспринимают критику и негативные отзывы.
  
  Когда вы заявляете о себе, вы открываете поле как для положительных, так и для отрицательных отзывов, и если вы похожи на большинство начинающих предпринимателей, ваша математика отзывов может выглядеть примерно так:
  
  1 отрицательный комментарий > 100 положительных комментариев
  
  Я полностью понимаю, потому что моя математика тоже выглядела так. Негативные комментарии и критические замечания преследовали меня весь день, и иногда они были настолько резкими, что потрясали меня до глубины души, особенно когда это касалось меня таким образом, что уважения не было нигде.
  
  Мне потребовалось некоторое время, чтобы научиться этому, но я рад, что могу поделиться этим с вами сейчас, в начале вашего пути. Если в чьем-то комментарии или ответе нет уважения, тогда нет необходимости обращать на них внимание.
  
  Каждая секунда, которую вы тратите на мысли о ненавистнике или тролле, - это секунда, которую вы отнимаете у тех, кто имеет значение и может извлечь выгоду из того, что вы можете предложить.
  
  Негативные отзывы и критика, высказанные в уважительной манере, часто чрезвычайно полезны. Просто посмотрите 1-звездочные и 2-звездочные обзоры различных продуктов на Amazon.com. Если это законные обзоры, они могут содержать много полезных отзывов, которые владелец продукта мог бы принять во внимание для улучшения этого продукта и общего качества обслуживания клиентов.
  
  В какой-то момент вашего предпринимательского пути вы получите отрицательный отзыв, и, скорее всего, он появится очень скоро. Ожидайте этого, потому что это неотъемлемая часть процесса и ритуала становления предпринимателем. Как будто мир начинает испытывать нас, чтобы увидеть, действительно ли мы созданы для того, что пытаемся делать. Вы созданы для этого, пока вы продолжаете.
  
  Что касается этого конкретного упражнения (и всегда на протяжении всей вашей предпринимательской карьеры), вы хотите получить отрицательный отзыв, потому что это поможет вам превратить вашу идею в нечто великое! Кроме того, это отличный тренинг для вас в целом, и чем больше вы будете практиковаться в принятии отзывов, как положительных, так и отрицательных, тем лучшим предпринимателем вы станете.
  Задача:
  
  В течение следующих двух дней ваша задача - поговорить с 10 людьми о вашей целевой идее. Я призываю вас говорить чаще, но 10 - отличная отправная точка для охвата широкого спектра потенциальных реакций.
  
  Начните с людей, с которыми вам комфортно, которые, как вы знаете, хотели бы выслушать и предоставить отличную обратную связь. Затем попробуйте поговорить по крайней мере с двумя людьми, которых вы никогда раньше не встречали.
  
  Вы уже приложили усилия, чтобы научиться четко и сжато формулировать свою идею, и вы даже сузили ее до одного предложения. У вас есть почти все, что нужно для начала. Ниже приведен список еще нескольких советов, которые следует учитывать при выполнении этого упражнения.
  
  Советы о том, как поделиться своей идеей:
  
   Не высказывайте никаких мнений, ведущих к конверсии. Никогда не начинайте с того, что звучит так: “У меня есть лучшая идея для ...” или “Вы хотите услышать классную идею?” Так принято начинать непринужденную беседу, однако слова “лучший”, “классный” или что-то еще, подчеркивающее, насколько хороша ваша идея, потенциально могут иметь неприятные последствия. Позвольте самой идее (и всему, что вы сделали для ее совершенствования) сделать всю работу за вас.
  
   Не продавайте себя (или свою идею) недооценивая. Одна из моих самых больших неприятностей - это когда люди начинают презентацию с рассказа о том, что у них не было достаточно времени или она не была полностью завершена. Если вы начнете негативно, ваша идея будет воспринята негативно. То же самое касается ваших разговоров здесь. Вы проделали большой объем работы, поэтому прекратите оправдываться, будьте уверены в своем подходе и знайте, что все это является частью процесса. У вас это есть!
  
   Справка. Тогда спрашивайте. Когда делишься своей идеей с кем-то, кого ты никогда раньше не встречал, одна из моих любимых вещей - сначала помочь ему или ей, прежде чем просить о помощи самому. Например, я куплю кофе человеку, стоящему в очереди позади меня, что открывает дверь для быстрой беседы, пока мы оба ждем свой кофе. Когда я начинаю расспрашивать о своей идее, я всегда сначала спрашиваю, есть ли у них время ответить на короткий вопрос. Если нет, то не беспокойтесь. Если они скажут “да", я отвечу: "Спасибо! Это не займет больше минуты. Я предприниматель, который ищет честные отзывы о потенциальной бизнес-идее, и я люблю спрашивать случайных людей, что они думают, чтобы я мог получить первоначальную реакцию. Вы не возражаете, если я уделю вам одну минуту, чтобы поделиться ею с вами?” Вы уже помогли им, так что, скорее всего, они будут более чем счастливы отплатить вам тем же.
  
  Советы о том, как слушать:
  
   Сознательно прислушивайтесь к ответу человека. “Хорошо, капитан очевидность!” возможно, вы думаете. Однако сознательно прислушиваться к отзывам на самом деле намного сложнее, чем кажется. Ваш мозг будет работать, пока вы слушаете, и вы можете пропустить некоторые важные показатели по пути. Раньше я испытывал трудности во время интервью в подкасте таким же образом. Я бы так беспокоился о том, каким будет мой следующий вопрос, что фактически потерял бы свое место в разговоре, который у меня был. Внимательно слушайте, и вы сможете лучше получать обратную связь.
  
   Не делайте заметок и не записывайте разговор. Это один не столь очевидный совет, который важно для вас понять. Это не просто для того, чтобы вы могли полностью сосредоточиться на говорящем человеке, но если вы вступите в разговор с блокнотом или записывающим устройством в руке, вы измените реакцию этого человека. Многие люди робеют перед лицом записывающего устройства, и в конечном итоге вы можете получить ответы, которые хотите услышать, а не те, которые вам нужно услышать.
  
   Дайте человеку высказаться. Да, это еще один очевидный совет, однако иногда мы даже не осознаем, как часто перебиваем других людей и не даем им говорить. Крайне важно, чтобы вы позволили другому человеку высказаться после того, как поделитесь своей идеей. Лучшая информация всегда приходит в конце мысли человека, поэтому дайте им слово и позвольте им добраться до сути того, что они пытаются сказать. Затем направляйте их еще дальше.
  
   Копайте глубже, задавая быстрые дополнительные вопросы. Чем глубже вы погружаетесь в разговор, тем ценнее информация. Когда вы услышите, что другой человек подходит к концу своего ответа, посмотрите, можете ли вы использовать некоторые из приведенных ниже кратких вопросов, чтобы они продолжили свои мысли.
  
   Почему вы так говорите?
  
   Как вы думаете, чего еще не хватает?
  
   Почему это важно для вас?
  
   Что было бы идеально с этим?
  
   Что еще приходит на ум по этому поводу?
  
   Не просто слушайте слова. В 1971 году было проведено исследование, в ходе которого определялись проценты, в которых люди общались разными способами. Именно благодаря этому родилось правило общения 7-38-55. То есть 55% общения осуществляется с помощью языка тела, 38% - с помощью голосовых сигналов и только 7% - с помощью реальных слов. Я не слишком уверен в точной разбивке — 93% общения с помощью невербальных сигналов звучит высокопарно, но реальность такова, что люди многое говорят, используя не только свои слова. Из-за этого вам также нужно обращать внимание на язык тела и интонацию человека в дополнение к его словесному ответу. Например, когда я рассказывал людям о своем бизнесе в сфере фудтраков, всякий раз, когда я спрашивал о чьей-то личной идее для фудтрака, их голоса становились громче, они оживлялись, и многие люди широко улыбались и смотрели в небо, думая о своем будущем ресторане на колесах. Это был ключевой показатель того, что запуск продовольственного грузовика был чем-то захватывающим, и помог мне еще больше подтвердить мои идеи.
  
  Поскольку вы не ведете активную запись этих взаимодействий во время их проведения, важно записывать любые важные открытия сразу после этих разговоров. Используя блокнот, который у вас есть под рукой, или даже портативное записывающее устройство (например, ваш мобильный телефон), просто не забудьте записать все, что приходит на ум и кажется важным.
  
  
  
  Теперь вы добрались до конца лаборатории разработки — поздравляем! Вы только что провели свою идею через серию упражнений, чтобы превратить ее в нечто осязаемое, и вы даже говорили об этом с другими! Молодец!
  
  К этому моменту вам захочется вернуться к своей карте разума и добавить все новое, что вы потенциально обнаружили в своих разговорах. Вы можете обнаружить, что ваша идея приняла совершенно иную форму. Как в примере с ресурсом my food truck, вы можете захотеть вернуться в дикую природу и еще раз поделиться своей новой усовершенствованной идеей, чтобы собрать еще больше информации и еще больше уточнить, что именно вы собираетесь делать.
  
  С учетом сказанного, последнее предостережение: положительный отзыв не является 100% подтверждением того, что у вас в руках успешный бизнес. Просто потому, что кто-то говорит, что ему что-то нравится, и даже если язык его тела дополнительно иллюстрирует это, это не означает, что ваш целевой конечный пользователь действительно последует этому примеру - будь то подписка на веб-сайт и становление фанатом, или на самом деле покупка чего-то у вас. В части 4 мы проверим вашу усовершенствованную идею на практике, убедив вашу целевую аудиторию своими действиями, а не только словами. И в некоторых случаях, в зависимости от типа вашего бизнеса, вам могут даже заплатить за идею, которая у вас в голове, еще до того, как она будет построена или полностью функциональна.
  
  Но прежде чем мы доберемся туда, нам нужно провести еще одну серию проверок, и речь идет не о нашей целевой идее, а о нашей целевой аудитории. В части 3 мы проведем несколько сложных (но увлекательных) исследований, чтобы точно выяснить, кто наш идеальный конечный пользователь, где они собираются и чем они хотят заниматься. К концу вы будете лучше понимать, с кем будете разговаривать, иногда лучше, чем они.
  
  Найдите минутку, чтобы перевести дух. Когда вы будете готовы, давайте перейдем к части 3 и проведем исследование и анализ именно того типа людей, с которыми мы пытаемся связаться.
  
  
  Часть 3: Планирование полета
  
  
  “Если вы сможете определить проблему лучше, чем ваш целевой клиент, они автоматически предположат, что у вас есть решение”.
  
  
  —Джей Абрахам
  
  
  10
  
  
  
  Диагностика
  
  
  
  Bдо того, как самолет сможет стартовать
  
  на взлетно-посадочной полосе есть ряд оценок и диагностических проверок, которые должны произойти, прежде чем он сможет быть допущен к взлету. Конечно, есть многочисленные проверки механизмов и двигателей, но есть еще один элемент предполетного ритуала, который также должен быть подготовлен и проанализирован заранее: общий план полета.
  
  Помимо знания того, куда лететь, пилоты должны определить наилучший способ добраться туда безопасно, комфортно и вовремя. Для этого требуются точные прогнозы погоды, соблюдение требований управления воздушным движением и понимание того, как полет впишется в существующую сеть самолетов, которые одновременно находятся в воздухе. Кроме того, зная эту информацию заранее, можно сэкономить кучу денег на общих расходах на топливо.
  
  У пилотов есть много вещей, которые работают в их пользу, чтобы помочь им. Есть несколько приборов и радаров, которые помогают пилоту определить оптимальный курс, и они также полагаются на других, которые недавно летали по тому же маршруту, чтобы избежать препятствий, таких как штормы и очаги турбулентности.
  
  Как пилот вашего собственного предстоящего запуска, вы уже выполнили несколько предполетных диагностических проверок, необходимых для успешного взлета. В части 1: Разработка миссии вы узнали больше о своих сильных и слабых сторонах, своих симпатиях и антипатиях, своих общих целях и о том, как ваша целевая идея вписывается в эту миссию. Оттуда вы перешли в лабораторию разработки в части 2, где ваша идея-зародыш ожила и превратилась во что-то более определенное и утонченное.
  
  Здесь, в части 3, вы собираетесь изучить и оценить, как выглядит среда, в которой вы собираетесь летать. С помощью нескольких исследовательских упражнений с руководством вы узнаете все, что вам нужно знать о вашей целевой аудитории и о том, где их найти. Вы также узнаете, кто еще находится в том же воздушном пространстве, что и вы (т. Е. Какие другие люди и продукты обслуживают ту же целевую аудиторию), чтобы вы могли определить своих потенциальных партнеров, людей, с которыми вам следует развивать отношения, и как вы можете наилучшим образом позиционировать себя и свою усовершенствованную идею среди толпы для эффективного запуска.
  
  Прежде чем мы перейдем к исследованию, мне нужно поделиться важным уроком, который я усвоил довольно рано в своей предпринимательской деятельности. Для меня это был большой сдвиг в мышлении, который помог мне понять, что действительно нужно для построения успешного долгосрочного бизнеса в современном мире взаимосвязей. Кто-то другой научил меня этому, когда я начинал, и я рад передать это вам сейчас. Переверните страницу, и мы начнем…
  
  
  11
  
  
  
  Ваши 1000 истинных поклонников
  
  
  
  Мне было 3
  
  26 февраля 2013 года, в 00 утра, мои глаза все еще были широко открыты. Я не мог уснуть. Я чувствовал себя так, как в детстве, когда собирался отправиться в Диснейленд на следующее утро. В моей голове пронеслось так много мыслей, но не Микки Маус или Доул Уип в баре Tiki в Adventureland не давали мне уснуть. Я был в нескольких часах езды от интервью Эндрю Уорнера в одном из моих самых любимых бизнес-подкастов: Mixergy.
  
  Эта возможность тоже долго ждала. Я годами слушал подкаст Эндрю, и мы должны были провести собеседование в сентябре, но срок родов моей дочери был примерно в это время, поэтому нам пришлось отложить его. И вот, наконец, этот день настал.
  
  Что мне нравится в Эндрю и его шоу, так это то, что он отличный интервьюер. Он ничего не утаивает и задает сложные вопросы, которые никто другой не осмеливается задать. Я наблюдал, как он устно загонял своих гостей в угол. Это часто вызывает отвращение, но в то же время так хорошо.
  
  Итак, почему я был рад выйти на ринг с Эндрю Уорнером? Что ж, я безумно уважаю его и качество его работы. Как подкастер, я мог оценить все, что он вкладывает в продюсирование своего шоу, и для меня было честью получить его приглашение. Первое, о чем я подумал после того, как узнал, что собираюсь появиться на Mixergy, было просто то, как здорово будет поговорить напрямую с одним из моих любимых. Однако, как только началось собеседование, мои нервы сдали.
  
  Я знал, что он с самого начала будет задавать сложные вопросы, что он и сделал. Первоначальный разговор был о его нежелании вообще приглашать меня на шоу. Не совсем то вступление, которое я представлял в своей голове, но все же это был классический стиль Эндрю, и здесь я был на другом конце. Далее в разговоре, после того, как я поделился своим успехом с веб-сайтом для экзаменов LEED и как я делюсь этим бизнесом в качестве примера в своем блоге и ежемесячно публикую свои цифры, он последовал с:
  
  “Не слишком ли мелко мы мыслим, когда думаем о подобных примерах? Например, разве мы не должны думать: ‘Что меняет наш мир сегодня?…Как мне создать программное обеспечение, новую электронную таблицу мира?’ Потому что, посмотрите на то, как электронные таблицы повлияли на жизнь каждого, и они улучшили все - от студентов до предприятий и просто людей, которые делают заметки. Разве мы не должны думать в этом направлении, а не о том, как мне просто зарабатывать больше денег из месяца в месяц?”
  
  (Ссылка на интервью и стенограмму находятся здесь: http://mixergy.com/interviews/patrick-flynn-smart-passive-income-interview/)
  
  Это был отличный вопрос. Я думал слишком мелко? Оказал ли я всем присутствующим медвежью услугу, поделившись примерами заработка от бизнеса в архитектурной индустрии, о котором большая часть мира даже не слышала?
  
  Вот мой ответ:
  
  “Ну, на самом деле, дело не в деньгах, а в помощи отдельным людям. Как вы сказали, здорово мыслить масштабно и создать следующую “электронную таблицу”, но я думаю, что вы можете занять нишу и изменить мир меньшей группы людей. Правильно? Выход на определенный рынок и изменение их мира. Необязательно создавать таблицу для всех, но, возможно, таблицу только для людей, у которых есть 3-летние дети, приученные к горшку. Это изменит мир людей, а также человека, который делится этой информацией ”.
  
  Я мог бы привести пример получше, но мы с женой как раз приучали нашего сына к горшку, так что, думаю, именно этот пример пришел на ум. Кроме того, я был действительно рад, что Эндрю задал мне такой сложный вопрос, потому что это позволило мне по-настоящему передать суть того, чему я учу. Что речь идет не о создании следующей электронной таблицы, Facebook или Uber. Вы можете это сделать, и я полностью поддерживаю тех, кто этого хочет, но чему я пытаюсь научить, так это тому, что вам не обязательно добиваться больших успехов в мире, чтобы добиться успеха. Вам просто нужно быть большим в чьем-то мире.
  
  Есть выражение, которое гласит: “Если хочешь заработать миллион долларов, измени миллион жизней”. Я понимаю природу этого выражения и ценю, что речь идет об изменении жизни, но это ужасный совет. Когда вы начинаете бизнес, это может быть совершенно изнурительной мыслью. Поначалу никому может быть сложно узнать о вашем существовании, не говоря уже о миллионе человек, и когда вы ломаете математику, вы никогда не должны ценить себя и то, что вы можете предложить всего за 1 доллар на человека, которого вы обслуживаете.
  
  Давайте посмотрим на математику по-другому.
  
  
  
  Кевин Келли, исполнительный редактор-основатель журнала Wired, в марте 2008 года опубликовал в своем блоге статью под названием “1000 настоящих фанатов” , которую я счел одной из самых важных работ, которые я когда-либо читал. “1000 настоящих фанатов” стала культовой классикой, которой делились и передавали среди создателей всех типов, от музыкантов до художников и предпринимателей, около десяти лет.
  
  (Ссылка на “1000 настоящих фанатов” http://kk.org/thetechnium/1000-true-fans/)
  
  Статья чрезвычайно мощная, потому что она показывает, что успех не обязательно должен быть связан с хитом блокбастера или случайным вирусным продуктом. Этого можно добиться, сосредоточившись на привлечении всего 1000 настоящих фанатов.
  
  Настоящий фанат, пишет Кевин, “определяется как тот, кто купит все, что вы производите”. Если вы музыкант, они проедут сотни миль, чтобы посмотреть на ваше следующее выступление. Они читают каждый пост, смотрят каждое видео и слушают каждое слово вашего подкаста, потому что это часть их ежедневного ритуала. Это те, кто по-настоящему влюбился в то, что вы можете предложить миру, и всегда будет рядом, чтобы поддержать вас.
  
  И вот тут, по словам Кевина, математика играет определенную роль:
  
  “Консервативно предполагайте, что каждый из ваших настоящих поклонников будет тратить заработную плату за один день в год на поддержку того, что вы делаете. Эта ‘однодневная зарплата’ - средняя, потому что, конечно, ваши самые верные поклонники потратят намного больше. Давайте установим, что суточные каждого настоящего фаната составляют 100 долларов в год. Если у вас 1000 поклонников, это составляет до 100 000 долларов в год, что за вычетом некоторых скромных расходов, является источником существования для большинства людей.
  
  Тысяча - это приемлемое число. Вы могли бы сосчитать до 1000. Если бы вы добавляли по одному вентилятору в день, это заняло бы всего три года. Настоящий фанатизм выполним. Радовать истинного фаната приятно и придает сил. Это вознаграждает артиста за то, что он остается верным себе, сосредотачивается на уникальных аспектах своей работы, качествах, которые ценят настоящие фанаты ”.
  
  Подводя итог, если бы у вас было всего 1000 настоящих фанатов, каждый из которых платил вам по 100 долларов в год, вы бы зарабатывали 100 000 долларов в год. Многие люди платят более 100 долларов в месяц за услуги, которыми они почти не пользуются, поэтому человеку, готовому тратить 100 долларов в год на то, что он по-настоящему любит, не так уж трудно понять.
  
  Не беспокойтесь слишком сильно о конкретных цифрах, используемых здесь, и если вы не из тех людей, которым нравится быть в центре внимания вашего бренда, не волнуйтесь — вам не нужно.
  
  Основная идея заключается в том, что в этом мире с населением в семь миллиардов человек существует множество субмиров, в которых вы можете стать или создать надежный ресурс, продукт или услугу, которые нужны этим людям или которые их хотят. Вам не нужно, чтобы эти подземные миры были огромными, чтобы изменить жизнь других и свою собственную.
  
  Итак, вернемся к вопросу Эндрю. Я думал слишком мелко? Нет, я не был. Я думал достаточно мало.
  Богатство в нишах
  
  Однажды я услышал фразу, которая не выходит у меня из головы с тех пор, как я начал заниматься бизнесом в Интернете. Это не взято из статьи Кевина, но прекрасно резюмирует его точку зрения:
  
  Богатство в нишах
  
  Проводя исследование рынка, вы начнете выявлять эти субмиры в этом мире, на который вы ориентируетесь, рынки, люди на которых начинают находить сходство в своих проблемах, поведении, привычках, потребностях и стремлениях. Вы можете, и я призываю вас, сузить круг своей целевой аудитории, потому что, как вы узнаете из этого следующего раздела, чем больше вы сможете сузить свою нишу, тем лучше вы сможете обслуживать их, тем легче они установят с вами контакт и тем меньше у вас будет конкуренции на этом пути.
  
  Помните, что лишь горстка людей знает, что такое экзамен LEED, но когда люди искали помощи в подготовке к этому экзамену, я стал их надежным ресурсом. Они были рады купить у меня и рекомендовать меня другим.
  
  Чтобы вы могли начать исследование вашей целевой аудитории и рынка, который вы будете обслуживать, мы собираемся выяснить, что уже происходит в этом пространстве, чтобы вы могли определить, как добавить новый вкус к тому, что уже подается.
  
  
  12
  
  
  
  Карта рынка
  
  
  
  Have
  
  вы когда-нибудь слышали выражение “выделяться из толпы”?
  
  Это идиома, которая используется для описания чего-то необычного или непохожего на другие окружающие вещи. Это также совет, которым почти так же злоупотребляют и который не определен, как “мыслите нестандартно” и “переходите на следующий уровень”.
  
  Чтобы извлечь выгоду из любой из этих фраз, сначала необходимо определить существительное. Нам нужно знать, в каком положении мы находимся, прежде чем мы сможем думать за ее пределами. На каком уровне мы находимся сейчас, как выглядит следующий и в какой момент эти уровни действительно меняются? Из какой толпы мы выделяемся?
  
  В этой главе вы собираетесь определить рамки, уровень или толпу — места, людей и продукты, которые уже обслуживают вашу целевую аудиторию. Это то, что я люблю называть картой рынка. С помощью этой карты рынка вы получите представление о среде, в которую собираетесь войти, с высоты птичьего полета. Вы сможете найти свое место и уверенно ориентироваться в нем. В будущем эта карта станет чрезвычайно полезным руководством, на которое вы, вероятно, будете ссылаться снова и снова по мере запуска, роста и монетизации своего бизнеса.
  
  Прежде чем мы начнем наше исследование, я должен предупредить вас, что вы, скорее всего, найдете другие предприятия или продукты, похожие на тот, который вы разрабатываете. Пусть это вас не останавливает. Из тысяч бесед и опросов, которые я проводил с будущими предпринимателями, вторая причина, по которой люди не решаются начать, заключается в том, что они узнали, что кто-то другой уже воспользовался их идеей. Причина номер один - страх неудачи.
  
  Если вы обнаружите, что другие уже сделали то, что вы планируете сделать, это здорово! Кто-то другой уже сделал тяжелую работу за вас. Они потратили время и деньги, чтобы обслуживать эту аудиторию, или пытаются это сделать, и, следуя их примеру, вы можете определить, что работает, а что нет, и соответствующим образом скорректировать свой бизнес. Затем вы находите свое собственное уникальное положение в этом пространстве — что-то другое. Вот как вы выделяетесь. Помните об этом при проведении своего исследования, потому что, как однажды сказала автор и спикер Салли Хогсхед, “Другое лучше, чем лучше”.
  
  Давайте начнем.
  Создайте свою карту рынка
  
  Чтобы создать вашу карту рынка, мы собираемся найти 3-P на вашем рынке:
  
   Места
  
   Люди
  
   Продукты
  
  Каждый из этих элементов должен быть организован в отдельную таблицу, каждая из которых содержит три столбца: имя, веб-адрес, примечания.
  
  Совет: Я рекомендую создать один основной файл для размещения каждого из этих трех отдельных листов, а также несколько других, которые мы создадим в последующих разделах этой книги. И Microsoft Excel, и Numbers для Mac позволяют создавать эти вложенные таблицы в одном файле, однако я рекомендую использовать Google Drive для создания единой таблицы Google, которая может быть легко доступна на любом устройстве. Места, люди и продукты станут вспомогательным материалом для упражнений, которые вы будете выполнять в этом разделе.
  
  В главе 12: Карта рынка в разделе "Сработает ли это?" В сопутствующий курс я включил видео, в котором подробно рассказывается о том, как настроить бесплатную таблицу Google для этого раздела.
  Места
  
  Независимо от того, какой бизнес вы хотите построить, даже если это обычный офлайн-магазин, вам нужно выяснить, где находится ваша целевая аудитория в Интернете. На этапе исследования это позволит вам не только узнать, какие еще сайты существуют в пространстве, но и поможет вам узнать больше о том, кто они такие. С помощью комментариев и форумов вы сможете напрямую услышать голос вашего конечного пользователя и использовать эту информацию, чтобы помочь сформировать то, что вы создаете, и как вы делитесь этим.
  
  Результатом этого упражнения станет список мест, где вы могли бы разместить рекламу или отправить статьи, чтобы привлечь внимание и завоевать авторитет и доверие на рынке.
  
  Существует ряд доступных инструментов, которые могут помочь нам быстро находить лучшие веб-сайты, обслуживающие наш рынок, но ни один другой инструмент не работает быстрее и умнее, чем Google. Итак, давайте начнем с этого.
  Блоги
  
  Во-первых, мы собираемся быстро найти лучшие блоги в вашей нише.
  
  Мы специально ищем блоги, потому что они могут предоставить нам три больших преимущества на данном этапе:
  
   В блогах часто есть сообщества, где можно взаимодействовать с конечным пользователем.
  
   Обычно гораздо проще найти владельца сайта или связаться с ним.
  
   Если она актуальна, она может дать нам представление о том, что является актуальным.
  
  К счастью, есть простой способ отфильтровать результаты поиска и избавить вас от необходимости просматривать сайты общего пользования. Чтобы найти блоги, связанные с вашей темой, введите следующее в пустое поле поиска Google:
  
  блог: ключевое слово
  
  Ключевое слово, конечно, следует заменить словом или фразой, относящимися к вашему бизнесу или целевой аудитории. Так, например, если бы вы собирались создать продукт для индустрии ловли нахлыстом, вы бы набрали:
  
  блог: ловля нахлыстом
  
  Взглянув только на первую страницу, вы уже можете увидеть ряд потенциально полезных результатов для включения в наш список.
  
  Иногда вы сталкиваетесь со статьей, называемой публикацией списка, которая представляет собой набор полезных ресурсов в одном месте. Они также могут быть очень полезны при поиске популярных веб-сайтов:
  
  Еще один полезный совет - перейти по ссылкам в разделе “Связанные запросы”, расположенном внизу страницы результатов. Это другие популярные термины, относящиеся к вашему поиску. Это покажет вам, что еще ищут люди.
  
  После нажатия на “сайты блогов по ловле нахлыстом” в этой области на странице результатов по этому поисковому запросу было найдено несколько таких же сайтов, как и раньше, но один новый на пятой позиции, который был золотым:
  
  Выигрывайте! Мы уже нашли более 70 различных блогов, в которых рассказывается о ловле нахлыстом — и это было только с одним ключевым словом seed! Это может показаться ошеломляющим, но мы проведем дополнительные исследования по этим вопросам позже. Думайте о том, что мы делаем, как о поиске золота. Мы загружаем гравий и песок в нашу кастрюлю, и благодаря тщательно рассчитанным движениям мы в конечном итоге увидим то, что имеет значение.
  
  Однако не все ниши хорошо подходят для ведения блогов, поэтому, если у вас возникли проблемы с поиском блогов в вашем пространстве, попробуйте другие ключевые слова, которые относятся к вашей целевой аудитории и рынку в первую очередь. Если ничего не получается, переходите к следующему упражнению. Есть несколько других типов мест, в которых ваша аудитория может находиться онлайн.
  
  По ходу работы обязательно заполняйте таблицу и сделайте этих плохих парней интерактивными, чтобы потом было легко нажимать. Включите также любые специальные заметки в раздел заметок вашей электронной таблицы — все, что вам кажется интересным, из тех ресурсов. После того, как это будет завершено, давайте узнаем, что скажут конечные пользователи. Пришло время найти несколько форумов.
  Форумы
  
  Форумы, как и блоги, являются отличным ресурсом для тех, кто проводит исследования в любой конкретной нише. Однако, в отличие от блогов, которые обычно создаются одним человеком или небольшой командой, форумы представляют собой коллекции разговоров, созданных конечным пользователем (также известные как темы). Владельцев форума найти сложнее, но с точки зрения исследований это похоже на поиск золота во время калифорнийской золотой лихорадки.
  
  Найти форумы в своей нише - это то же самое, что и с блогами. Введите следующее в пустое поле поиска Google:
  
  форум: ловля нахлыстом
  
  И снова у нас есть некоторые положительные результаты:
  
  Попробуйте другие ключевые слова и используйте ссылки “связанные с поиском” в нижней части ваших поисковых запросов, чтобы получить как можно больше результатов форума “первая страница” в вашей электронной таблице. Форумов обычно меньше, чем блогов, потому что ими сложнее управлять (и потому что лучшие из них просто превосходят остальные), поэтому попробуйте добавить от пяти до 10 лучших форумов в свою колонку "Места".
  
  Позже я покажу вам, как заработать золото. А пока давайте продолжим. Есть еще несколько мест, которые нам нужно проверить, прежде чем мы перейдем к следующей части вашей карты рынка.
  Группы в социальных сетях
  
  Почти весь мир живет в социальных сетях, а это значит, что наша целевая аудитория, скорее всего, тоже там. И, как правило, они находят других, похожих на них. Поиск ваших конечных пользователей в социальных сетях может помочь вам найти разговоры в режиме реального времени обо всем, что связано с вашей нишей, что может стать мощным инструментом для вас, когда вы начнете строить свой бизнес и исследовать свою целевую аудиторию.
  
  В Интернете есть несколько каналов социальных сетей, однако наиболее удобными для потенциального поиска групп ваших конечных пользователей являются Facebook и LinkedIn.
  
  Теперь, в зависимости от вашей ниши, одно, скорее всего, будет более полезным, чем другое. Например, если вы ищете группу по скейтбордингу, маловероятно, что вы найдете ее в профессиональной социальной сети LinkedIn, хотя вы можете быть удивлены. С другой стороны, Facebook, как правило, более универсален, охватывая темы от поделок своими руками до операций на головном мозге (не шучу).
  
  Для поиска на Facebook просто перейдите в начало своей страницы Facebook и введите ключевое слово, относящееся к вашей нише, в строке поиска и нажмите ввод. После этого вы получите красивую страницу результатов с несколькими различными разделами. Что вам нужно посмотреть, так это раздел “группы”, который может быть скрыт под вкладкой “Еще”, как показано ниже:
  
  После перехода вы получите огромный список групп, в которых сосредоточены люди, интересующиеся этой конкретной темой. В зависимости от ниши будут десятки, потенциально сотни или даже тысячи групп. Некоторые из них являются общедоступными, и к ним можно присоединиться немедленно без какого-либо запроса на одобрение, в то время как для других потребуется дождаться одобрения вашего членства администратором. Выберите наиболее загруженные и убедитесь, что они активны, прежде чем вносить их в свою электронную таблицу. Вы можете сделать это, перейдя в группу (опять же, это должна быть общедоступная группа, чтобы вы могли получить немедленный доступ) и посмотреть, когда были опубликованы последние сообщения. Если это было в прошлом году, то это не то активное сообщество, которое стоит включать. Если в недавнем прошлом были разговоры, примите к сведению и найдите следующую активную группу.
  
  Вы также можете найти целевые группы в LinkedIn. Однако для обоих сайтов, пожалуйста, обратите внимание, что вы должны авторизоваться, чтобы получить доступ к группам.
  
  Посмотрите, сможете ли вы предложить по крайней мере 25 заметных групп по обоим каналам, если это применимо. На данный момент, наряду с блогами и форумами, которые вы собрали, у вас, вероятно, будет более 100 различных записей в вашем списке мест. Если у вас есть еще, это здорово! Если у вас их меньше, это тоже нормально. По всей вероятности, независимо от того, сколько вы перечислили, вы провели гораздо больше исследований, чем большинство людей, которые уже обслуживают вашу целевую нишу. Вы должны чувствовать себя хорошо и уже иметь хорошее впечатление о том, что там происходит.
  
  Однако мы еще не закончили, потому что теперь мы собираемся найти лучших людей и влиятельных лиц в пространстве, используя совершенно другую тактику Ninja Gaiden.
  Люди
  
  Важно не только понять, какая у вас целевая аудитория, но и узнать, кто в этом пространстве уже обслуживает их. Определив существующие авторитеты, которым уже доверяет ваша целевая аудитория, вы сможете получить обширную информацию о том, как ведет себя ваша аудитория, на что она реагирует, а что игнорирует. Другими словами, вы можете увидеть, что работает, а что нет.
  
  Вы сможете следить за этими ведущими игроками в пространстве, узнать, как они взаимодействуют со своей аудиторией (и друг с другом), и начать точно определять, с кем вам следует развивать отношения в будущем, и выяснить, что вы можете сделать, чтобы отделить себя от коллективного целого.
  
  Например, когда я начал следить за ведущими игроками в сфере интернет-маркетинга, я подписался на столько информационных бюллетеней, сколько смог. Их было около 30, и каждый день я получал множество электронных писем от этой группы влиятельных людей. Через несколько недель я получил сотни электронных писем и начал замечать некоторые интересные и полезные закономерности.
  
  Во-первых, я мог видеть, что каждый из них был чрезвычайно хорошо осведомлен, когда дело доходило до копирайтинга. Они уделили пристальное внимание словам, которые они выбрали для описания продуктов, которые они предлагали мне. Кроме того, я начал выявлять группы в высшем эшелоне влиятельных людей в пространстве, которые часто одновременно рассылали электронные письма об одном и том же продукте или рекламной акции. Я начал замечать, кто с кем дружит, и в конце концов я обнаружил внутренние круги, просто уделив внимание. Это научило меня важности построения ключевых отношений и тому, как партнерские отношения с совместным предприятием работают в пространстве.
  
  Все это было очень полезно для меня, но самое полезное, что я узнал, следуя за ведущими влиятельными людьми в пространстве, было то, чего НЕ следует делать. Я видел, что делают все остальные, и я целенаправленно привнес что-то новое в пространство.
  
  Я узнал, например, что почти в каждом электронном письме, отправленном этими влиятельными лицами, не было моего имени. Все они начинались с “Привет, друг” или просто переходили прямо к содержанию электронного письма. И содержание в этих электронных письмах было в основном презентациями продуктов и услуг, и перед презентацией практически не было никакой ценности. Не было никаких попыток взаимодействовать со мной или узнать больше о моих потребностях и желаниях. Следовательно, когда я создавал свой собственный список рассылки, я предпринял явную попытку отделить себя от этой группы. Я всегда собираю имена людей, чтобы я мог обращаться к каждому человеку по имени, и я сознательно принял решение не продавать напрямую в моем списке рассылки. Я бы не рекомендовал это всем, но стратегия “делай наоборот, чем все остальные” является мощной. Я до сих пор продолжаю получать электронные письма от людей, которые сегодня сообщают мне, насколько мои электронные письма - глоток свежего воздуха в сфере интернет-маркетинга и предпринимательства.
  
  Это то, кем вы хотите быть — глотком свежего воздуха для вашей аудитории. Переходя к следующему упражнению, попытайтесь подумать о том, как вы можете стать глотком свежего воздуха. Что вам нужно привнести на площадку, чтобы вернуть кислород и жизнь вашей аудитории, которая, возможно, устала от одних и тех же старых вещей или ищет недостающий фрагмент головоломки?
  
  Давайте начнем составлять список влиятельных людей в нашем пространстве. Когда вы узнаете, кто они, запишите их имя, адрес веб-сайта и добавьте любые специальные примечания в таблицу людей в вашей основной таблице. Возможно, вы уже знаете нескольких влиятельных людей в своей сфере, и если да, добавьте их в список. Чтобы помочь вам найти больше, вот три разных метода их поиска.
  Лучшие профили в социальных сетях
  
  Вполне уместно, что платформы социальных сетей становятся легкой мишенью для нас, чтобы глубоко изучить, кто оказывает влияние в данном пространстве. Мало того, с влиятельными людьми обычно приходят последователи, и поэтому в конечном итоге мы можем многое узнать о рынке, на котором вы собираетесь позиционировать себя. Давайте начнем с Twitter.
  
  Twitter - это фантастический ресурс, позволяющий не только узнать, чем занимаются ваши любимые знаменитости, но и найти лидеров влияния в вашей нише. Количество подписчиков у человека или профиля является относительно приличным показателем их авторитета в пространстве, потому что люди обычно предпочитают подписываться на аккаунты, которые они находят интересными и полезными. Однако это не идеальный барометр, потому что некоторые цифры могут быть искажены, поскольку многие аккаунты становятся неактивными, а некоторые люди даже заходят так далеко, что покупают подписчиков, чтобы увеличить их воспринимаемый авторитет, что неубедительно. В целом, однако, количество подписчиков у человека является хорошим показателем его положения в своей нише.
  
  Помимо этого, Twitter - это канал в социальных сетях, который я бы порекомендовал для начала, когда вы начнете создавать свой бренд, потому что на нем гораздо быстрее создавать подписчиков, чем на любой другой платформе. Это также отличная среда для начала отношений с влиятельными людьми. Независимо от того, есть у вас уже аккаунт в Twitter или нет, вы все равно можете продолжить эту часть своего исследования.
  
  Чтобы найти лучшие профили Twitter в вашей нише, мы собираемся запустить функцию расширенного поиска Twitter, которую вы можете найти на https://twitter.com/search-advanced.
  
  На этой странице вы увидите несколько различных полей, которые помогут вам выполнить любой поиск по вашему желанию. Вы можете поиграть с этим и сузить результаты поиска, но единственными текстовыми полями, о которых мы будем беспокоиться для начала, являются поле “Все эти слова” и поле “С этой даты”.
  
  В текстовом поле “все эти слова” просто введите основное ключевое слово, которое вы использовали для других поисковых запросов, связанных с вашей нишей. Позже вы можете выполнить столько поисковых запросов, сколько захотите, по другим ключевым словам.
  
  В текстовом поле “с этой даты” выберите диапазон дат, который охватывает только предыдущие два месяца. Это гарантирует, что все аккаунты, которые мы создаем, активны.
  
  Страница результатов может быть немного утомительной, но в то же время чрезвычайно интересной, особенно с изображениями, которые вы можете найти на странице. Прежде чем вас засосет в червоточину и вы потеряете свое место, нажмите на вкладку “Дополнительные параметры” вверху и выберите “Лучшие аккаунты”.
  
  Это даст вам список лучших аккаунтов, которые делились обновлениями (твитами) по этой конкретной теме. Twitter разработал алгоритм для ранжирования результатов в вашу пользу, вероятно, принимая во внимание не только количество подписчиков, но и другие факторы, например, насколько активны их подписчики.
  
  Прежде чем вы начнете сохранять эти профили в своей электронной таблице (собирая как имя учетной записи или человека, так и веб-адрес их веб-сайта, если он у них есть. Если нет, просто добавьте ссылку на их профиль в Twitter), перейдите по каждому из профилей, чтобы убедиться, что они соответствуют вашей целевой аудитории. Хотя алгоритм поиска в Twitter является продвинутым, он не всегда совершенен. Просто убедитесь, что профили и их последние обновления выглядят законно, а затем введите эти учетные записи в свою базу данных. Я бы хотел собрать не менее 20 материалов из Twitter, но если есть еще материалы, которые кажутся влиятельными, обязательно добавьте их в свою базу данных.
  
  Например, в нише нахлыстом мы видим, что самый рейтинговый профиль Twitter называется Orvis News, с именем пользователя @OrvisFlyFishing. Перейдя по ссылке, мы видим, что у них 36,7 тыс. подписчиков — да, это именно тот тип профиля, который нужно включить в нашу таблицу.
  
  С учетом сказанного, не у всех влиятельных профилей должны быть десятки тысяч подписчиков. Аккаунты с небольшим количеством подписчиков все еще могут быть невероятно полезными. Twitter ранжирует аккаунты по количеству активности, происходящей на странице, а не только по количеству подписчиков. Если аккаунт с относительно меньшим количеством подписчиков отображается в нескольких верхних строках страницы результатов поиска и выглядит законным, введите его в свою электронную таблицу. Эти “меньшие” учетные записи могут оказаться более полезными для вас. Вероятно, будет намного проще связаться и построить отношения с человеком, который стоит за этим.
  Другие платформы социальных сетей
  
  Существует ряд других платформ социальных сетей, где вы можете искать влиятельных лиц. Я не собираюсь тратить время на подробное описание того, как искать по каждому из них, но они идут по тому же пути, что мы сделали в Twitter. Некоторые из этих каналов социальных сетей лучше подходят для определенных ниш, чем другие, поэтому я рекомендую вам изучить их и собрать имена влиятельных людей на каждой из этих платформ, которые, похоже, собрали большое количество активных подписчиков:
  
   Facebook
  
   Instagram
  
   LinkedIn
  
   Periscope
  
  Помимо социальных сетей, есть еще две гигантские поисковые системы, которые вы можете использовать для поиска влиятельных лиц. Первый очевиден, и это YouTube. Для некоторых влиятельных людей YouTube является основным средством построения бизнеса и установления контактов со своей аудиторией, поэтому ищите по различным ключевым словам, связанным с вашей нишей, и найдите те, у которых большое количество подписчиков, и обязательно добавьте их в свою таблицу.
  
  Другая, гораздо менее очевидная поисковая система, моя любимая: iTunes.
  iTunes
  
  Когда мы думаем об iTunes, мы обычно не думаем о нем как о поисковой системе, но на самом деле это так. Это каталог музыки, видео, книг, приложений и подкастов, которые не только произвели революцию в том, как люди потребляют медиа и управляют ими, но и стали способом понять, на что (и кому) мы должны обращать внимание.
  
  В частности, подкасты были невероятны для развлечений и образования на ходу, и поскольку любой может создать подкаст, и нет никаких препятствий для входа с точки зрения того, кто может и не может публиковать шоу, мы получаем прозрачный взгляд на то, кто имеет влияние в пространстве, которое мы исследуем. Кроме того, у некоторых подкастов огромная аудитория, которую невозможно найти в других средствах массовой информации в Интернете; так что завершение нашей экспедиции по поиску золота в реке iTunes может дать некоторые чрезвычайно уникальные крупицы информации.
  
  Есть два способа, которыми мы можем выполнить поиск в iTunes, чтобы определить, кто может иметь некоторое влияние:
  
   Просматривайте лучшие подкасты с рейтингом, относящиеся к вашей нише.
  
   Поиск тех, у кого брали интервью на шоу, связанных с вашей нишей.
  
  Чтобы быстро ознакомиться с лучшими подкастами в iTunes, откройте приложение iTunes на своем компьютере. Вы могли бы использовать свое мобильное устройство для проведения такого же исследования, однако использование настольной платформы открывает другие функциональные возможности, которые пригодятся во время этого исследования.
  
  Совет: Если у вас нет доступа к iTunes, вы также можете выполнить поиск через приложение Stitcher на своем мобильном устройстве. Stitcher - еще один популярный каталог подкастов с функцией поиска, доступной только на мобильных устройствах, для получения более или менее похожих результатов.
  
  В поле поиска в iTunes введите целевое ключевое слово и нажмите ввод. В разделе “Подкасты“ (не ”Эпизоды подкастов“) нажмите ”Посмотреть все":
  
  Это даст вам огромную матрицу подкастов, созданных людьми, связанных с вашей нишей. Как и в случае с Twitter и другими платформами социальных сетей, функция поиска в iTunes оснащена собственным секретным алгоритмом, но, как правило, те, у кого больше полномочий, находятся на вершине:
  
  И снова в наших результатах фигурирует бренд Orvis fly fishing. Кажется, что они повсюду! Это говорит нам о том, что это известный бренд, который пользуется большим авторитетом в отрасли, и на него определенно стоит обратить внимание. Если вы увидите, что подобные бренды всплывают во время вашего исследования, выделите их жирным шрифтом, который поможет напомнить вам, что это одни из лучших игроков в своей нише.
  
  Давайте перейдем к подкасту Orvis Fly Fishing Guide и посмотрим, что у нас получится:
  
  На этой странице мы можем собрать много информации. Ведущий шоу - Том Розенбауэр. Приятно узнать, собирались ли мы обратиться за представлением. Во-вторых, в разделе “Ссылки” слева у нас есть удобная ссылка на их веб-сайт.
  
  Выше мы видим общую оценку шоу: 345 отзывов с рейтингом 5 звезд. Публике это нравится! И мы тоже, потому что это означает, что это отличное шоу, и мы должны копать глубже. Если вы наткнетесь на шоу от 1 до 3 звезд, переходите к следующему. На данный момент это не стоит того, чтобы вы на это обращали внимание.
  
  Обратите внимание на название каждого подкаста и его ведущего в вашей электронной таблице. Не забудьте также отметить, кто еще мог быть показан на этом конкретном шоу. Не все, но некоторые эпизоды в Орвис Нахлыст руководство подкаст имеется гостевой.
  
  Грег Сеньо рассказывает о Steelhead, Джон Герцер рассказывает о ловле нахлыстом в более холодных условиях, и Кип Вейт, который делится советами о ловле мелкозубого окуня. Хотя эти люди не обязательно обладают огромным влиянием, они могут быть важными людьми, которых стоит отметить для дальнейшего использования. Внесите их имя в свою электронную таблицу и запишите их опыт. Это также может пригодиться позже.
  
  Последний совет iTunes podcast, который у меня есть для вас, - обязательно посетите раздел “Связанные”, обычно расположенный на отдельной вкладке или кнопке под основным названием подкаста. Это другие шоу, на которые подписаны слушатели подкаста. Это может дать вам отличную возможность пообщаться с другими ведущими влиятельными подкастерами в космосе. Я рекомендую вам провести аналогичное исследование, как мы делали выше, и с этими подкастами.
  
  BuzzSumo
  
  BuzzSumo (BuzzSumo.com), вероятно, лучший инструмент поиска, доступный на рынке, который поможет вам найти влиятельных людей и контент, который они продвигают. Так зачем ждать до сих пор, чтобы упомянуть об этом? Потому что это не бесплатно для использования.
  
  Я хотел показать вам, что вам не нужно ни за что платить, чтобы завершить свое исследование. Слишком часто совершенно новые предприниматели выходят за ворота, покупая каждый продукт и инструмент направо и налево, только для того, чтобы остаться с кучей программного обеспечения и курсов, которые никогда не будут использованы. Я не хочу, чтобы вы были одним из этих “предпринимателей-инструментов”. Используя бесплатный, ручной способ, вы не только сможете сэкономить немного денег, но, что более важно, вы понимаете процесс, который многие из этих инструментов могут автоматизировать для вас. Если вы просто погрузитесь в инструмент, то чему вы научились помимо того, как использовать этот инструмент? Немного.
  
  Не поймите меня неправильно, я ЛЮБЛЮ автоматизацию и наличие инструментов и членов команды, которые помогают мне автоматизировать процессы в моем бизнесе, и я рекомендую, чтобы по мере развития вашего бизнеса вы искали, как сделать то же самое. Но на данный момент вы находитесь в окопах, и это позволяет вам иметь поле зрения, необходимое для правильной навигации в вашем пространстве.
  
  Теперь, если вы действительно хотите ежемесячно вкладывать деньги в инструмент, который поможет вам лучше понять ваш целевой рынок и его окрестности, BuzzSumo - это то, что вам нужно. Я не буду вдаваться в подробности того, как использовать инструмент здесь, но это довольно легко понять, и экскурсия объясняет по пути, если вам интересно.
  
  К настоящему времени у вас должно быть достаточное количество важных людей, которые играют какую-то влиятельную роль на этом рынке, будь то авторитеты в отрасли или эксперты. Пятьдесят - хорошее число для стрельбы, но более или менее, вы уже нашли того, кого вам нужно найти на данный момент. В завершение нашей карты рынка мы собираемся изучить сферу продуктов, чтобы узнать, что предлагается и что люди в вашей нише готовы покупать.
  Продукты
  
  Вероятно, это одна из самых полезных областей исследований в вашей нише. Вы собираетесь найти лучшие продукты, услуги и книги, которые предлагаются вашей аудитории. Другими словами, за что они готовы платить прямо сейчас?
  
  Посмотрев на то, что покупает ваша аудитория, вы сможете определить, какие виды предложений уже существуют, а чего еще может не хватать. Кое-что из этого мы уже сделали, но это особенно важно, потому что мы смотрим на то, что продается и покупается, а не только на веб-сайты, которые люди могут посещать бесплатно (хотя это, конечно, важно). Когда люди вкладывают свои деньги в продукт или услугу, они либо получают то, что им действительно нужно, и / или им продают то, что действительно работает. Оба эти вопроса полезно знать.
  
  Теперь, прежде чем мы продолжим, пожалуйста, обратите внимание, что есть разница между тем, что предлагается, и тем, что покупается. То, что на веб-сайте есть предложение, не обязательно означает, что кто-то его покупает, даже если сайт утверждает, что это так. По-прежнему важно видеть, что там есть, даже если это не продается, и мы дойдем до этого, но сначала давайте посетим сайт, где есть сотни миллионов покупателей и тонна данных, чтобы показать нам, что именно они покупают, и их отзывы: Amazon.com
  Amazon.com
  
  Amazon.com для всех интенсивных целей - это поисковая система. Как и все другие поисковые системы, которые мы уже использовали в этом разделе, вы можете ввести ключевое слово, и вы получите лучшие результаты. Но, в отличие от других, люди приходят на Amazon в поисках того, что можно купить, и это делает его еще более эффективным.
  
  Введите свое целевое ключевое слово или нишу в строке поиска на Amazon и обратите внимание на то, что появляется. Результаты ранжируются на основе популярности (и опять же, того, что люди покупают), поэтому независимо от того, книга это, гаджет или любой другой физический продукт, запишите его и включите ссылку на него в свою таблицу. Мы вернемся к этому позже для чего—то еще более показательного, но сейчас просто начните составлять список продуктов - их названия, веб-адрес продукта, и в то же время обратите внимание на средний рейтинг, количество отзывов и текущую цену. Добавьте их на вкладку Продукты в вашей основной таблице.
  
  Например, этот стартовый пакет Wild Water Fly Fishing Complete ⅚, как показано ниже, имеет 136 отзывов покупателей со средним рейтингом 4,4 и продается за 94,00 долларов.
  
  Если вы смогли найти только физические продукты, добавьте также несколько книг в свой список. Выберите “книги” в выпадающем меню рядом со строкой поиска и нажмите ввод. Вы составите список книг, относящихся к вашей нише, которые вы должны ввести в свою электронную таблицу.
  
  И снова эти ребята из Orvis, сидящие на месте № 3. Они заняли эту нишу! И помните, это хорошо для вас.
  
  Прежде чем мы перейдем к другим местам в Интернете, чтобы найти продукты для добавления в ваш список, потому что мы здесь, есть еще одна часть Amazon.com Я хотел бы упомянуть, что это позволит вам быстро и легко добавить список из дюжины или более влиятельных людей в свой список людей.
  
  В левой части страницы результатов поиска книг есть раздел под названием “Автор” со списком лучших авторов, написавших книги об этой конкретной нише. Запишите эти имена, потому что они не только потенциально оказывают влияние, но и могут быть полезны для сотрудничества.
  
  Далее нам нужно копнуть немного глубже, чтобы найти некоторые другие существующие продукты, предлагаемые в вашем пространстве, и мы собираемся начать с другого раздела вашего списка, который вы уже заполнили: ваши места.
  
  Этот список важен, потому что общение с вашей аудиторией происходит прямо сейчас, и многие из этих разговоров часто касаются того, какие программы и товары люди заинтересованы в покупке или уже попробовали и рассмотрели. Да, вы могли бы обратиться к Google за информацией о других продуктах, но гораздо проще доверять людям, которые ведут реальные разговоры о продуктах. Вы можете оценить реакцию и восторг (или их отсутствие) на конкретный продукт или предложение.
  
  Начните с выбора вашего лучшего форума и обратите внимание на область, где есть различные доски и темы для обсуждения. Найдите панель поиска или функцию поиска. Они есть не на всех форумах, но многие включают функцию поиска. Если нет, вам придется вручную просмотреть обсуждения, что нормально, потому что людям нравится начинать обсуждения о различных продуктах, обслуживающих это пространство, и если они есть, их должно быть легко найти. В строке поиска найдите запросы, такие как:
  
  “Обзор продукта ”
  
  “Вы пробовали ”
  
  “Я купил ”
  
  “Я купил ”
  
  Эти условия почти всегда укажут вам на темы обсуждения, где уже ведутся разговоры о существующих продуктах. Если вы их найдете, скопируйте и вставьте ссылку на обсуждение в свою электронную таблицу, а также ссылку на сам продукт, если он еще не указан в вашей электронной таблице.
  
  На этом этапе вы соберете ряд различных продуктов, книг и услуг, которыми пользуются люди в вашем пространстве. Если у вас еще есть место для большего, вот что вы можете сделать, чтобы заполнить оставшееся:
  
  Введите ключевые слова, относящиеся к вашей нише, в Google. На боковой панели вы увидите ряд продуктов и услуг, за показ которых платят через рекламную сеть Google. Запишите это. Теперь, хотя мы не можем быть уверены, что они продаются, мы, по крайней мере, знаем, что есть компания, которая продвигает этот продукт, вкладывая в это немного денег и маркетинга.
  
  Вы также можете ввести “обзор продукта” рядом с вашим ключевым словом в Google, и вы увидите множество продуктов и предложений для вашей целевой ниши. Будьте осторожны, потому что многие из этих сайтов с обзорами продуктов сделаны так, чтобы выглядеть как настоящие обзоры, когда они сделаны людьми просто для того, чтобы занять высокое место в Google и попасть в первую очередь трафика поисковой системы.
  
  Вы также можете посетить некоторые блоги или веб-сайты, которые вы также собрали в своей первой колонке, чтобы посмотреть, что могут предложить эти люди. На боковой панели этих веб-сайтов или на конкретной странице под названием “ресурсы” или “продукты” могут быть ссылки на услуги или продукты — все это может быть полезно при заполнении вашего списка.
  
  Опять же, вы хотите получить представление о том, что уже существует и где вы могли бы подойти. Пока не беспокойтесь о том, как вы в нее впишетесь; хотя после вашего исследования вы можете обнаружить, что очень легко увидеть, чего не хватает и что вы могли бы сделать, чтобы повысить ценность существующего сообщества. В других случаях это не так очевидно, и вам нужно копнуть немного глубже, что мы все и сделаем в следующем разделе. Мы собираемся сделать конкретные выводы о нашей целевой аудитории и нашем потенциальном конечном пользователе.
  
  
  13
  
  
  
  Клиент P.L.A.N.
  
  
  
  Oпрочитайте последние несколько страниц
  
  ваш радар запрограммирован на измерение климата рынка, на который вы нацелились. Вы точно выяснили, где находится ваша целевая аудитория, кто является лидерами влияния и даже какие продукты предлагаются в пространстве.
  
  Я хотел бы еще раз повторить, что вы делаете потрясающую работу. Не все, кто строит бизнес, проводят столько исследований, сколько вы (и это включает тех, кто уже построил успешный бизнес). Те, кто добился успеха, сделали это, потому что они приняли меры, и вы тоже. Однако то, что мы делаем, значительно сократит время, необходимое вам для того, чтобы разобраться с этим после того, как вы начнете.
  
  Ваша первоначальная идея, вероятно, приобрела новую форму благодаря выполненным нами упражнениям, от составления карты мышления до обсуждения вашей идеи с другими, до всего, что вы только что узнали о своем целевом рынке. Возможно, вы даже придумали что-то совершенно новое на этом пути, и это круто. Моя работа заключается в том, чтобы помочь вам изучить различные варианты, как с точки зрения того, как ваша идея будет иметь успех на рынке, так и с точки зрения того, как она подходит для вас.
  
  С учетом сказанного, ирония в том, чтобы взять на себя ответственность и построить бизнес для себя, заключается в том, что для его успеха вы должны понимать, что бизнес на самом деле совсем не о вас. Речь идет об обслуживании вашего целевого клиента.
  
  Вы слышали, как я несколько раз использовал слово "служить" в этой книге, и это потому, что это именно то, что вы должны делать. Ваши доходы являются побочным продуктом того, насколько хорошо вы обслуживаете свою аудиторию, и вы можете наилучшим образом обслуживать свою аудиторию только тогда, когда вы точно знаете, кто они, через что они проходят и что заставит их действовать.
  
  В этой главе мы собираемся углубиться в понимание вашего целевого клиента. Мы уже провели множество исследований рынка, но теперь мы собираемся проникнуть в мысли и эмоции вашего конечного пользователя, чтобы вы точно знали, через что они проходят, и как мы можем наилучшим образом предложить решение. Некоторые люди называют это определением аватара вашего клиента или созданием профиля клиента. Это прекрасные описания, но я предпочитаю направить вас к чему-то более конкретному и действенному: вашему клиенту P.L.A.N.
  
  Ваш список контактов с клиентами разбит на четыре раздела в этом определенном порядке:
  
   Проблемы
  
   Язык
  
   Анекдоты
  
   Потребности
  
  После того, как вы узнаете, что такое клиентская база P.L.A.N., вы будете точно знать, как ваша целевая идея вписывается в вашу целевую аудиторию. Затем вы можете соответствующим образом настроить ее, прежде чем мы протестируем это, чтобы дать себе наилучшие шансы на то, что они купят.
  
  Хотя на протяжении всей этой книги мы говорили о нашей целевой аудитории, конечном пользователе, читателе, слушателе, зрителе и подписчике, важно, чтобы на этом этапе мы переключили наше мышление на поиск и описание нашего целевого клиента. Мы, по сути, создаем бизнес, и нам важно убедиться, что вы сможете получать доход от предоставляемых вами услуг и продуктов.
  
  Когда вы служите, вам платят взамен, но только если вы даете тем, кому вы служите, возможность отплатить вам тем или иным способом, формой или оформлением.
  
  Прежде чем мы перейдем к работе с клиентами P.L.A.N., вам может быть интересно, почему мы так долго ждали, чтобы наконец начать узнавать о целевом клиенте. Разве это не должно было быть сделано в первую очередь?
  
  Мой ответ - нет. Это не было ошибкой, и было предпринято тщательное рассмотрение, чтобы включить этот раздел, где, по моему мнению, это окажет наибольшее влияние. Позвольте мне рассказать вам, почему.
  
  Если бы вы начали бизнес полностью с нуля, без каких-либо идей в голове, то мой ответ был бы противоположным. Я бы сказал, да, вы начинаете с поиска определенного рынка, оттачиваете их боли и проблемы и извлекаете оттуда решение. Потенциальным следствием, однако, может быть то, что вы войдете в нишу, которая вам на самом деле не интересна и которую вы не хотите обслуживать.
  
  Но это не то, что здесь происходит. Вы не начинаете с нуля. У вас была идея, прежде чем вы взяли в руки эту книгу. Или, может быть, у вас было много идей. У большинства людей, которые проявляют интерес к открытию собственного бизнеса, в голове проносится не одна, а несколько идей, и возникает проблема, на какой из них сосредоточиться в первую очередь. Это дилемма, которая удерживает многих потенциальных предпринимателей от того, чтобы начинать вообще.
  
  Я заставил вас выбрать одну, а затем провести с ней серию мысленных экспериментов и упражнений, призванных определить и усовершенствовать вашу идею. В то же время вы оттачивали то, какой бизнес работает для вас. По мере того, как вы продвигались в исследовании рынка, каждое новое выполненное вами упражнение становилось еще одним подтверждением того, что вы заинтересованы в обслуживании этого рынка.
  
  Будет ли ваша первоначальная идея соответствовать потребностям вашего целевого клиента? Возможно. Мы узнаем по мере чтения этой книги, но если это не сработает, ничего страшного. Важно то, что вы знаете, что работает для вас, и вы знаете, что это рынок, который вы хотели бы обслуживать. Используя Customer P.L.A.N., вы сможете совместить их таким образом, чтобы придать вам уверенности и энергии для продвижения вперед.
  
  Так что давайте больше не будем ждать. Давайте начнем составлять список ваших клиентов P.L.A.N.
  Подготовьте основную таблицу
  
  Чтобы помочь вам организовать исследование, которое вы собираетесь провести, мы собираемся добавить один дополнительный вложенный лист в вашу основную электронную таблицу. Озаглавьте лист P.L.A.N., а затем добавьте заголовки в четыре отдельные колонки: проблемы, язык, анекдоты и потребности. Тогда продолжайте читать.
  П: Проблемы
  
  Бизнес-идея - это на самом деле просто потенциальное решение боли или проблемы целевого клиента. Чем лучше вы сможете решить проблему этого человека, тем успешнее станет ваш бизнес. Итак, конечно, все начинается с поиска боли. Когда вы можете извлечь выгоду из боли, маркетинг почти сам о себе позаботится.
  
  К сожалению, слишком много людей просто погружаются в свой бизнес, не имея истинного представления о своем потенциальном клиенте. У них может быть идея, но они никогда не тратят время на то, чтобы вникнуть в суть болей и проблем, преследующих людей, которым они пытаются служить.
  
  Вы на правильном пути, потому что скоро узнаете, как вы можете это выяснить.
  
  Беседы 1 к 1 в режиме реального времени
  
  Безусловно, лучший способ исследовать что-либо, связанное с вашим целевым клиентом, - это поговорить с ним один на один в режиме реального времени. Электронные письма - это нормально, но личный или телефонный разговор послужит вам гораздо лучше. В части 2 у вас были беседы со всевозможными людьми, которые помогли выявить недостатки в вашей идее и усовершенствовать ее, но для того, чтобы добраться до истинной точки боли вашего целевого клиента, вам нужно поговорить с вашими целевыми клиентами, и вам нужно задавать правильные вопросы.
  
  В эпизоде # 46 моего подкаста (smartpassiveincome.com/session46), Дейн Максвелл из Фонда рассказал о том, насколько важно задавать правильные вопросы для выявления истинных проблем, которые вы потенциально могли бы решить как предприниматель. В этом эпизоде он перечислил ряд фантастических вопросов, которые вы могли бы задать любому, чтобы узнать больше о том, что им потенциально нужно:
  
   Что вас расстраивает в [теме]?
  
   Если бы у вас была волшебная палочка и вы могли изменить что-либо, связанное с [темой], что бы это было?
  
   Какие проблемы стоят вам больше всего денег прямо сейчас?
  
   Какое самое важное действие, связанное с [темой], которым вы занимаетесь? Есть ли какие-либо разочарования, связанные с этим?
  
   Что связано с [темой], занимает больше всего времени?
  
   Вы уже используете что-нибудь, что поможет вам с [темой]? Что вам в ней нравится? Чего бы вы хотели, чтобы было лучше?
  
   Что из того, что связано с [темой], вам приходится делать снова и снова?
  
  Самое главное, когда вы ведете эти разговоры, всегда копайте глубже. Проследите за их ответами: “как так получилось” или “почему вы так себя чувствуете”, и вы сможете понять истинные причины любых разочарований или боли, которые могут возникнуть у человека.
  
  Где вы находите своих целевых клиентов, с которыми вы могли бы поговорить? У вас есть таблица, в которой уже перечислены места, где живут эти люди, с которых я бы начал. Потенциально вы могли бы познакомиться с людьми на этих форумах и дойти до того, что вы могли бы попросить их поговорить с ними один на один по телефону, в Skype или через систему прямого обмена сообщениями на этой платформе.
  
  Однако лучшее место, где я смог найти людей, с которыми можно поговорить, - это офлайн на конвенциях и других мероприятиях, где, я знаю, эти люди будут присутствовать. На мой взгляд, нет ничего лучше, чем взаимодействие лицом к лицу.
  
  Отмечайте, с какими людьми вы общаетесь, и какие у них боли и проблемы, в вашей таблице. Эти люди могли бы стать отличным собеседником по различным вопросам, связанным с вашим бизнесом, и, конечно же, будущим клиентом. И снова убедитесь, что вы даете им что-то взамен за всю помощь, которую они вам оказывают.
  
  Опросы
  
  Если кажется, что разговор один на один в ближайшее время не состоится, еще один проверенный метод узнать о болях и проблемах вашего целевого клиента - провести опрос. Опросы эффективны, потому что вы потенциально можете собрать массу данных о вашем целевом клиенте (и его болевых точках) за относительно короткий период времени.
  
  Безусловно, лучшим ресурсом для изучения того, как правильно проводить бизнес-опрос, является книга Райана Левеска "Спроси". После того, как я дважды прочитал книгу Райана, в середине 2015 года я провел опрос в своем блоге, который показал, что я и близко не делал все возможное, чтобы наилучшим образом обслуживать свою аудиторию. Я внес значительные изменения в свою общую стратегию контента, основываясь на результатах, и это одна из главных причин, почему эта книга вообще существует сегодня.
  
  Если вы хотите услышать сокращенную версию его книги и ее влияние на мой собственный бизнес и бренд, вы можете послушать мое интервью с Райаном Левеском в эпизоде # 178 моего подкаста (smartpassiveincome.com/session178)
  
  Мы рассмотрим основы продвижения вашего опроса всего за минуту, но, как и в случае личных бесед, которые вы будете вести со своим целевым клиентом, наиболее важным элементом любого опроса являются вопросы, которые вы задаете.
  
  Однако есть один конкретный вопрос, который вы можете задать своему целевому клиенту. Это самый важный вопрос, который вы можете задать своему целевому клиенту. Вы никогда не должны задавать вопросы о том, что люди будут покупать, но вы можете задавать вопросы, подобные этому, которые помогут им подсказать вам ответ.
  
  Какая ваша самая большая проблема № 1, связанная с [темой]?
  
  Как вы можете видеть, этот вопрос похож на вопросы, которые мы задаем в наших беседах один на один. В опросе Райана “Глубокое погружение” (одном из четырех важных типов опросов, которые он описывает в книге) это самый первый и самый важный вопрос, который вы можете задать, и если бы у вас была возможность задать только один, это был бы он.
  
  Что приятно в этом вопросе, так это то, что он прост, но в то же время удивительно эффективен. Это открытый процесс, поэтому для анализа результатов потребуется время, но ваши ответы почти всегда будут представлены в форме, которая полезна для вас, с реальными отчетами о проблемах вашего целевого клиента.
  
  Побочным результатом этого упражнения станет то, что вы сможете обратить внимание на язык, который использует ваш целевой клиент в своем ответе, что будет полезно в следующем разделе вашего P.L.A.N. Во многих случаях части их ответа могут быть непосредственно вставлены в будущие рекламные материалы для вашего бизнеса, такие как электронные письма, описания продуктов и страницы продаж.
  
  Совет: По мере сбора ответов от вашего целевого клиента об их болях и проблемах, добавляйте любые заметные слова и фразы в языковую колонку в вашей электронной таблице P.L.A.N.
  
  Если у вас уже есть подписчики, относящиеся к вашему целевому рынку, отправьте электронные письма в свой список или сообщения в свои социальные сети с этим единственным вопросом. Включите контекст о том, почему это важно и почему вы спрашиваете, но делайте это кратко и красиво, чтобы вы получили более честные ответы.
  
  Если у вас еще нет аудитории, подписчиков или списка рассылки, не волнуйтесь. Вы все еще можете провести чрезвычайно показательный опрос среди ваших целевых клиентов, у которых нет текущих контактов. Я знаю, потому что я тоже смог это сделать.
  
  Еще в части 2 я поделился, как FoodTruckr.com эволюционировал в результате нескольких бесед, которые у меня были с самыми разными людьми, в том числе с местными владельцами грузовиков с едой здесь, в моем родном районе в Сан-Диего. Еще до запуска сайта я смог опросить сотни владельцев грузовиков с едой по всей стране, чтобы определить, с чем они боролись и какой продукт я потенциально мог бы создать, чтобы помочь им. Как я смог связаться с ними? Отправив им электронное письмо.
  
  У некоторых адрес электронной почты был размещен на их веб-сайте, в то время как мне пришлось просить адрес электронной почты у других через Twitter.
  
  Поскольку я создавал этот сайт как для владельцев продовольственных грузовиков, так и для тех, кто только начинал, единственный вопрос, который у меня возник, был:
  
  Какую единственную вещь вы хотели бы знать, прежде чем начать свой продовольственный грузовик?
  
  Составив список из 250 адресов электронной почты владельцев грузовиков с едой, я отправил электронные письма одно за другим, персонализировав их как можно лучше на основе названия грузовика, местоположения и всего остального интересного, что я нашел в ходе своего исследования.
  
  Через неделю я получил около восьми ответов. Это небольшой процент (3,2%), но ответы, которые все-таки пришли, были довольно откровенными, особенно учитывая, что я мало что знал об этой отрасли, кроме того факта, что картофель фри с чесноком и пармезаном был моим криптонитом. Вот несколько ответов на это электронное письмо ниже:
  
  Ответ 1
  
  Хотел бы я знать, что входит в процесс выдачи разрешений и насколько он сложен, чтобы я мог быть более подготовленным и опережать события.
  
  Ответ 2
  
  Единственное, что я хотел бы знать, прежде чем заняться бизнесом по доставке продуктов питания, - это наличие всех необходимых внутренних разрешений, лицензий, сертификатов и требований к страхованию, которые необходимы для работы. Как владелец, может оказаться довольно запутанным, пытаясь идти в ногу со всеми различными законами о мобильной торговле и получить все необходимые учетные данные.
  
  Ответ 3
  
  Всегда готовьтесь к неожиданностям: поломка грузовика, слишком быстрая распродажа, слишком большая подготовка. Лучший совет, который я могу дать, такой же, как и в любом другом бизнесе, в который вы рискуете: сделайте домашнее задание и напишите надежный бизнес-план!
  
  В этих ответах вы уже можете увидеть полезную информацию не только о потенциальном контенте, но и о продуктах и услугах. Но я на этом не остановился.
  
  Еще через неделю я отправил электронное письмо всем, кто еще не ответил, оставшимся 242 владельцам грузовиков с едой, и из них я получил 42 ответа. 42! Это увеличение на 425%!
  
  Богатство в нишах, но удача в последующих действиях.
  
  Все ответы были настолько хорошими, что после запуска сайта я решил опубликовать подборку в виде сводного поста с участием всех откликнувшихся фудтраков — мой маленький способ поблагодарить их, — который позже стал самой посещаемой страницей на веб-сайте:
  
  http://foodtruckr.com/2013/10/what-i-wish-id-known-before-starting-my-food-truck/
  
  И что же было сделано со всеми этими недавно обретенными знаниями? Я создал продукт под названием "Как открыть продовольственный грузовик: окончательное руководство", который в настоящее время принес десятки тысяч долларов продаж и продолжает приносить прибыль сегодня.
  
  Результаты также послужили источником вдохновения для многих других популярных постов на сайте, в том числе для самого популярного поста о том, как составить бизнес-план для фудтрака и как превратить фудтраковый бизнес в компанию общественного питания. Как я смог придумать этот контент, хотя я не был в индустрии грузовиков с едой? Как я уже говорил ранее, я связался с нужными людьми в отрасли, которые уже делали это раньше, и провели надлежащее исследование. Сайт продолжает оставаться лучшим онлайн-ресурсом, доступным сегодня для изучения того, как запустить продовольственный грузовик и управлять им.
  
  Платный трафик
  
  Если поиск вашего целевого клиента и обращение к нему по-прежнему представляют проблему (хотя после всех проведенных исследований у вас не должно возникнуть проблем с поиском их и отправкой сообщения, чтобы начать разговор), тогда вы можете выбрать оплату рекламы и получить холодный трафик на веб-страницу, где вы затем сможете опросить свою целевую аудиторию.
  
  Реклама Facebook - это проверенное оружие выбора, просто потому, что легко ориентироваться именно на тех, кого вы хотите охватить. Реклама, конечно, требует потратить немного денег, чтобы предстать перед этими людьми; и есть дополнительные расходы на создание целевой страницы, веб-сайта, на который вы направляете этот холодный трафик, чтобы они могли заполнить этот опрос.
  
  Есть несколько других рекламных платформ, которые вы могли бы использовать для получения информации от ваших целевых клиентов, включая Google AdWords и Twitter, но настройка и выполнение платной рекламы выходит за рамки этой книги. Если вам интересно узнать больше о платной рекламе, я также рекомендую ознакомиться с материалами Рика Малреди (RickMulready.com) или Эми Портерфилд (AmyPorterfield.com) тоже.
  
  Но, как я уже говорил ранее, я создал эту книгу таким образом, чтобы вам не нужно было платить за что-то, чтобы провести исследование и найти нужную вам информацию.
  
  Мы уже немного поговорили о языке, но давайте разберемся, насколько важно учитывать слова, которые использует ваш целевой клиент.
  L: Язык
  
  До того, как я стал отцом, я никогда в жизни не держал на руках ребенка. Честно говоря, я до смерти боялась держать детей на руках, потому что боялась, что сломаю их. Когда у моих друзей начинали рождаться дети и маленькие комочки радости передавались по кругу, я всегда придумывал оправдание или просто категорически отказывался. Может быть, это было потому, что я был единственным ребенком, я не знаю. Затем, в 2009 году, у нас с женой родился Кеони, и это было похоже на то, что эта врожденная часть моего мозга, наконец, решила открыться и превратила меня в эксперта по уходу за ребенком. Мир устроен таким сумасшедшим образом, но вот самая сумасшедшая часть — с самого первого дня я начал использовать детский лепет.
  
  Было странно слышать, как я говорю что-то вроде (высоким, игривым голосом): “Привет, мой остроумный мальчик! Шум, буб-буб-буб-буб!” А затем, указывая на их маленькие носы: “Что это? Что это прямо там. Ооооо, у папочки твой нос!”
  
  И поверьте мне, еще более странно печатать все это ... но это не относится к делу.
  
  Я поняла, что для меня было естественно говорить на детском языке, потому что как родители, мы стараемся говорить на языке наших детей, чтобы нам было легче общаться с ними. Конечно, они еще совсем малыши и не обязательно понимают, о чем мы говорим, но мы стараемся говорить так, как говорят они. Теперь, когда моему сыну шесть лет, очевидно, что детский лепет был отложен в сторону для более детской беседы (о LEGO, футболе и пиратских бластерах), но он по-прежнему использует язык, к которому мой сын может относиться, основываясь на том, какие слова, как я знаю, он знает и как он лучше всего реагирует на вещи.
  
  Когда вы начинаете бизнес, одна из самых важных вещей, которые вы можете сделать, - это понять язык, на котором общается ваш целевой клиент. Какие слова они используют, чтобы поделиться своими болями и трудностями? Как они описывают свои стремления и цели? Когда вы сможете выучить язык своей аудитории, вам будет легче установить с ними контакт, и в конечном итоге они начнут больше доверять вам.
  
  Ваша задача в этом разделе - выучить язык вашего целевого клиента. Вы немного поработали над этим, пока копались в болях и проблемах вашего целевого клиента, но мы собираемся погрузиться еще глубже, чтобы раскрыть гораздо больше информации, которая поможет нам лучше понять, что у них на уме. Чтобы сузить область поиска, мы рассмотрим три наиболее полезных вида слов и фраз, которые вы могли бы собрать на этом этапе:
  
   Вопросы
  
   Жалобы
  
   Ключевые слова
  
  И снова, в качестве напоминания, когда вы узнаете, какие слова и фразы они используют, вставьте их в свою электронную таблицу P.L.A.N. под языковой колонкой.
  
  Вопросы
  
  Важно понимать конкретные вопросы, которые задает ваш целевой клиент. В конце концов, они ищут ответы, и если вы можете стать ресурсом для их предоставления, будь то в формате контента или через продукты или услуги, у вас больше шансов завоевать авторитет и доверие у вашего целевого клиента, поскольку вы начинаете строить свой бизнес и бренд. Вот три способа, которыми вы можете быстро узнать, какие вопросы задают ваши целевые клиенты:
  
  Поиск по форуму
  
  Люди обращаются за помощью на форумы. Используя эту конкретную стратегию, вы сможете быстро отфильтровать разговоры по конкретному вопросу от кого-то из вашей целевой аудитории.
  
  На Карте рынка, которую вы создали в предыдущем разделе, вы уже записали несколько форумов для исследования. Вместо того, чтобы посещать каждый из этих форумов и просматривать там обсуждения, давайте позволим Google сделать всю работу за нас.
  
  Шаг 1: Выберите форум и скопируйте URL-адрес в буфер обмена.
  
  Мы будем использовать один из форумов, которые мы нашли во время нашего исследования нахлыстом, Форум по нахлысту на http://www.theflyfishingforum.com
  
  Шаг 2. Введите следующее в Google и нажмите ввод:
  
  Сайт “как мне”:http://www.theflyfishingforum.com/
  
  Это направляет ваш поиск по этому конкретному форуму на любые примеры слов “как мне”, которые обычно вводят люди, когда они ищут помощи в чем-то.
  
  Цитаты вокруг слов, которые вы хотите найти, важны, потому что это говорит Google, что вы хотите, чтобы они были в определенном порядке.
  
  Шаг 3: Проверьте свои результаты и запишите вопросы, которые имеют смысл.
  
  547 результатов. Неплохо!
  
  Другие термины, которые вы могли бы использовать вместо “как мне” , следующие:
  
   “почему это ”
  
   “когда я смогу”
  
   “каковы ”
  
   “что такое ”
  
   “как получилось, что я ”
  
   “нужна помощь ”
  
   “пожалуйста, помогите ”
  
   “Мне нужно ”
  
   “помогите с ”
  
  Вы можете использовать ту же “стратегию снайперского поиска” в Google для поиска любого типа контента на любом сайте. Введите слова, которые вы хотите найти (в цитатах), затем сайт: и затем веб-сайт. Точно так же, как я сделал в примере выше.
  
  Вопросы и ответы
  
  Сложнее найти целевого клиента, который публикует вопросы в блогах, потому что обычно публикует их автор этого блога. Но на некоторых сайтах есть одно место на сайте, где они действительно публикуют общие вопросы, которые постоянно задают их пользователи.
  
  Страница часто задаваемых вопросов. Хорошая особенность страниц часто задаваемых вопросов заключается в том, что мы знаем, что это общие вопросы. Они публикуются для того, чтобы автор или команда обслуживания клиентов не были завалены одним и тем же запросом снова и снова, и чтобы человек, задающий вопрос, мог быстрее получить ответ.
  
  Точно так же, как мы делали поиск по форумам, теперь мы собираемся найти страницу часто задаваемых вопросов в различных блогах, которые мы собрали на нашей карте рынка.
  
  Шаг 1: Выберите блог и скопируйте URL-адрес в буфер обмена.
  
  Давайте выберем наших надежных друзей в Orvis, которую мы уже зарекомендовали как большое имя в индустрии ловли нахлыстом. Их URL http://www.orvis.com.
  
  Шаг 2. Введите следующее в Google и нажмите ввод:
  
  Сайт “Часто задаваемые вопросы”: http://www.orvis.com
  
  Шаг 3: Перейдите на страницу часто задаваемых вопросов и запишите вопросы, которые имеют смысл.
  
  Не во всех блогах есть страницы часто задаваемых вопросов, но я рекомендую вам использовать эти различные фразы в вашей стратегии поиска снайперов, чтобы получить похожие результаты:
  
   “часто задаваемые вопросы ”
  
   “общий вопрос ”
  
   “вопрос от ”
  
  Жалобы
  
  Жалобы - это одни из самых полезных формулировок, которые мы можем узнать о нашем целевом клиенте. Не только потому, что мы можем увидеть, что не работает, и убедиться, что мы исправим это в любом решении, которое мы создаем, но и потому, что вы можете слушать язык, который они используют, часто на очень эмоциональном уровне. Когда вы подтверждаете их боли и трудности на понятном им языке, это показывает, что вы чутки и позволяет вам установить более прочную связь с вашим целевым клиентом.
  
  Вот две стратегии, которые вы можете использовать для поиска жалоб от вашей целевой аудитории:
  
  1. Поиск по форуму
  
  Для этого мы будем использовать нашу надежную стратегию поиска снайперов, за исключением использования разных вариантов слов для поиска жалоб. Как и раньше, начните с форумов на вашей карте рынка, а затем найдите жалобы, используя ключевые слова, которые люди используют, когда они недовольны:
  
  “Я ненавижу” сайт: http://www.theflyfishingforum.com
  
  Первый результат из моего примера на самом деле довольно полезен. Это история о том, как кто-то потерял свои ключи, и несколько других тоже начали делиться своей историей о потерянных ключах. Возможно, нужен продукт для рыболовов-нахлыстов, чтобы они никогда не теряли свои ключи?
  
  2. Обзоры Amazon
  
  Обзоры Amazon - это еще одна мощная платформа для изучения того, как ваш целевой клиент реагирует на определенные решения о покупке, которые они приняли. Затем вы можете определить, что им нравится и не нравится, и применять их в дальнейшем. Вот что вы делаете:
  
  Шаг 1. Найдите на карте рынка продукт или книгу, которые продаются через Amazon, и откройте эту страницу.
  
  Шаг 2: Прочитайте 2- и 3-звездочные обзоры.
  
  Шаг 3: Примите к сведению любые интересные жалобы, которые есть у людей в этих обзорах.
  
  Действительно важно просматривать только 2- или 3-звездочные отзывы, потому что эти отзывы, как правило, исходят не от чего иного, как от честности. Не все, но некоторые обзоры продуктов не честны. С одной стороны, может быть большое количество отзывов с 1 звездой в рамках кампании по снижению рейтинга конкретного продукта конкурентом, а с другой стороны, 5-звездочные отзывы могут легко исходить от друзей владельца продукта или издателя книги. Это не значит, что все 1-звездочные и 5-звездочные обзоры являются поддельными — это определенно не так, — но для целей этого исследования мы хотим знать, что есть на самом деле, и 2- и 3-звездочные обзоры обычно говорят сами за себя.
  
  Они скажут что-то, что им не нравится, и объяснят это, обычно очень подробно, чтобы оправдать свою неидеальную оценку, но в то же время они также укажут, что хорошего в продукте или книге.
  
  Запишите все интересные жалобы, которые вы найдете в ассортименте Amazon от 2 до 3 звезд на товары, которые вы включили в свою карту рынка, и вы будете точно знать, что чувствует ваш целевой клиент и почему.
  
  Ключевые слова
  
  И, наконец, чтобы завершить часть нашего шоу, посвященную изучению языка, мы собираемся выяснить, какие ключевые слова ваша целевая аудитория вводит в поисковые системы. Важно знать, что это за ключевые слова, потому что они приходят от нашего целевого клиента в тот момент, когда они ищут ответы, и это также дает нам возможность выяснить, на какие потенциальные ключевые слова может быть ориентирован наш бизнес или услуга в нашей контент-стратегии и рекламе.
  
  Ключевые слова, используемые для того, чтобы играть гораздо большую роль на начальных этапах открытия бизнеса. На рынке доступно несколько инструментов, позволяющих пользователю выполнять поиск по данным сотен различных ключевых слов одновременно. Эти данные включают в себя такие вещи, как частота поиска по определенному термину за каждый месяц или конкурентоспособность сайтов, которые занимают первое место в Google по этим конкретным терминам.
  
  Раньше я был одержим поиском по мелким деталям такого рода данных, а затем созданием веб-сайтов по найденным мной подходящим ключевым словам. До того, как Google был таким изощренным, как сегодня, было не так сложно вставить несколько ключевых слов в один из этих инструментов, вернуть ключевое слово, которое считалось “простым”, а затем быстро создать веб-сайт, чтобы превзойти всех остальных и начать зарабатывать деньги. Я действительно создавал подобные сайты раньше, и какое-то время это было круто — в основном потому, что это было легко.
  
  Многие люди до сих пор создают подобные веб-сайты, и некоторые в конечном итоге становятся успешными, но это почти никогда не происходит потому, что человек нашел идеальное ключевое слово для таргетинга и создал веб-сайт об этом. Ключевое слово само по себе ничего не значит. Вам нужен уникальный, ценный контент, стоящий за этим, и более глубокое понимание того, кто ваша целевая аудитория и что им нужно, чтобы создать что-то, что будет длиться вечно.
  
  Эти ключевые слова по-прежнему важно записывать. Как я уже сказал, они являются показателем того, что ищет ваш целевой клиент, и могут повлиять на то, какой контент вы могли бы в конечном итоге опубликовать. У вас также будет этот удобный список, с помощью которого вы сможете многое сделать в будущем, как только ваш бизнес будет создан, например, реклама. Конечно, мы еще не достигли этого, поэтому давайте просто придерживаться простоты.
  
  Ведя учет в вашей электронной таблице P.L.A.N., создайте список ключевых слов, которые ваш целевой клиент вводит в различные поисковые системы.
  
  Поиск по теме в Google
  
  Шаг 1: Введите любое ключевое слово, относящееся к вашему целевому рынку, затем нажмите ввод.
  
  Шаг 2: Прокрутите вниз, чтобы найти раздел “Поиск, связанный с:”.
  
  Шаг 3. Запишите эти ключевые слова в таблицу контактов с клиентами
  
  Ключевые слова, которые вы найдете в первом наборе результатов, обычно довольно хороши. Помните, что это другие термины, которые люди вводят в отношении этого начального ключевого слова. Вы получите несколько хороших предложений, но эти ключевые слова верхнего уровня обычно сверхконкурентны. Ключевое слово gold, особенно для целей планирования контента и понимания поведения клиентов, имеет несколько уровней глубины. Ключевые слова такого типа, также известные как ключевые слова с длинным хвостом, представляют собой либо более длинные ключевые слова, которые включают то же самое ключевое слово, либо связанные ключевые слова, которые не включают те же самые слова.
  
  Чтобы получить длинные ключевые слова, которые вы можете записать в свой почтовый ящик, просто продолжайте щелкать по ссылкам в области “Поиск, связанный с:”, чтобы начать новый поиск по этому термину. Как правило, чем дольше вы продвигаетесь, тем больше длинных ключевых слов вы найдете.
  
  Вот краткий способ показать вам, что происходит после того, как я начну с базового ключевого слова.
  
  Ловля нахлыстом:
  
  Новичок в ловле нахлыстом:
  
  Советы для начинающих по ловле нахлыстом:
  
  К настоящему времени у вас должно быть несколько записей в вашей электронной таблице P.L.A.N., но у нас осталось еще несколько важных элементов, которые помогут нам получить полную информацию о нашем целевом клиенте. Говоря об историях, в следующем разделе мы собираемся найти несколько.
  A: Анекдоты
  
  Анекдот - это короткая интересная история, и они являются одними из самых мощных инструментов, которые вы можете использовать в своем бизнесе. Когда вы создаете контент и продвигаете продукты, оформление всего этого в рамках истории может оказать огромное влияние на то, насколько хорошо другие соотносятся и реагируют. Например, вы, возможно, заметили ряд анекдотов, которые я использовал в этой книге, от создания бумажных самолетиков с моим сыном до обучения общению от моего босса-терминатора. Каждый из них преподнес свой собственный урок, но когда эти уроки оформляются в историю, они становятся гораздо более понятными и запоминающимися, а также отличным способом привлечь внимание человека.
  
  Мы, люди, практически с самого начала запрограммированы на то, чтобы настраиваться и слушать истории. Когда мы были детьми, нам читали истории еще до того, как мы поняли, что происходит. Черт возьми, истории рассказывались на стенах пещеры еще до того, как был создан формальный язык. Когда вы слышите историю, вы погружаетесь в мир повествования и почти можете почувствовать, что чувствует этот человек или главный герой.
  
  Здесь, в заключительных частях этого этапа исследования, мы собираемся найти истории о вашем целевом клиенте — реальные истории. Это не очень распространенный метод исследования, но я сам наткнулся на него и с тех пор обучаю ему других. Когда вы можете откопать истории о своем целевом клиенте, вы можете почувствовать то, что чувствуют они. Это уровень личной эмпатии, который заставляет вас, человека, который будет обслуживать этого человека, с большей вероятностью уделять ему все свое внимание. Это объединяет все исследования, которые мы уже провели. Это делает то, что вы делаете, еще более реальным.
  
  Это не то же самое, что создать аватар клиента, которому маркетологи традиционно любят учить. Видите ли, аватар клиента придуман. Это реально в том смысле, что этот образ отражает индивидуальность, потребности, стремления и боль реальных людей, но это все еще выдумка. Это общая модель. Я понимаю эту методологию, однако можно ли по-настоящему почувствовать, что чувствует выдуманный аватар? Я утверждаю, что вы не можете, потому что ваш разум знает, что это нереально.
  
  Лично для меня то, что заставляет меня двигаться вперед и руководит моими решениями в моем бизнесе, - это истории, которые я слышу от своей аудитории. Эти истории помогают мне оставаться на связи с человеком, которому я служу, и я стараюсь использовать каждую возможность, которую я получаю, чтобы встретиться со своей аудиторией и услышать их индивидуальные истории. И когда я слушаю их истории, я также прислушиваюсь к тому, где я мог бы прийти на помощь. Где в этом путешествии кому-то понадобился герой, которого не было рядом с ним или с ней? Что заставило их продолжать работать, и как я могу помочь другим тоже продолжать?
  
  Я хочу, чтобы вы услышали истории реальных людей из вашей целевой аудитории, чтобы вы могли почувствовать, что чувствуют они, потому что, когда вы это сделаете, вы легко отделите себя от остальных и будете более привержены служению с учетом этих реальных людей.
  
  Лучшее место, где можно услышать истории лично. Во время любых личных бесед, которые вы можете провести с кем-либо из вашей целевой аудитории, посмотрите, сможете ли вы заставить их рассказать вам историю, связанную с их болями и проблемами. Отличный способ настроить это для себя - начать со слов: “Расскажите мне историю о том, как вы ...” Эта простая, но мощная настройка позволит людям открыться, а вам по-настоящему почувствовать то, что чувствуют они.
  
  Также полезно то, что истории публикуются в Интернете, и мы можем их найти. Потребуется немного покопаться, и в некоторых нишах ее будет сложнее найти, чем в других, но вы можете использовать тактику, описанную ниже, чтобы найти несколько интересных историй о людях, которым вы пытаетесь служить.
  
  Поиск по форуму
  
  Форумы, которые мы собрали на нашей карте рынка, уже зарекомендовали себя как очень полезные для нас. Еще одна замечательная особенность форумов заключается в том, что участники чувствуют себя более комфортно, открываясь и делясь глубокими, реальными историями с другими, потому что они со своими людьми.
  
  Мы снова проведем поиск снайперов, но на этот раз с учетом ключевых слов, связанных с определенной историей.
  
  Вы уже знаете, как выполнять поиск по сайту:
  
  (сайт “поисковый запрос”: http://www.websitename.com)
  
  Вот список поисковых терминов, которые вы можете использовать в этом поисковом запросе, чтобы помочь вам найти истории на этих форумах. Опять же, не все из них приведут к хорошему результату, но помните, что мы здесь боремся за золото. Иногда вы просто остаетесь с грязью, а в других случаях вы видите что-то блестящее, но чем больше грязи вы в него добавите, тем больше вероятность, что вы сможете найти то, что ищете.
  
  Приведенный ниже список великолепен, потому что это слова, которые люди обычно печатают после того, как кто-то расскажет стоящую историю. Начните с:
  
   “удивительная история”
  
   “отличная история”
  
   “потрясающая история”
  
   “хорошая история ”
  
  Следующие не дают столько хороших результатов, но все же стоят того:
  
   “расскажу вам историю”
  
   “однажды я был ”
  
   “Я помню, когда ”
  
   “поделитесь историей ”
  
   “случилось со мной ”
  
   “Я понял это ”
  
  Вот один из примеров:
  
  Сайт “отличная история”: http://www.theflyfishingforum.com
  
  Третье сообщение под названием “Отличный день!” было от начинающего рыболова по имени Ник из Южной Каролины. Он два часа самостоятельно ездил на рыбалку нахлыстом, когда остановился в магазине прикормки, чтобы купить несколько вещей, и спросил о лучших местах для рыбалки. Кто-то, кто был в магазине в то же время, сказал ему, куда он направляется, и пригласил Ника следовать за ним туда. На рыбалке Ник, хотя и наслаждался пейзажем, изо всех сил пытался научиться забрасывать. Как раз в этот момент парень, работавший в магазине приманок, заехал проверить прозрачность воды для друга и заметил, что Ник пытается во всем разобраться. Он потратил пять минут, чтобы дать Нику краткий урок заброса, и в кратчайшие сроки заставил Ника ловить рыбу так, как он должен был. Ник заканчивает свою историю на этом форуме словами:
  
  “Мои слепки были более прямыми, чистыми, плотными и немного более точными. Сегодня я так и не поймал первую форель на мушку, но определенно получил больше, чем стоило мое двухчасовое путешествие! Какой замечательный день!”
  
  Вы видите, что это реальная история. Это не выдумка, и мы можем почувствовать, что чувствовал Ник в свой первый день. Вы сможете испытать, через что на самом деле проходит начинающий нахлыстовик в свой первый день на воде, и вы увидите, насколько маленький жест может иметь огромное значение для всего его опыта. И теперь, когда бы вы ни говорили с новым рыболовом-нахлыстом в своих сообщениях, в своих электронных письмах или в своем рекламном материале, вы можете вспомнить историю Ника и почти представить, как Ник читает ваши материалы. Если вы создаете физический продукт для рыболова нахлыстом, представьте, как Ник почувствовал бы себя, используя его в свой первый день - нужна ли ему дополнительная помощь или инструкции? Будет ли он вообще знать, с чего начать? Если бы у вас был сервис или обычный магазин, обслуживающий рыболовов нахлыстом, что бы вы могли сделать, чтобы помочь таким людям, как Ник, отлично провести день во время их первого выхода?
  
  Вот почему эти истории полезны, и я призываю вас найти как можно больше.
  
  Интервью в аудиоподкасте
  
  В подкастах есть интервью, а в интервью есть отличные истории. Теперь не так просто найти полезные истории в подкастах, как это было на форумах, и, вероятно, будет доступно меньше историй. Но если вы сможете найти аудиоподкаст с историей, он может быть даже более мощным, чем написанные на форумах. Вы можете услышать историю от человека его собственным голосом, и если интервьюер хорош, он углубится в нее для вас.
  
  По моему опыту, это часто встречается в подкастах, но как только вы найдете один, вы можете прочитать заметки к шоу, чтобы понять, стоит ли его слушать, и если да, то вы можете скачать его, чтобы заполнить время во время вашей следующей поездки или экскурсии в спортзал.
  
  Опять же, мы собираемся обратиться к Google, чтобы помочь найти их, за исключением того, что мы собираемся вставить несколько релевантных ключевых слов в одну строку, таких как:
  
  подкаст “История” “ловли нахлыстом”
  
  Это подсказывает Google найти страницы в Интернете, на которых есть слова podcast, “story of” (именно в таком порядке) и “ловля нахлыстом” (именно в таком порядке). Вот что мы придумали:
  
  Вам придется покопаться в результатах поиска, но через несколько минут я смог найти несколько достойных историй о ловле нахлыстом, которые я мог бы вставить в свой проигрыватель подкастов позже.
  
  Кроме того, эти истории из реальной жизни погружают вас в пространство очень личным образом. Вы начнете узнавать людей, почувствуете, что немного разбираетесь в себе, и будете уверены, что вам есть что им предложить.
  
  Используя эти истории и проведенные вами исследования, чтобы узнать о болях и проблемах ваших клиентов, в следующем разделе вы собираетесь определить различные потребности вашего целевого клиента.
  N: Потребности
  
  Вы потратили время и усилия, чтобы узнать все о своем целевом рынке и людях на нем, и вы знаете это лучше, чем они сами. В этой заключительной части рекламного ролика, учитывая все проведенные вами исследования, вы создадите список потребностей ваших целевых клиентов.
  
  Однако, прежде чем мы начнем, вы должны понять, что потребность отличается от продукта или бизнеса, которые вы потенциально собираетесь проверять и создавать. Потребность - это то, что, по вашему мнению, требуется вашим клиентам для решения проблемы, а продукт или бизнес становятся механизмом для выполнения этого требования.
  
  Например, проблема, которую я обнаружил в ходе своего исследования о ловле нахлыстом, заключается в том, что многим рыбакам (особенно начинающим) трудно быстро привязать мушки после их потери или когда они хотят переключиться на новую. Проводя дальнейший анализ, который включает в себя реальные беседы с людьми, которые занимаются ловлей нахлыстом, я узнал, что настоящая боль на самом деле заключается в нежелании упустить возможность поймать рыбу, которая прямо перед ними. Чем больше проходит времени, тем больше вероятность того, что рыба уйдет.
  
  Когда речь заходит об этой конкретной проблеме, на ум приходят две потребности. Начинающему рыболову нахлыстом нужно:
  
   Улучшите навыки завязывания мушек.
  
   Быстрый и легкий доступ к flies.
  
  Обе эти потребности могут стать своего рода продуктом или бизнесом! Вместо того, чтобы просто выбирать продукт или бизнес для создания наугад, у нас есть что-то, за чем стоят хорошие исследования, чтобы повысить вероятность того, что мы создаем что-то действительно важное.
  
  Таков был ПЛАН все это время.
  
  А как насчет вашей первоначальной идеи? Что ж, вполне вероятно, что к настоящему времени она превратилась во что-то совершенно другое, или, возможно, она полностью исчезла, когда у вас появилось новое направление. Для некоторых это все еще может быть жизнеспособным вариантом для тестирования. В любом случае, вы находитесь в нужном месте, зная, что в основе ваших усилий лежат проблемы вашей целевой аудитории.
  
  Помните, что бизнес - это просто решение проблемы человека, поэтому мы начнем это упражнение в колонке "Проблемы" в вашем листе объявлений. Чтобы упростить вам задачу, мы временно скроем столбцы “Язык” и "Анекдоты" (что вы можете сделать, щелкнув правой кнопкой мыши по заголовку столбца и выбрав "скрыть столбец"), чтобы вы могли видеть только столбцы "Проблемы" и "ваши потребности".
  
  Используя столбец проблем, определите соответствующие потребности вашей целевой аудитории. Благодаря тому, как это структурировано, это помогает вам сосредоточиться на одной проблеме за раз, что решает общую проблему многих предпринимателей: создание решения для всех проблем. Чтобы начать с малого и сэкономить, и значительно упростить нам процесс проверки в части 4, мы должны сосредоточиться на одной проблеме и одном решении за раз.
  
  Иногда вы не сможете сформулировать потребность, и это нормально. Вам не обязательно заполнять всю матрицу, но по ходу работы постарайтесь четко представить, что требуется вашему целевому клиенту для решения этой конкретной проблемы.
  
  К концу этой работы у вас будет целая электронная таблица, полная информации, и где-то в этой матрице лежит корень идеи, которую вы будете тестировать в части 4! Потрясающе! В следующей и заключительной главе этой части книги мы собираемся предложить продукты или бизнес-решения, основанные на потребностях, которые вы только что обнаружили. Затем мы выберем одну и посмотрим, что получится.
  
  
  14
  
  
  
  Эликсиры
  
  
  
  Somebody однажды сказал
  
  я считаю, что продукты и услуги, которые мы создаем как предприниматели, подобны эликсирам — лекарствам или лекарствам от определенных “болезней”, которые поражают наш целевой рынок. С тех пор эта аналогия не выходит у меня из головы.
  
  В сфере зелий и лекарств эликсир - это просто смесь из уже существующих веществ, смешанных определенным образом, чтобы помочь вылечить что-то. В некотором смысле, это очень похоже на продукты и бизнесы. Это решения проблем, часто представляющие собой комбинацию уже существующих материалов, изготовленных определенным образом, что является более мощным и эффективным, чем то, что уже существует. Кроме того, представление о проблеме клиента как о “болезни” позволяет увидеть в перспективе именно то, что мы здесь делаем. Мы создаем что-то не для себя, мы создаем то, что им нужно, и если вы сможете стать тем, кто придумает этот эликсир — это лекарство, — вы будете тем, к кому они будут возвращаться, и тем, кем они поделятся со своими друзьями, у которых тоже есть такая же проблема.
  
  Чтобы завершить рекламную кампанию вашего клиента, вы собираетесь предложить “эликсиры”, которые решают конкретные проблемы и потребности вашего целевого клиента. Каждый из них станет потенциальным решением, которое вы можете протестировать и запустить с помощью метода проверки клиентов, которым я поделюсь с вами в следующей части книги.
  
  Решения, которые вы предлагаете, похожи на мифы из разрушителей легенд. Мы можем протестировать их, используя определенный метод, в небольших масштабах, чтобы доказать или опровергнуть их жизнеспособность.
  
  Для начала добавьте еще одну колонку в свою электронную таблицу P.L.A.N. и назовите ее Elixir, а затем последовательно, проблема за проблемой и потребность за потребностью, придумайте то, что, по вашему мнению, было бы лучшим решением этой проблемы. В некоторых случаях это будет физический продукт, в других случаях он может быть цифровым. Это может быть услуга, инструмент или часть программного обеспечения — все действительно зависит от того, что вы пытаетесь решить.
  
  Как и при составлении карты разума в главе 7, не позволяйте вашему “редакторскому мозгу” здесь мешать. Просто позвольте идеям выплеснуться, основываясь на знаниях, которые вы приобрели в этой области. Вполне вероятно, что вам придут в голову идеи, которые уже существуют, и это нормально. Это признак того, что вы на правильном пути, и благодаря проведенным вами исследованиям не должно быть слишком сложно отличить его от других аналогичных решений, которые уже доступны. Опять же, у вас есть преимущество, когда вы выходите на рынок после всех остальных; так что пока не беспокойтесь об этих вещах. Просто продолжайте.
  
  После того, как вы завершили составление матрицы, теперь начинается самое интересное — выбор одного решения для тестирования.
  
  Великие предприниматели тестируют и подтверждают одно решение для одной проблемы за раз, и теперь остается только выбрать строку в вашем PLA.N.E., которая лучше всего подходит для вас. И в этом прелесть всего этого. Вы не просто выбираете проблему клиента и слепо начинаете с этого. Вы начали с полной карты в уме и на основе всего, что мы сделали до сих пор — исследования рынка и клиентов, вплоть до упражнений, которые мы выполняли в начале, чтобы выяснить, какой бизнес вам подходит, — теперь вы можете выбрать из меню решений то, которое подходит именно вам. Неважно, какую из них вы выберете, вы всегда будете обслуживать своего целевого клиента.
  
  На этом этапе может быть сложно сузить выбор до одного, поэтому вам, возможно, придется начать устранять решения, которые вас не интересуют. Например, может быть, вы не заинтересованы в создании какого-либо бизнеса, основанного на услугах, и ищете что-то менее индивидуальное для вашего клиента. Если вы видите что-либо подобное в своей матрице, вы можете “выделить серым цветом” эту конкретную строку (не удаляйте ее, потому что вы можете вернуться к ней позже!), выделив ее в левой части таблицы и изменив цвет фона на темно-серый. Бум — вы только что сузили свой выбор.
  
  Теперь не весь процесс исключения будет настолько линейным, и вам потребуется некоторое время, чтобы сузить фокус, и это нормально. Вам есть о чем подумать на основе уже проведенного вами исследования, при этом обязательно обратите внимание на продукты, которые уже используются (или нет).
  
  Возможно, вам также интересно узнать о своей первоначальной бизнес-идее. Скорее всего, ваша первоначальная идея не соответствует вашей текущей матрице. Это может быть, и если это так, это здорово; но если это не так, не волнуйтесь. Вы не сделали ничего плохого, и на самом деле это подтверждает весь этот процесс. Вы потратили на это не больше времени, чем необходимо.
  
  Видите ли, идеи меняются и развиваются с течением времени, и вы должны ожидать, что они будут делать это. Идеи - это только начало, но благодаря исследованиям, обсуждениям и получению дополнительной информации о вашем конечном пользователе, это потенциально трансформируется во что-то совершенно новое.
  
  Вся работа, которую вы проделали, чтобы определить, усовершенствовать и переработать свою идею, была необходима, даже если могло показаться, что это не так. Каждое из этих упражнений было небольшим моментом принятия решения стать предпринимателем. Чем глубже вы погружались в процесс, тем больше у вас было шансов провести исследование рынка и клиентов. И теперь, когда вы в конечном итоге выберете решение, я рекомендую вам снова запустить его в лаборатории разработки. С самого начала это будет намного проще, намного совершеннее, и вы будете идти вперед, зная, что конечный результат - это тот, который, как вы знаете, может наилучшим образом обслуживать вашего целевого клиента.
  
  Итак, чтобы закончить эту главу, сделайте следующее:
  
  Шаг 1: Удалите все строки, кроме одной, и одно решение в вашей матрице. В итоге у вас должно быть одно решение для одной боли / проблемы.
  
  Шаг 2: Посидите над этой идеей день. Подумайте об этом в своей обычной повседневной жизни и позвольте этому впитаться. Обратите внимание на то, что она заставляет вас чувствовать, и обязательно держите при себе блокнот, потому что ваш мозг будет работать в режиме быстрого создания во время этого процесса. Записывайте все, что приходит на ум.
  
  Шаг 3: Проведите второе упражнение по составлению карты разума с вашим новым целевым решением в качестве фокуса. После 10-минутного мозгового штурма удалите все, что не относится к решению одной целевой проблемы, соответствующей этому решению. Если это не помогает на 100% решить эту проблему, удалите эту заметку из своей карты разума.
  
  Шаг 4: Одна страница, один абзац, одно предложение.
  
  Мы подождем, чтобы обсудить вашу идею с другими, потому что именно этим мы собираемся заняться в следующей части книги, имея в виду небольшую скрытую повестку дня. Мы собираемся, чтобы наши целевые клиенты одновременно подтвердили нашу идею для нас.
  
  Отличная работа! Вы проделали больше работы в этом разделе, чем делали раньше. Я не говорил, что все это будет легко, но, надеюсь, вы начинаете понимать, как все это складывается. Гордитесь, потому что не все справляются с этой частью. Многие бросают работу на ранних стадиях процесса, потому что боятся выполнять работу, необходимую для осуществления задуманного, но вы, очевидно, не из тех людей.
  
  В части 4 мы собираемся войти в симулятор полета, где вы на самом деле будете тестировать свое специализированное бизнес-решение с вашим целевым клиентом и, возможно, даже получать за это деньги. Я надеюсь, вы так же взволнованы, как и я. Как только вы будете готовы, перейдите на следующую страницу. Увидимся там.
  
  
  Часть 4: Симулятор полета
  
  
  “Интуиция и опыт - плохие предикторы того, какие продукты и предприятия будут прибыльными…Чтобы получить точный показатель коммерческой жизнеспособности, не спрашивайте людей, купили бы они — попросите их купить. Ответ на второе - единственное, что имеет значение ”.
  
  
  —Тим Феррисс, 4-часовая рабочая неделя – Доходный автопилот II: тестирование музы
  
  
  15
  
  
  
  Молчаливый герой
  
  
  
  Я помню, как смотрел
  
  Аполлон 13, когда я был маленьким. Не фактическую миссию "Аполлон-13" — это было 45 лет назад, когда мне было минус 12 лет, — а фильм 1995 года с Томом Хэнксом, Биллом Пакстоном и Кевином Бейконом в главных ролях. Мне было 12 лет, когда этот фильм попал в кинотеатры, и после того, как я посмотрел его дважды, он взлетел в рейтинге и стал одним из моих самых любимых фильмов за все время.
  
  Я думаю, что именно с этого началась моя любовь ко всему космическому. Я отчетливо помню несколько сцен из фильма, которые действительно выделились для меня. Будучи 12-летним мальчиком, конечно, есть один случай, когда Том Хэнкс мочится в пробирку, а затем нажимает кнопку под названием “сброс мочи”, чтобы выпустить ее в космос. Еще одна сцена произошла, когда уровень CO2 поднялся до опасного уровня, и инженерам Центра управления полетами пришлось быстро придумать решение, используя только материалы, которые были доступны астронавтам, чтобы спасти их жизни. А затем были различные сцены в симуляторе полета, где астронавты тренировались для выполнения процедур в моделируемой космической среде, обычно терпя неудачу снова и снова, пока они не выяснили, как правильно что-то делать.
  
  Астронавты и весь экипаж на Земле были знаменитыми героями истории, но, на мой взгляд, симулятор полета тоже был очень важен. Без симулятора и его возможностей, позволяющих астронавтам и инженерам оттачивать то, что должно было сработать, их шансы выжить в космосе были бы равны нулю.
  
  Моделирование является неотъемлемой частью летной подготовки, говорим ли мы о космических кораблях, 747-х или Cessna. Пилотам приходится проводить бесчисленные часы в авиасимуляторе, прежде чем им разрешат подняться на борт самолета и повернуть налево вместо права.
  
  В этой главе вы войдете в свой собственный симулятор полета, протестируете свою идею и подтвердите ее в небольшом масштабе, чтобы убедиться, что она работает. По пути вы сможете внести коррективы и точно настроить свой подход, чтобы быть готовым и уверенным, прежде чем начнете обратный отсчет до реального запуска.
  
  Различные решения поддаются различным методам проверки, и мы рассмотрим их все в этой главе, включая то, как и почему каждое из них работает, и пошаговый процесс, которому вы можете следовать. Вы также сможете увидеть реальные примеры того, как разные люди тестировали свои собственные бизнес-идеи перед запуском и переходом на полномасштабную работу, и у всех из них были платежеспособные целевые клиенты еще до того, как решение было создано.
  
  Итак, чего мы ждем? Давайте начнем и узнаем о принципах валидации и о том, как это может сработать для нас.
  
  
  16
  
  
  
  Принципы проверки
  
  
  “ЯПоверю, когда увижу ”.
  
  Это была фраза, которую моя мама всегда бормотала себе под нос, когда я обещала убрать в своей вечно грязной комнате.
  
  В то время я этого не знал, но моя мама преподала мне очень важный урок по валидации. То, что кто-то говорит, что собирается делать, и то, что он в итоге делает, может совершенно отличаться, поэтому вам нужно больше, чем просто слова, чтобы на них рассчитывать. Прости, мама!
  
  Худшая ошибка, которую вы можете совершить при создании своего бизнеса, - это та, которую я совершил в 2010 году, когда пытался создать два плагина WordPress премиум-класса и потерял 15 000 долларов в процессе. Я пытался сохранить все в секрете. Вам не обязательно рассказывать о своей идее всему миру, но, как мы узнали в лаборатории разработки, жизненно важно поговорить с несколькими людьми о том, что вы задумали. Я бы быстро понял, что двигаюсь в неправильном направлении и трачу деньги там, где их не нужно тратить, если бы прислушался к этому совету.
  
  Вторая худшая ошибка, которую вы можете совершить, - это строить свой бизнес на основе чьих-то слов о том, что это то, что они купят или будут использовать. Как учила меня моя мама, то, что люди говорят, и то, что они в конечном итоге делают, может быть совершенно разным, и в мире предпринимательства вам нужно знать следующее, когда дело доходит до того, что говорят другие люди:
  
  Слушайте других, но доверяйте своим цифрам.
  
  Легко что-то сказать, но это значит намного больше, когда люди говорят своими действиями.
  
  Чтобы быть уверенным в своем решении продвигаться вперед с вашей идеей, вам нужны люди, которые активизируются и действительно начнут действовать. Существуют различные степени действия, и с каждым приходит определенный уровень уверенности и подтверждения, но вам нужно, чтобы люди перестали говорить и начали делать.
  
  Предварительная проверка сборки не нова, но был один человек, который нанес ее на карту. Тим Феррисс, автор бестселлера “4-часовая рабочая неделя”, раскрыл стратегию в разделе своей книги под названием "Тестирование музы". В нем он привел два примера микропроверки продуктов для двух гипотетических предприятий: одно продает DVD “Как заниматься йогой”, а другое - французские матросские рубашки.
  
  Методом проверки Тима было использование Google AdWords, рекламной платформы, для оценки интереса путем размещения рекламы для этих продуктов, чтобы определить, был ли спрос. Люди будут видеть эти объявления, переходить на страницу продаж и нажимать кнопку "Купить сейчас", чтобы совершить покупку. Конечно, продукта не было, поэтому пользователю будет предложено сообщение “нет в наличии”, но поскольку отслеживался каждый клик, было легко увидеть, действительно ли люди хотят покупать эти продукты или нет.
  
  Многие люди делали именно то, чему учил Тим, и открыли собственный бизнес muse, и моя цель в том, чтобы вы смогли сделать то же самое благодаря стратегиям проверки, описанным в этой книге.
  
  Когда дело доходит до проверки, возникает один распространенный вопрос, который мы должны решить, прежде чем двигаться дальше:
  
  Есть ли способ со 100% уверенностью знать, что моя идея станет успешной?
  
  Честный ответ - нет, потому что вы никогда не будете знать наверняка, пока не создадите вещь и не увидите сами. Здесь задействовано множество других факторов, от сроков до сборки и исполнения. Отличные идеи, даже те, которые были каким-то образом подтверждены, требуют отличного исполнения, чтобы добиться успеха.
  
  То, что мы здесь делаем, - это проверка правильности вашей идеи . Осознание того, что это может сработать, - это огромное осознание, мощный мотиватор, который заставит вас работать быстрее, чем когда-либо, чтобы превратить этот небольшой тест в полномасштабный бизнес.
  
  За то время, что вы читали эту книгу, вы прошли через повторяющийся процесс. Этап за этапом вы оцениваете свою идею, а затем принимаете сознательное решение либо продолжать, либо переделать то, что вы только что сделали, и попробовать снова. С каждым шагом вперед вы укрепляли свою уверенность в только что проделанной работе.
  
  Этап проверки является частью этого общего процесса. Вы будете выполнять, оценивать и принимать решение. Если окажется, что вы действительно подтвердили свою идею и ваши целевые клиенты предпринимают действия, тогда вы можете перейти к следующему шагу и реализовать ее.
  
  Реальный вопрос, на который мы должны ответить, заключается в следующем:
  
  Как мы определяем успех в рамках проверки?
  
  Цель тестирования чего бы то ни было - ответить на простой, но важный вопрос: работает ли идея?
  
  Работает это или нет, успешная проверка также предполагает понимание того, почему все произошло так, как произошло. Эти знания приблизят вас к вашей конечной цели.
  
  У проверки есть много других побочных преимуществ, которые помогут вам стать более умным предпринимателем:
  1. Вы получаете бесценную обратную связь от действий, предпринимаемых людьми.
  
  Даже если то, что вы делаете, терпит неудачу, даже если ваша предварительная продажа не приведет ни к одной покупке, вы все равно получите четкое направление, чтобы (не) двигаться вперед. Вы можете переоценить, что пошло не так, и настраивать вещи, пока они не заработают. Прошли те времена, когда мы думали: “Если вы это построите, они придут” — это мечта, и притом ложная. Тем не менее, Грант Болдуин (GrantBaldwin.com), предприниматель, публичный оратор и специалист по цифровому маркетингу однажды объяснил в моем блоге, почему важна проверка и раннее вовлечение людей в процесс.
  
  “Обычная модель создания продуктов такова: у нас есть идея ... мы идем в нашу мастерскую, чтобы воплотить ее ... мы возвращаемся в цивилизацию ... мы кричим с крыш, что мы сделали ... мы ждем и надеемся, что попали в цель, и люди действительно дают нам деньги. И иногда это может сработать. Но иногда это может привести к огромному провалу, который можно было предотвратить. Привлекая других на ранних стадиях процесса, вы можете получить реальную обратную связь от реальных клиентов и создавать не то, что, по вашему мнению, они хотят, а то, что они на самом деле хотят ”.
  2. Вы получаете ранний опыт продажи чего-либо.
  
  Предварительная продажа для проверки вашего продукта - отличный способ подготовиться к более крупным и прибыльным запускам в будущем. Как только все начинает двигаться, набирает обороты, и вы обретаете уверенность, необходимую для продажи. Уверенность - важный ключ к успеху в любых продажах, потому что, если вы не уверены в запуске и продукте, вполне вероятно, что вы будете испытывать недостаток уверенности в своих методах продаж. В результате доверие покупателей снизится. Вы действительно должны верить в то, что делаете, иначе никто другой не поверит. Сделайте несколько продаж в самом начале, даже до того, как начнете строить, и уровень вашей уверенности взлетит до небес.
  3. Вы можете получить деньги в свой карман авансом.
  
  Очевидно, что получить наличные авансом за что-то - это здорово. Вы можете начать видеть доход от своей потенциальной работы, вы получаете наличные, которые помогут вам оплатить разработку того, что вы создаете, и это также может помочь вам убедить того человека, который говорил вам, что это не сработает, ну ... попытаться оказать вам больше поддержки.
  
  Примечание: никогда не стоит пытаться убедить кого-то, кто не верит в то, что вы делаете, изменить свое мнение. Позвольте вашим результатам говорить за вас и окружите себя единомышленниками, которые поддерживают вас, могут поднять вас и помочь вам, привлекая вас к ответственности, не унижая вас.
  4. Это будет мотивировать вас доводить дело до конца!
  
  Ничто другое так не разжигает огонь в вашей заднице, как когда вы видите, что люди действительно заинтересованы в том, что вы можете предложить, настолько, что они заплатят вам за это еще до того, как это будет сделано. Это доказательство побудит вас приложить усилия, необходимые для выполнения ваших обещаний.
  
  Часть трудностей, с которыми сталкиваются многие люди, занимаясь своим делом в качестве предпринимателя, заключается в том, что мы так привыкли получать X долларов за то, что потратили X часов работы. Когда мы усердно работаем напрасно, мы думаем, что ничего не добьемся, и начинаем психовать, потому что пока не видим никаких денег на пороге. Но если вы подтвердите свой продукт или услугу и сможете получить оплату авансом, вы будете невероятно мотивированы увидеть, что то, над чем вы работаете, действительно работает. Это может зарядить вас на продолжение завершения вашего проекта. Помимо денег, которые могут поступить в результате предварительного заказа, тот факт, что на другом конце провода действительно есть люди, которые доверили вам свои деньги, заставит вас двигаться, потому что вы не захотите подвести этих людей.
  
  Готовы ли вы проверить, как работает проверка? Давайте перейдем прямо к этому на следующей странице.
  
  
  17
  
  
  
  Метод проверки
  
  
  
  As, о котором мы говорили ранее
  
  проверка не основана на том, что кто-то говорит вам, что он купит, понравится, прочитает, потребит, посмотрит или послушает то, что вы создаете. Проверка основана на определенных действиях, которые они предпринимают. Основная формула для проверки следует именно этой последовательности:
  
  Шаг 1: Выступите перед аудиторией.
  
  Шаг 2: Гиперцель.
  
  Шаг 3: Взаимодействуйте и делитесь своим решением.
  
  Шаг 4: Запросите транзакцию.
  
  Каждый из этих компонентов играет определенную роль в процессе проверки, поэтому давайте определим, что это за каждый из них, а затем соберем их все вместе. Хотя это разбито на четыре этапа, я не хочу сбрасывать со счетов тот факт, что проверка требует тяжелой работы. Это работает. Но именно поэтому вы здесь, а не другой человек, который просто мечтает и ждет, когда что-то произойдет. Вы воплощаете их в жизнь. Итак, давайте начнем…
  Шаг 1: Выступите перед аудиторией.
  
  Вам нужно получить доступ к аудитории людей на вашем рынке. Без этой аудитории вы не сможете должным образом валидировать, и именно здесь многие люди сталкиваются с проблемой валидации.
  
  Многие материалы по проверке, с которыми я столкнулся, раскрывают некоторые очень привлекательные методы, которые помогут вам понять, заинтересованы ли люди в вашем решении или нет, но они не касаются того, как найти этих людей в первую очередь. Многие из них предполагают, что у вас уже есть подписчики или список адресов электронной почты, но, к сожалению, все остальные остаются в неведении.
  
  Если вы собрали аудиторию и у вас уже есть подписчики, тогда отлично! У вас уже есть все необходимое для перехода к следующему шагу, независимо от того, насколько велика или мала ваша платформа.
  
  Если у вас еще нет аудитории, не волнуйтесь. Нужная вам аудитория не обязательно должна принадлежать вам или создаваться самостоятельно. Вам просто нужно получить доступ к аудитории, и для этого есть несколько разных способов.
  
  Таргетированная реклама
  
  Существует несколько различных рекламных платформ, которые вы можете использовать для показа рекламы и привлечения внимания вашей целевой аудитории, чтобы оценить интерес, который у них есть к тому, что вы можете предложить. Использование Google AdWords - это метод, упомянутый Тимом Ферриссом в 4-часовой рабочей неделе, однако другие рекламные платформы, такие как Facebook и Twitter, позволяют вам еще больше привлечь внимание людей, которым вы показываете рекламу.
  
  Конечно, вам придется заплатить за рекламу. Цены зависят от ряда факторов, но почти всегда они основаны на количестве кликов по вашим объявлениям (оплата за клик). Если ваша реклама не получает ни одного клика, вы ничего не платите. В то же время, однако, вы должны убедиться, что никто не нажимает на ваши объявления.
  
  Если никто не нажимает на ваше объявление, означает ли это, что ваша идея не работает? Не обязательно. Это просто означает, что реклама не сработала, что является потенциальной проблемой с этим конкретным методом. Возможно, реклама была отталкивающей или просто не имела смысла, что дало бы вам неверное представление о том, насколько обоснованна ваша идея.
  
  Если вы показываете рекламу, и она действительно работает, то это хороший знак. Обратите внимание на это объявление и язык, который вы использовали для получения этих кликов — они работают. Но подтверждает ли это вашу идею? Пока нет, потому что это просто подтверждает правильность этой рекламы. Настоящая проверка придет позже, но давайте рассмотрим другие методы выступления перед аудиторией, если у вас ее еще нет или если вы хотите расширить ту, которая у вас уже есть.
  
  Куда попадают люди, когда нажимают на эти объявления? Это может быть в самых разных местах, включая целевую страницу, опрос или даже регистрацию на вебинар. Подробнее о последующих действиях на шаге 2 метода проверки. А пока давайте продолжим о том, как еще мы можем выступить перед аудиторией.
  
  Частная целевая реклама
  
  Мы все еще говорим о рекламе здесь, что означает, что вам, вероятно, придется платить и за эти объявления, но вместо того, чтобы показывать их целевой аудитории в Google, Facebook или Twitter, вы показываете эти объявления на определенных веб-сайтах, где, как вы знаете, ваша целевая аудитория уже существует.
  
  В этом случае вы напрямую связываетесь с владельцем веб-сайта, чтобы договориться о размещении рекламы где-нибудь. Здесь гораздо больше возможностей для творчества. Это объявление может быть баннерной рекламой, упоминанием в рассылке электронной почты или сообщении в блоге, упоминанием в социальных сетях или чем угодно еще, что вы можете придумать. Это может быть даже комбинация всего вышеперечисленного.
  
  Идея состоит в том, чтобы представить себя перед аудиторией, которая уже существует на веб-сайте, который не является вашим, и поскольку это объявление или упоминание находится на веб-сайте с определенным авторитетом в данной области, вы будете гораздо более уверены в результатах, которые придут к вам.
  
  Итак, где вы находите эти веб-сайты или владельцев веб-сайтов? Вам повезло, у вас уже есть места и люди, перечисленные на вашей карте рынка из главы 12! Если вы еще этого не сделали, сначала начните разговор и наладьте реальные отношения с этими людьми, прежде чем просить о потенциальном размещении рекламы на сайте — и когда вы дойдете до этого момента в разговоре, я бы рекомендовал быть предельно честным в отношении того, почему вы это делаете.
  
  Как и раньше, если кажется, что реклама конвертирует, это отличная новость, но она еще не раскрывает всей истории. Важно то, что произойдет дальше, но сейчас, по крайней мере, вы знаете, что правильно подали сообщение. Если реклама не конвертируется, это не значит, что решение плохое, это просто означает, что способ его представления не сработал, и вы можете легко внести коррективы оттуда, если это необходимо.
  
  Гостевой постинг
  
  Гостевой пост - это статья, которую вы пишете и публикуете на другом веб-сайте. Это может быть одним из самых эффективных способов начать процесс проверки вашего решения, потому что вместо рекламы вы предоставляете ценность, получаете одобрение владельца сайта и начинаете выстраивать отношения с людьми, которые узнают вас через вашу статью, которые могут заинтересоваться тем, что еще вы можете предложить.
  
  Это не стоит никаких денег, но для этого потребуется наладить отношения с владельцем веб-сайта, на котором вы хотели бы разместить гостевой пост. Аналогично предыдущему примеру, вы можете начать с карты рынка, чтобы определить, на какие сайты ориентироваться, а затем определить, какую статью написать для этого конкретного сайта оттуда.
  
  Форумы
  
  Вы помните те форумы, которые мы нашли на нашей карте рынка? Это платформы, на которых ваша целевая аудитория уже существует, что дает вам возможность выступить и перед этой аудиторией с очень низким барьером для входа. Вместо того, чтобы обращаться к владельцу сайта, как вам пришлось бы сделать, чтобы опубликовать гостевой пост, вы можете просто присоединиться к форуму и написать свой собственный пост.
  
  При этом, если первое впечатление, которое вы им предлагаете, - это введение, включающее массовый призыв к действию, вы не получите очень теплого приема. Любое сообщество, как онлайн, так и офлайн, будет очень бережно относиться к своему пространству, поэтому вам придется потратить немного времени на налаживание взаимопонимания с тамошними людьми. Покажите им, что вы можете принести пользу группе.
  
  Выберите два или три форума в своей базе данных и потратьте не менее недели на размещение ценной информации и ответы на вопросы, прежде чем просить что-либо взамен. За это время вы могли бы еще глубже изучить свой рынок и точно определить нескольких человек, с которыми вы хотели бы завязать разговор.
  
  Был форум по архитектуре, который был действительно популярен в то время, когда я строил свой бизнес, и в рамках этого форума был подфорум, посвященный экзамену LEED. Я обнаружил это после того, как начал строить свой бизнес, но я вообще не говорил о своем бизнесе, пока другой пользователь форума не спросил меня об этом несколько недель спустя. Когда я впервые представился, я сказал, что я здесь просто как ресурс, помогающий людям, и я начал отвечать на как можно больше вопросов и участвовать в как можно большем количестве дискуссий. В итоге я подружился с несколькими опытными пользователями в группе, и в конце концов стало известно, что я создаю свой веб-сайт, и форум стал огромным ресурсом для трафика, обратной связи и подтверждения, поскольку я продвигался вперед в своем бизнесе и создавал новые продукты.
  
  Группы
  
  Подобно форумам, на сайтах социальных сетей, таких как Facebook и LinkedIn, есть множество групп, связанных с вашим рынком, к которым вы могли бы относиться очень похожим образом. Это существующие сообщества, в которые вы не хотите приходить и сразу же просить людей что-то сделать для вас. Здесь вы присоединяетесь к разговорам и налаживаете отношения, и, естественно, вы приобретаете авторитет и зарабатываете право просить людей действовать тем или иным способом.
  
  Я предлагаю начать с трех-пяти групп и участвовать ежедневно в течение недели, прежде чем просить об одолжениях любого рода. Делитесь тем, что имеет отношение к группе, и представляйте ценность в каждом посте. Когда вы сделаете это, вас заметят, и вы построите доверие с теми, кто рядом.
  
  Я знаю много людей в моих собственных группах Facebook, которыми я руковожу, которые “поднялись по служебной лестнице” в этих группах из-за ценности, которую они предоставили другим. Многие из них теперь являются администраторами этих групп и помогают управлять беседами и очищать группы от спама. Спасибо, администраторы! Ты крут!
  
  Формула “Ребенок с плаката”
  
  Это стратегия, которая была придумана Брайаном Харрисом из VideoFruit.com. Он описывает ребенка с плаката так: “пример, который каждый учитель использует для обучения своих учеников. Она примерная ученица, всегда делает свою домашнюю работу и выставляет всех остальных в плохом свете из-за того, что они ее не выполняют. Как бы сильно вы ни ненавидели того парня в школе, пришло время вам стать таким человеком ”.
  
  При правильной реализации вы можете быть представлены влиятельными лицами на их платформах без необходимости писать гостевой пост. Брайан использовал это несколько раз в прошлом, и я даже использовал это тоже. Это работает.
  
  Каждый влиятельный человек хочет показать своей аудитории, что то, чему они учат или чем делятся с миром, оказывает влияние, и если вы станете их “ребенком с плаката” — примером того, кто использовал этот контент или продукт и каким—то образом извлек из этого выгоду, - есть хороший шанс, что вами поделятся и вы сможете выступить перед целевой аудиторией. Во всяком случае, это поможет вам построить прочные отношения с этим влиятельным лицом и может открыть для вас еще больше возможностей в будущем.
  
  Это случилось со мной, когда мой сайт для сдачи экзаменов LEED набирал обороты, и я начал делиться этой информацией с сообществом в Академии интернет-бизнеса, курсе и сообществе, с которым я познакомился, когда только начинал. Позже владельцы сайта, Джереми Франдсен и Джейсон Ван Орден, включили меня в тематическое исследование, сняли мою историю и разослали ее по всему списку рассылки.
  
  У вас уже есть список веб-сайтов и влиятельных лиц, просто нужно быть умным в отношении тех, на кого вы нацелены, и что вы можете применить и поделиться с этим человеком после получения результатов. Возможно, было бы разумно сначала просмотреть каждый из их веб-сайтов, если вы еще этого не сделали, и посмотреть, какие из них уже каким-то образом выделяют членов его или ее аудитории.
  
  Это еще один способ выступить перед аудиторией, если у вас ее еще нет. У вас действительно нет оправданий, даже если вы еще не создали подписчиков. Мы поговорим о том, что делать, когда вы выступите перед аудиторией позже в этой главе, но давайте продолжим со стратегиями, позволяющими выступать перед аудиторией. В конце концов, чем больше продуктов вам нужно выбрать из меню, тем больше вероятность, что найдется та стратегия, которая покажется вам аппетитной.
  
  Стратегия Дерека Халперна
  
  Дерек Халперн - мой хороший друг, который ведет блог на SocialTriggers.com. Он начал вести свой блог в начале 2011 года, чтобы помочь людям установить связь между психологией и бизнесом. Это один из моих любимых сайтов, потому что контент всегда невероятно действенный и полезный. То, как мы пришли на встречу (я понял это только позже), было частью общей стратегии, которую Дерек использовал, чтобы выступить перед большой аудиторией и быстро заявить о себе. Даже после того, как я только познакомился с ним, я упоминал его имя и ссылался на него на своем сайте, как и несколько других влиятельных людей. Все потому, что Дерек протянул руку и сразу же предоставил мне некоторую ценность. Вот что он сделал.
  
  После краткого введения он поделился со мной кратким советом, который поможет мне увеличить количество подписчиков электронной почты, которые я получал каждый день — то, чего я действительно хотел, — и я внедрил эту стратегию и увидел немедленные результаты от нее. Он ничего не просил взамен, и, конечно, будучи очень благодарным, я отправил ему электронное письмо, чтобы показать результаты и посмотреть, могу ли я что-нибудь для него сделать.
  
  Затем он предложил сделать бесплатный полный обзор любого из моих сайтов, и я решил, что он продолжит критиковать и пересматривать SmartPassiveIncome.com. Его информация была настолько хорошей, что я решил создать целое видео с советами Дерека и поделиться им на своем канале YouTube и в блоге.
  
  Он сделал это для нескольких других людей, которые также поделились его работой в той или иной форме. Он смог выступить перед невероятно большой аудиторией, с благословения влиятельного лица на своем целевом рынке, за относительно короткий период времени.
  
  Когда вы предоставляете ценность другим, чаще всего, особенно если они получают результаты от того, чем вы делитесь, они захотят найти способы отплатить вам за это — особенно если они получают результаты.
  
  Офлайн-аудитории
  
  Проверка идеи онлайн полезна, потому что вы можете охватить большую аудиторию за относительно короткий период времени и лучше отслеживать свои результаты на этом пути. Но личное выступление перед живой аудиторией также может помочь вам оценить интерес к определенной теме.
  
  Вы могли бы попытаться организовать выступление на предстоящей конференции, которую, как вы знаете, посещает ваша целевая аудитория, что поможет вам не только начать разговор с этими людьми, но и позволит вам начать делать себе имя в пространстве. Когда я начал выступать, я говорил бесплатно, просто чтобы получить опыт, прежде чем я начал взимать плату за свое время на сцене. Каждая из этих возможностей для выступлений стала удивительным способом заинтересовать людей тем, кем я был и что еще я мог предложить. Конечно, вы захотите представить на сцене что-то актуальное и ценное, но это, безусловно, хорошая практика. Кроме того, теперь, когда вы знаете, что это целевой рынок, представляющий для вас интерес, это будет выгодно для вас независимо от того, каким может быть ваше решение.
  
  Как вы можете получить возможность выступить, если никто не знает, кто вы? Заявки принимаются на многих конференциях, и если вы сможете представить хорошую идею, вас потенциально могут попросить выступить. Кроме того, я бы без колебаний обратился непосредственно к команде конференции, чтобы представиться и выразить заинтересованность в выступлении.
  
  Когда я начал выступать и хотел говорить больше, многие возможности, которые у меня были, появились благодаря отношениям, которые я построил с другими докладчиками на этих мероприятиях, так что вы можете использовать свою сеть, если у вас есть какие-либо связи там. Вы также можете предложить стать частью или даже возглавить дискуссионную группу, состоящую из нескольких разных докладчиков, для обсуждения конкретной темы, представляющей интерес для вашей целевой аудитории. И чем больше вы говорите, тем больше возможностей для выступлений вы получите, и это потрясающий способ выступить перед аудиторией и заставить их узнать больше о том, кто вы есть.
  
  Если выступление на конференции по какой-либо причине не сработает, вы все равно можете лично встретиться со своей целевой аудиторией за пределами презентационных залов и в коридорах и на сетевых мероприятиях, которые конференции обычно включают в свои расписания. Теперь вы знаете, как важно лично поговорить с людьми о своей идее, и оказаться в ситуации конференции с возможностью лично встретиться с вашей целевой аудиторией может стать большой победой.
  
  Как вы, вероятно, уже можете сказать, многие из этих стратегий вы можете взять с собой в будущее, когда начнете строить свой бизнес, поэтому обязательно имейте их в виду на потом. Однако сейчас, когда вы начинаете проверять свою идею, цель этих стратегий - помочь вам предстать перед вашей целевой аудиторией и изучить вопросы, связанные с вашим бизнес-решением.
  
  Конечно, вы могли бы создать собственную платформу, например блог, подкаст или видеоканал, чтобы постепенно завоевывать аудиторию и авторитет, но эти стратегии помогут вам гораздо быстрее завоевать популярность и узнать о том, как работает (или не работает) ваша идея гораздо раньше.
  
  Процесс проверки, которому я обучаю, - это очень итеративный процесс, то есть он прост, но разбит на части, так что каждый из этих этапов сам становится точкой проверки. Этот первый шаг, например, проверяет, сможете ли вы предстать перед своей целевой аудиторией. Остальные шаги не имеют значения, пока это не произойдет, поэтому вы можете сузить свое внимание на этом первом шаге, прежде чем переходить к следующей части процесса. Если по какой-либо причине это не сработает, тогда вы можете выяснить, в чем эти причины, повторяйте этот конкретный шаг, пока не сделаете все правильно.
  
  Прежде чем мы перейдем к шагу 2 метода проверки, сейчас самое время поговорить о том, что стало очень популярным в последние годы, чтобы помочь людям и предприятиям проверять свои идеи продукта и получать за это деньги еще до его создания.
  
  Краудфандинговые платформы
  
  Краудфандинг - это универсальный метод проверки, который позволяет вам поделиться готовящимся проектом на торговой площадке, где есть существующие пользователи, которые, если они заинтересованы, выделят деньги на поддержку вас и вашей кампании в обмен на будущую разработку проекта и различные вознаграждения, которые вы предлагаете вместе с ним. Как правило, чем больше человек обещает вашей кампании, тем больше будет вознаграждение или раздача.
  
  Платформы, подобные KickStarter (kickstarter.com) и Indiegogo (indiegogo.com) стали чрезвычайно популярными за последние несколько лет, и десятки тысяч проектов и идей одновременно демонстрируются в надежде собрать достаточно денег, чтобы сдвинуть свой бизнес с мертвой точки. Многие компании начали свою деятельность с помощью сбора средств на этих платформах, и я включил это в этот раздел, потому что это действительно способ выступить перед аудиторией и подтвердить идею, даже если у вас еще нет подписчиков.
  
  Преимущества использования краудфандинговой платформы для проверки вашей идеи заключаются в:
  
   Вы получаете информацию от существующей аудитории, которая есть на этих платформах.
  
   Это надежные торговые площадки, где людям удобно использовать платформу для залога и предварительного заказа товаров.
  
   Платформы позволяют вам общаться с людьми о вашем проекте даже после окончания периода залога, чтобы вы могли информировать их о ходе реализации проекта и других новостях.
  
   Вы можете начать привлекать подписчиков.
  
   Можно получить значительный доход, даже превышающий то, что вы изначально планировали.
  
  Это может звучать как сбывшаяся мечта, и вы, возможно, думаете: “Зачем мы тратим время на остальную часть этой книги? Почему бы просто не зайти на KickStarter и не подтвердить мою идею там?” Ну, вот почему:
  
   Все краудфандинговые платформы забирают часть вашего общего дохода от залога; именно так они выживают. Это не ужасно, потому что вы платите за услугу, но это нечто большее.
  
   У вас должна быть хорошая страница кампании. Это означает высококачественное видео, превосходный копирайтинг и убедительные обещания вознаграждения. Это не то, что вы можете просто собрать за одну ночь. Качество страницы вашей кампании отражает качество вашего продукта, и поэтому, добавляя такого рода платформу в свою стратегию проверки, вы вводите еще одну точку отказа, когда, если кампания не сработает, вы не будете знать, было ли это из-за того, что продукт был плохим, или потому, что ваша кампания не удалась.
  
   Выполнение пунктов обещания отняло жизни у некоторых людей. В настоящее время существуют компании, которые существуют специально для того, чтобы помогать компаниям получать обещанные вознаграждения на краудфандинговых платформах, что говорит вам, сколько дополнительной работы это займет и сколько часов это может отнять у вас времени на реальный бизнес, который вы хотите создать. Допустим, например, вы решили предложить футболку тем, кто выделит 50 долларов на вашу кампанию. У вас есть на примете компания по производству футболок, которая будет производить эти рубашки? Как насчет дизайна? Кроме того, есть все разные размеры, а также доставка. Здесь есть о чем подумать, поэтому я поднимаю этот вопрос здесь. И самый большой:
  
   Это больше не полностью контролируемый мелкомасштабный эксперимент. Это то, что потенциально может вырасти больше, чем вы можете успевать, и если вы действительно хотите сначала проверить свою идею, я предлагаю начать с малого и использовать методы, описанные в этой книге. Затем, если она подтвердится и будет иметь смысл для вас и вашего бизнеса, возможно, имеет смысл использовать KickStarter или другую подобную платформу, чтобы запустить ее в полном масштабе, собирая средства для расширения и роста быстрее. К тому времени у вас уже будут платежеспособные клиенты, которые помогут сделать ваши рекламные ролики еще лучше с помощью отзывов, а ваш продукт к тому времени станет еще лучше, потому что у вас будет время получить отзывы от вашей первоначальной группы клиентов. Кроме того, если эта кампания не сработает, вы будете знать, что это не потому, что продукт не был тем, что хотели люди.
  
  Давайте двигаться дальше…
  
  Теперь, когда вы выступаете перед аудиторией, независимо от того, какой метод вы выберете, следующий шаг - заставить людей в этой аудитории “поднять руки”.
  Шаг 2: Гипер-цель (он же "Поднятие руки").
  
  Как только вы получаете доступ к аудитории, будь то с помощью одной из стратегий, упомянутых на Шаге 1, или с помощью аудитории, которую вы уже создали, следующим этапом процесса проверки является гипер-таргетинг. Это означает, что люди на более крупном целевом рынке должны идентифицировать себя как тех, кто хочет или нуждается в вашем конкретном решении.
  
  Мне нравится метафорически описывать этот этап как побуждение целевой части этой аудитории “поднять руку”. Зачем поднимать руку? Потому что поднять руку просто. Для ее реализации почти не требуется энергии, но за ней стоит так много смысла.
  
  Поднятие руки означает “я!” или “да!” Как публичный оратор, я узнал, каким потрясающим инструментом может быть поднятие руки во время презентации. Многие выступающие начинают вопрос с фразы “поднятием рук” или “пожалуйста, поднимите руку, если”, чтобы быстро и легко опросить аудиторию и определить определенные группы внутри нее без особых усилий со стороны самой аудитории.
  
  Используя эту методологию, вы можете начать определять часть общего целевого рынка, с которой вы можете предпринять следующие шаги. Правда в том, что очень маловероятно, что 100% любого общего целевого рынка будут полностью заинтересованы в вашем решении, поэтому важно проверять только с теми, для кого подойдет ваше решение.
  
  Например, если ваша целевая аудитория - рыболовы нахлыстом, и у вас есть продукт, специально подходящий для начинающих, не все, кто занимается ловлей нахлыстом, будут заинтересованы в вашем конкретном решении. Чтобы должным образом подтвердить свою идею, вам нужно, по крайней мере, выяснить, кто такой начинающий нахлыстовик. В зависимости от того, в чем заключается ваша идея, вам может потребоваться еще больше сузить поиск. Допустим, ваше решение помогает рыбаку определить, каким должен быть его первый комплект снаряжения. Что ж, тогда вам нужно найти не только новичков, но и тех, кому еще предстоит приобрести свое оборудование.
  
  Прежде чем мы перейдем к конкретным методам, позволяющим “поднять руку” целеустремленному сегменту аудитории, важно знать, что на данном этапе вы еще не представляете свое реальное решение. Если вы спросите всех, заинтересованы ли они в вашем решении, вы получите “нет” от нескольких человек просто потому, что не всем это решение понадобится. Вот почему важно отфильтровать этих людей с помощью этого процесса. Поступая таким образом, вы представите свое решение только тем, кто сочтет его полезным.
  
  Кроме того, как и прежде, мы разделяем каждую часть процесса проверки, чтобы мы могли понять, что происходит на каждом этапе. Если бы вы поделились своим решением со всеми, и оно не сработало, вы бы не знали, потому ли это, что люди в нем не заинтересованы, или потому, что людей, для которых создано ваше решение, просто нет. Давайте сначала посмотрим, есть ли они, а затем перейдем к следующему шагу.
  
  Чтобы заставить целевой сегмент аудитории “поднять руку” и выразить заинтересованность, вы должны сначала задать им вопрос или предложить соответствующий сценарий, который вызовет у них ответ “да” или “это я”. Это также становится первым шагом в “лестнице согласия”, которую вы создаете, которая представляет собой психологическую технику, когда вы начинаете с небольших положительных ответов, которые повышают вероятность получения положительного ответа от более крупного запроса в будущем. Это дает вам наилучшие шансы положительно оценить ваше решение, в отличие от простого вопроса, что они думают об этом с самого начала.
  
  Существует множество различных методов, которые мы можем использовать, чтобы привлечь внимание нашей аудитории. Комментарий или ответ, как правило, самый простой способ для людей сказать “да”, например, на форуме, в блоге или в социальных сетях. Щелчок по ссылке - это еще один способ оценить интерес, например, в электронном письме, сообщении в блоге или даже рекламе. Другие формы “поднятия руки” включают загрузку чего-либо, подписку на список рассылки, отправку вам личного электронного письма или даже снятие трубки и звонок вам. В следующей главе я приведу конкретные примеры в контексте, как для тех, кто только начинает, так и для тех, у кого уже есть последователи. А пока давайте продолжим движение и узнаем о Шаге 3 процесса проверки, который заключается во взаимодействии и обмене вашим решением с участниками розыгрыша призов.
  Шаг 3: Взаимодействуйте и делитесь своим решением.
  
  После того, как вы выяснили, кто ваши потенциальные клиенты, пришло время напрямую взаимодействовать с этими людьми. Вы еще не совсем представили свое решение, но вы действительно близки к этому. Идея здесь в том, чтобы начать взаимодействовать с людьми, которые проявили интерес.
  
  Поскольку это интерактивно, это отличная возможность для вас научиться комфортно общаться с другими и продавать с комфортом, не подвергая себя слишком большому риску. На самом деле, все, что вы делали до сих пор, делалось для минимизации риска, и когда вы взаимодействуете со своими потенциальными клиентами, вы должны спросить себя: “Что может случиться худшего?” Это никогда не будет так плохо, как вы думаете, и помните, даже если люди говорят, что их не интересует то, что вы можете предложить, это все равно ваша победа, потому что вы можете узнать почему и использовать эту информацию в будущем.
  
  Причина, по которой я поднимаю этот вопрос, заключается в том, что, когда я только начинал как предприниматель, я смертельно боялся взаимодействовать с людьми, зная, что в конечном итоге попрошу денег. Вы уже научились рассказывать людям о своей идее, но добавление к ней элемента подачи пугает многих людей, как это было со мной. Со временем большая часть моего беспокойства прошла просто потому, что я просто продолжал это делать (вот почему важно, чтобы мы начали сейчас, если вы чувствуете, что это будет проблемой для вас). Однако я также понял, что если у меня есть продукт, который может изменить жизнь другого человека, или если я заключаю сделку с компанией, которая, как я знаю, поможет моей аудитории, я обязан провести этот разговор и имею право попросить заплатить за предоставление этой ценности. Если у вас есть продукт, в который вы верите, вы окажете своему целевому клиенту и себе медвежью услугу, не продавая его, чтобы передать в руки других.
  
  Все продажи начинаются с отношений, а это значит, что вы должны убедиться, что начинаете с того, что человек на другом конце узнает вас, нравится вам и доверяет вам. Это одно из преимуществ того, что сначала создается аудитория (что, опять же, не происходит в одночасье), потому что со временем вы завоевываете доверие своей аудитории. Это также объясняет, почему важно убедиться, что вы не начинаете просить о чем-то в тот момент, когда вступаете в новую группу или форум, а скорее тратите время на то, чтобы приносить пользу и позволять людям узнать вас первыми. Если вы сделали все так, как должны были, вы уже обеспечили ценность для людей, к которым вы обращаетесь в некотором роде. В следующей главе вы увидите, как разные люди в разных нишах начинали с того, что выступали перед аудиторией и сначала предлагали ценность, прежде чем просить что-либо взамен. Это не займет много времени, но это необходимо сделать, иначе вас проигнорируют.
  
  Есть несколько методов, которые вы можете выбрать для непосредственного взаимодействия с вашими потенциальными клиентами. Тет-а-тет всегда будет наиболее эффективным, но существует множество способов взаимодействия таким образом. Следующие индивидуальные методы ранжированы от наиболее эффективных (вверху) до наименее эффективных (внизу), но и наиболее трудоемких в том же порядке.
  
  Лично
  
  Видеозвонок, например, Google Hangouts или разговор по Skype
  
  Телефонный звонок
  
  Личное сообщение (например, на форуме или в социальных сетях)
  
  Прямое электронное письмо один на один
  
  Вам придется найти баланс, основанный на том, что работает для вас, но также и на том, что работает для ваших потенциальных клиентов, исходя из того, как вы их находите.
  
  Существуют также методы, которые вы можете использовать для взаимодействия с большим количеством ваших потенциальных клиентов одновременно. Эти методы могут сэкономить ваше время, но они требуют немного больше предварительной работы по настройке. Если вы уже собрали подписчиков и заслужили доверие своей аудитории, это может сработать очень хорошо, особенно если у вас есть список адресов электронной почты. Опять же, они ранжируются от наиболее эффективных (вверху) до наименее эффективных (внизу).
  
  Прямая трансляция или вебинар с функцией чата
  
  Прямая трансляция или вебинар без функции чата
  
  Рассылка по электронной почте
  
  Веб-страница с поясняющим видео
  
  Веб-страница, содержащая только текст и изображения
  
  Азбука Морзе
  
  Независимо от того, какой метод вы выберете для взаимодействия со своим потенциальным клиентом, есть три вещи, которые вы должны сделать в первую очередь, прежде чем представить свое решение, каждая из которых поможет вашему потенциальному клиенту узнать вас, понравиться вам и доверять вам.
  
  1. Найдите минутку, чтобы сначала узнать о них (а также убедиться, что они находятся в нужном месте).
  
  Поблагодарив их за потраченное время, вы можете начать с простого вопроса или двух, чтобы узнать больше о своем потенциальном клиенте, что выполняет для вас двойную функцию. Во-первых, люди любят говорить о себе, и когда им предоставляется такая возможность, они именно это и делают. Предоставьте им возможность поделиться тем, что они делают, и постарайтесь, чтобы это было связано с темой или рынком, на котором они работают. Это также поможет им чувствовать себя более комфортно, и они еще больше раскроются позже в разговоре.
  
  Это можно сделать как в режиме "один на один", так и в режиме группового потокового вещания с функцией чата. Если вы находитесь в группе, задавать вопросы, чтобы узнать свою аудиторию, - отличная стратегия, позволяющая поддерживать вовлеченность и интерес людей, в то же время узнавая, с кем вы разговариваете.
  
  В дополнение к обычному приветствию и благодарности за потраченное время, вы можете задать вопрос типа: “Итак, как долго вы занимаетесь __________?” Ответ на этот вопрос может привести к нескольким другим естественным последующим вопросам. Опять же, вы строите отношения с этим человеком за очень короткий промежуток времени, поэтому сначала расскажите о нем.
  
  Во-вторых, эти вопросы помогут вам и вашему потенциальному клиенту понять, что они находятся в нужном месте. Предыдущий вопрос, которым я поделился, уже касается этого, но вы можете уточнить тот, который обязательно относится к проблеме, решаемой вашим решением, что дает вам идеальное представление о том, кто вы есть и почему вы вообще ведете этот разговор.
  
  Например, если ваш продукт предназначался для начинающих рыболовов, которым еще предстоит обзавестись собственным снаряжением, вы могли бы спросить что-то вроде: “Что заставило вас заинтересоваться ловлей нахлыстом?”
  
  И не забывайте о языке, который вы узнали об этой аудитории в вашем клиентском PLa.N. Это один из тех моментов, когда эта информация может пригодиться.
  
  Краткий совет: если вы планируете поговорить с потенциальными клиентами один на один, обязательно называйте их по имени с самого начала. Кроме того, если у вас есть время до звонков или взаимодействия, попробуйте познакомиться с человеком через его профили в социальных сетях и найдите любые связи, которые у вас могут быть. Возможно, вы ходили в одну школу или вы оба родители. Эти небольшие связи могут довольно быстро ускорить процесс построения отношений в разговоре.
  
  2. Квалифицируйте себя.
  
  С этого момента вы хотите убедиться, что вы квалифицированы самостоятельно. Это означает рассказать немного о том, кто вы, но также и о том, почему они должны продолжать слушать вас.
  
  После этого супер краткого введения вам захочется поговорить о том, почему именно вы это делаете. Ваши личные почести не так важны, как то, почему вы их предлагаете, поэтому имейте это в виду во время этой части разговора. Дело не в вас, а в том, что вы можете сделать для них.
  
  Краткий рассказ о том, как вы пришли к желанию обслуживать эту аудиторию, тоже может сработать.
  
  3. Будьте честны в том, что вы задумали.
  
  И, наконец, прежде чем делиться своим решением, важно, чтобы вы были честны с человеком на другом конце провода относительно того, почему вы вообще затеяли этот разговор. На мой взгляд, всегда лучше иметь возможность сначала раскрыть информацию самостоятельно, чем позволить кому-то другому узнать об этом позже, поэтому я был бы полностью откровенен с тем фактом, что вы надеетесь получить их честный отзыв о чем-то, что, по вашему мнению, поможет им, что еще не создано или доступно, но что вы создадите и продадите это, если будет достаточный интерес.
  
  Делясь этим, вы настраиваете потенциального клиента на правильный лад для этого эксперимента. Они будут доверять вам еще больше, потому что вы были откровенны с тем фактом, что он еще не создан, и в настоящее время вы находитесь в процессе проверки своей идеи. Более того, они продолжат думать о вашем решении и о том, подходит оно (или нет) для них в остальной части разговора, а это именно то, чего вы хотите.
  
  Все вышеперечисленное должно занимать не более двух-трех минут. Это быстро. Опять же, вы не хотите тратить свое время или время другого человека. Кроме того, если вы делаете это один на один, вы хотите связаться с как можно большим количеством людей, чтобы получить более точные результаты.
  
  После того, как вы переквалифицируете человека в ходе этой быстрой беседы, пришло время рассказать о своем решении.
  
  Подача
  
  На данный момент вы пока не просите никакой оплаты, но вы продаете свою идею человеку на другом конце провода, чтобы определить, является ли это решением, которое устраняет их боль или проблему, которая имеет смысл для них. То, как вы описываете свое решение потенциальному клиенту, будет в значительной степени зависеть от того, что вы сделали в своем упражнении по составлению карт разума и что вы написали в своем упражнении “одна страница, один абзац, одно предложение”, и я бы начал с этого одного целенаправленного предложения.
  
  Если это возможно и уместно, вы также можете поделиться прототипом своего решения со своей аудиторией. Очевидно, что это сложно сделать, если вы разговариваете по телефону, поэтому это не всегда возможно, но мне нравится идея иметь в наличии какую-то начальную версию вашего решения, доступную для просмотра, потому что это делает это еще более реальным.
  
  Не пугайтесь слова "прототип", хотя оно и близко не соответствует тому, каким станет конечный продукт, и даже не обязательно, чтобы это было что-то действительно работающее. Но это нечто визуальное, помимо слов, которым вы можете поделиться со своей аудиторией, раскрывающее ваше решение. Когда люди слышат слово "прототип", они обычно думают о первой версии чего-то физического, но это не всегда так, и обычно это не так. Независимо от того, является ли ваше решение физическим продуктом, цифровым продуктом или даже какой-либо услугой, у вас должна быть предварительная модель, которой вы можете поделиться ваша гиперцелевая аудитория в той или иной форме. Например, если это программный продукт, ваш макет может быть просто каркасом или грубым эскизом интерфейса. Если это книга, возможно, вы изложите ее в общих чертах. Если это физический продукт, и у вас нет доступа к практическому прототипу, возможно, это 3D-рендеринг или эскизы. Все, что вам нужно, чтобы убедиться, что ваш потенциальный клиент понимает, как это им поможет, - это то, что вы должны создать. Не “радуйтесь активам” и не создавайте активы только ради украшения, а также не беспокойтесь о качестве. Иногда, чем грубее, тем лучше — до тех пор, пока идеи находят отклик.
  
  Итак, насколько вы должны быть заинтересованы, чтобы назвать это успехом?
  
  Мы почти в состоянии ответить на этот вопрос, но не сейчас. Поскольку мы все еще верим людям на слово, мы не можем быть уверены в том, что из того, что уже было сказано, достаточно ли хороша наша идея, чтобы двигаться дальше на данном этапе, но если она не хороша, это будет совершенно очевидно, как мы уже упоминали несколько раз.
  
  На следующем и последнем этапе процесса проверки мы попросим людей сказать "да" не словами, а оплатой. Да, вы будете просить своих потенциальных клиентов заплатить деньги до того, как продукт будет фактически создан. То, как вы подаете и как вы это формулируете, имеет значение, поэтому давайте перейдем прямо к последнему шагу, а также к конкретике того, что делает это успешным.
  Шаг 4: Запросите транзакцию.
  
  Просить об оплате до создания вашего продукта может показаться вам неудобным, но опять же, если вы будете честны в этом со своим потенциальным клиентом, вам не о чем беспокоиться. Кроме того, людям гораздо удобнее платить за что-то заранее, когда такие платформы, как KickStarter и Indiegogo, находятся на подъеме. На этом этапе вы привлекли внимание потенциального клиента. Вы представили ценность и поделились своим планом. Следующий шаг - привлечь заинтересованных лиц для подтверждения транзакции.
  
  Теперь, если вы проводите презентацию в групповой обстановке, вы захотите предоставить свой призыв к действию сразу после того, как поделитесь своим решением. Например, если у вас есть несколько человек, посещающих вебинар, вы должны указать веб-адрес, по которому они могут заплатить за участие в программе раннего внедрения, после того, как вы предоставите ценность и поделитесь тем, что планируете делать. Позже в этой главе я поделюсь инструментами, которые вы можете использовать, чтобы это произошло.
  
  Если вы находитесь в режиме реального времени один на один, у вас есть пара вариантов. Вы можете запросить транзакцию немедленно или продолжить на следующий день. Это можно сделать двумя способами.
  
  Вот пример электронного письма или сообщения, которое вы могли бы отправить потенциальному клиенту, с которым ранее поделились своим решением:
  
  Привет, Джим, еще раз спасибо, что нашли время поговорить со мной на днях о моей идее, это было чрезвычайно полезно. Как я упоминал ранее, я обращаюсь к нескольким людям, чтобы оценить интерес, и многие люди поделились теми же отзывами, что и вы, что очень интересно!
  
  Я действительно хочу создать это, но мне нужно точно знать, что это заинтересует таких людей, как вы, прежде чем двигаться дальше. По моему опыту, многие люди говорят, что использовали бы или купили что-то, но только потому, что они хорошие и не хотят ранить чьи-то чувства. Чтобы я знал наверняка, мне нужно, чтобы 10 человек сделали предварительный заказ, прежде чем я приступлю к этому. Если я не получу 10, я просто отменю предварительный заказ, и ни с кого ничего не будет снято.
  
  Поскольку вы были так заинтересованы, я бы хотел, чтобы вы стали одним из первых пользователей. С вас не будет взиматься плата, пока продукт не будет выпущен, и вы будете одним из первых, кто получит к нему доступ. Кроме того, я бы хотел, чтобы вы тоже участвовали в процессе ее создания, просто чтобы я мог убедиться, что она делает то, что вам нужно.
  
  Я подумываю о продаже этого в будущем за 100 долларов или около того, но цена предварительного заказа в настоящее время составляет 50 долларов.
  
  Если вы хотите стать частью этой специальной группы, все, что вам нужно сделать, это нажать на ссылку ниже, которая приведет вас на страницу и инициирует процесс оформления заказа:
  
  [ссылка на страницу предварительного заказа]
  
  Еще раз спасибо, Джим, и если у вас есть какие-либо вопросы, пожалуйста, не стесняйтесь задавать!
  
  Независимо от того, какой способ вы выберете для запроса предварительного заказа, если вы не получите ответа в течение 24 часов, отправьте еще одно электронное письмо, в котором проверяется, получил ли его человек. Как я упоминал ранее в книге, успех заключается в последующих действиях, поэтому обязательно сообщите им еще одно сообщение, прежде чем отклонять их как не заинтересованных.
  
  Теперь, чтобы ответить на некоторые общие вопросы, связанные с этим конкретным шагом:
  
  Что лучше - собирать предварительные заказы или фактические платежи авансом?
  
  Как предварительные заказы, так и фактические платежи в режиме реального времени работают для проверки, потому что оба требуют, чтобы люди подключали свою платежную информацию. Преимущество предварительных заказов в том, что появляется более высокое чувство безопасности, потому что клиент не получает оплату до тех пор, пока продукт не поступит в продажу. Преимущество фактического авансового платежа, однако, заключается в том, что вы получаете деньги на руки, которые можно использовать для производства и развития. Если вы начинаете и вам не хватает наличных, получение авансового платежа может быть очень полезным, но помните, что вы должны вернуть этому человеку продукт или его деньги, если не достигнете своего минимума.
  
  Многие люди подтверждают это, просто предлагая людям отправить им определенную сумму денег непосредственно на их электронный адрес PayPal.
  
  Как высоко вы должны оценивать свой продукт?
  
  Существуют целые книги, которые полностью посвящены поиску оптимальной цены для вашего продукта. Это искусство и наука, о которых я не буду здесь вдаваться в подробности. Что я скажу, так это то, что вам определенно следует заранее подумать о том, как будет оцениваться ваш продукт, когда он станет доступен широкой публике, и рассмотреть возможность предоставления вашим первым пользователям чрезвычайно щедрой скидки. Опять же, цель этого - проверить бизнес, а не зарабатывать деньги на данном этапе. Это произойдет позже, после того, как вы подтвердите свой продукт и выпустите его на волю.
  
  Если вы не знаете, с чего начать, я бы посоветовал посмотреть на цены вашего конкурента, чтобы получить представление. У вас есть полный список продуктов и услуг в упражнении на 3 пункта из части 3, и это отличная возможность им воспользоваться. В зависимости от того, насколько, по вашему мнению, ваш продукт будет соответствовать конкурентам, вы можете оценить его по сравнению с тем, что уже есть, и как вы будете сравнивать.
  
  Но опять же, вы просто хотите получить какую-то оплату от потенциальных клиентов, чтобы убедиться, что это то, чего они действительно хотят.
  
  Какой механизм вы используете для сбора предварительных заказов?
  
  У нас есть ряд доступных веб-решений для быстрой настройки страницы для сбора предварительных заказов. Я бы порекомендовал Gumroad (Gumroad.com). Gumroad - это цифровая платформа для доставки товаров, которую я использую для ряда своих продуктов, начиная с моего программного продукта Smart Podcast Player на smartpodcastplayer.com, к электронным книгам и цифровым бонусам, которые поставляются вместе с ресурсами на FoodTruckr.com. Что мне нравится в Gumroad, так это то, что он прост в использовании, выглядит великолепно, а трения с клиентами практически отсутствуют — это означает, что клиенту требуется всего несколько шагов для завершения покупки, и весь процесс имеет смысл.
  
  Вы можете очень легко начать продажи до даты выпуска в Gumroad, добавив продукт и выбрав “предварительный заказ” из опций. Дата выпуска может быть изменена в любое время, поэтому вы можете установить ее намного раньше, чтобы иметь возможность настроить это и начать собирать заказы.
  
  Даже если ваша идея не является цифровым продуктом, вы все равно можете использовать эту систему для сбора предварительных заказов. Gum road принимает платежи по кредитным картам и PayPal, поэтому предоставляет вашей аудитории простой способ сказать: “Да, я хочу это, и я готов за это заплатить”.
  
  Другой вариант - воспользоваться такими сервисами, как Celery (Trycelery.com), еще одна более надежная платформа, созданная для сбора предварительных заказов. У них также есть возможность помочь вам создать собственную краудфандинговую кампанию.
  
  Как вы поддерживаете контакт со своими клиентами после оплаты или предварительного заказа?
  
  Чрезвычайно важно поддерживать постоянный контакт с вашими первыми последователями после того, как они стали клиентами. Еженедельное или двухнедельное электронное письмо с обновлениями о ходе работы и запросами обратной связи может помочь. Регулярное общение гарантирует, что они будут знать, что происходит, а также возложат на вас ответственность за доработку вашего продукта. Худшее, что вы можете сделать, это собрать деньги людей или получить их вотум доверия, а затем оставить их в неведении.
  
  Если у вас нет поставщика услуг электронной почты, который собирал бы электронные письма в список для отправки широковещательных сообщений, просто соберите адреса электронной почты всех ваших клиентов и отправьте им электронное письмо вместе с их адресом электронной почты в BCC, чтобы они были скрыты в этом сообщении для всех остальных.
  
  Еще один способ заинтересовать людей - создать закрытую группу Facebook, чтобы привлечь ваших клиентов и познакомить их друг с другом. Это немного облегчает вам проведение обсуждений, получение отзывов и обмен прогрессом с обновлениями фотографий и видео. Вы начинаете создавать среду и культуру, в которой рождаются восторженные фанаты, но имейте в виду, что вам нужно держать людей в курсе событий немного чаще в социальных сетях, чем с помощью электронной почты.
  
  Каким должен быть мой минимум? Сколько человек я должен заказать, прежде чем это будет да?
  
  Должны ли все, с кем вы работаете, платить вам деньги, чтобы дать зеленый свет вашему проекту?
  
  Нет. Большинство людей этого не сделают, даже если ваше решение идеально подходит для них. Некоторые могут быть не слишком заинтересованы в том, чтобы платить за что-то авансом, или у них могут быть свободные средства в данный момент, в то время как другие хотели бы подождать, пока больше людей не согласятся с этим позже в процессе.
  
  Согласно теории распространения инноваций Эверетта Роджерса, профессора коммуникации, опубликовавшего в 1962 году книгу с тем же названием, существует определенная последовательность принятия новых инноваций пользователями, основанная на ряде факторов, включая время. Первые пользователи (новаторы и ранние последователи) составляют небольшой процент от общей пользовательской базы, за ними следует всплеск новых пользователей, приходящих на ранней стадии большинства и поздней стадии большинства, а затем отстающие, приходящие в конце цикла.
  
  Эта кривая принятия, показанная ниже, работает в нашу пользу и полностью соответствует тому, что мы делаем, потому что вначале мы пилотируем нашу идею и дорабатываем ее, пока в конечном итоге не расширим ее на ранней стадии большинства. Благодаря этому мы можем чувствовать себя комфортно, зная, что нам не нужно, чтобы все на нашем целевом рынке соглашались платить авансом, чтобы понять, что стоит двигаться вперед.
  
  Итак, какое правильное число?
  
  Принимая во внимание наши исследования и взаимодействие, которое мы имеем с нашими потенциальными клиентами, цель состоит в том, чтобы 10% из этих потенциальных клиентов начали действовать вместе с вами до начала сборки. Это означает, что на каждые 10 человек, которых вы представите здесь на шаге 4, вы должны попытаться заставить хотя бы одного человека сделать предварительный заказ или оплатить. Чем с большим количеством заинтересованных потенциальных клиентов вы поговорите, тем лучше, но 10% - хороший стандарт для использования здесь.
  
  Так, например, если вы поговорите с 50 потенциальными клиентами, вы должны попытаться заручиться поддержкой как минимум пяти, и это будет хорошим признаком того, что у вас есть что-то, с чем вы должны работать и полностью реализовать. С точки зрения того, со сколькими потенциальными клиентами вам следует поговорить в общей сложности, 50 - это хорошая сумма. Опять же, мы проводим проверку здесь, поэтому вам не нужно разговаривать со всем мировым рынком, который заинтересован в вашем продукте — вы просто проводите небольшой эксперимент, а затем можете перейти к полномасштабной оценке после подтверждения.
  
  Это самое интересное! Начинать что-то новое в качестве предпринимателя - это всегда упорно работать, чтобы увидеть, окупится ли вложенная вами работа, и это так волнительно. Гордитесь тем, что вы зашли так далеко, потому что многие люди могут только мечтать о том, чтобы предпринять действия, подобные тому, что вы делаете. С другой стороны, многие предприниматели тратят годы на работу над чем-то только для того, чтобы, наконец, выпустить это на волю, молясь лишь о том, чтобы это сработало. Вы используете более продуманный, более итеративный подход к первым нескольким продажам в процессе проверки.
  
  И когда вы получите свой первый заказ, обязательно отпразднуйте! Я помню свою первую продажу в октябре 2008 года. Мне пришлось прогуляться на улицу, чтобы подышать, потому что я был так взволнован, а когда я вернулся к своему столу, в мой почтовый ящик пришло еще одно уведомление о продаже. Используйте этот импульс, продвигаясь вперед, чтобы охватить остальных ваших потенциальных клиентов и свой бизнес, который вы создаете.
  
  Что, если я не достигну своего минимума?
  
  Если вы не достигнете своего минимума, это не будет полной потерей — даже близко. Я не собираюсь тебе лгать; это не будет приятно. Но из каждой потери в предпринимательстве можно извлечь уроки и использовать их во благо позже. И благодаря тому, как мы это настроили, вы можете легко отточить ту часть, которая не сработала, выяснить почему, внести изменения и затем попробовать снова.
  
  Через неделю, если вы не получите ответа от своих потенциальных клиентов или они ответят "нет", у вас есть разрешение отправить им еще одно электронное письмо с вопросом "почему". В Ask, Райан Левеск назвал это “Почему ты меня ненавидишь?” электронная почта, и она раскрывает так много о том, что должно произойти, чтобы все заработало. Вам не обязательно задавать своим потенциальным клиентам именно этот вопрос, потому что в нашем конкретном случае в процессе проверки легко показаться отчаявшимся (Райан задает этот вопрос в заключительной последовательности серии электронных писем после тесного контакта со своими подписчиками в течение длительного периода времени). Однако вопрос такого рода, сформулированный немного более честно, может принести вам массу пользы и многое раскрыть.
  
  И если вы боитесь отправлять это электронное письмо, вам нужно еще раз задать себе этот важнейший вопрос. Что самое худшее, что может случиться? Здесь вам буквально нечего терять, но так много можно приобрести, так что не бойтесь нажать отправить.
  
  Вот как может выглядеть это последующее электронное письмо:
  
  Тема: Эй, Джим, я сделал что-то не так?
  
  Привет, Джим, я не получил от тебя вестей после моего электронного письма на прошлой неделе, поэтому я хотел отправить тебе еще одно. Ответ займет всего секунду.
  
  Ранее вы проявляли интерес к моей продуктовой идее, но в итоге не оформили предварительный заказ, и я отправляю электронное письмо, чтобы узнать почему. Если бы вы могли нажать ответить и ответить на этот вопрос, я был бы вам очень признателен, поскольку я делаю все возможное, чтобы убедиться, что я создаю что-то отличное для вас и таких, как вы. Спасибо, и я надеюсь услышать от вас в ближайшее время!
  
  Когда вы получите ответы, а вы, скорее всего, так и будете получать, не принимайте то, что они говорят лично. Большая часть предпринимательства заключается в том, чтобы прислушиваться к отзывам других, и это не всегда то, что вы хотите услышать, но часто это то, что вы должны услышать. Если кто-то ведет себя с вами неуважительно и грубо, не обращайте на него или нее никакого внимания — в их жизни происходят более серьезные проблемы, и они вымещают это на вас. Но даже уважительную и конструктивную критику иногда бывает трудно принять.
  
  Математика предпринимательства странная: один отрицательный комментарий больше, чем 100 положительных комментариев. Просто помните, что каждая секунда, которую вы расстраиваетесь или сердитесь из-за негативного комментария, - это секунда, которую вы отнимаете у улучшения своего бизнеса и жизни других.
  
  Однако я уверен, что на данный момент у вас есть все навыки, необходимые для подтверждения бизнес-идеи, чтобы продолжать двигаться вперед, даже если конкретное решение, которое вы тестировали, не является тем, которое вам нужно. Вы прошли долгий путь в этом путешествии, и вы собираетесь перейти к следующему этапу. Не зря выпускные называются празднованиями начала, и это потому, что это не конец, а, конечно же, самое начало совершенно новой части вашей жизни.
  
  Прежде чем мы закончим эту книгу, я знаю, вы хотели бы увидеть примеры того, как другие использовали эти стратегии проверки для своих новых предприятий и продуктов. Я воздерживался от примеров, потому что сначала важно понять эти принципы и процесс, но давайте перейдем к конкретным примерам по всем различным видам ниш и продуктовых идей. Скорее всего, вы найдете одного или двух, которые действительно вам подходят, и вы сможете последовать их примеру и утвердить свое собственное решение.
  
  
  18
  
  
  
  Проверка в действии
  
  
  
  Яв последней главе
  
  Я провел вас через четыре этапа проверки. В качестве напоминания, вот они снова ниже для вас:
  
  Шаг 1: Выступите перед аудиторией.
  
  Шаг 2: Гиперцель.
  
  Шаг 3: Поделитесь своим решением.
  
  Шаг 4: Запросите транзакцию.
  
  В этой главе мы увидим, как реальные предприниматели реализовали эту стратегию, чтобы заранее проверить свой бизнес и продукты. В каждом из приведенных ниже тематических исследований, которые охватывают все виды бизнеса на всех разных рынках, вы получите разбивку того, как каждый человек продвигался вперед на каждом этапе процесса. Мне также был предоставлен специальный доступ к электронной почте и некоторым инструментам, которые они использовали на этом пути, которые представлены в тематических исследованиях.
  
  По мере того, как вы будете рассматривать каждый из этих примеров, вы заметите, что, хотя все они следуют одной и той же базовой структуре, многие из них позволили себе проявить творческий подход к выполнению определенных шагов на этом пути. Вы определенно можете сделать то же самое.
  
  Поехали!
  
  Пример №1: Джоуи Коренман, основатель School of Motion
  
  Джоуи - основатель и главный инструктор School of Motion (schoolofmotion.com) где он преподает все, что связано с графикой движения. Графика движения похожа на то, что я делал в свои архитектурные дни с Photoshop, но его материал действительно движется, так что у него определенно есть некоторые важные навыки.
  
  Мы с ним сошлись в начале 2015 года, и с тех пор я слежу за его прогрессом. Он уволился с дневной работы, чтобы работать полный рабочий день в School of Motion, и каждый раз, когда он запускает новый продукт, он обслуживает все больше и больше людей, и, естественно, в результате он получает все больший доход. И подумать только, все началось с проверки идеи еще до того, как он ее создал. Вот как все это произошло…
  Шаг 1: Выступите перед аудиторией.
  
  Джоуи собрал небольшое количество подписчиков, разместив обучающие видеоролики о графике движения на YouTube и Vimeo, где, как он узнал, была его аудитория, потому что все они искали учебные пособия по анимации. Он пытался продавать программное обеспечение, связанное с анимацией, но вскоре обнаружил, что бизнес программного обеспечения не соответствует тому, что ему нравилось делать, и он решил с этого момента сосредоточиться на аспекте обучения тому, что он делал. Именно в этот момент он решил, что хочет создать и продавать курс. Прежде чем принять решение создать ее полностью, что, по его оценкам, займет у него в общей сложности три месяца, он хотел сначала посмотреть, заинтересовался ли кто-нибудь этим.
  Шаг 2: Гиперцель.
  
  В своих видеороликах Джоуи призывал к действию подписаться на его список рассылки. Это гарантировало, что все, кто был в его списке, были заинтересованы в том, чтобы узнать больше об анимации, и, что более важно, им понравилось, как он ее преподает. Это было ключевым моментом, потому что он сам будет вести шестинедельный учебный курс.
  Шаг 3: Поделитесь своим решением.
  
  Джоуи решил отправить электронное письмо всему своему списку. Он дал мне специальный доступ к этому своему раннему электронному письму, чтобы поделиться с вами, которое написано ниже. Обязательно обратите внимание на то, насколько Джоуи честен со своими потенциальными клиентами и как он оценивает себя, одновременно выстраивая с ними отношения.
  
  Тема: Хотите ДЕЙСТВИТЕЛЬНО преуспеть в анимации?
  
  Раньше я был отстой в анимации. Типа, действительно отстой в этом. Без шуток.
  
  В течение первых 6-8 лет моей карьеры, каждый раз, когда я садился за новый проект MoGraph, у меня был страх в животе. Страх был назван “синдромом самозванца”.
  
  У меня абсолютно нулевое формальное образование в области дизайна или анимации.
  
  Немного глупо, учитывая, что я дизайнер ДВИЖЕНИЯ, но я думаю, что есть много фотографов, подобных мне. Возможно, вы в этой лодке.
  
  Этот страх проявлялся всякий раз, когда я начинал анимировать. Я бы начал перемещать ключевые кадры, часто используя EasyEase и надеясь, что по пути я “найду” какую-нибудь хорошую анимацию.
  
  Я никогда точно не знал, почему моя анимация была хорошей или плохой, все это было внутреннее чувство и метание дротиков, пока один не приземлился.
  
  Представьте мое облегчение, когда я обнаружил, что, черт возьми, есть куча руководителей, которые могут дать вам основу для анимации. Что в этой структуре есть правила, которым вы можете следовать, и способы подхода к анимации, которые могут значительно упростить работу.
  
  Ключом к моему успеху было научиться правильно анимировать. Я разрабатываю программу обучения, чтобы помочь художникам-аниматорам освоить анимацию.
  
  Изучение того, как правильно анимировать, буквально изменило мою карьеру. Это придало мне уверенности в том, что я могу открыть магазин анимационной графики, выступать в качестве креативного директора и руководить командами аниматоров. Это придало мне уверенности в том, что я смогу преподавать на самом высоком уровне.
  
  Я бы хотел, чтобы у меня была эта программа, когда я был в начале. Если это кажется вам интересным, посмотрите вебинар, который я провожу в следующую среду, 19 ноября.
  
  Я ищу небольшую группу, которая станет “бета-группой” для этого курса. Эти первые студенты получат невероятные льготы и помогут мне сделать этот курс анимации лучшим в истории для художников MoGraph.
  
  Хотели бы вы быть одним из таких студентов? Нажмите здесь, чтобы узнать больше.
  
  джоуи
  
  Обратите внимание, что, помимо того, что Джоуи полностью соответствует своей целевой аудитории, он рассказывает о своих планах, а именно о начале курса с группой ранних последователей. Вебинар - это онлайн-семинар, и Джоуи использовал его как еще одну точку проверки, чтобы оценить интерес, потому что если никто не зарегистрируется, то он знает, что это никому не нужно.
  
  Он использовал GoToWebinar (gotowebinar.com) для настройки вебинара и сбора зарегистрированных пользователей, и он фактически зарегистрировал больше людей, чем было свободных мест. Это проявило интерес, что является хорошим началом, но опять же, это не означало, что люди обязательно хотели купить то, что он собирался предложить. Зарегистрировавшись на 100 человек и из-за высокой цены (250 долларов), он решил, что если сможет продать всего 5 мест авансом, он приступит к созданию курса.
  Шаг 4: Запросите транзакцию.
  
  На 45-минутном вебинаре Джоуи начал с того, что в течение 30 минут он просто поделился несколькими полезными для его аудитории техниками обучения - очень распространенной и эффективной стратегией на любой платформе, которая принесла ему несколько положительных результатов:
  
   Он смог убедиться, что люди получили что-то от вебинара, независимо от того, стали они в конечном итоге частью его программы или нет.
  
   Он смог построить более прочные отношения со своей аудиторией, потому что они слышали его голос и еще лучше узнавали его и его стиль преподавания.
  
   По сути, он демонстрировал тип контента, который будет включен в его учебный курс.
  
  Затем, в течение последних 15 минут, он поделился планом своего курса animation bootcamp. Он также был очень честен в том, что она еще не создана, но что люди, которые зарегистрировались в качестве первых пользователей, смогут помочь ему убедиться, что это именно то, что им нужно на этом пути.
  
  Вот что Джоуи включил в план:
  
   Это 6-недельный курс
  
   Ограниченное количество мест
  
   Это занятие СЛОЖНОЕ. Это P90X of Animation Training.
  
   Вам потребуется 8-10 часов в неделю, чтобы полностью погрузиться в курс.
  
   Чем больше вы отдаете, тем больше получаете. Взаимодействуйте.
  
   У вас должен быть Adobe CC2014. В курсе используются After Effects и Flash.
  
  После того, как он поделился призывом к действию, чтобы купить, он распродал все 20 мест за 10 минут и заработал в общей сложности 5000 долларов. Пару дней спустя он открыл еще 20 точек, отправил электронное письмо в свой список и распродал эти дополнительные 20 точек менее чем за одну минуту.
  
  Был ли Джоуи мотивирован на создание своего курса? Вы чертовски правы, он был! Три недели спустя он запустил ее для своих первых пользователей, получая положительные и конструктивные отзывы по пути.
  
  Его первые ученики также стали одними из самых больших его сторонников и быстро оставили восторженные отзывы после окончания курса. Во втором туре он продал 75 мест по 600 долларов за студента и продолжает зарабатывать все больше и больше с каждым последующим туром. Теперь у него есть команда, которая помогает поддерживать его растущий бизнес.
  
  Я очень горжусь тем, чего добился Джоуи, и, как я уже сказал, я очень внимательно следил за его прогрессом после того, как встретился с ним сразу после его первого запуска. Я спросил его, может ли он дать совет всем, кто читает эту книгу, и он был более чем счастлив поделиться одним из них о том, что он изначально чувствовал, когда решил провести предварительную продажу своего курса:
  
  “Мысленно это было трудно преодолеть. Сначала моя реакция была такой: "какая глупая идея’, ‘люди ни за что на это не купятся", "ты жадный, ты просишь слишком много денег’. Но потом мне пришлось спросить себя: ‘почему я боюсь этого делать?’ И если это не сработает, я просто верну людям деньги, и все. По крайней мере, я попробовал и не понял, что это не сработает, после того, как потратил месяцы на разработку курса ”.
  
  Спасибо за то, что ты потрясающий, Джоуи, и продолжай продвигать эти запуски и заставлять вещи двигаться!
  
  Пример №2: Брайан Харрис, основатель Video Fruit
  
  Раньше я был подписан на несколько десятков блогов и, вероятно, на такое же количество подкастов. Я был вакуумом контента! Единственная проблема в том, что чем больше времени вы тратите на обдумывание, тем меньше времени у вас остается на то, чтобы действительно что-то сделать. Это отстой.
  
  С тех пор я сократил количество своих подписок до нескольких избранных, и один из блогов, который я постоянно читаю, принадлежит Брайану Харрису из VideoFruit.com, у кого я имел удовольствие брать интервью в Сессия 190 подкаста SPI. Он всегда делится удивительно полезным контентом, и самое удивительное в Брайане то, что он годами использовал метод проверки для предварительной продажи нескольких различных видов продуктов, чтобы убедиться, что люди хотят эти продукты, прежде чем он их создаст. Однако я хотел бы выделить его самый первый продукт под названием Руководство загрузчика по видеороликам с объяснениями. Круто то, что Брайан начал весь свой бизнес с нуля в небольшой группе Facebook в 2013 году.
  
  Пять месяцев спустя он уволился с работы. Вот как он это сделал…
  Шаг 1: Выступите перед аудиторией.
  
  Брайан обладает серьезными навыками создания видеороликов — это одна из его суперспособностей. Получив отличные отзывы о своей работе, он решил посмотреть, сможет ли он создать из этого бизнес. Он начал налаживать отношения с членами небольшой группы Facebook, которые, как он знал, могли быть потенциально заинтересованы в создании видеороликов. Он начал делиться массой советов и бесплатно раскрывать большую часть своего процесса создания видео, и при этом он позволял людям сначала познакомиться с ним и его опытом, что мне нравится. Если есть что-то, что всегда будет работать для быстрого построения прочных отношений с аудиторией, так это обеспечение ценности в первую очередь.
  Шаг 2: Гиперцель.
  
  Спустя неделю и несколько полезных постов Брайан опубликовал следующее сообщение в Facebook group:
  
  Последний вариант первого видео с использованием нового метода (см. Пост от yday). Окончательный вариант будет завтра. Общая стоимость этого видео составляет менее 30 долларов, при этом я потратил около 2,5 часов собственного времени.
  
  Если вы заинтересованы в том, чтобы узнать, как сделать это, напишите мне свой адрес электронной почты.
  
  В пост также было включено короткое видео, которое люди могли посмотреть, чтобы увидеть его работу в действии. Что круто в этом посте, так это то, что он не просто делится своими успехами, но и нацелен на тех в группе, кому интересно узнать больше о его методах создания видео. Двадцать пять человек в итоге “подняли руки” и отправили ему прямое сообщение со своим адресом электронной почты, и именно тогда родилась его идея для курса Bootstrapper's Guide to Explainer Videos.
  Шаг 3: Поделитесь своим решением.
  
  Затем Брайан отправил следующее электронное письмо всем, кому он отправил ему сообщение:
  
  Привет, ребята,
  
  Если вы получили это электронное письмо, вы просили меня связаться с вами и сообщить некоторые подробности о том, как сделать классные промо-ролики, которые я опубликовал…
  
  Итак, вот в чем дело:
  
  На прошлой неделе я нашел действительно классный способ снимать потрясающие видеоролики. Я сам использовал это на прошлой неделе, чтобы сделать несколько видеороликов о продуктах, и даже сделал продажи клиентам для этих видеороликов, и все это с очень высокой наценкой.
  
  Я хочу создать курс, показывающий каждую деталь того, как я это делаю, но я хочу провести предварительную продажу курса, чтобы проверить спрос…
  
  Мне нравится, что Брайан очень четко и честно говорит о том, что он хочет делать, включая тот факт, что он собирается провести предварительную продажу своего продукта, чтобы убедиться в наличии спроса.
  Шаг 4: Запросите транзакцию.
  
  Брайан включает призыв к действию в оставшуюся часть того же письма…
  
  Я разместил здесь простую веб-страницу, где вы можете сделать предварительный заказ. Обычная стоимость составляет 55 долларов, но цена предварительного заказа составляет всего 35 долларов…
  
  Я предлагаю всем, кто получит это электронное письмо, скидку 25% от уже сниженной предпродажной цены. Просто используйте код предложения “earlybird” при оформлении заказа. Это составит в общей сложности 25,75 долларов.
  
  Он создал страницу быстрого предварительного заказа (используя Gumroad.com) и его целью было заставить трех человек из 25 (12%) предварительно заказать курс, чтобы показать ему, что существует законный интерес и люди не просто любезничают. В течение 48 часов 19 из 25 потенциальных клиентов приобрели, подтвердив свою идею для курса. Да, это была огромная скидка по сравнению с тем, что он на самом деле предлагал, но его целью здесь было не заработать деньги, а просто подтвердить идею, заставив людей что-то заплатить.
  
  Что произошло дальше?
  
  В хорошей форме Брайан поддерживал постоянный контакт со своими клиентами во время разработки своего курса в период с мая 2013 по октябрь 2013 года. Он также продолжал регулярно публиковать обновления о курсе в той же группе Facebook, и он начал создавать список адресов электронной почты. К октябрю его список вырос до 575 человек, и он был готов возобновить свой курс. Он пересмотрел стоимость и структуру ценообразования своей программы, основываясь на отзывах своих текущих клиентов, и когда он перезапустил свой курс с ценой в 397 долларов, 21 человек приобрел, получив в общей сложности 8 337 долларов дохода. И к тому времени его курс был уже завершен.
  
  Он также обнаружил, что многие люди хотели просто заплатить ему за создание видеороликов для них, поэтому он одновременно привлек несколько клиентов, многие из которых были из одной Facebook-группы. Именно в этот момент он был достаточно уверен в себе, чтобы принять решение уволиться с работы и полностью посвятить себя своему веб-сайту и услугам в VideoFruit.com.
  
  И подумать только, все это началось с простого предоставления ценности небольшой группе Facebook. Потрясающе.
  
  Пример №3: Дженнифер Барселос, основатель NamaStream.com
  
  Когда я впервые посетил занятия йогой, это чуть не сломило меня — это было сложно! Гораздо сложнее, чем казалось. Но это было также весело, и я не мог дождаться, чтобы сделать это снова. К счастью для меня, это занятие было удобным, потому что я проводил его в своей собственной гостиной, следуя инструкциям с DVD-диска популярной программы P90X home fitness. Я не думал, что занятия йогой дома таким образом сработают, но это сработало. Как бы здорово это ни было, мне никогда не приходило в голову создать из этого бизнес, как в конечном итоге сделала Дженнифер Барселос. Ее бизнес, NamaStream (namastream.com) позволяет преподавателям йоги и целым студиям легко преподавать уроки йоги студентам практически через Интернет.
  
  Дженнифер была юристом и молодой мамой, когда решила принять участие в учебной программе под названием The Foundation (thefoundation.io ), которая помогла ей пройти через процесс создания новой компании по разработке программного обеспечения. Ее целью было создать бизнес, который помог бы не только содержать ее семью, но и финансировать ее некоммерческую деятельность. Исходя из этих мотиваций, она решила провести маркетинговое исследование в индустрии йоги, потому что сама занималась йогой более 12 лет. Она знала, что ее интерес к йоге поможет ей в ее исследованиях и позволит ей легче общаться с теми, кто в конечном итоге станет ее клиентами.
  
  Не зная точно, какой бизнес создать на первых порах, она отправила по электронной почте 188 владельцам малого бизнеса в индустрии йоги, чтобы попытаться связаться с ними по телефону и выяснить, каковы их основные боли и проблемы. К ее удивлению, процент откликов был на самом деле довольно высоким! Только двое из 188 человек, которым она отправила электронное письмо, попросили ее удалить их из своего списка, и она смогла связаться по телефону с 74 владельцами студий и менеджерами, и с каждым из них у нее был звонок по извлечению идеи.
  
  Как Дженнифер смогла получить такой высокий процент откликов? Она предложила каждому человеку, с которым она разговаривала по телефону, краткое изложение или отчет о ее интервью в конце процесса. Это была гениальная идея, потому что она помогла тем, кого она попросила высказаться, почувствовать себя более комфортно, потому что это был серьезный запрос, и они знали, что они также получат что-то потенциально очень полезное взамен. Опять же, она была очень честна, когда отправляла людям электронные письма о том, что она делает, и это заставляло людей действительно хотеть больше с ней разговаривать! Это стало победой для всех.
  
  В ходе этих телефонных разговоров она действительно обнаружила несколько идей, для которых могла бы разработать решение, но по номеру 50 стало очевидно, что проведение занятий йогой онлайн было серьезной проблемой, и многие владельцы студий в конечном итоге хотели это сделать, но не знали, как или даже с чего начать.
  
  Прежде чем мы перейдем к тому, как Дженнифер официально подтвердила эту идею, давайте поговорим об этих телефонных звонках. Очевидно, что они были важной частью процесса раскрытия того, какие проблемы испытывали владельцы студии, но нервничала ли Дженнифер, когда набирала номер? Абсолютно. Вот что она сказала о том, как она преодолела страх звонить людям:
  
  “Я боялся звонить, потому что ты боишься отказа ... но все, кому я в итоге звонил, говорили, что хотят поговорить со мной…
  
  Вы действительно не преодолеете страх перед этим, пока не сделаете это первые несколько раз. Мое сердце всегда учащенно билось, когда я поднимал трубку, но к концу разговоров я всегда чувствовал себя превосходно из-за удивительных связей, которые происходили.
  
  Забавно, потому что я чувствую, что мой мозг действительно начал ассоциировать возбуждение со звонками, потому что они прошли так хорошо. Так что, как ни странно, я бы на самом деле с нетерпением ждал их. После того, как я сделал 10 или 15 звонков ... страха не было ”.
  
  После того, как Дженнифер узнала, какова была ее целевая идея, она быстро приступила к формальному процессу проверки.
  Шаг 1: Выступите перед аудиторией.
  
  Поскольку Дженнифер начинала с нуля, ее аудиторией стали владельцы студий и менеджеры, с которыми она общалась индивидуально — сначала по электронной почте, а затем по телефону. Она могла бы начать с посещения форумов и групп владельцев бизнеса по йоге в Интернете и наладить отношения с людьми там, но прямая связь может дать лучшую информацию, особенно в отношении исследования рынка и извлечения идей, что было ее первоначальным направлением.
  Шаг 2: Гиперцель.
  
  После того, как она обнаружила идею, которую собиралась проверить, Дженнифер снова обратилась к людям, которые выразили желание каким-то образом разместить свои занятия йогой онлайн. Поскольку у нее уже были отношения с этими людьми, было очень легко вернуть их по телефону, чтобы обсудить эту идею еще дальше. Благодаря этим последующим беседам она смогла заставить свою аудиторию точно определить, чего они хотят.
  Шаг 3: Поделитесь своим решением.
  
  После того, как она поделилась своей идеей с двумя людьми и сообщила им, что собирается создать это программное решение, если заинтересуется достаточное количество людей, один владелец студии фактически отправил ей 1200 долларов через PayPal в тот день, даже не увидев ничего! Именно тогда стало очевидно, что здесь определенно есть абсолютная необходимость — не просто то, что люди сказали, что хотят, но что-то, в чем по крайней мере один человек хотел убедиться, и они заплатили ей, чтобы она знала, что это так.
  
  Исходя из этого, она решила создать каркас продукта, суперурезанную версию, которая просто показывает, как что-то будет выглядеть и ощущаться (похоже на прототип), который она будет использовать, чтобы визуально показать людям, о чем она говорила в своих будущих презентациях.
  Шаг 4: Запросите транзакцию.
  
  Дженнифер обратилась к другим владельцам бизнеса, которые проявили интерес, и предложила продемонстрировать каркас и то, что она хотела полностью построить, опять же, если достаточное количество людей были заинтересованы. Во время этих бесед она узнала еще больше о том, каким в конечном итоге должен стать ее продукт, и в итоге смогла провести предварительную продажу своего продукта за 3600 долларов, прежде чем запустить его в полную силу.
  
  Это было началом, и сегодня Namastream.com продолжает расти, обслуживая студии йоги по всему миру, благодаря тому, что невероятно легко размещать их занятия онлайн, а поскольку модель ценообразования Дженнифер - это повторяющийся ежемесячный или годовой платеж, она расширяет свою базу пользователей и потоки доходов каждый месяц!
  
  Что замечательно в истории Дженнифер, так это то, что, начав свой собственный бизнес и столкнувшись с трудностями, она многое узнала о себе и о том, на что она была способна. Как она объясняет:
  
  “Я понял, что всю свою жизнь был предпринимателем. До сих пор я просто не понимал этой истины и не был сосредоточен на построении бизнеса. Мое решение признать этот факт, это название ‘Я предприниматель’ изменило каждую часть меня. И это придало мне столько уверенности и почти супергеройского мышления, что делает всю мою остальную работу еще более мощной. Теперь я знаю, что могу разобраться во всем, чему мне нужно научиться. Это может быть нелегко, но это возможно. ”
  
  Для получения дополнительной информации о Дженнифер и истории ее стартапа ознакомьтесь с ее интервью в блоге Фонда по адресу http://www.thefoundation.com/blog/jennifer-10-paying-customers
  
  Пример № 4: Джаррод Робинсон, основатель PE Geek
  
  Когда я думаю о занятиях физкультурой, на ум приходят три вещи:
  
   Президентская премия в области физической подготовки
  
   Вышибалы и
  
   Как мы все расстроились, когда тренер объявил, что мы собираемся пробежать милю, и что это будет рассчитано по времени.
  
  Хотя я уверен, что тренер по физкультуре Джаррод Робинсон в прошлом приказывал своим ученикам совершать несколько пробежек на милю по расписанию, он делал удивительные вещи в мире физического воспитания, чтобы изменить то, как преподают тренеры по физкультуре. Совмещая его увлечения физкультурой и технологиями, о которых он пишет в блогах на ThePEGeek.com он создал ряд программных решений и приложений, которые помогают тренерам лучше отслеживать прогресс своих учеников и общую физическую форму. Хотя он успешен в своем программном обеспечении и использует метод проверки каждый раз перед сборкой нового продукта, я бы хотел вернуться к самому первому продукту, который он проверил, когда начал монетизировать. Этот продукт на самом деле был событием.
  
  Джаррод начал вести свой блог в 2010 году на стороне, продолжая тренировать полный рабочий день. Только в 2012 году, когда в списке адресов электронной почты было ноль, он решил посмотреть, сможет ли он превратить это в бизнес. Он любил путешествовать и выступать, поэтому решил посмотреть, не сможет ли он как-нибудь организовать однодневный живой семинар, чтобы поделиться тем, что он узнал, с другими преподавателями физкультуры. С тех пор он оставил свою постоянную работу, чтобы сосредоточить 100% своих усилий на оказании помощи другим преподавателям, и теперь он провел более сотни живых семинаров в городах по всему миру!
  
  Вот как он проверил метод проверки, чтобы убедиться, что это то, на что стоит потратить время и деньги.
  Шаг 1: Выступите перед аудиторией.
  
  Джаррод выбрал более длительный и медленный подход к выступлению перед аудиторией, начав блог с нуля. Создание подписчиков на такой платформе, как блог, подкаст или видеоканал, может занять относительно длительный период времени, но Джаррод не возражал выполнять всю эту работу просто потому, что ему это очень нравилось, и для него это было скорее побочным хобби в дополнение к его постоянной работе. Вероятно, именно поэтому он не потрудился создать список адресов электронной почты, когда только начинал — о чем он, по общему признанию, сожалеет, потому что, когда он решил, что готов превратить этот блог в бизнес и изучить возможность живого семинара, он не смог разослать массовое электронное письмо, чтобы оценить интерес, что было бы намного проще. Так что в некотором смысле он начинал с нуля с этой идеей.
  
  Именно тогда Джаррод решил связаться и познакомиться со многими учителями физкультуры в его родном городе Мельбурн, Австралия, и его окрестностях. Он решил, что начать в его родном городе было бы отличным способом быстро провести небольшой эксперимент с минимальными затратами. Он также понял, что если он не сможет убедить тех, с кем познакомился лично, принять участие, то ему будет трудно поверить, что он сможет убедить людей на другом конце света, которых он лично не знает, тоже принять участие.
  Шаг 2: Гиперцель.
  
  Один за другим, по электронной почте, телефону и лично, он связался с другими преподавателями физкультуры в этом районе и просто начал беседовать с ними о технологиях и физическом воспитании, чтобы узнать, заинтересованы ли они в том, чтобы узнать больше. Он еще не поделился идеей о своем мероприятии. Опять же, он просто хотел убедиться, что эта тема интересует людей в первую очередь. Если не было интереса, то вообще не нужно было беспокоиться о мероприятии. Джаррод отметил тех, кто был заинтересован и “поднял руки”, и он собрал небольшой список заинтересованных потенциальных клиентов в этой области.
  
  Такой индивидуальный гипер-таргетинг в режиме реального времени занимает больше времени, но может быть более эффективным, потому что вы устанавливаете более прямые отношения с самого начала.
  Шаг 3: Поделитесь своим решением.
  
  Позже Джаррод связался с теми, кто был заинтересован, и сообщил им, что он получил интерес от нескольких тренеров в этой области и проводит однодневный семинар в режиме реального времени. Он дал им ссылку на веб-сайт, где они могли приобрести билет на мероприятие, которое он уже запланировал ранее, используя EventBrite (eventbrite.com). Он указал конкретную дату и время, а также место, которое будет объявлено, и подумал, что он может легко увидеть, было ли это чем-то, что заинтересовало людей, исходя из количества проданных билетов. Если бы не было проданных билетов, ему не пришлось бы беспокоиться о проведении семинара или даже о поиске места проведения.
  Шаг 4: Запросите транзакцию.
  
  Джаррод продал билеты по ранней цене, эквивалентной 180.00 долларам США за шестичасовое мероприятие. Вот копия, которую Джаред включил в детали мероприятия:
  
  Присоединяйтесь к всемирно известному педагогу Джарроду Робинсону, “физкультурнику”, на насыщенный однодневный семинар, посвященный новым технологиям, которые дополняют преподавание в классах физкультуры и спорта, а также в спортивных командах. Джаррод рассмотрит некоторые технологии и новые методы преподавания, которые способствуют внедрению технологий обучения в классе физкультуры.
  
  Особое внимание участников будет уделено мобильным устройствам, таким как iPad и iPod, и их возможностям для трансформации в классе физкультуры. Всем участникам необходимо будет взять с собой мобильное устройство, и они будут проинформированы о необходимых приложениях до начала семинара. Участники гарантированно получат практические идеи для немедленного использования в классе. Присутствующие получат возможность применить свои новые навыки в действии, полностью сосредоточившись на практике.
  
  Забронируйте место сейчас, чтобы не пропустить.
  
   Охваченные области включали:
  
   Мгновенная обратная связь в практическом классе по физподготовке
  
   Видеоанализ и оценка на основе видео в практическом классе физкультуры и спорта
  
   Эффективность учителей и организационные инструменты
  
   Инновационные ресурсы для преподавателей и глобальное сотрудничество
  
   Оценка и портфолио по физическому воспитанию
  
   Дополненная реальность и перевернутая инструкция
  
   и многое другое
  
  Кто должен присутствовать?
  
  Любой специалист, занимающийся физкультурой, или учитель спорта, который хочет использовать мобильные технологии в своем классе.
  
  Джаррод ограничил количество билетов до 20 в зависимости от мест, которые он имел в виду, и он просто надеялся, что всего несколько участников зарегистрируются, чтобы подтвердить его концепцию и получить представление о том, на что был похож семинар.
  
  Он распродал все 20 мест.
  
  С тех пор он провел эти семинары более чем в 25 странах по всему миру. Он также выяснил, проведя несколько мероприятий, что он может легко получить доступ к местам проведения этих мероприятий бесплатно, проводя их в школьных спортзалах и предоставляя бесплатный доступ к своей мастерской учителям в этой школе. Сейчас он взимает более 300 долларов США с посетителя и удвоил количество посетителей, что означает, что он зарабатывает большие деньги, а также помогает гораздо большему количеству людей на этом пути. Более того, поскольку он помогает учителям физкультуры, он также помогает их ученикам проходить через них.
  
  Однако возникает вопрос, как он ориентируется на города за пределами Мельбурна?
  
  Помимо списка, который он наконец составил, Джаррод фактически обращается к социальным сетям, чтобы провести большую разъяснительную работу. Вот простой, но эффективный способ, которым Джаррод смог использовать Twitter:
  
  Это просто, однако это работает. Используемые хэштеги привлекают внимание других учителей физкультуры, и если вы учитель физкультуры, и вам посчастливилось увидеть, как другой преподаватель по имени PE Geek упоминает ваш город, легко ответить и поздороваться. Вот как он гипер-ориентируется на учителей физкультуры в этих конкретных областях.
  
  После этого он в конечном итоге беседует с этими людьми в частном порядке с помощью прямого сообщения или электронной почты о мероприятии, которое он организует, и видит, достаточно ли интереса в этой области, прежде чем двигаться дальше. Он предлагает код скидки на мероприятие для первых нескольких человек, чтобы подтвердить его и окупить стоимость билета на самолет и проживания. Оттуда он запускает рекламу на Facebook, ориентированную на учителей в этом конкретном месте, чтобы заполнить остальные места. Опять же, они просты, но выглядят примерно так:
  
  Например, на это единственное мероприятие во Вьетнаме в апреле 2015 года ему удалось продать 30 билетов на общую сумму 7 873,32 доллара.
  
  В настоящее время он проводит проверку своей первой крупной конференции с участием более 200 участников таким же образом, связываясь со своими контактами (на этот раз по электронной почте) и заранее продавая билеты.
  
  Главный урок, который хотел преподать Джаррод, заключался в следующем:
  
  “Хотя продажа билетов на мои мероприятия была моей настоящей формой подтверждения, я чувствую, что на самом деле все началось с моего контента. Я не могу не подчеркнуть, насколько важно иметь потрясающий контент, который вы раздаете где-нибудь бесплатно (в моем случае, в моем блоге и подкасте), который затем может дать вам возможность продавать его тем, кто хочет больше, разными способами. Я просто случайно выбрал живые мероприятия, потому что хотел путешествовать, и я люблю разговаривать и преподавать непосредственно с людьми ”.
  
  Что мне больше всего нравится в тематическом исследовании Джаррода, так это то, что выбранная им бизнес-модель является прямым результатом того, какой жизнью он хочет жить, и что ему больше всего нравится. Он путешествует по миру, обучает людей и зарабатывает деньги одновременно!
  
  Тематическое исследование № 5: Ноа Каган, основатель SumoJerky.com
  
  Я люблю вяленую говядину. Это вкусно, полезно для здоровья, и это заставляет меня чувствовать, что я мог бы выжить в дикой природе (хотя это, вероятно, не так). Что также здорово в jerky, так это то, что Ноа Каган смог предварительно продать и утвердить ежемесячную подписку на вяленую говядину под названием Sumo Jerky (sumojerky.com) всего за 24 часа. Сегодня у него тысячи ежемесячных подписчиков.
  
  Ноа управляет другой компанией под названием App Sumo (appsumo.com) и этот дерзкий бизнес на самом деле появился в результате проблемы на этом сайте. Он поставил перед собой задачу получить прибыль в 1000 долларов менее чем за 24 часа и позволил своему сообществу предложить эту идею. Ноа мог выбрать любую из предложенных идей, но ему не разрешили использовать ни одну из доступных сетей на AppSumo или свой блог для продвижения. Одним из вариантов было вяленое мясо, и поскольку он любил пробовать новое и вкусное вяленое мясо, это был очевидный выбор для него.
  
  В итоге все прошло так хорошо, что для дальнейшего роста компании ему пришлось в конечном итоге передать ее другому человеку, потому что AppSumo по-прежнему была его основной работой. Райан Людеке теперь считается “главным придурком” в Sumo Jerky, но ниже я расскажу, как Ноа все это начал.
  
  Процесс проверки иногда может занимать дни или даже недели, потому что требуется время, чтобы поговорить с нужными людьми и предстать перед нужной аудиторией, и поскольку это итерационный процесс, вы можете убедиться, что все в порядке, прежде чем переходить к следующему шагу.
  
  Поскольку Ной сумасшедший и дал себе всего 24 часа, чтобы заработать 1000 долларов прибыли, он объединил множество шагов метода проверки в один, чтобы уложиться в установленный срок. Итак, в отличие от случаев, которые мы уже рассмотрели, все этапы проверки объединены (посмотрите, сможете ли вы их определить). С учетом сказанного, вы увидите, как он прошел тот же путь и смог достичь своей цели.
  
  Бизнес, основанный на вяленой говядине, мог быть любым, но чтобы усовершенствовать свою идею, он начал разговаривать с людьми и задавать вопросы об их предпочтениях в еде вяленой говядины. Вот список вопросов, которые он придумал, чтобы помочь ему выяснить, чего могут хотеть люди:
  
   Как часто вы едите вяленое мясо?
  
   Где и как вы решаете купить вяленое мясо?
  
   Что заставило бы вас заплатить за вяленое мясо прямо сейчас?
  
   Почему вы не решаетесь купить прямо сейчас?
  
  В разговорах с друзьями и случайными людьми он обнаружил, что те, кто ел вяленое мясо, обычно не слишком задумывались о том, какое вяленое мясо они покупают, им просто нравится, потому что оно полезное, и они готовы попробовать все его виды. Когда я думаю о своих собственных привычках покупать вяленое мясо, это полностью согласуется с выводами Ноа. Я вообще не думаю о выборе бренда или даже о вкусе, я обычно больше склонен покупать что-нибудь, если это удобно, например, в Target или если я случайно вижу что-нибудь на заправке, когда я голоден во время поездки.
  
  Ноа собирался сосредоточиться на продаже вяленого мяса в качестве полезной и удобной закуски. Он решил ориентироваться на молодых специалистов, которые уже правильно питаются, а также на офисы, что разумно, потому что многие из них уже закупают закуски для своих сотрудников оптом. Услуга подписки имела смысл для таких потенциальных клиентов, но, опять же, он должен был проверить ее, чтобы убедиться.
  
  Поскольку частью правил испытания было то, что он не мог использовать свои существующие бизнес-сети или списки электронной почты, он просто начал с обращения в местные офисы. Он также связался с друзьями и людьми, которым, как он думал, это понравится, просто чтобы узнать, было ли это чем-то, что их заинтересует. Кроме того, он также смог привлечь новых людей, попросив своих друзей рекомендовать его, что впоследствии стало важной частью его общей стратегии и помогло ему довольно быстро получить гораздо больше информации.
  
  Вот электронное письмо, которое он отправил одному из своих друзей:
  
  Зак,
  
  Я тестирую новое предприятие, подумал, что оно вам понравится:
  
  Ежемесячный сервис jerky.
  
  40 долларов в месяц достаточно для ежедневного употребления полезного вяленого мяса. Около 1,42 доллара в день на вкусные закуски. Попытка продать блоки на 3 (120 долларов) или 6 (240 долларов) месяцев.
  
  ты в деле?
  
  сегодня не более 20 человек, чтобы я мог разместить оптовый заказ на следующую неделю
  
  ===> [его электронное письмо на PayPal отправлено сюда]
  
  XOXO
  
  ной
  
  p.s. знаете какие-нибудь офисы, где покупают закуски, с которыми мне следует поговорить???
  
  Что меня больше всего впечатлило в Ноа, так это не только тот факт, что он действовал быстро (хотя соблюдение крайнего срока и аудитория, наблюдающая за каждым его шагом, вероятно, помогли этому), но и то, что он точно знал, сколько подписок на вяленую говядину ему нужно продать, чтобы получить прибыль в 1000 долларов.
  
  В отличие от цифровых продуктов, таких как программное обеспечение и электронные книги, которые имеют первоначальную стоимость производства, но затем могут быть распространены без необходимости пополнения запасов, физические товары и расходные материалы требуют гораздо больше размышлений, когда речь заходит о бюджете и осуществимости бизнеса.
  
  Если вы начинаете заниматься бизнесом, связанным с физическими товарами, важно, чтобы вы проверили экономическую жизнеспособность бизнеса. Сколько будет стоить производство товара? Сколько будет стоить доставка продукта? Как вы думаете, за сколько она будет продаваться и с какой маржой прибыли вы останетесь? Хотя вы все еще проверяете свою идею, полезно знать, каковы эти цифры, чтобы обнаружить какие-либо красные флажки. Возможно, вы не находитесь под прицелом, как Ноа, и у вас может не быть сумасшедшей цели вроде получения прибыли в 1000 долларов в течение первого дня, но понимание основных цифр может помочь вам определить стратегии ценообразования и где вы могли бы потенциально сэкономить деньги в будущем.
  
  Ной сам не готовил вяленую говядину, поэтому планировал приобрести ее у поставщиков. Обзвонив крупных поставщиков в близлежащем регионе и определив стоимость товаров и любые скидки, которые он мог бы получить при оптовых заказах, он составил бюджет, чтобы узнать, сколько ежемесячных подписок ему нужно продать и по какой цене, чтобы достичь своей цели в 1000 долларов.
  
  Вы заметите, что его цена продажи составляет 20 долларов в его бюджете, в то время как в своем первоначальном электронном письме Заку он предлагал услугу за 40 долларов в месяц. Это было сделано специально, потому что он хотел увидеть, сколько денег люди готовы платить за эту услугу, потому что он действительно понятия не имел, сколько люди будут платить. Он промахнулся, зная, что будет легче снизить цену, чтобы угодить людям, чем поднять ее позже.
  
  Кроме того, поскольку он продавал услугу подписки, он знал, что продажа 3-месячных или 6-месячных планов - это то, где он получит наибольшую выгоду, в отличие от продажи планов на 1 месяц. Это было сложно сделать, учитывая, что тогда еще даже не существовало бизнеса, но он был полон решимости и продолжал обращаться к большему количеству людей.
  
  После еще девяти часов звонков, особенно с теми, кого рекомендовали его друзья, он достиг своей цели. Ноа заработал 3030 долларов общего дохода, что принесло ему прибыль в размере 1135 долларов! Однако это был нелегкий подвиг, и Ной даже сам сказал, что он давно так усердно не работал. Так почему же он это сделал? Две причины: во-первых, показать, что это возможно, даже в нише, о которой он не знал, что собирается попасть днем раньше, и, во-вторых, показать, что это нелегко. Это требует работы, но Ной забрал много уроков, которые он передал своей аудитории после завершения эксперимента. Я перечислил его выводы ниже, потому что они чрезвычайно важны:
  
  1. Выигрывает общение в режиме реального времени (Skype, Gtalk, текстовые сообщения, телефонные звонки). Это был самый эффективный способ продажи по сравнению с более пассивными формами (электронные письма, Facebook / Twitter сообщения).
  
  2. Попросите рефералов. Если кому-то не интересно, спросите, кому интересно. Если кому-то интересно, просто спросите одного человека, которому, по их мнению, это тоже понравится. Я стимулировал это дополнительным месяцем jerky с любым успешным рефералом.
  
  3. Снижение продаж работает. Если кто-то не хотел 3 месяцев, я спросил, согласны ли они всего на 1 месяц вяленого мяса.
  
  4. Вы не можете продать всех. В условиях ограниченного времени любой, кто не ел вяленое мясо или не заботился о высококачественном фирменном вяленом мясе, не стоил того, чтобы его продавать.
  
  5. Сосредоточьтесь на том, что уже работает. Я быстро заметил, что офисы уже заказывают закуски И имеют большие бюджеты на расходы (идеально).
  
  6. Спрашивайте людей, чего они хотят. Если людям уже понравился определенный вид вяленого мяса, я отметил это и просто куплю им те сорта, которые им нравятся. Зачем гадать? Работайте в обратном направлении от того, что люди уже хотят.
  
  7. Социальные сети шумят. Я дважды публиковал посты на Facebook / Twitter, чтобы у всех, кто меня знает, было больше шансов найти мое вяленое мясо. Обычно я предполагаю, что один твит должен дойти до всех, но это не так.
  
  8. Вам не нужно тратить много денег, чтобы начать бизнес. Всего за 24 часа и 7,99 доллара я запустил этот бизнес. Вам не нужно тратить кучу денег и времени на проверку бизнеса.
  
  9. Секрет успеха ... это работа. Вот и все. Это сложно и утомительно, но если вы этого хотите, вы можете сделать что угодно.
  
  10. Вы должны спросить. Я сосредоточился на людях, которым, по моему мнению, вяленое мясо действительно пойдет на пользу. Это немного неудобно, но я заметил, что обычно так бывает, когда вы не продвигаете то, во что верите.
  
  11. Создайте (или поддерживайте) свою сеть. Если вы жалуетесь, что у вас недостаточно людей для продажи, создайте ее сейчас. Я заметил, что в последнее время я не обращался ко многим друзьям. Вы должны ухаживать за своим “садом”, иначе он загниет.
  
  Все это сводится к вам. Если вы действительно этого хотите и готовы работать, вам доступен тот образ жизни, который вы хотите.
  
  Недавно я спросил Ноя, что бы он сказал тому, кто начинает с абсолютного нуля, у кого нет друзей в социальных сетях или чего-то подобного, и вот что он сказал:
  
  “Я бы рекомендовал людям присоединяться к группам, в которых проживает их целевая аудитория и потенциальные клиенты, и участвовать. Это не сложно; это просто требует работы. С этого и начинайте ”.
  
  Если вы хотите узнать больше о запуске Sumo Jerky, вы можете прочитать больше об этом в блоге App Sumo по адресу http://www.appsumo.com/sumo-jerky.
  
  Кроме того, вы можете найти эксклюзивное видеоинтервью с Ноем Каганом в главе 18: Проверка в действии Будет ли это летать? Сопутствующий курс, где он раскрывает больше закулисной информации о вяленом мясе сумо. Он также делится тем, как он проверил бы бизнес по производству матрасов, что на самом деле заставило меня и мою съемочную группу захотеть попробовать это, просто чтобы посмотреть, сработает ли это.
  
  Пример № 6: Вы!
  
  Следующий пример, которым я хотел бы поделиться, может быть вашим! В будущих изданиях сработает ли это? я не только включу более обновленные стратегии для бизнеса и проверки продукта, но и добавлю больше тематических исследований от таких людей, как вы! Все, что вам нужно сделать, это отправить мне электронное письмо по адресу [email protected] с темой письма Я ЛЕЧУ и кратким описанием того, какой бизнес вы проверили и как вы это сделали!
  
  Я смогу отслеживать поступающие истории успеха и свяжусь с вами, чтобы получить больше информации, если я решу осветить вашу историю. Не имеет значения, в какую нишу вы попадаете или насколько большую или маленькую вы подтверждаете. Поделитесь этим, и я с удовольствием это услышу!
  
  И особая благодарность всем, кто позволил мне представить их тематическое исследование в этом выпуске!
  
  В сопутствующем курсе (WillItFlyBook.com/course) Я добавлю дополнительные тематические исследования для проверки, включая эксклюзивные аудио- и видеоинтервью, в которых подробно рассматриваются стратегии, которые использовали новые владельцы бизнеса для начала.
  
  Если вы дошли до этой части книги, я хотел бы сказать вам лично, какой вы потрясающий. Серьезно. Независимо от того, следовали ли вы шагам по пути проверки своей собственной идеи, или вы впервые прочитали ее до конца, чтобы знать, что будет первым, я хочу поблагодарить вас.
  
  Мы многое сделали вместе. На начальных страницах этой книги мы ненадолго отложили вашу идею в сторону и посмотрели внутрь себя на то, чего вы хотите в жизни, и что делает вас, вами. Это не всегда легко сделать, и я благодарен, что вы открылись в процессе. Я надеюсь, что, открывшись вам, я немного упростил для вас выполнение этих упражнений самостоятельно.
  
  
  
  Затем мы научились составлять мысленную карту и определять, каковы на самом деле наши идеи, и мы даже преодолели страх говорить об этом с другими. По правде говоря, я все еще нервничаю, когда мне приходится обсуждать свои идеи с другими. Я не думаю, что страх когда-либо проходит, мы просто учимся контролировать его и использовать в своих интересах.
  
  
  
  После этого вы создали свою карту рынка, а также список своих клиентов, чтобы получить полное представление о целевом рынке, на который вы выходите, и клиентах, которых вы будете обслуживать. Карта рынка и информация о клиентах станут полезными инструментами для вас по мере продвижения вперед и развития вашего бизнеса. И затем, конечно, вы придумали свои собственные “эликсиры”, чтобы вылечить боль вашего клиента, и мы прошли через метод проверки, чтобы протестировать хотя бы одно из этих решений.
  
  Теперь, когда мы приближаемся к последней главе этой книги, я представляю, как вы входите в ангар для самолетов с летным шлемом в одной из ваших рук, двигаясь в замедленной съемке, как в кино. На заднем плане я слышу музыку, которая медленно нарастает и увеличивает темп по мере того, как вы приближаетесь к своему истребителю и готовитесь к бою.
  
  Я хочу сказать вам, что независимо от того, где вы сейчас находитесь со своей идеей, даже если ваша идея не “прошла тест” с первого раза, вы созданы для предпринимательства. Помимо написания этой книги для проверки идей, я написал ее, чтобы утвердить вас как предпринимателя, человека, который знает, что, выигрывая или терпя неудачу, каждый ваш шаг на шаг ближе к успеху. Единственная настоящая неудача - это сдаться. Для успеха требуется тяжелая работа и терпение, и я знаю, что вы это знаете, потому что вы здесь, читаете эти слова после всего, что мы сделали вместе.
  
  Вероятно, найдется много людей, которые не зайдут так далеко в книгу, и это нормально. Они, вероятно, оставят 1-звездочные отзывы на Amazon и будут жаловаться на то, сколько работы требуется, что упражнения глупые или что эти стратегии проверки вообще не работают. Если это произойдет, и вы это увидите, пусть так и будет. Не отвечайте. Не отвечайте. Не расстраивайтесь. В этом мире есть люди, которым вы нужны, и они заслуживают вашего времени и внимания, поэтому сосредоточьтесь на служении им, и вы будете вознаграждены в будущем.
  
  У меня есть для вас еще одна глава, прежде чем мы закончим. Это недолго, но это все, чем мне нужно поделиться с вами, прежде чем мы закроем. Мне действительно было приятно участвовать в этом путешествии вместе с вами. Давайте закончим решительно.
  
  
  Часть 5: Все системы работают
  
  
  “Секрет полета в том, что вы должны сделать это немедленно, прежде чем ваше тело поймет, что оно бросает вызов законам”.
  
  
  —Майкл Каннингем
  
  
  19
  
  
  
  Обратный отсчет
  
  
  
  Я горжусь тобой
  
  .
  
  Вы действовали и принимали осознанные решения, как босс. Вы узнали о своем целевом рынке больше, чем они даже знают о себе. Вы вышли из своей зоны комфорта и проявили себя, не зная, что произойдет, но желая выяснить. И теперь у вас есть направление и уверенность, чтобы следовать и этому.
  
  Вы готовы. Все системы работают.
  
  Итак, что вы будете делать дальше? Что дальше?
  
  Худшее, что вы могли бы сделать, это остановиться. У вас есть импульс на вашей стороне, поэтому обязательно воспользуйтесь этим, что означает знать, что делать дальше, а затем предпринять действия, чтобы это произошло. Но вы уже знаете это и, вероятно, уже знаете, что будет дальше.
  
  Вы представили небольшую выборку своего целевого рынка, а остальное теперь ждет вас. Пришло время перейти к полномасштабной работе, но в то же время помните, что речь идет о том, чтобы делать шаг за шагом. Помните об итерационном процессе, который мы использовали на протяжении всей этой книги, чтобы добраться до этого момента, и имейте в виду, что не всегда все идет по плану, но при правильном руководстве у вас все получится.
  
  
  
  Перед запуском чего-либо в космос НАСА показывает часы обратного отсчета, которые показывают, сколько времени осталось до старта. Во время обратного отсчета происходит определенная последовательность событий, которая включает в себя окончательную проверку системы, чтобы убедиться, что все готово к запуску. На последних страницах этой книги я хотел поделиться пятью заключительными мыслями, которые вы должны взять с собой, когда перейдете на следующий уровень предпринимательства.
  5. Разбейте ее и оцените небольшие победы на этом пути.
  
  Построение успешного бизнеса - задача не из легких, и не из маленьких. Легко почувствовать тяжесть работы, которую вы взваливаете на себя, и поскольку такие люди, как вы и я, очень амбициозны, у нас большие видения и мы ставим перед собой огромные цели. Это здорово, но иногда мы теряем из виду свет в конце туннеля и сбиваемся с пути.
  
  Я знаю, потому что именно это я чувствовал, когда начал писать эту книгу. Для меня это был огромный проект не потому, что тема была амбициозной с самого начала (так оно и было), а потому, что я хотел, чтобы это был лучший доступный ресурс по теме, который стоил каждой минуты вашего времени. Я так сильно задумался над этим, что поначалу мне с трудом удавалось что-либо сделать. После четырех недель двух- или трехчасовых занятий по написанию текстов каждое утро у меня буквально был набросок и около 2000 слов для демонстрации, что составляет примерно шесть или семь страниц работы. При таких темпах мне потребовалось бы два года, чтобы закончить эту книгу!
  
  Так продолжалось до тех пор, пока я наконец не получил столь необходимый совет от моего хорошего друга Азула Терронеза, который помог привлечь меня к ответственности в процессе написания книги. Просто знание того, что он был там, проверяя меня, помогло, но именно тогда, когда он сказал мне разбить книгу на маленькие фрагменты, я, наконец, начал добиваться прогресса.
  
  На мой взгляд, книга превратилась в серию постов в блоге, которыми стало намного легче управлять и которые стали намного менее пугающими. Когда я приступил к написанию, вместо того, чтобы прочитать еще 1% книги, я смог завершить 100% одной главы. В итоге получается та же сумма, но когда вы находитесь в середине большого проекта, небольшая победа может означать разницу между чувством сожаления о проделанной работе или чувством превосходства. И, конечно, когда вы чувствуете себя превосходно в чем-то, вы хотите продолжать.
  
  Одна вещь, которую я усвоил как предприниматель, - это праздновать небольшие победы на этом пути. (То же правило применимо к написанию книг.) После того, как вы разбили свои большие цели на управляемые части, гордитесь собой за достижение каждой новой вехи. Как предприниматель, вы должны это делать, иначе вы сведете себя с ума.
  
  Это похоже на то, когда вы растите ребенка и празднуете каждую маленькую веху на этом пути — первую улыбку, первый смех, первое переворачивание, первое воркование, первый полноценный ночной сон, первое ползание, первые слова, первый прием твердой пищи и первые шаги. Нам, родителям, нужно отпраздновать эти маленькие победы, потому что они становятся счастливыми моментами среди всего того, что требуется для воспитания ребенка. Я думаю, именно поэтому мы с моей женой Эйприл всегда рассказываем друг другу обо всех маленьких новинках, которые дети, кажется, узнают и усваивают по пути.
  
  Продвигаясь вперед в своем бизнесе, обязательно мыслите масштабно, но разбейте эти большие цели на небольшие этапы и празднуйте свою работу по мере их достижения.
  4. Получите поддержку.
  
  За каждым успешным предпринимателем стоят люди, которые поддерживают то, что они делают, и повышают ценность их жизни.
  
  Это не обязательно означает, что вам нужно создавать команду — по крайней мере, не сразу. Мне потребовалось четыре года, чтобы наконец нанять кого-то, кто помог бы мне управлять частями моего бизнеса, но, честно говоря, я хотел бы сделать это раньше.
  
  С тех пор, как я начал свой бизнес в 2008 году, у меня всегда была какая-то система поддержки и люди, с которыми я мог поговорить, и эта поддержка была жизненно важна для моего успеха. После того, как меня уволили с должности архитектора, поддержку оказала сначала моя тогдашняя невеста Эйприл, которая придала мне смелости войти в мир предпринимательства и поверить в себя.
  
  Поддержка близких людей чрезвычайно полезна, но я также знаю, что это не всегда возможно, особенно когда вы только начинаете. Часто я получаю электронные письма от тех, кому трудно убедить свою вторую половинку в том, что работа, которую они делают, чтобы начать бизнес, того стоит. Мой совет был бы в том, чтобы перестать пытаться убедить их, а просто честно поговорить о том, что вы делаете и почему. Почему важно, потому что, если они увидят, что вы пришли из места поддержки и хотите улучшить ситуацию, тогда, как правило, они начнут, по крайней мере, понимать. Однако в некоторых случаях потребуется нечто большее, чем просто разговор. Если вы окажетесь в такой ситуации, я бы избегал разговоров о бизнесе, потому что это только обостряет ситуацию. Вместо этого работайте над получением небольших, осязаемых значимых побед, которыми вы можете поделиться.
  
  Есть ли у вас поддержка близких или нет, для вас есть поддержка в других местах. Я большой поклонник общения с другими единомышленниками, которые все помогают поддерживать друг друга в достижении своей цели. Как однажды сказал Джим Рон: “Вы - средний из пяти человек, с которыми вы проводите больше всего времени”. Поэтому я стараюсь окружить себя как можно большим количеством умных, амбициозных и добрых людей.
  
  У меня есть друзья, связанные с бизнесом, с которыми я время от времени общаюсь, и эти разговоры сами по себе играют большую роль в том, что я узнаю и какие решения принимаю в своем бизнесе, но более того, я формально общаюсь с различными группами людей на постоянной основе, чтобы учиться еще больше и нести ответственность. Я помогаю другим членам моей группы, а взамен они помогают мне. Это похоже на современных рыцарей круглого стола, где ни один человек не является лидером группы, но все они помогают друг другу ради общего блага. Такие типы структурированных групп называются группами вдохновителей; термин, введенный Наполеоном Хиллом в его книге Думай и богатей.
  
  Я настоятельно рекомендую вам общаться с другими предпринимателями формальным, последовательным образом, как в группе вдохновителей. Я уже говорил об этой теме, поэтому, если вам интересно узнать больше, просто перейдите по следующему URL:
  
  http://www.smartpassiveincome.com/how-to-build-a-winning-mastermind-group/
  3. Относитесь к своим клиентам как к золоту.
  
  Ваши клиенты, ваши последователи, ваши подписчики, читатели, зрители и слушатели — эти люди являются источником жизненной силы вашего бизнеса, и вы должны относиться к ним как к золоту.
  
  Когда вы начинаете сосредотачиваться на строительстве и росте, очень легко упустить из виду тот факт, что на другом конце этих цифр есть реальные люди. Когда вы понимаете, что ваши подписчики - это люди, и ваш трафик - это люди, и ваши подписчики в социальных сетях - это люди, вы начинаете относиться к ним так, как они хотят, чтобы относились к ним. Никто не хочет, чтобы к нему относились как к номеру.
  
  Когда вы только начинаете, быть маленьким - это ваше преимущество. Вам становится немного легче исследовать рынок и смотреть на вещи с высоты птичьего полета, как мы это делали, когда вы создавали свою карту рынка. У вас также есть возможность более легко взаимодействовать с вашим целевым клиентом и создавать реальные связи. Эти связи намного лучше и сильнее, чем у больших парней в космосе, которые настолько заняты, что у них нет времени даже на то, чтобы ответить на электронное письмо.
  
  Помимо этого, всегда следите за своим целевым клиентом. Что им от этого будет? Что лучше всего послужит им? Напоминаю, что ваши доходы являются побочным продуктом того, насколько хорошо вы обслуживаете свою аудиторию, поэтому, хотя мы уже провели много исследований о том, кто они, со временем у вас будет возможность установить с ними контакт, узнать о них больше и обслуживать их еще лучше. Никогда не упускайте эти возможности.
  
  Наконец, создавайте особые моменты для своих клиентов. Неожиданные сюрпризы. Вам легко войти в ритм, делая одно и то же снова и снова, чтобы обслуживать свою аудиторию. Не позволяйте вашим взаимодействиям стать рутинными. Время от времени удивляйте их чем-нибудь запоминающимся.
  
  Никогда не забывайте относиться к своим клиентам как к золоту.
  2. Помните, почему.
  
  Вы прошли через весь этот процесс, взяли в руки и прочитали страницы этой книги, для чего?
  
  Я не могу ответить на этот вопрос за вас, только вы можете и вы должны.
  
  Почему вы решили стать предпринимателем?
  
  Мы работали вместе, чтобы раскрыть ваше "почему" в разработке миссии еще в начале этой книги. Можете ли вы вспомнить все, что вы записали в четырех секторах во время тренировки в аэропорту?
  
  Чтобы показать вам, насколько важно постоянно помнить о наших "почему", найдите бумажный самолетик, который вы сложили в первом упражнении, и откройте его. Держу пари, что вы забыли, что написали все эти вещи. Вы, вероятно, помните некоторые из этих пунктов, но уже за то время, пока вы работали над этой книгой, вы забыли некоторые из них. Только представьте, как много еще вы можете забыть, углубляясь в предпринимательство, работая усерднее, чем когда-либо, и думая о еще большем.
  
  Важно знать, что делать, но еще важнее помнить, почему вы делаете то, что делаете. Держите свой бумажный самолетик рядом, как напоминание о том, что все это значит для вас.
  1. Наслаждайтесь поездкой.
  
  И, наконец, хотя предпринимательский путь может быть полон многих проблем и неудач, убедитесь, что вам тоже нравится поездка. Этот путь выбрал вас так же, как вы выбрали его.
  
  Взлетайте.
  
  
  
  Итак, что вы будете делать дальше?
  
  Что ж, мой веб-сайт и подкаст на SmartPassiveIncome.com были созданы, чтобы помочь таким начинающим предпринимателям, как вы! Здесь я рассказываю о том, как построить свой бизнес с нуля с помощью экспериментов, которые я провожу в своих собственных компаниях — как старых, так и новых. Вся информация на веб-сайте бесплатна, поэтому, если вы хотите ее проверить, посетите SmartPassiveIncome.com/LiftOff итак, я знаю, что вы исходите из этой книги. Я с нетерпением жду возможности обслужить вас там!
  
  Приветствия, и за вас и ваш успех! Если вы хотите сообщить мне, что вы думаете об этой книге, отправьте мне сообщение в Twitter по адресу @PatFlynn и обязательно используйте хэштег #WillItFly. Еще раз спасибо!
  
  
  Будет ли это летать? Сопутствующий курс (бесплатно!)
  
  
  Несколько глав в этой книге включают мысленные эксперименты и упражнения, которые помогут вам найти и утвердить бизнес-идею, которая подходит именно вам. Чтобы извлечь максимальную пользу из этой книги, некоторые из этих упражнений потребуют от вас записать несколько вещей и организовать их определенным образом.
  
  Хотя это и не обязательно, я настоятельно рекомендую вам получить доступ к бесплатному сопутствующему курсу, который я создал для вас на следующем веб-сайте:
  
  WillItFlyBook.com/course
  
  На этом бесплатном курсе вы получите доступ к дополнительным материалам, включая печатные листы, файлы PDF, видеоинструкции и список ресурсов, упомянутых в книге. Материалы в этом курсе организованы по разделам и главам этой книги, что облегчает вам поиск того, что вам нужно, по мере чтения.
  
  Есть также дополнительный бонусный раздел с содержанием, выходящим за рамки того, что описано здесь, в книге, включая дополнительные тематические исследования и интервью. Со временем я буду добавлять дополнительные материалы в этот раздел бонусов, поэтому обязательно посетите веб-адрес и получите бесплатный доступ к нему сейчас. Спасибо, и увидимся внутри!
  
  
  
  Перейдите по следующей ссылке, чтобы получить бесплатный доступ к вашему будет ли это летать? бонусные материалы сейчас:
  
  
  WillItFlyBook.com/course
  
  
  Ресурсы для начала вашего бизнеса
  
  
  Идеи предназначены для того, чтобы их реализовывали, и я искренне надеюсь, что они вдохновят вас на создание бизнеса. На моем веб-сайте Smart Passive Income я собрал полный список инструментов, услуг и продуктов (как бесплатных, так и платных), которые помогут вам эффективно вести свой бизнес.
  
  smartpassiveincome.com/resources
  
  Ниже приведен сокращенный список инструментов и сервисов, которые помогут вам на первых этапах формирования вашего онлайн-бизнеса. Я часто могу предложить своим читателям эксклюзивные скидки или дополнительные функции — чтобы воспользоваться этими предложениями, перейдите на smartpassiveincome.com/resources.
  Создание вашего бизнеса
  
  Bluehost: хостинг веб-сайтов и покупка домена
  
  Девяносто девять процентов моих веб-сайтов размещены на Bluehost. Они упрощают первоначальную настройку с помощью установки WordPress в один клик. Лучше всего то, что их обслуживание клиентов по телефону или в чате отличное — терпеливое и знающее. Я настоятельно рекомендую использовать Bluehost для вашего первого сайта и за его пределами! (Я договорился о специальных ценах для своих читателей; проверьте ссылку на smartpassiveincome.com/resources перед покупкой.)
  
  bluehost.com
  
  LegalZoom: Онлайн-бизнес (регистрация, ООО и базы данных)
  
  Для защиты ваших личных активов я настоятельно рекомендую вам оформить свой бизнес в отдельное юридическое лицо. Независимо от того, является ли это LLC, корпорацией или некоммерческой организацией, LegalZoom может помочь вам с оформлением документов. Я использовал LegalZoom для создания бизнеса и нашел его понятным и простым в использовании. Они не являются юридической фирмой (и я тоже), но они могут помочь вам связаться с адвокатом в вашем штате, если вам понадобится дополнительная помощь.
  
  legalzoom.com
  
  ConvertKit или AWeber: платформы для маркетинга по электронной почте
  
  Самой большой ошибкой, которую я допустил на заре своего бизнеса, было ожидание создания списка рассылки. Ваш список адресов электронной почты — это самый центр вашего онлайн-бизнеса - ваш метод прямой связи с вашей аудиторией. Я использую и рекомендую как ConvertKit, так и AWeber. Они предлагают немного другие функции; потратьте некоторое время, чтобы выбрать платформу, которая подходит именно вам.
  
  convertkit.com
  
  aweber.com
  
  Приложения Google для работы: адреса электронной почты и общий доступ к файлам для вашего домена
  
  Один из способов показать другим, что ваш бизнес серьезен, - это использовать свой адрес электронной почты, указав адрес по адресу yourdomain.com (например [email protected]). В дополнение к электронной почте Google Apps for Work предоставляет вам настраиваемое хранилище с помощью Google Диска.
  
  apps.google.com
  Организация вашего контента и задач
  
  CoSchedule: Управление редакционным календарем для WordPress
  
  Этот инструмент имеет два основных преимущества: планирование и сотрудничество. Это поможет вам построить целую маркетинговую кампанию вокруг ваших сообщений в блоге, так что, когда вы публикуете сообщение в блоге, вы также запускаете серию сообщений в социальных сетях. Инструмент создан для совместной работы, так что вы можете планировать индивидуальные задачи для каждого члена вашей команды.
  
  coschedule.com
  
  Trello: Управление проектами и задачами
  
  Trello - отличный инструмент для визуального управления проектами. Используйте это, чтобы систематизировать много информации и оставаться на верном пути. Хотя это отличный инструмент для работы с большими командами, он также отлично подходит для индивидуальных проектов. Это отлично подходит для управления запуском продукта / проекта или планирования редакционного контента. Trello - это инструмент freemium (бесплатный, с платными премиум-аккаунтами).
  
  trello.com
  
  Slack: командное общение
  
  Если у вас есть команда, Slack - лучший способ общения. Это платформа обмена сообщениями, которая архивирует ваше общение, позволяя вам общаться со своей командой без использования электронной почты. Вы можете обмениваться файлами, проводить групповые обсуждения и отправлять личные сообщения в режиме реального времени. Это сделало общение с моей командой упорядоченным и продуктивным, сохранив при этом веселое чувство юмора в нашей команде. Slack - это инструмент freemium.
  
  slack.com
  
  Календарно: онлайн-планирование встреч
  
  Планировать время с людьми - это боль. Calendly помогает вам сократить количество электронных писем туда и обратно. Вы настраиваете доступные временные интервалы; с помощью одной ссылки другой человек может запланировать себя в вашем календаре. Calendly - это инструмент freemium.
  
  calendly.com
  Оптимизация вашего веб-сайта
  
  Страницы лидеров: целевые страницы и формы регистрации
  
  Лучший инструмент для простого создания высококачественных целевых страниц, включая формы регистрации на вебинар, страницы благодарности и многое другое. Это основной элемент набора инструментов большинства людей. Я также являюсь консультантом этой компании, и без них я не смог бы так быстро увеличить свой список рассылки до более чем 100 000.
  
  leadpages.net
  
  SumoMe: Оптимизация веб-сайта и списка рассылки
  
  Насколько хорошо работает ваш веб-сайт? Когда приходят посетители, подписываются ли они на ваш список рассылки? SumoMe наполнен инструментами, которые помогут вам расширить свой веб-сайт и список адресов электронной почты. Существуют инструменты для сбора адресов электронной почты, расширения обмена в социальных сетях, понимания аналитики вашего сайта и многого другого. Он интегрируется со всеми основными поставщиками услуг электронной почты. Попробуйте один инструмент или используйте их все. SumoMe - это инструмент freemium.
  
  sumome.com
  Настройка платного курса
  
  Обучаемый: Платформа для построения курсов
  
  Если ваша большая идея - создать онлайн-курс, тогда Teachable для вас. Это простая в использовании платформа для создания и продажи онлайн-курсов. Курсы выглядят великолепно, никакой работы по программированию не требуется. Перейдите к WillItFlyBook.com/course посмотреть курс, построенный на Teachable. Teachable - это инструмент freemium.
  
  teachable.com
  Настройка вашего подкаста
  
  Пошаговое руководство Пэта по запуску подкаста: Советы по настройке подкаста
  
  Мое бесплатное пошаговое руководство из шести видеороликов, которое поможет вам запустить ваш подкаст как можно скорее! Я расскажу вам о записи, редактировании и отправке в iTunes.
  
  podcastingtutorial.com
  
  Skype с Ecamm Call Recorder или Pamela: программное обеспечение для записи интервью
  
  Лучший метод, который я нашел для записи подкастов, довольно прост: используйте Skype плюс плагин для записи. Для компьютеров Mac используйте Ecamm Call Recorder; для ПК используйте Pamela для Skype.
  
  skype.com
  
  ecamm.com/mac/callrecorder/
  
  www.pamela.biz/
  
  Smart Podcast Player: проигрыватель подкастов для сайтов WordPress
  
  Многие слушатели ваших подкастов предпочтут слушать непосредственно с вашего сайта, но большинство проигрывателей веб-подкастов тупы. Только не это! Это решение, которое я создал для себя, которым я рад поделиться со всем миром, и до сих пор отклик был потрясающим! Это выглядит красиво, доступно для обмена в социальных сетях и дольше удержит слушателей на вашем сайте.
  
  smartpodcastplayer.com
  Бизнес-книги
  
  Это книги, которые я рекомендовал на протяжении всего Будет ли это летать?.
  
  4-часовая рабочая неделя: сбежать с 9 до 5, жить где угодно и присоединиться к новым богатым Тимоти Феррисс
  
  Спрашивайте. Нелогичная онлайн-формула для точного определения того, что хотят купить ваши клиенты…Создайте массу восторженных поклонников ... и выведите любой бизнес на новый уровень Райан Левеск
  
  Подавите это!: Почему СЕЙЧАС самое время воспользоваться своим увлечением, Гэри Вайнерчук
  
  Эссенциализм: дисциплинированное стремление к меньшему, Грег Маккеун
  
  The ONE Thing Гэри Келлер и Джей Папасан
  
  Виртуальная свобода: как работать с виртуальным персоналом, чтобы выиграть больше времени, стать более продуктивным и построить бизнес своей мечты Крис Дакер
  
  
  Отпусти: мой неожиданный путь от паники к прибыли и цели
  
  Пэт Флинн
  
  
  "Отпусти" - трогательные мемуары Пэт Флинн о преодолении невзгод с помощью приверженности своему собственному пути. Когда увольнение в условиях плохой экономики заставило Пэта пересмотреть свою карьеру архитектора, он нашел неожиданный путь вперед. На этом пути Пэт сумел не только добиться финансового успеха, но и, что более важно, обнаружил, что важнее всего: страсть и цель.
  
  В Let Go Пэт раскрывает внутреннюю историю своего превращения в одного из самых любимых лидеров мысли в области интернет-бизнеса, онлайн-маркетинга и предпринимательского стиля жизни. Он делится проблемами и чувствами, с которыми столкнулся, когда собирал воедино то, что стало процветающим онлайн-предприятием.
  
  Если вы разделяете стремление Пэта идти своим путем, то вам понравится читать "Отпусти". В конце концов, мы все должны столкнуться с одной и той же рискованной идеей, если хотим раскрыть свой истинный потенциал: отпустить.
  
  Вы можете получить бесплатный доступ к аудиоверсии Let Go в разделе бонусов Будет ли это летать? Сопутствующий курс или получите доступ к текстовой версии по ссылке ниже:
  
  WillItFlyBook.com.com/letgo
  
  
  Благодарности
  
  
  Спасибо, в первую очередь, поклонникам SmartPassiveIncome.com—читателям, слушателям и зрителям, которые не только мотивировали и поддерживали меня на протяжении многих лет, но и помогали мне оставаться честным и на правильном пути. Я видел, что успех сделал с некоторыми людьми, в том числе с некоторыми очень близкими друзьями, которых я больше не могу называть своими друзьями. Мне повезло, что у меня есть аудитория, которая не боится высказываться, быть честной и помогает уберечь меня от темной стороны, и за это я искренне благодарен. Я буду продолжать служить вам своей работой.
  
  Я также хотел бы выразить огромную благодарность команде Флинна: Мэтту Гартленду, Минди Холахан, Джессике Линдгрен, Жанне Марон, Дастину Тевису, Калебу Войчику, Брайану Дуайеру и всем остальным, кто сыграл определенную роль в путешествии SPI. Для меня все они супергерои по-своему. Их таланты впечатляют и им нет равных, но что для меня важнее всего, так это их соответствие моим ценностям и желание обслуживать мою аудиторию и сделать Интернет лучше. Поскольку этот двигатель продолжает расти, они всегда находят способы поддерживать его хорошо смазанным и работающим бесперебойно. Я с нетерпением жду всего остального, что мы создадим вместе!
  
  Еще одна важная группа людей, которых я хотел бы поблагодарить, - это те, кто работает со мной в группах вдохновителей: Джейми Тарди, Тодд Тресиддер, Джош Шипп, Родерик Рассел, Клифф Рейвенскрафт, Майкл Стелзнер, Рэй Эдвардс, Марк Мейсон и Лесли Сэмюэл. Эти удивительные люди знают мой бизнес и меня как никто другой и внесли непосредственный вклад в то, чтобы помочь мне достичь нескольких важных вех на моем пути, включая публикацию этой книги. Мне очень повезло, что на пути у меня была их поддержка, ответственность и жестокая честность, чтобы убедиться, что я делаю то, что намеревался сделать, и продолжаю верить в себя, когда это “сопротивление” в моей голове пытается остановить меня.
  
  Я также хотел бы поблагодарить Азула Терронеза — без него эта книга никогда бы не была опубликована. Изначально мой студент, он стал замечательным учителем, который тренировал и направлял меня на протяжении всего процесса написания этой книги. С тех пор, как мы сели в Barnes and Noble, чтобы вместе провести мозговой штурм книжных тем, я столкнулся с большим сопротивлением во время этого путешествия, и он всегда был рядом, чтобы выручить меня. Я надеюсь, что у каждого, кто борется с целью, есть такой друг, как Azul, который привлечет их к ответственности и поможет двигаться вперед.
  
  И я, конечно, не могу забыть моего брата от другой матери, Криса Дакера. Несмотря на то, что он управляет несколькими предприятиями на другом конце света, нам удается вести еженедельные беседы, которые варьируются от вызывающего слезы веселья ни о чем до чрезвычайно серьезных вопросов, которые могут изменить ход нашего бизнеса и жизни. Мне действительно повезло, что у меня есть такой друг, как Крис, который заботится не только обо мне, но и о моей семье, хотя однажды он в упор запустил воздушным шариком в лицо моей жене. Мы будем вечно спорить о произношении таких слов, как “ниша” и “ромашка” , но мы всегда поддерживаем друг друга, несмотря ни на что. Трудно найти такого друга, и я благодарен, что у меня есть такой в лице Криса.
  
  Я также хотел бы поблагодарить нескольких неофициальных наставников, которые каким-то образом вдохновили меня на этот шаг. Джереми Франдсен и Джейсон Ван Орден, которые в 2008 году помогли мне понять, что работать на себя возможно, и дали мне совет, в котором я нуждался, когда начинал. Тим Феррисс, чья книга "4-часовая рабочая неделя" вдохновила меня строить бизнес таким образом, чтобы он работал на нас, а не наоборот. Гэри Вайнерчуку за то, что показал мне, что значит быть подлинным, и насколько это освежает. Майклу Хаятту - за то, что не только помог мне осознать, что возможно, когда за тобой стоит отличная команда, но и за то, что ты являешься образцом для подражания в семье и бизнесе. Рамиту Сетхи, за то, что помог мне понять, как важно было стать генеральным директором моей собственной работы. Чален Джонсон - за ее щедрость и за то, что на самом деле значит иметь восторженных поклонников.
  
  Хэл Элрод также сыграл особую роль в моем путешествии. Его книга "Чудесное утро" радикально изменила мою жизнь и продуктивность, и, помимо ведения дневника и медитации, которыми я сейчас занимаюсь каждый день, благодаря его учениям я также смог найти время для себя по утрам, чтобы закончить эту книгу. С 6:00 утра до пробуждения моих детей у меня было время писать, и я так благодарен тому факту, что теперь понимаю, насколько важен мой утренний распорядок. И это говорит человек, который когда-то поклялся выполнять работу только ночью и никогда не сможет стать "жаворонком". Я исправляюсь, и Хэл, спасибо тебе за помощь, которую ты мне оказал, и я благодарен за то, что называю тебя своим другом.
  
  Всем, кто согласился помочь в продвижении этой книги и поделиться ею в той или иной форме, особенно тем, кто разрешил мне размещать гостевые публикации в своих блогах или быть гостем их подкаста, ведущего к запуску Будет ли это летать?. Вы определенно помогли придать ей импульс, необходимый для достижения невероятных высот, и хотя вас слишком много, чтобы поблагодарить, вы знаете, кто вы, и я надеюсь, вы понимаете, как я благодарен за вашу поддержку.
  
  Особое внимание следует также уделить Джею Папасану, соавтору The ONE Thing. Эта книга сыграла решающую роль, помогая мне сосредоточиться, когда я продолжал работать над этой книгой, которая была моим единственным занятием в течение шести месяцев, предшествовавших запуску, и за это я благодарю Джея и его соавтора Гэри Келлара. Джей был очень полезен, позволив мне немного пораскинуть мозгами, когда я писал книгу, особенно связанную с тестированием в аэропорту и тестом по истории в части 1.
  
  И, конечно, я не был бы там, где я сейчас, без моей жены Эйприл, которая является самым недооцененным членом команды Флинна. Она так много делает для поддержки работы, которую я делаю, не только своими словами поддержки, но и своими действиями как удивительная мать-домоседка. Она работает усерднее, чем я, многим жертвует, чтобы посвятить 100% своего времени детям и быть мамой, и делает все это без поклонников, подписчиков, славы или мирской похвалы. Для Кеони и Кайлани (наших двух детей) если вы прочтете это в будущем, что, я уверен, вы прочтете, я надеюсь, вы поймете, что эта книга и все, что я смог создать с течением времени, всегда было и будет совместной работой между вашей мамой и мной.
  
  Всем, кто это читает, за вас и ваше будущее, за то, чтобы оно летало.
  
  
  Об умном пассивном доходе (SPI)
  
  
  Умный пассивный доход (www.smartpassiveincome.com) - ресурс Пэта Флинна, который обучает людей тому, как начать и вести успешный онлайн-бизнес. На сайте представлены пошаговые рекомендации по созданию, запуску и развитию онлайн-бизнеса за счет пассивного дохода. SPI специализируется на предоставлении этических бизнес-рекомендаций, которые были должным образом протестированы.
  
  Интеллектуальный пассивный доход включает в себя множество бесплатных ресурсов, которые помогут вам:
  
   Блог SPI содержит подробные пошаговые советы и стратегии для каждого этапа вашего бизнеса, а также подробные обзоры инструментов и ресурсов.
  
   Подкаст Smart Passive Income - это еженедельный подкаст с самым высоким рейтингом с интервью экспертов и историями успеха читателей (доступен в iTunes).
  
   Подкаст Ask Pat - это ежедневный небольшой подкаст, в котором Пэт отвечает на вопросы слушателей об их бизнесе (доступен в iTunes).
  
   SPI TV - это видеоподкаст с рекомендациями по книгам, воспроизведением основных тем и пошаговыми руководствами по программному обеспечению, предназначенный для вдохновения и поддержки владельцев бизнеса (доступен в iTunes и на YouTube).
  
  Спасибо, что прочитали эту книгу! К настоящему времени вы проделали большую тяжелую работу по тестированию и доработке своей бизнес-идеи. Smart Passive Income здесь, чтобы поддержать вас, когда вы воплощаете свою идею в жизнь.
  
  Давайте оставаться на связи — присоединяйтесь к списку рассылки Smart Passive Income для получения бесплатных бизнес-советов и поддержки при построении вашего бизнеса.
  
  
  Перейдите к SmartPassiveIncome.com/LiftOff зарегистрироваться. Вы будете периодически получать советы по стратегиям построения своего бизнеса, рекомендации (и временную скидку) по полезным инструментам, которые я протестировал, и тематические исследования от таких же предпринимателей, как вы, которые построили онлайн-бизнес на основе идеи, которую они протестировали.
  
  
  Я не могу дождаться, чтобы увидеть, на что вы способны!
  
  
  SmartPassiveIncome.com/LiftOff
  
  
  Об авторе
  
  
  Пэт Флинн - популярный подкастер, автор и основатель нескольких успешных веб-сайтов, в том числе Smart Passive Income, где он помогает людям создавать процветающий онлайн-бизнес. Его работы были отмечены в Forbes и в New York Times. Он называет себя “Манекеном для краш-тестов онлайн-бизнеса”, потому что любит ставить себя на кон и экспериментировать с различными бизнес-стратегиями, чтобы он мог публично сообщать о своих результатах своей аудитории. Он также является автором книги "Отпусти", мемуаров о его переходе от архитектуры к предпринимательству. Он говорит на темы валидации продукта, вовлечения аудитории и личного брендинга.
  
  Пэт также является консультантом Pencils of Promise, некоммерческой организации, занимающейся строительством школ в развивающихся странах. Пэт живет в Сан-Диего со своей женой Эйприл и их двумя детьми.
  
  Чтобы узнать больше о Pat, перейдите на smartpassiveincome.com/about.
 Ваша оценка:
Связаться с программистом сайта.

Новые книги авторов СИ, вышедшие из печати:
О.Болдырева "Крадуш. Чужие души" М.Николаев "Вторжение на Землю"

Как попасть в этoт список

Кожевенное мастерство | Сайт "Художники" | Доска об'явлений "Книги"