Существует мнение, что так же, как певческий голос, талант предпринимателя есть только у 5% населения. Остальным, мол, лучше работать по найму - свой бизнес им не по плечу. Но способность к предпринимательству, как и голос, можно развить. Эта книга поможет и тем, кто решил заняться бизнесом, но не знает, с чего начать, и тем, кто уже ступил на тернистый путь бизнеса, но сомневается в своих силах. Здесь - ответы на вопросы, которые неминуемо возникают у каждого, решившего заняться своим делом в нашей стране, на российской почве. Чтобы не потерпеть в бизнесе неудачу, нужно не так уж много: быть хорошо и правильно информированным.
Путь в бизнес Галины Альбертовны Павленко-Мурзовой, известного предпринимателя, хозяйки магазинов одежды в Сочи и Санкт-Петербурге, - это живой пример, учебник для каждого начинающего. Знание предмета, искренность и непринужденность изложения материала делают это полезное чтение еще и увлекательным.
Автор готова напрямую сотрудничать со всеми желающими. "Школа бизнеса" Павленко-Мурзовой открыта для всех. Контактные телефоны... e-mail...........
1.Из Абхазии в Сочи
через Югославию, Казахстан и Украину
Новый Афон
Я жила в Абхазии, в Новом Афоне, работала натрех работах. Преподавала музыку в школе, эта работа мне очень нравилась. Работала еще в 9-м отделе КГБ: мне надо было устроить ребенка в детский сад, а он был ведомственный. Ну, и заодно подрабатывала в садике музыкальным руководителем. Всё равно денег не хватало. Я и в советские времена старалась как-нибудь заработать. У меня в Белоруссии жили тетки, я ездила к ним, закупала белорусский товар и по выходным отправлялась из Нового Афона в Сухуми, стояла с этим товаром на рынке. Было, конечно, стыдно: вдруг увидят ученики. Встречи такие случались, я убегала, пряталась... Я думала, что это не моё - продавать, мне гораздо больше нравилось работать с детьми, преподавать музыку. Мой муж, Сергей, был заместителем главврача санэпидстанции в Гудаутах, но собирался уходить с работы: начальница попалась невыносимая, просто заедала. У меня был, как у всех учителей, двухмесячный летний отпуск, и вот мы решили поехать с мужем на лето в Югославию, одна знакомая сделала нам визы, сына отправили в Казахстан, к свекрови, - и поехали. В Белград мы двинулись не просто отдыхать - опять-таки решили попутно подзаработать. Это было лето 1992 года...
Белград
Мы смотрели телевизор, и вдруг новости из нашей страны. Мы видим, как горит санаторий "Абхазия" в нашем городе, в Новом Афоне, видим нашу улицу, по которой бегут вооруженные люди и стреляют... Это был шок: в Абхазии идет война!
Мы приехали в отпуск в чужую страну на пару месяцев и застряли там на несколько лет. Мы не могли вернуться домой - мужа непременно забрали бы в армию, тогда в Абхазии всех мужчин призывного возраста без разговоров заставляли воевать на той или иной стороне, к тому же он врач. Мы лишились всего, наша квартира, мебель, вещи - всё осталось там. Мы оказались в чужой стране, без денег, без вида на жительство, на съемной квартире, ребенок наш далеко от нас. Мы жили в постоянном страхе, что нас могут выслать из Югославии.
Только через год, когда мужа все-таки депортировали, он поехал в Казахстан посмотреть, как сын. Когда мы в июле уезжали из Нового Афона в Белград, мы думали, что в сентябре поведем сына в 1-й класс, не вышло, в школу он пошел в Казахстане. Фактически его воспитывала свекровь, потому что мы смогли забрать его, только когда он учился в 6-м классе, - но это был уже не Казахстан...
Жили мы в Белграде так: наши соотечественники в то время часто ездили в Югославию, в том числе сочинцы, привозили товар. Какой это был товар: зубная паста, щетки, батарейки, замки какие-то, нитки, иголки. Я скупала это, а потом на рынке торговала этой мелочью. Желательно было побыстрее продать, чтобы на вырученные деньги купить югославскую обувь, которую в Сочи просто рвали из рук. Я закупала у югославов обувь, купальники и предлагала этот товар проводникам в поездах, носила на корабли, ходила по гостиницам, где жили наши. А они уже в России продавали югославские вещи втридорога.
В то время и в Югославии шла война - в Боснии, в Герцеговине. Курс валюты скакал немилосердно, утром доллар был один, а к вечеру уже совсем другой. В Белграде в ходу были миллионы и миллиарды динаров, в кармане у тебя 3 миллиарда, 5 миллиардов, в то время там все были "миллиардерами", и мы тоже... Деньги эти были из очень толстой бумаги, почти картонные, впечатление такое, что играешь, как в детстве, в магазин: нарисовал их, поставил кучу нолей - и пустил в обращение. Когда динары подскакивали, мы не возвращали даже то, что вложили в товар. Целый день стоишь на рынке, вроде всё выгодно продал, вечером начинаешь покупать валюту, а курс уже изменился, и выходит - ничего не заработали.
Белград научил стойкости, тому, что нельзя отчаиваться ни при каких обстоятельствах. Поэтому сегодня, когда случаются какие-то неприятности - проблемы с арендой помещения или не выгодно товар продали, - я вспоминаю Белград: как я стояла на рынке и как очень часто бывало так, что кучу работы перелопатишь, а в итоге - ничего, ноль, пшик. От этого я становилась сильнее. И еще это было очень хорошей практикой. В среднем мы зарабатывали 20-30 немецких марок в день, если наторгуем на 100 марок - это был праздник!
За всё время в Югославии (это года два) мы скопили около десяти тысяч долларов. На эти деньги можно было купить в Сочи квартиру. Но тогда у нас были другие жизненные планы. Мы приехали в Казахстан, забрали свекровь, сына и поехали к тетке мужа, в городок Купянск, это на Украине, под Харьковом. В Казахстане оставаться было нельзя, там начиналось примерно то же, что в Абхазии: свекровь жила в голой степи, где стояло несколько домишек, вокруг одни казахи, русские почти все выехали.
Купянск
В юности мы с мужем учились в Харькове, я - в институте культуры, он - в мединституте. Эти места нам были очень дороги. В Харьковской области мы благодаря тетке Сергея смогли прописаться, купили домик, стали его обустраивать, решили купить машину - "таврию", последнюю модель "запорожца". И белградские деньги очень быстро закончились. Отношения со свекровью у меня не сложились. Оказалось, что жить в одном доме вместе мы не можем никак. Я загремела в больницу: началась какая-то сыпь на нервной почве, я еще расчесала болячки, занесла инфекцию, в результате руками ничего не могла делать. Я страшно переживала: денег нет, я сижу, ничего не делаю, ссорюсь со свекровью, а жизнь идет. Свекровь мне и посоветовала: если, говорит, ты поедешь куда-то, что-то предпримешь, у тебя получится. В то время я, конечно, не верила, что у меня что-то может получиться...
Я уехала из Купянска в Сочи, Сергей остался там, с сыном и матерью. Мужу было очень тяжело во время наших ссор принять чью-то сторону: она - мать, я - жена. Мне было, конечно, обидно уезжать одной. Хотя, в сущности, очень часто мне приходилось действовать самостоятельно. И в Белграде, когда его депортировали, я осталась одна. И в Сочи я должна была сама ехать на новое место, в новую жизнь, без денег, без связей. Муж приехал, когда многие вопросы уже были решены, когда что-то уже устоялось и стало понятно, как мы будем жить дальше.
Сочи, первые шаги
Я приезжаю (все мои вещи помещались в одном целлофановом пакете) к брату в общагу, в Адлер. На то же черноморское побережье, где жила раньше, только по эту сторону границы, в России. Живу некоторое время в семье брата, затем снимаю квартиру... Это был барак напротив автовокзала ("базар-вокзал" называли это место), его потом снесли. Чем зарабатывать на жизнь, я поначалу не представляла, никаких планов у меня не было.
Но жила в Сочи одна моя старая знакомая, Галя Бойко - она сейчас в Америке, а в 90-х годах занималась тем, что привозила группы сочинцев в Белград и попутно сдавала мне товар: весь тот мелкий ширпотреб, которым я торговала на белградском рынке. У нас были очень хорошие отношения в Югославии. И вот, я встречаю в Сочи эту Галю Бойко. Говорю ей: "Галь, давай что-то начнем, нельзя же сиднем сидеть, гляди, что вокруг делается, надо ловить момент, потом локти будем кусать, если ничего сейчас не предпримем. Денег, правда, у меня нет, зато есть идея: поедем в Турцию, благо она рядом, закупим товар, а там видно будет..." На самом деле, я однажды, еще в Белграде, ездила в Турцию за товаром и в принципе знала, что там и как. Галя дала мне взаймы две тысячи долларов. В случае неудачи я могла продать "Таврию" и вернуть долг. Поехали мы втроем: она со своим любовником, югославом Саввой, и я. На дворе стоял февраль, но мы купили майки женские, шорты, по полтора-два доллара за штуку.
По возвращении в Сочи Галя взяла "ромашку" (это такой ларек открытый) недалеко от магазина "Детский мир" и наняла реализатором грузинку, беженку из Абхазии. Я встала сама в районе 5-го блока торговой галереи. И вот, у меня дела пошли гораздо лучше, чем у Галины. Буквально за две недели я вернула ей долг. Я продаю на 1 000 долларов, она - на 100.
Фокус в том, что на первых порах, пока не раскрутился, свой товар надо продавать самому, продавец должен быть человеком заинтересованным и ни в коем случае не ленивым. Надо чувствовать клиента, тут работает интуиция. Продавать совсем не просто. Продавец - это психолог, артист, гипнотизер - в одном лице. Я была и моделью, демонстрируя вещи на себе. Если человек сомневался, я сбавляла цену, у меня без покупки никто не уходил. Нужно создать между собой и покупательницей - в данном случае, потому что ко мне, в то время приходили в основном женщины, - доверительные отношения. Женщина должна почувствовать, что вы прониклись её надеждами, что вы не меньше неё хотите, чтобы она выглядела сногсшибательно будущим летом, что вы ей, как сестра, как мать родная. Клиент должен сидеть у вас на крючке столько, сколько вы пожелаете. Конечно, надо учесть, что у меня был громадный белградский опыт. Ну и, разумеется, товар должен быть правильно отобран и вовремя привезен. Тогда мы первые приехали с майками. Казалось бы, зима, вещи летние, совсем не по сезону, кому они сейчас нужны, но я убеждала всех, что летом по такой смешной цене не купишь себе маечку. Тут всё имеет значение: правильно развесить товар, разложить, выдвинуть на передний план те или иные вещи. Сейчас такой товар было бы просто стыдно предлагать, он имел, надо признаться, жуткий вид, а тогда просто рвали из рук.
Одним словом, после того, как я всё распродала, у меня было уже две тысячи долларов, помимо тех, что я отдала Гале, и я уже на собственные деньги поехала в Турцию за следующей партией товара.
Бизнес без прописки
Когда мне сейчас жалуются: "Ой, в Москву дитё съездило - и вернулось не солоно хлебавши, потому что нет прописки московской, нету того, нету сего..." - я думаю: а как же я начинала в Сочи, ничего у меня не было, когда приехала!.. Кем я по сути была? Бомж с одной сумкой в руках. Прописка появилась только спустя три года. И ничего: работала - и зарабатывала. Взяла бланк с печатью и торговала, имея за душой только эту бумажку. Потом, когда занялась кожей - а прописки по-прежнему не было, - я нашла девушку, Люба её зовут, она согласилась сделать мне все документы, я оформила в налоговой свое предприятие на неё и продолжала, таким образом, развивать бизнес. Потом эта Люба работала у меня продавцом, пока её не переманили в Водоканал, пообещав квартиру. Года три она там проработала и ушла, квартиру ей так и не дали, она до сих пор живет в общежитии на Донской. Вот как судьба поворачивается!
Не знаю, может быть, людям, которым нечего терять, проще начать свое дело. Может быть, поэтому провинциалы всего мира завоевывают кто Париж, кто Москву, а кто Сочи. Москвичи сидят, сдают свои квартиры московские - вот и весь их бизнес. А люди из других городов приезжают и начинают делать деньги. Разумеется, не каждому это под силу, нужны особые качества: отвага, ум, интуиция, дар предвидения, и главное - живучесть, умение приспособиться к любым обстоятельствам.
От маек - к шубам
Через несколько месяцев я уже в состоянии была купить ларек - на пару с одним мальчиком. Надо обязательно начинать с азов, вначале должна быть небольшая торговая точка. Многие не хотят идти этим путем, им сразу подавай красивый большой магазин. Однако если не знаешь таблицу умножения, соваться в высшую математику рано. В маленьком уютном ларьке, где ты весь товар знаешь наперечет, считаешь, прогнозируешь, решаешь, что закупать, - тебе комфортно. С первых шагов ты обязательно должен понимать, что делаешь, только тогда почувствуешь себя в своей тарелке. А в огромном магазине, где большие партии товара, где надо руководить персоналом, - уверяю, ты не будешь чувствовать себя комфортно, если не начал с азов. Не место красит человека, а человек - место.
Я старалась, чтобы мой ларек отличался от других. Как я это делала?.. Постоянно перевешивала товар, выдвигая на передний план то одни вещи, то другие... Смотрела, как сегодня идут продажи, по сравнению со вчерашним днем, когда перед глазами покупателей, на самом виду, были другие вещи. Товар надо уметь подать. Всё время я что-то делала, у меня был утюг - подглаживала вещи. Смотрела, как другие делают. Постоянно наблюдала за конкурентами: что у них интересного - и в плане ассортимента, и в плане выкладки товара, и в плане общения с клиентом.
После дешевых маек мы перешли на более дорогой товар - женские костюмы по 25-30 долларов за штуку, потом - по 50 долларов. Товар с течением времени обязательно должен становиться выше по уровню. Через некоторое время я уже отказалась от текстиля и перешла на кожаные изделия. После кожи стала продавать дубленки. И уже после дубленок еще более дорогой товар - шубы.
Когда перешли с костюмов на кожу, то, разумеется, уже не надо было возить тюками. Товар легче, зато дороже: или везти 100 костюмов, или взять 10 курток. Как в школе из 1-го класса переходишь во 2-й, потом в 3-й, так и тут: нельзя перепрыгивать через класс (если ты, конечно, не вундеркинд, что бывает редко), но нельзя и сидеть годами в 1-м классе, а это, к сожалению, бывает зачастую.
Через несколько лет, кроме магазинчика в "Магнолии", у нас был магазин в "Пирамиде" площадью 100 квадратных метров, отдел в "Чайке" - 40 кв.м., на "Московской" вначале было тоже 100 кв.м. Ну, а потом, когда мы раскрутили Московскую, все остальные точки убрали, оставили только "Магнолию".
"Купить - что вошь убить, а продать - что блоху поймать"
Так говорили наши предки. И не зря. Ошибочную покупку сделать настолько же легко, насколько потом трудно сбыть эту вещь с рук. Когда проходишь по торговой галерее, то, если ты деловой человек, обязательно смотришь на ассортимент, решая, что тебе брать в Турции. Когда общаешься с покупателем, обязательно прислушиваешься к нему. Тебе говорят: "Лучше я возьму вон там-то, пусть и подороже, чем у вас". Ты не обижаешься, а спрашиваешь: "А что там такое?" - "Идите посмотрите: там у костюма рукавчик такой-то, кармашек так..." Другой покупатель тоже начинает рассказывать о том, что именно у других лучше. Ты идешь и смотришь, какой товар пользуется спросом. И в следующий раз, когда едешь в Турцию, закупаешь уже то, что ищут люди. Фактически общение с клиентом дает очень много, надо только уметь общаться. На начальных этапах нужно ездить на фабрики, смотреть, искать товар, который хотят покупатели. Клиент - ваш индикатор. Если у вас не покупают, значит, вы делаете что-то не так: либо ценовая политика у вас неправильная (слишком дорого продаете), либо товар не тот, который нужен сегодняшнему клиенту.
Ни в коем случае нельзя себя ругать: вот я какой неудачник, всё-то у меня наперекосяк! Упасть духом - последнее дело. Что нужно предпринять в случае, если товар категорически не берут? Распродать всё по бросовой цене. Это называется: "слить" товар. Иного выхода нет. Не сидеть сиднем, а всё распродать и на вырученные деньги ехать за тем товаром, который будет пользоваться спросом. А какой именно это будет товар, вы, уже изучив вкусы покупателя, пообщавшись с ним, должны знать.
Чтобы не удалось "слить" товар, такого практически не бывает. Бывает, что 50 процентов теряешь (предположим, куплено по 10 долларов, а отдано по 5). Но распродать всё равно можно. Надо идти по пути реанимации: сознательно терять, бегом брать то, что пользуется спросом, - и брать реванш. А куда деваться?! Неправильно была сделана закупка, либо в цвет не попали, а может, фабрика напортачила - всякое бывает. Главное - не отчаиваться, главное - действовать, а не унывать, не ждать у моря погоды. Быть резвой, как блоха. Только тогда научишься выгодно продавать.
Кстати, фабрики очень часто, когда уже знают вас как своего надежного клиента, дают товар без денег, в кредит. Это - очень важный момент. Добиться таких отношений с фабрикой-производителем вашего товара уже половина успеха. И опять-таки многое зависит от умения общаться, в это всё упирается. Если, предположим, вам дали товара в кредит на 50 тысяч долларов, вы наверняка заработаете 5 тысяч для себя. Если вам дают кредит - вы всегда в выигрыше.
Если же вы, по своим прогнозам, должны были заработать 5 тысяч долларов, а оказались в минусе на полторы тысячи, и если вы восприняли это как страшную неудачу, как конец света - у вас ничего не получится. Отрицательный результат - тоже результат. Завтра будет лучше.
Идеальный продавец
В нашем деле нет мелочей. Тут всё важно. И особенно - личность продавца. Чтобы стать хорошим продавцом, тебе всегда есть над чем работать. Пока нет клиентов, считаешь товар, смотришь, чего сколько в наличии. Сколько продано того и другого. Думаешь: почему этого продано больше? Запоминаешь, что в следующий раз надо будет взять этого, ходового товара, побольше. Пересматриваешь товар на брак. Ты всё время должен быть в деле, только тогда ты сумеешь обойти конкурентов, только тогда ты, посидев в ларьке, сумеешь арендовать большое помещение, стать во главе магазина.
Я как только стала набирать силу, так сразу взяла себе девочку-продавщицу, потом другую... Но как-то всё не нравилось, всё не то. Наконец, я нашла девицу, которая оказалась продавцом от Бога. Сейчас она в Санкт-Петербурге - директор крупного мебельного магазина. Какие у неё были отличительные качества?.. Честно скажу: она продавала лучше, чем я. Для неё клиент был превыше всего. Она сразу стала зарабатывать 1000-1500 долларов в месяц, работая на текстиле, на костюмах. Это очень много, притом что я ей платила 4 процента от выручки. В хороший день она делала 200-300 баксов. Какой у нас тогда был товар?.. 6 видов костюмов: одного вида - 50 штук, второго - 50, третьего... Наценка была двойная: скажем, по 50 долларов брали костюм, продаем по 100. Не успевали наглаживать - товар просто улетал.
У меня есть брат, он тоже занимается торговлей, он стал копировать мой товар. И вот - товар такой же, а у него продается гораздо хуже. Он усек, что дело тут в продавце и переманил у меня эту девушку, предложив ей зарплату выше чуть ли не вдвое. С братом после этого я не разговаривала, наверное, год. Но главное не в этом, а в том, что тут получился торговый эксперимент в чистом виде: продавался один и тот же товар, точки находились в схожих местах, людской поток был примерно одинаковым, а у него товар продавался куда хуже, чем у меня. Вывод: один из главных факторов успешной торговли - личность продавца.
Люда, так звали моего идеального реализатора, не обладала внешностью супермодели. Ей было 28 лет. Она работала без выходных, с девяти утра и до упора, практически по 12 часов. Я приходила вечером - она летала. Весь день стоя на жаре, к вечеру Людмила оставалась такой же веселой и жизнерадостной, как утром. Она была нацелена на клиента, она понимала: клиент - это всё. Ей было всё равно, что за люди были покупатели, они могли ругаться матом, быть жуткими грубиянами, она была неизменно спокойна, мила и добра. Самое главное, всё совершенно искренне, это не была маска хорошей девочки. Ей, в самом деле, был интересен каждый покупатель. Клиент - главный, продавец - подчиненный. Люда вела себя в соответствии с этим.
И наоборот, как только продавец начинает разговаривать с покупателем, точно начальник с подчиненным, - всё, продаж нет. Это как шлагбаум. Конечно, он что-то продает - но приносит не выручку, а слезы. Когда человек понимает разницу и от души, искренне себя ведет как нужно, то это дорогого стоит. У меня сейчас сильные продавцы, но второй Люды не было. Я не знаю... Может быть, дело в том, что нас было всего двое, я и она. По сути, она была хозяйкой в этом ларьке, ведь я приходила только к вечеру, за выручкой. Не знаю, как бы она повела себя в коллективе... Бывает, мои девчонки - кто-то что-то сказал не очень приятное - надуют губы и давай вымещать на клиенте свои обиды, а клиенту этого не надо.
И всё-таки думаю, что Люда и в коллективе была бы такой же, какой я её знала: у неё никогда не было конфликтов ни со мной, ни с клиентами. Сегодня у меня коллектив продавцов, я выступаю в качестве тренера, я их учу, но передать качества и способности Люды не могу, я думаю, она была просто психологически очень зрелым человеком, владела в совершенстве техникой общения.
Довольно быстро она сколотила начальный капитал - и подалась в Питер. После меня у брата немножко поработала - и умчалась. Большому кораблю - большое плаванье. Я говорю своим: накопите первоначальный капитал - и заводите своё дело, много вам не надо. Я когда иду по торговой галерее, сразу определяю, на какую сумму вывешено в том или ином ларьке товара. Вы удивитесь, как немного денег надо, чтоб начать... От трех до десяти тысяч долларов. Только страх и тревога мешают человеку жить богато и достойно, реально иметь квартиру, машину, заработать себе на путешествия по миру - осуществить мечту детства и побывать, к примеру, в Париже или Египте. Конечно, предварительно надо поработать, и главное - что-то предпринять, решиться, рискнуть накопленными деньгами, начать...
2.Новый Афон, начало
"Тетенька, комната у моря не нужна?"
Торговой практике я училась с детских лет. Помните, в "Бриллиантовой руке" Папанов говорит Миронову: "Чтоб ты жил на одну зарплату!" - так вот, нашей семьи это не касалось. Мы никогда не жили на одну зарплату. Какой-то левый доход находили постоянно. В Абхазии то цветы продавали, то комнаты сдавали отдыхающим по рублю или полтора за сутки. У нас была трехкомнатная квартира, в одной комнате живем сами, две сдаем. Маме некогда, она нас с сестрой посылала: "Быстренько пошли, нашли отдыхающих" А нам: мне - 12 лет, сестре - 10. "Мама, - говорю, - по рупь-пятьдесят не смогли найти, никто не соглашается..." - "По рублю сдавайте". И опять мы идем на вокзал, стоим, предлагаем комнаты. Было страшно стыдно, до сих пор помню это чувство стыда. Поменять наволочки, постелить свеженькое белье для отдыхающих - это всё просто, в удовольствие, а сложно было пойти договориться сдать эти комнаты. Для нас - ведь мы еще были такие маленькие - это было невероятно трудно. Но теперь я понимаю, что приобрела драгоценный опыт, который не купишь ни за какие деньги. "Тетенька, вам не нужна комната? Дядя, вам комната не нужна?" - спрашивала я всех подряд. Устану, подталкиваю сестру: "Теперь твоя очередь..." Пусть по низкой цене, но мы всякий раз умудрялись сдать комнаты. Мы всё время что-то делали. Бизнес был и тогда, хоть и маленький. Конечно, тогда это называлось по-другому...
Маленькие цветочницы
Мама занималась цветами. Она показывала нам места, мы ходили в горы, собирали цикламены, упаковывали, знали, как нужно сложить цветы в коробку, чтоб долго хранились. Мама продавала, а мы доставляли ей товар. Я всё это к тому рассказываю, что сразу на два метра в высоту человек не прыгнет, нужны навыки, нужна практика, упражнения нужны. У меня в далеком детстве такие упражнения были. Спасибо маме. Вступить в контакт с человеком, договориться - это самое сложное. Мы уже тогда это умели. Договаривались с проводником, чтоб он взял коробку с цветами. Потом мы с сестрой ехали на электричке в Ишеру - это между Сухуми и Новым Афоном, - договаривались с хозяином, покупали у него мимозу. Дома надо было распарить цветы, чтоб все бутоны распустились за ночь, утром как следует упаковать их в коробки и отвезти к поезду. Кстати, сестра всё схватывала гораздо быстрее меня, у неё лучше получалось, толковее. Каждый год мы торговали цветами. Вкус денег мы ощутили еще тогда. Мама выделяла нам часть заработанных средств: ты столько-то заработала - это тебе, а ты полстолька - тебе поменьше. Мы могли купить на свои деньги то, что пожелаем. Мы с сестрой всегда очень хорошо одевались, и мы сами зарабатывали на эти тряпки.
К сожалению, своих детей я так не тренировала. Мама воспитывала меня лучше, чем я своего старшего сына, я не смогла его приучить к труду, сегодня ему уже за двадцать, он может рассчитывать только на самовоспитание. Младшему еще пять, о нем пока речи нет. Чем раньше твой ребенок покинул твой дом, тем лучше ты его воспитал. Это я сейчас благодарна маме. Но тогда - в детстве - я считала себя ущербной: у других детство как детство, а мы должны всё время работать, я её мысленно осуждала за это. Однако, если бы не она, с детства приучившая нас к самостоятельности, к труду, к общению с людьми, - не знаю, как бы я выкрутилась в той ситуации, когда мы остались без средств к существованию в достопамятном 1992 году... Я не растерялась, не почувствовала себя раздавленной, смогла найти в себе силы двигаться дальше, что-то делать. И я считаю, это мамина заслуга. После такого испытания - потери дома, города, места, где жил в детстве, - мне уже ничего не страшно.
Иногда я прокручиваю в голове такой сценарий: я опять всё потеряла, я оказалась в тюрьме... В нашем нестабильном государстве всё может случиться: скажут, например, что какие-нибудь налоги не заплатила, придраться можно к чему угодно. И тогда я мысленно говорю себе: ты же знаешь, что делать, ты и там сумеешь договориться, и там найдешь, чем заняться, ведь и там люди живут, такие же, как ты... Всегда можно найти выход, в любой ситуации.
Сейчас в Сочи развернулась экспансия Москвы. На курорте активно скупают землю и недвижимость. Чувствуется, многое будут разрушать, освобождать центр города под новое строительство. Я уже внутренне готова к тому, например, что наш дом на улице Горького могут снести. Нравится мне это или нет, а плетью обуха не перешибешь, в этом мире есть люди и силы неизмеримо влиятельнее меня... Главное - не паниковать. Надо быть готовым ко всему.
Женский день в Ростове
В 15 лет перед 8 Марта мама послала меня торговать цветами из Абхазии в Ростов-на-Дону. Я прихватила свою подругу, мы привезли по чемодану мимозы. Я встала в одном месте, Ира - в другом. Я к вечеру все свои цветы продала, иду к ней, а она как сидела со своей мимозой, так и сидит... Я говорю: "Ира, это что такое?" Она: "У меня не берут..." - "Как не берут?" А она с первым покупателем не сторговалась, второй подошел, сказал "дорого", с третьим тоже что-то не заладилось. И она уже сидит мрачная, злая на весь мир, как туча черная. К ней люди уже просто боятся подойти.
Как бы тебе ни было плохо, если ты на работе, ты должен излучать счастье, чтобы к тебе люди шли. И когда ты начинаешь общаться с другим человеком, то забываешь про свои неприятности, тебе самому легче становится. С человеком нужно говорить, подчеркивая его значимость, он тебе интересен, ты его любишь. Так или этак ты должен прощупать клиента, стать на его место и понять, чем его можно взять. Особенно важен первый клиент - психологически, чтобы сразу обрести боевой дух. Первому продал, второму, пусть сперва подешевле, но вот они, денежки, пошли, пошли...
Так и с этой Ирой в Ростове получилось. На следующий день мы вначале пустили цветы чуть дешевле, она почувствовала вкус денег, повеселела - и дело пошло, мы с ней всё распродали. Где-то выгодно продал, где-то невыгодно, кому-то дешево продал, кому-то дорого - за день всё перемешается и в среднем даст хороший результат. Если вы пришли в мой магазин и если я задалась целью не отпустить вас без покупки, то вы обязательно что-то у меня купите. Может быть, я продам даже дешевле, чем закупила, но я хочу заполучить вас как клиента.
Во всем мире, у всех продавцов есть примета: первый покупатель не должен уйти без покупки, отдай дешевле, уступи, но продай. Еще говорят: если легкая рука у первого покупателя, то торговля будет хорошей. Опытные продавцы чувствуют, какая у человека рука. Некоторым ни за что не продадут, объясняют: рука тяжелая, торговли не будет. И наоборот, если у человека замечательная, легкая рука, - открываются незримые каналы, текут к вам денежные реки, которые он направил к вам своей легкой рукой. Ну, а те купцы, которые настырно держат цену, могут просидеть без толку с утра до вечера. Бывает, у товара уже и вида нет, а продавец всё держит цену. То, что с утра стоило 10 рублей, к вечеру выглядит на рубль - а бедняжка всё равно сидит со своей ценой в 10 рублей. И в результате - ноль. Но, с другой стороны, и ноль - это тоже результат. На ошибках учатся. Главное, понять, что вчера ты сделал не так, и сегодня исправиться. Не бывает такого, чтобы всё время - ноль, ноль и ноль, если человек идет правильным путем. У меня тоже бывает, целый год мы работаем, подводим итоги, а результат не такой, как планировали, как хотелось бы. Ничего, следующий год будет более удачным.
Кстати, все мои подруги, которые остались в Абхазии, торгуют всё той же мелочевкой, с которой начинали. Сувениры продают в киосках. То есть они не пошли дальше. Не выросли. Почему? Видимо, у них этих количественных изменений в жизни, которые затем переходят в качество, было гораздо меньше, чем у меня.
Если еще вспомнить ту поездку с цветами в Ростов, то я опять-таки поражаюсь своей маме - она нас планомерно приучала быть самостоятельными. Ведь мы еще совсем юные были, не каждая мать решились бы отправить ребенка в чужой город - а милиция, а мужики пристанут! В 15 лет ничего не боишься, потому что жизни не знаешь, думаешь, что с тобой ничего не может случиться. А ведь иногда случается...
С нами ничего не случилось: распродали мимозу и возвратились домой на белом коне - с деньгами. Вообще, я себя тогдашнюю сравниваю с Элизой Дуллитл... Есть такая пьеса у Бернарда Шоу - "Пигмалион". Ее героиня Элиза - юная цветочница, у которой отец пил (у меня мать пила). Два джентльмена, встретив её, заключили пари, что скоро цветочницу будет не узнать. Профессор Хиггинс, взяв её к себе, воспитал так, что на балу Элизу приняли за принцессу. Я, конечно, не принцесса, но зато всего добилась сама. Пигмалиона у меня не было, я сама себя сделала.
3.Сочи, дальнейшие шаги
Дефолт
За то время, пока мы занимались торговлей, дважды резким скачком поднимался курс доллара, а рубль рушился. Как это на нас отразилось? После "черного вторника", 11 октября 1994 года, мы даже смогли заработать - потому что люди стали бешено покупать, чтобы не держать деньги дома. А после 18 августа 1998 пришлось терять. Дубленки, которые стоили 600 долларов, начали продавать по 300, то есть теряли половину. Многие стояли и просто охраняли свой товар, ничего не продавая, ждали, когда все уладится. А не уладилось - случившееся случилось окончательно, никто ничего не собирался менять. Мы сознательно пошли на потери. Потом, когда я выручила определенную сумму и поехала в Стамбул за следующей партией товара, то стала закупать дубленки уже по 300 долларов. За год восполнила потери и даже получила небольшую прибыль.
Не впрок вору краденое
У нас была серьезная кража товара в новогоднюю ночь, с 95-го на 96-й год. Нас обчистили - а тогда мы уже торговали кожей - на фантастическую по тем временам сумму 15 тысяч долларов.
В том году мы за 300 долларов в месяц сняли в Сочи трехкомнатную квартиру на улице Конституции. Назвать её трехкомнатной можно лишь с большой натяжкой. Строго говоря, это была однокомнатная квартира с двумя каморками, куда вмещалось по кровати. Мы только-только забрали сына от свекрови, он пошел уже в 6-й класс. Мы переехали в квартиру, а моя мама осталась в бараке, где мы жили до того. Товар мы хранили там же, в бараке. Отработали в ларьке, сумки запаковали и привезли туда.
И когда мне мама позвонила в половине первого ночи и сообщила: "Дочь, нас обворовали", - то я, конечно, дико расстроилась. "Мама, успокойся, - говорю, - ничего страшного не произошло". А я в это время сидела вдвоем с сыном у телевизора, муж запил, куда-то ушел, я переживала по этому поводу - а тут еще такая катастрофа!
Мама в то время сожительствовала с одним человеком, и в момент кражи в бараке её не было, она ушла к нему. Подозрение в первую очередь на него и пало. Потому что взлома не было, дверь открыли ключом, воры даже распили бутылку водки на месте преступления, закусили, то есть люди знали, что дома никого не будет. Единственно, что мама непредвиденно вернулась раньше, и они еще две здоровые сумки, которые вынесли в палисадник, не успели забрать.
Разумеется, заявлять в милицию мы не стали, потому что знали: никто искать не будет. Но самое смешное: преступник сам нашелся! Он попытался ограбить часовщика, тот оказал сопротивление, по соседству с этим часовщиком жил прокурор - и они грабителя вдвоем повязали. Дело было очень шумное. В милиции вор раскололся и выложил, что на нем есть еще один грех. Рассказал, как долго следил за нами: разузнал, где мы живем, разнюхал, где держим товар, когда нас не бывает дома, выведал, что мама под Новый год уйдет к сожителю, - и отправился на дело. Сожителя освободили от подозрения, но кончил он плохо: исчез, а вскоре мы узнали, что его убили...
Чиновники
Особых проблем с милицией, с налоговой, с пожарными и прочим чиновным людом у меня не было. Когда видят большой объект, начинается обычное: дай, дай, дай. То есть приходится по закупочной цене продавать товар. Они приходят, представляются: я такой-то такой-то, мне нужна шуба или дубленка. Нужна, ради Бога, будет вам шуба, будет вам дубленка. Зачем конфликтовать?!
Зазывалы
На восточных базарах принято было - да и сейчас это у них есть - расхваливать на все лады свой товар и громко зазывать к себе покупателей. Я бы советовала всем продавцам попробовать в голос нахваливать свой товар, поработать зазывалами. Настрой сразу меняется, становишься более уверенным. Это отличный тренинг. И именно потому, что в нашей стране это считается зазорным. Преодолевая стыд, учишься продавать товар. Продать какое-то свое умение, навык - вопрос из того же ряда. Я знаю кучу прекрасных специалистов, которые не умеют себя продать. Застенчивому человеку что-то выкрикнуть вслух очень не просто. И когда ты громко проговариваешь на людях какие-то слова, ты тем самым убиваешь в себе застенчивость. Я над преодолением застенчивости, над умением общаться работаю всю свою жизнь, и все равно у меня не всё получается. Застенчивый человек не сможет управлять делами и людьми. Но когда преодолеваешь себя и у тебя что-то выходит, получаешь громадное удовольствие.
Программа успеха
Чтобы деньги шли, чтобы удача не отвернулась, чтобы Фортуна была на твоей стороне, годится всё: тренинг, расслабление, самовнушение - что угодно. Молитва. Из опыта известно, что в моменты расслабления в "компьютер", который внутри тебя, надо закладывать программу успеха. Например, мой отец говорит себе: "С каждым днём мне лучше во всём!". Тут, главное, ни с кем себя не сравнивать. Если вы начнете свое дело и станете сравнивать себя с человеком, имеющим крупный магазин, то, естественно, упадете духом. Сравнивайте себя с собой. С собой вчерашним. Я предлагаю на бумагу заносить свои достижения, тогда обязательно будет рост.
Чем пахнут деньги
Многие люди говорят, что не переносят запаха кожи. Когда, например, они заходят в гостиницу "Магнолия", где на нескольких этажах торгуют кожей, им тяжело дышать. Аллергия своего рода. А я прекрасно переношу этот запах, он мне даже нравится - это запах бизнеса, запах будущих денег. А продавцы мои?.. На улице Московской огромное помещение, хорошо проветривается, там кожей не пахнет. А нашу точку в "Магнолии" они действительно не очень-то любят. Но не думаю, что только из-за запаха кожи. Там магазин маленький, им больше нравится работать в большом, светлом, просторном помещении. Но они вынуждены терпеть, девочки идут по кругу: то здесь работают, то там. Ничего, осваиваются, срабатывает сила привычки.
Многие люди, когда берут в руки деньги, испытывают почти физическое удовольствие: приятно держать купюры в руке, некоторые говорят, что им жалко класть деньги мимо кармана в кассу. К мятым, старым купюрам одно отношение, к новеньким, хрустящим - другое. То есть для них деньги - полуодушевленные существа.
За мной такого не водилось, но когда денег было мало, я их пересчитывала. Мне их вечно не хватало, я была транжира бесподобная. Сейчас больше обращаю внимание на цифры в банковских документах, чем на купюры. Уже не учитываю каждую копейку, и это плохо. Очень часто именно по этой причине богатые люди разоряются: перестают кропотливо всё высчитывать. Вообще, сейчас для меня клиент важнее, чем деньги. Я хочу заполучить, во-первых, вашу дружбу, а не ваши деньги!
Взаимообогащение
Поиск перспективных кадров идет постоянно... Я ищу всегда и везде. С этой позиции смотрю на всех людей. В самых неожиданных местах знакомишься с творческими людьми, которых стоит только подтолкнуть, направить - и смотришь, человек пошел сам.
В 38 лет я родила второго ребенка и после родов располнела так, что думала, у меня нет шансов на нормальный вид. И всё-таки я стала пытаться стать собой прежней. Мне сказали, что в "Детском мире", на втором этаже, при помощи тренировок сбавляют вес. Я иду туда, знакомлюсь с очень симпатичной девушкой и говорю: "Вы не могли бы со мной позаниматься?" Она говорит: "Пожалуйста". Спрашиваю: "Сколько стоит индивидуальная работа?" Она отвечает: "Сто рублей". Я говорю: "Меня это устраивает. У меня есть отдельное помещение, вы не могли бы ко мне приходить?" И вот, Ирина начинает со мной заниматься как тренер. Она занимается моим телом, а я в это время занимаюсь её душой. Она тренирует меня при помощи физической культуры, а я учу её, как себя, свои знания и умения продавать.
Три раза в неделю в течение полутора лет мы с ней занимались. Не было случая, чтобы Ира не пришла на тренировки. С её стороны это был громадный труд, потому что я не могла ногу на полметра от пола поднять. Она научила меня правильно питаться, приучила меня каждый день плавать, делать ежедневные пробежки. Я регулярно ходила пешком по пять километров. На самом деле, эти тренировки длились 24 часа в сутки. Благодаря её трудам я сбросила 20 килограммов. Но обучение у нас было взаимное, как я уже говорила. Ирина тоже многое вынесла из моих с ней бесед три раза в неделю в течение полутора лет. В то время она работала на хозяина, я ей говорю: "Ирочка, ты же в состоянии делать всё сама. Начни". У нас завертелись какие-то совместные дела, я помогала ей. Сегодня она имеет свою дизайнерскую контору, что меня страшно радует.
Два года назад она организовала свое дело, а сейчас у неё пошел хороший финансовый рост, от клиентов нет отбоя, деньги пошли, пошли. Она купила шикарную машину, купила шубу - у меня.
Впрочем, я не настаиваю на своей трактовке ее пути в бизнес. В приложениях к этой книге есть запись беседы с Ириной, она сама расскажет.
Партнеры по бизнесу
Хочу остановиться на одном важном моменте. Почему-то у всех на начальных этапах становления бизнеса есть партнеры. Самому страшно, а вот с ним нормально... И вступают в партнерские отношения. Мне кажется, что людьми руководит стереотип поведения. И моя Ирина тоже организовала дело на пару с одной девушкой. Они вместе работали в дизайнерской фирме, а потом создали свою фирму, которая занималась проектированием домов и коттеджей. Однако вскоре партнерша Ирины заявляет: "Я не хочу с тобой работать". Ира приходит ко мне, жалуется. Я ей говорю: "Это же прекрасно! Ты ей спасибо сказала? Цветы отнесла?" Потому что партнер - это не сиамский близнец, с которым вы до смерти связаны. Чем раньше вы разделитесь, тем лучше, тем безболезненнее для обеих сторон пройдет операция. И теперь Ирина работает самостоятельно.
Я тоже прошла через это. Хочу уточнить: когда мы в 92-м году, перед войной в Абхазии, ехали в Югославию подзаработать, мы ведь не одни ехали, а со своими соседями, Светой и Нукзаром. Мы дружили семьями, только не отдыхали вместе, а работали. Собирались и обсуждали, как, что и где нам закупить, когда приезд, когда отъезд, и т.д. Мы совместно начали заниматься бизнесом еще в 1989 году. А через три года в Югославии решили разойтись.
Изменилась ситуация на рынке, и то, что работало раньше хорошо, перестало работать. Я почувствовала, что нужно отдавать товар дешевле и быстрее его сбывать, закупать следующий. А их точка зрения была - держать цену. Чувствую: тупик, двигаться дальше не могу, потому что я массу энергии трачу на то, чтобы пробить стену непонимания. Я говорила: мы должны из соображений стратегии потерять то, что заработали раньше, - чтоб выиграть потом, это - временное отступление... Или я плохо объясняла, или у них была устоявшаяся точка зрения на бизнес, с которой их не сдвинешь. Тогда я им сказала: "Ребята, вы теперь знаете, что и как, - давайте работайте сами по себе. А мы с мужем работаем отдельно". Я решила отрезать. Они это восприняли с недоверием и обидой.
После того, как мы расстались, они по-прежнему пытались втридорога продавать товар - у них не получалось, они стали терять деньги. А за квартиру в Югославии надо платить, а пить-есть надо... Они собираются и уезжают домой в Абхазию. Причем возвращаются в самый неподходящий момент - только-только началась война. Нукзара погнали на войну, Свету тоже, она была фронтовой медсестрой. Его контузило, и им пришлось отдать огромные деньги - всё, что они заработали в Югославии, для того, чтобы их на вертолете отправили в Сочи. Все-таки бизнес их выручил. Сейчас они живут в Сургуте, и знание бизнеса по-прежнему помогает им жить. Света помимо своей основной работы - она медсестра - продает посуду, и довольно успешно.
Когда партнер - сестра
Вместе с сестрой мы работали с 1994 по 2000 год. У нее в Санкт-Петербурге параллельно со мной шло дело: у меня ларечки, у нее ларечки... Еще раньше с моей подачи она немножко торговала в Югославии, приезжала туда к нам. В 94-м она только закончила мединститут, приехала ко мне в Сочи, и я её, можно сказать, завербовала. Я закупала в Турции товар - на себя и на неё, отправляла половину в Сочи, половину в Питер. А она уже там крутилась: находила ходовые места, договаривалась, искала продавцов. О том, как складывались наши отношения, она сама расскажет в приложениях к этой книге.
Рост у нас шел параллельно, у неё сейчас тоже несколько магазинов такого же плана, как у меня. Когда мы разъединились в 2000 году, она рванула вперед, с головой окунулась в дело - и прибыль у неё скакнула вверх. Но денежки свои стала не пускать в оборот, а расходовать на себя: построила великолепную квартиру и т.д. А бизнес требует вложений - сейчас дела у неё идут далеко не так хорошо. Я всё вкладываю в дело, а хорошо это или плохо - увидим. Потому что цены на недвижимость тоже ведь растут.
Иди ты... в свой бизнес!
Мои продавцы получают сейчас очень хорошо. Вместе с торговыми оборотами выросли и заработки. Начинали мы с полутора тысяч рублей в месяц. Сейчас продавец может получить гораздо больше. Каждая из моих девочек в состоянии собрать нужную сумму, чтоб начать своё дело. Они продают 5-10 тысяч единиц товара в год, хорошего, дорогого товара. Они общаются с самыми богатыми людьми города. Многие из них почитывают литературу по специальности, многие закончили институты менеджмента, имеют экономическое образование.
Я ежегодно провожу такую акцию: собираю три сотни своих клиентов, и мы общаемся в ресторане, за столами. До этого моим продавцам надо сделать каждому клиенту звонок, пригласить на эту акцию, они делят список: тебе - 50 звонков, мне - 50 звонков... Многие дружат со своими клиентами - очень важный момент. Это им поможет в дальнейшем, когда они станут самостоятельными, когда начнут свое дело. Я всё время хочу, чтобы они стали самостоятельными...
Мне недавно сестра сказала одну любопытную вещь. У неё есть заместитель, Гуля, видно, она сестре поднадоела. Просто выгнать её сестра не может. И вот, она хочет дать этой Гуле 10 тысяч долларов и отправить в собственный бизнес! "Ну что, ты готова начать свой бизнес?" - в который раз спрашивает её сестра, а заместительница ей отвечает: "Ты знаешь, хотели ехать с партнером за товаром, но он передумал..." И я вдруг поняла, что поступаю так же, как моя сестра. Не осознавая этого. Видно, человек за несколько лет совместной работы так мне надоедает, что хочется послать его куда подальше. А куда послать? В собственный бизнес! Советский человек ведь не может сказать: "Вы мне не нравитесь, мы мне надоели, я вас увольняю".
Вспоминаю одну девушку, Наташу, она в моем ларьке работала на первых порах. Я её обучала, а потом направила в собственный бизнес. Она меня раскусила и обиделась: "Вы что, от меня избавиться хотите? Так и скажите. Что вы меня начинаете в свой бизнес посылать, я не хочу, мне нравится работать здесь, у вас". И эта Гуля у сестры так же давно работает, как Наташа тогда у меня. Видимо, подсознательно я хочу избавиться от человека и начинаю таким образом его выпроваживать. Вот так я отправила в бизнес одну, другую, третью, четвертую...
А теперь те, от кого я таким образом избавилась, нашли себя. Они уже столько заработали, что идут ко мне покупать шубы. Разумеется, ты не пойдешь покупать шубу - тем более в Сочи, где и без шубы не замерзнешь, - если у тебя нет квартиры, обстановки, машины... Это свидетельствует о том, что дела у человека идут хорошо. Им хорошо - и мне хорошо.
Дело и дети
Прежде чем вы решите заняться бизнесом, хорошенько подумайте. Надо осознать, что от очень многого придется отказаться. Особенно женщине. Существует экология цели. Большая цель не терпит, когда ей изменяют, даже в мелочах. Вам надо будет отказаться от разговоров с подругами, от чаепитий с ними, вы не сможете уделять много времени мужу и детям. Их вы будете видеть гораздо реже. Вы станете королевами, но за всё надо платить, и за титул тоже - семья окажется на втором плане. Вернее, вы не сможете уделять ей внимание постоянно.
Когда мы приехали в Сочи и снимали комнату в бараке, туалет был на улице, прописки у нас не было - куда брать ребенка?.. Через пару лет, когда встали на ноги, сделали прописку, смогли снять квартиру получше, мы немедленно забрали сына, который жил всё это время у свекрови. Бабушка научила его определенным вещам, умению учиться. Теперь он уже взрослый. Но пока ищет себя, как это сейчас называется.
Я думаю, что делала грандиозные ошибки в воспитании. Я была тираном - но из хороших побуждений. То, что не могла мне дать моя мать, я пыталась дать своему сыну. Я хотела, чтоб ему было легче в жизни, чем мне, чтоб он был всесторонне образован. Я огромное количество денег потратила на его образование. Чем могла, я его напичкала. На всё лето нанимала преподавателей по английскому, (конечно, это ему не нравилось), возила в спортивные секции по три раза в неделю. Теперь он великолепно танцует, хорошо сложен. На каникулы я отправляла его в Англию, чтоб он совершенствовал язык. Заботливая мамаша... А он меня за всё это тайно возненавидел. Теперь он мне платит за мою тиранию такой монетой: если мама что-нибудь ему предлагает, он обязательно сделает наоборот. Из духа противоречия.
Когда ему надо было поступать в университет, я съездила в Санкт-Петербург, причем была беременна, на седьмом месяце. В Питере мне популярно объяснили: чтобы туда поступить нужны не только деньги, но и знания. Сказали: на факультет компьютерного программирования надо готовиться заранее. А при университете была школа. Что я делаю? Забираю сына из 11 класса и перевожу в эту платную школу в Питере. То есть всё насильно - он не хотел... Обучение в этой школе мне стоило колоссальных денег, от 500 долларов в месяц до 1000. Сколько лекций прослушаешь - столько и платишь. Но там преподавали кандидаты и доктора наук. К примеру, лекции читал профессор математики, который составляет задачники, то есть цвет науки. А в классе было всего 5 человек.
Там у моего сына были нечаянные радости. Именно там его приохотили к литературе. Литератор, доктор наук, привила сыну такую любовь к русской классике, что мы его оторвать от книг не можем. А до этого читать не хотел ни в какую. Теперь он с Тургеневым, Чеховым не расстается.
Дело и дурные привычки
Передряги на личном фронте также мешают бизнесу. У меня какое-то время назад была классическая ситуация русской женщины. Муж пьет... Он очень умный человек, окончил с золотой медалью школу, Харьковский мединститут с одной четверкой, и ему наша монотонная, рутинная работа не интересна. Ведь в бизнесе есть определенная монотонность: закупаю-продаю, закупаю-продаю, и так бесконечно. Товар становится выше качеством, расширяются площади, доходим до 200 квадратных метров, идет эволюционный процесс, ценообразование товара совершенно другое, но суть-то не меняется: закупаешь-продаёшь, закупаешь-продаёшь. Если, к примеру, композитора Мусоргского и музыка не спасала от рюмки, то чего уж говорить о менее интересных занятиях. И вот, как мой муж ни крепился, ему стало скучно и он начал закладывать... К тому же, деньги появились.
Я стала бороться. Кучу времени потратила на борьбу. Он приходит, я начинаю нудить: "Не пей! Сколько можно!" Начинаю дуть губы, читать нотации - а это совершенно не верно. Толку от этого не было никакого, может быть, даже наоборот, подталкивало его к выпивке. А моих сил было потрачено столько! Наверняка я достигла бы большего, если б оставила его в покое, если бы энергию свою вложила в дело, а не в негативные эмоции.
Пить он как-то сам перестал. Я не знаю, в чем тут дело. Не могу пока разобраться. Может быть, я стала меняться. Стала вести себя умнее по отношению к нему. Он занялся повышением образования, пошел в школу бизнеса. Все-таки бизнес его заинтересовал, и те знания, которые он там приобретет, наверняка помогут в работе. Бизнес развивается, мы теперь работаем на больших площадях, с большой арендой - для этого нужны новые знания. И моего опыта практической работы уже недостаточно. Раньше я чувствовала движение рынка, а сейчас события разворачиваются несколько по-другому. Появилась надежда, что муж мне будет помогать в плане новых идей.
А раньше я думала: кому и зачем нужны все эти деньги, если муж - пьяница?.. И всё же я не останавливалась ни на минуту, не опускала рук, продолжала работать, и работа мне помогла, я не потеряла себя. Работа - моя жизнь, она выручала меня, когда я оказывалась в тяжелейших жизненных ситуациях. Окунешься в работу - и пошло, и уже забыла, что муж там у тебя пьяный лежит...
Сама я никогда не пила. В Абхазии покуривала, в 92-м в Югославии тоже. А потом, как начали дела налаживаться, и я стала меняться - уже не курила, видимо, нет необходимости. И желания такого нет - покурить. Я считаю, что всё зависит от нашего душевного состояния. Поменяться надо внутри, поставить перед собой какие-то цели, обрести верные жизненные ориентиры, и выпивка, сигареты - всё это станет лишним.
4.Из России на Украину через Абхазию
Семейные драмы
Я верю, что в жизни бывают черные и белые полосы. Как в том году, когда нас обворовали. И муж у меня тогда же запил. Всё одно к одному - сплошное невезение.
У меня в детстве - тогда мы жили в Кирове, еще до переезда в Новый Афон - пила мать. Я с этим никак не могла смириться. Она была шеф-повар, заведующая производством - большой коллектив, огромная ответственность. Она и в замужестве хорошо выпивала, а уж потом, когда разошлась с моим отцом, её вообще понесло: череда любовников, череда подружек, пьянки, сборища... Я страшно переживала. Потом, в тридцатилетнем уже возрасте, мне это вспомнилось. Я думала: "Господи, ну за что мне такая судьба? Мало того, что мать пила, теперь еще и муж!" Психологически очень плохо себя чувствовала.
Нас было трое детей в семье: мой старший брат, я и младшая сестра. Сестра как-то легче относилась к пьянкам матери, чем я. Все мои мысли были заняты тем, что происходило с мамой, - не учебой, не музыкой, которой я тогда занималась, а мамой. В голове, как отбойный молоток, всё время стучало: почему вот так? почему это с нами происходит? почему моя мама хуже всех?.. Я её очень осуждала, и очень любила. Наверное, если бы я любила её чуть меньше, я бы меньше мучалась.
Отец с матерью развелись уже в Абхазии, но, сколько я помню, отношения у них всегда были плохими. Всё время какие-то скандалы, конфликты, пьянки, разборки, драки. Раздела имущества не было - отец отказался от всего и уехал. И мой отец всегда меня пугал разводом. "Галя, - он мне говорил, - никогда не разводись, мне так плохо, мне очень плохо..."
Уехал он впоселок Этнари, это недалеко от Гагр, там завод железобетонных конструкций. Он устроился туда, ушел полностью в работу, почувствовал себя нужным человеком - и ему стало легче. А потом он поехал в Белоруссию хоронить свою мать и там встретил одну женщину, которая была намного его моложе, но она инвалид, хроменькая, - возникла любовь, он увёз её с собой. Отцу сейчас 80 лет, но по сию пору он пугает меня разводом, мол, это что-то такое невыносимо ужасное, и зря он развелся. Но мне кажется, что всё-таки, наверное, не зря. Это, конечно, не жизнь - когда постоянные скандалы, крики, драки. Это можно было просто застрелиться.
Из Кирова - в Абхазию
У меня отец - военный. Что-то не сложилось у него на службе, и начальник отправил его на пенсию. А отцу было чуть только больше 40 лет. Отцу неприятно было оставаться в Кирове - и он решил уехать, начать другую жизнь, в 40 лет это еще не поздно. И вот, он стал искать варианты обмена. Киров - это не Москва, вариантов мало. В конце концов, осталось два: либо Орджоникидзе, либо Новый Афон. Выбрали Новый Афон. Оттуда старушка хотела перебраться в Киров к дочери и с удовольствием поменяла свою квартиру на нашу.
Я училась тогда в 3-м классе, сестра в 1-м, переезд был для меня страшным испытанием: в Кирове оставалась любимая подруга, в Кирове - зима, коньки, а тут что? Какая-то деревня, кругом черные люди, в классе сплошь лица кавказской национальности, русских детей практически не было. Учительница, которая меня унижала, Лидия Петровна. Никто из учителей мне не запомнился, а учительницу начальной школы, которая пила кровь, как мне казалось тогда, помню. Она стращала меня "Пионерской правдой", дескать, поместит в газете статью обо мне, о том, какая я нехорошая девочка, как я плохо учусь.
Кто же знал, что у меня близорукость! Я не успевала. Всё дело было в том, что я просто не видела доски, меня же сажали Бог знает куда, на "камчатку". А понять, что со мной происходит, я не могла. Потом, когда, наконец, всё выяснилось, и я надела очки, меня стали дразнить очкариком. А до тех пор обзывали Мурзилкой, поскольку моя девичья фамилия Мурзова. Я всё это страшно переживала и не хотела ходить в школу. К тому же, как я сейчас понимаю, я была неуживчивым, конфликтным ребенком.
Единственная моя подружка (она живет по-прежнему в Абхазии) была на два года старше меня. Вообще, меня тянуло к людям, которые гораздо старше меня по возрасту, с одноклассниками я не водилась. К примеру, по соседству с нами жила женщина-метеоролог с тремя дочками: Людой, Олей и Вероникой - я любила бывать у них. Приду из школы - и к ним, просиживала у них дни напролет, дома меня было не застать, мне было интересно с ними. У них было очень много книг, они мне давали читать книги из своей библиотеки, благодаря им я полюбила литературу. В то время я уже занималась музыкой и стала давать уроки музыки младшей девочке, Веронике, мне очень нравилось, что я преподаю, как большая. Кроме того, мне хотелось чем-то отблагодарить их.
Учеба мне давалась тяжело, с математикой и физикой я обращалась к брату, а что касается литературы - бегала к той же Оле, она помогала мне писать сочинения. Маму мою, мне казалось, я просто ненавижу. Я прислушивалась к шагам, по шагам узнавая, какая она идет, пьяная или трезвая. Меня просто разрывало изнутри. Сколько себя помню, я всегда мечтала уехать оттуда, чтобы ничего этого не видеть, ничего не слышать, только бы подальше от дома, подальше, подальше, подальше... Сейчас я понимаю, что у меня был жесточайший невроз, который сопровождался экземой - потому что меня всё время колотило от того, что у нас происходит дома.
Окончив восемь классов, я поступила в музыкальное училище в Сухуми, но жила по-прежнему дома. Казалось бы, умеешь зарабатывать - живи отдельно, нет, вырваться я не могла, видимо, тогда мне еще не под силу было перерезать эту пуповину, которая связывала меня с матерью. И только поступив в институт, я, наконец, смогла вырваться и уехать - в Харьков. Сестра тоже категорически решила уехать - почему-то непременно в Питер, - чтобы не быть связанной с нашей семьей: ни со мной, ни с мамой, то есть мы все её страшно достали. Она три года билась, поступала в институт в Питере, проявила завидную настойчивость - и на третий год поступила. Кстати, я тоже в институт поступила только на второй год, но от родителей это скрыла, рассказала уже спустя годы.
Харьковские страдания
Харьков на географической карте моей жизни возник таким образом... Мы в Абхазии сдавали комнаты отдыхающим, и у нас жили самые разные люди со всего Советского Союза. Некоторые, промелькнув, не оставляли никакого следа, как бабочки-однодневки. Другие приезжали из года в год. И немногие стали нашими настоящими друзьями на всю жизнь. Среди них одна очень интересная семья из Харькова. Тетя Валя готовила мою сестру по математике, она же и предложила мне: "Галь, если надумаешь поступать, приезжай ко мне, у нас в городе есть институт культуры - как раз для тебя". (А сестра тети Вали, Галина, живет сейчас под Киевом, в городе Обухове. С ней мы дружим по сию пору, она крёстная моего старшего сына, занималась с ним математикой. Обе сестры прекрасно знают этот предмет. Многие годы Галина к нам приезжает совмещать приятное с полезным. Сейчас опять буду звать её - на отдых и для обучения математике уже моего младшего сына.)
Конечно, в институт культуры я поступила по блату, потому что училась, на самом деле, слабо, и моих знаний для поступления было недостаточно. Мама и отец помогли в этом смысле деньгами, просто- напросто мы дали взятку.
А вот мой будущий муж тогда же поступил в медицинский институт совершенно самостоятельно, причем конкурс был дикий: 8-10 человек на место, и принимали всех блатных, а он приехал из дыры - из деревни Чёлка Актюбинской области. Правда, ему помогло одно обстоятельство: в деревне жило много ссыльных из интеллигенции, деваться им было некуда, шли работать в школу, поэтому преподавательский состав в этой деревенской школе был очень сильным. Сергей был отличником - и поступил сам.
Я же никак не могла сосредоточиться на учебе, потому что масса времени у меня уходила на переживания из-за мамы. Может быть, если бы я обратилась к Богу, мне стало бы легче. Но о религии в то время я не знала ничего. Я слышала, что в Новом Афоне есть старинный монастырь, что издавна там жили пещерники, но это никак меня не затрагивало. Родители - атеисты, вера в их жизни не играла никакой роли, поэтому и мы, дети, не ведали Бога. О религии я узнала, когда приехала в Харьков учиться, когда у меня появилось первое чувство...
Он был преподавателем в нашем институте, женат, лет на 20 старше меня. Я училась на дирижерско-хоровом отделении, заочно, и там же, в институте, работала концертмейстером, аккомпанировала вот этому преподавателю, в которого влюбилась. Он был очень интересный, очень творческий, очень красивый человек, большая умница. Но я понимала, что связь с ним мне совершенно не нужна, с практической точки зрения, и в то же время прекратить отношения было тяжело.
А жила я на квартире у хозяйки, которая была очень верующей, она недавно похоронила мужа и каждое утро читала молитвы. Жила я не одна, а с подругой из Нового Афона, Ириной, она училась в музыкальном училище. Никто про наши с преподавателем отношения ничего не знал, мы их не афишировали, в курсе была только подруга. На душе было очень смутно: он женат, никакого будущего у нас нет, что делать, я не знала... Выяснилось, что я не крещёная, и в 18 лет меня крестили. Тогда я и начала ходить в церковь - в то время это, вообще, возбранялось. Из института могли выгнать запросто. Помню, прежде чем зайти в Благовещенскую церковь, сто раз посмотрю по сторонам, не видит ли меня кто, и только после этого нырну внутрь.
Мы виделись с моим любимым каждый день, потому что работали вместе. Он - преподавал дирижерское искусство, я - аккомпанировала на фортепиано. Приходит студент, я сажусь за инструмент, играю партии из опер, к примеру, из "Бориса Годунова". Рядом стоит Он, и третьим с нами - этот студент, который, говоря по-простому, учится махать руками - мягонько так, плавненько. Затем, уже выучив произведение, он будет дирижировать сотней человек, а пока мы только втроем. Студент разучивает партию альтов, сопрано, теноров, басов, я играю. Как в немом кино: они двое, стоя друг против друга, пародийно размахивают руками, я - тапёр. Я твердо решила порвать с ним, но всё никак не решалась.
К тому времени я уже сменила квартиру. Поскольку Ира вышла замуж, я осталась одна и решила, что изолированная квартира лучше. Денег, чтоб заплатить за квартиру, мне вполне хватало. 100 рублей у меня была зарплата в институте, затем мама посылала мне поездом, с проводниками, мандарины, и я их продавала. Я фасовала мандарины в кульки по килограмму и шла предлагать их - в парикмахерские, в конторы какие-то, в магазины продавщицам. Подходила к людям: "Не хотите ли купить недорого сладкие, вкусные мандарины из Абхазии?". Покупали. Таким образом, за 2-3 дня я делала еще 100 рублей. За квартиру я платила 60 рублей в месяц, всё остальное я тратила на себя, жила в достатке, могла многое себе позволить.
Мама моя, что касается помощи, если попросишь, всегда оказывала, без проблем, деньгами или мандаринами. То есть она хоть и пила, а дело знала: детям надо помочь стать на ноги. У неё была цель дать нам всем высшее образование, не так, как у неё, 8 классов. И, кстати, все дети окончили институты.
Мама, вообще, многое предвидела. Даже напророчила мне, что муж будет хохол. И это сбылось. А сестре моей говорила: ни в коем случае за армянина замуж не выходи. Но сестра как только приехала в Питер, так сразу нашла себе армянина, наверное, единственного во всем городе. И в самом деле, прожили они недолго, он сейчас в Канаде, преподает ядерную физику.
Как найти мужа...
Разорвав порочную связь с преподавателем дирижирования, я стала выбирать себе спутника жизни. За мной ухаживал один водитель, он работал экспедитором у хозяйки квартиры, где я жила. И этот экспедитор в меня влюбился. Обхаживал, обхаживал меня, но, в общем, он мне не нравился. Я его держала так, про запас, если уж совсем никого не будет. Боялась остаться в девках. Потому что папа мне сказал: если замуж до 21 года не выйдешь, никто тебя уже не возьмет! Да, был еще один какой-то вариант, кто он, уже не помню, только знаю точно, что выбирала из троих: мой нынешний муж, водитель, и еще некто...
Я решила, что человек с высшим образованием, врач - это лучше. Познакомились мы в кафе "Мир", которое находилось недалеко от мединститута, мой муж частенько туда заглядывал. Мы пришли втроем: я, моя подруга Лейла - с ней мы были знакомы еще по Сухуми, вместе учились в музыкальном училище, а здесь она поступила в Харьковскую консерваторию - и её друг, виолончелист. Вот мы дружненько так сидим, болтаем. Тут у меня из глаза выпадает одна из контактных линз, которые я носила вместо очков. Я ползаю под столом, ищу её, и вдруг слышу: "Девушка, вам помочь? Что вы ищете?" Смотрю: ноги в шикарных лаковых ботинках. Я на корточках, он надо мной возвышается, красивый, смуглый, черноволосый.
А они были из Первомайска, жили на границе с Чечней, потом уже переехали в Казахстан, мусульманская кровь в нем явно есть, хотя фамилия у него украинская. На моих детей посмотришь, ни за что не скажешь, что они русские...
Так вот, нашел он мне мою линзу, зажала я её в руке, и пошли мы с ним курить. Тогда я еще курила. У меня в кулаке зажата линза, а он мне рассказывает про свою несчастную любовь... Она, мол, дочь богатых родителей, они вместе учились в школе, и она предпочла ему другого мальчика - сынка богатых родителей, шишек каких-то партийных. Он страдал, ему было плохо, я пыталась его утешать.
Дальше мы пили, пили и пошли к нему в общежитие мединститута. А он жил в комнате с мальчиком-казахом, Тимур звали, такой жизнерадостный, очень хорошо по-русски говорил. Кстати, в кафе к Лейле, пока мы курили, тоже подсел студент мединститута, она бросила своего виолончелиста, и мы в общежитие пошли все вместе. Еще какие-то ребята в комнату набились, мой Сергей был душой компании, играл на гитаре, пел. Долго сидели, потом разошлись.
Через несколько дней я зашла к Лейле, мы поговорили, повспоминали, как провели тот вечер, и я приняла решение сходить к Сергею. Я сама проявила инициативу, он меня не разыскивал. Кстати, к тому преподавателю, в которого влюбилась, я тоже подошла первой, сказала: "Вы мне нравитесь..." И закрутилось. Любопытно, что инициативу всегда проявляла я сама. Я не ждала, когда мне скажут: "Ой, Галя, какая ты красивая, как я тебя хочу...". Я сама добивалась того, кто мне нравился. Во всяком случае, мне не приходилось мучаться, сидеть и ждать, когда же ко мне подойдут. Ждать в тоске прекрасного принца - это не моё. Когда я вижу принца, я сама подхожу к нему. А водитель, который сам меня добивался, - он-то был не принц. Вот так мы два месяца прожили с Сергеем, а потом он сделал мне предложение. Причем я не ожидала этого. Думаю, его покорили мои ноктюрны, я неплохо Шопена играла...
Боязнь людского суда
К слову, о первой несчастной любви моего мужа, когда ему предпочли сынка богатых родителей... Житейские ситуации имеют свойство повторяться. И если вдруг мой сын захочет жениться на бедной девушке, реакция с моей стороны будет абсолютно нормальной: что он выберет, то и ладно. Я не буду вмешиваться, пугать, корректировать. Хотя я лично считаю, что бедность - это, конечно, порок. Если человек бедный, значит, он не совсем умный. Тут что-то не так, какая-то доля ущербности в нем есть, что-то он не то делает... А от ущербности надо избавляться.
Когда мы в детстве с сестрой продавали цветы, я старалась снимать очки, я себя неловко в них чувствовала, они лишали меня уверенности в себе. И уже в 18 лет, в Харькове, я приобрела себе линзы. Решила эту проблему. С тем, что можно пощупать, взять в руки, нацепить на нос, или вдеть в глаза, - просто. Выкинул очки, надел линзы - стал увереннее. Если бы все вопросы можно было решить таким образом! Между прочим, это ведь одного ряда психологические проблемы: ношение очков, страх отделиться от матери, с которой, в самом деле, невыносимо было жить, страх - что скажут люди... И сейчас страхи разного рода тоже мне мешают. Я понимаю, что от этого надо избавляться. Меня всё время преследовала и преследует оглядка на чужое мнение, боязнь людской молвы. Так, в комедии "Горе от ума" у вельможи Фамусова в семье масса неприятностей, его обманула собственная дочь, а он больше всего переживает о том, "что будет говорить княгиня Марья Алексевна", которая и в пьесе-то не участвовала... Словом, на то, чтобы отважиться на правильные шаги, уходит прорва времени. Психологический развод с мамой - уйти, зарабатывать самой и жить отдельно... Казалось бы, что мне мешает?! Но как во сне - хочешь бежать и не можешь. Такие состояния преследовали меня и в юности, и сейчас, когда мне уже за сорок, - то же самое. Я понимаю, что нахожусь в каком-то сценарии - и что-то мне мешает выйти из него. Страх опять-таки... И в то же время парадоксальным образом страх, вполне вероятно, является одним из слагаемых успешного бизнеса. Я ухожу в работу - потому что это единственное, что меня спасает, где я чувствую себя хорошо (верчусь, как белка в колесе) - и дела идут...
Музыка торговли
От чего-то следует уходить. Но к чему-то полезно возвращаться. Вот музыка... Пятнадцать лет я вообще не садилась за фортепиано. Вначале не было условий, было не до того, работа отнимала всё время. Бесконечные поездки, нервотрепка с продавцами: то они приходят, то они уходят. Сейчас наступил момент какой-то стабильности, началась более размеренная, плавная, нормальная жизнь. И в сорокалетнем возрасте я вновь приобрела инструмент... Когда я опять прикоснулась к клавишам - это было как возвращение в юность. Как будто сидишь на своем вертящемся стуле посредине жизненного перекрестка - и можно пойти в любую сторону, начать всё заново... Странное было чувство.
Между прочим, как это ни странно звучит, у музыки и торговли много общего. Например, понятие темпа. Как правило, все в деньгах расчеты ведут, а у меня есть обязательная графа в бизнес-плане - темп. Темп, скорость продаж - это когда я, скажем, одну шубу в год продала, или же я продаю две шубы в день. Темп, согласитесь, разный... Как у музыканта, у меня есть понятие ритма. Темпоритм обязательно должен быть. Я оцениваю бизнес и по этим критериям, а не только по прибыли. Я сразу слышу, когда возникает какой-то диссонанс, сбой... Сумбура вместе торговли быть не должно! Дисгармония мне сразу ухо режет.
На фортепиано я по-прежнему играю, только время на это выкраиваю, к сожалению, редко. Главное, инструмент есть в моем доме - как напоминание о прошлом...
5."Фиеста"
Бизнес сына
Когда мой сын, бросив институт в Питере, вернулся в Сочи, я, конечно, очень огорчилась. Хотя бы потому, что денег на его обучение и проживание там было потрачено очень много. В сущности, это тот же бизнес: вкладываешь деньги, а отдачи не получаешь. Ведь вначале эти деньги (минимум - пятьдесят тысяч долларов) надо было заработать. С его стороны, это потерянное время - хотя он может, конечно, восстановиться. При желании. Он ничем не мотивировал свой уход.Ничего не объяснил: не хочу, и всё. Хотя и профессор ему готов был пойти навстречу: пожалуйста, неси зачетку - оценка будет, чуть-чуть там где-то подучи. Нет, не пожелал... Он мальчик очень упрямый. Бросив университет, принялся самостоятельно изучать философию, экономику, математику.
Однажды, уже по возвращении в Сочи, одноклассница Аня (они вместе учились в 8 школе и были из лучших учеников) позвала его поработать в санаторий имени Дзержинского. И когда он принес первую зарплату - 10 тысяч рублей - я поразилась: ребенок болтается, не особо утомляется, и такие деньги! Я заинтересовалась, спрашиваю: "Что же вы там делаете?" Он говорит: "Приезжай, посмотри". Еду и что я вижу? Возле фонтанов собирается человек сто. А они - пять двадцатилетних девочек и мальчиков, одетых клоунами, - проводят конкурсы, танцуют, всячески этих отдыхающих развлекают...
Сын нисколько не считал это для себя унизительным. Напротив... Он очень хорошо танцует, классно двигается, единственно, он не говорит в микрофон, ведет программу девочка Рита, а они четверо исполняют великолепные анимационные танцы. И вот, я раз смотрю то, что они делают... два смотрю... три смотрю... И понимаю, что на этом можно заработать, это надо продавать! Видимо, взыграло ретивое, ведь я как-никак окончила институт культуры, работала когда-то и в детских садах, и в школах. Время свободное у меня теперь есть - я вполне могу с этой командой подготовить программу и предлагать её на праздниках в Сочи. Это могут быть корпоративные вечеринки, дни рождения - что угодно... Надо только одеть их в нормальные костюмы.
Раскрутка "Фиесты" через магазин
Вначале нас никто, естественно, не знал...
Готовить новогоднюю программу мы начали 15 ноября. Я приглашаю Аню, обсуждаем наши действия, решаем, что это должна быть часовая программа, состоящая где-то из 8 номеров. Кроме того, будут веселые конкурсы и т.п. В течение месяца мы всё это готовим, 15 декабря они сдают программу. А репетировали ребята в ночном клубе "Сан-Тропе", хозяин клуба увидел, что группа интересная, и предложил им поработать в своем клубе. То есть уже о них стали узнавать. Все они красивые, стильные, молодые, умные, все с высшим образованием, одна девочка работает в банке, другая адвокат. У каждого это не основная работа, а хобби. И для меня это - хобби. Мой сын хотя и бросил университет, но питерское образование, понятно, наложило на него отпечаток: у него совершенно другие глаза, другой внешний вид, чем у нашей сочинской молодежи; он очень артистичен, на сцене смотрится необыкновенно...
Но что он делает? Раз мама в это влезла - он выбывает из игры! А мама продолжает дальше, кстати, всё это было затеяно ради него, мама думала: раз ему нравится это, пускай развивается в этом направлении, надо только ему помочь... И вот, в самый неподходящий момент он уходит из группы. Танцы были поставлены на пять человек, я вторично должна заплатить постановщику танцев, чтоб он сделал всё на четверых. Это вовсе не сопровождается бурными объяснениями между мамой и сыном, как можно было бы предположить... Между нами вооруженный мир. Внешне всё благополучно: да-да, нет-нет, всё остальное от лукавого.
Итак, как мы знакомим горожан с новой шоу-группой "Фиеста"? Как мы ее раскручиваем? Я делаю у себя в магазине четыре предновогодних праздника: 18, 19, 24 и 25 декабря. Перед магазином сделали большой подиум, а магазин наш находится напротив центрального рынка, место чрезвычайно людное, тем более перед Новым годом. На этом подиуме организовали показ моделей модных шуб и дубленок, а шоу-программу нашей четверки ребят я вытащила на улицу, и они принялись развлекать толпу. Кто останавливался, кто проходил мимо, но что вы думаете? Потихоньку начали поступать заказы: а не придете ли вы, ребята, к нам 30, 31 декабря...
Шубы и шоу
Естественно, это самым благотворным образом сказывается на продажах в магазине. Вообще, мы часто делаем уличные показы, и они очень хорошо влияют на торговлю. Шоу-программы я делала и до того, как родилась "Фиеста". Чтобы магазин стал популярным, всё время приходится что-нибудь придумывать. То зовем клиентов и в магазине разыгрываем шубы, дубленки, куртки, то собираемся в гостинице "Лазурная" и там во время застолья разыгрываем вещи. В последний раз шубу выиграла завуч медучилища. У неё был просто шок. Ты тихонечко сидишь, попиваешь сок - и вдруг тебе тащат выигрыш. Выигрыш - это, конечно, стресс. У нас всё бывает по-честному. Некоторые недоверчивые люди считают, что всё подстава, что всё давным-давно разыграли, и победитель заранее известен, а это не так.
Конечно, бывают в жизни разного рода фальсификации. Но я отношусь к ним крайне отрицательно. Когда мы что-то скрываем, обманываем, хитрим - и думаем, что никто ничего не заметил, мы переоцениваем себя и недооцениваем людей. На самом деле это очень видно. Клиентов обманывать нельзя - однозначно. Это как с детьми, обманул раз, другой, третий - и они перестают нам верить. Никогда в жизни не было у меня подставных счастливчиков, как получилось, так получилось. Бросили талончики, перемешали, ребенок вытащил - вот ваш приз! Лучше вообще не разыгрывать призы, чем делать это нечестно.
Сегодня многие магазины города делают то, что я начала четырьмя годами раньше. Тогда надо мной смеялись: слушай, тебе что, делать нечего! А моим клиентам это очень нравится, они всё время спрашивают: а когда показ? Я их уже приучила к этому.
Обычно я выбираю предпраздничное новогоднее время для показа моделей. А однажды устроила показ в августе. Жарко - но народу было море. Я тогда впервые завезла шубы. До тех пор торговала только дубленками, и мне надо было, чтобы люди узнали о том, что здесь теперь можно купить и шубу. Мне крутили у виска: ты что, с ума сошла, кому нужны шубы в Сочи?! Я ответила: я вам обещаю, что шуба в городе будет почти у всех. И вот, сегодня я по продажам вижу, что была права. Дубленки уже у всех. Я начала продажей дубленок заниматься в 1995-м и тоже говорила, что дубленка будет на каждом. Сейчас за 5000 рублей в "Магнолии" можно купить вполне приличную дубленку. А тогда надо мной так же смеялись: дубленка в Сочи!..
Сегодня китайская шуба стоит всего 500 долларов! И это очень приличная шуба, только специалист отличит китайскую от итальянской. Кстати, китайцы - это саранча в торговле, наводят страшный хаос, не дают торговать ни итальянцам, ни немцам, ни шведам. Сбивают цену, потому что рабочая сила там очень дешевая, люди работают за чашку риса. Придет время, когда шуба, как сотовый телефон, будет у каждого...
Саморазвлекающаяся публика
В "Фиесте" я очень часто работала бесплатно - особенно на первых порах. Да и сейчас... Вот недавно я делала шоу-программу, которая стоит очень дорого, но я договорилась на 6000 рублей за час. Была корпоративная вечеринка, собирались со всей страны директора парков культуры и отдыха, аквапарков. Мы хотели этих людей расшевелить - и я сделала больше, чем требовалось, выложилась вся. Для чего? Во-первых, мы ведь в сущности коллеги по индустрии развлечений. Потом, публика очень благодарная... Легко шли на контакт, переодевались по одному моему слову. Пришло 100 человек. Я им: "10 человек - за мной". Быстренько переоделись, у нас было две Василисы Премудрые, богатыри, цыгане - получилась целая банда, мы такой номер забабахали, просто загляденье! Восточный танец - в нем участвовали 15 человек, цыганский - 12 человек, то есть почти половина пришедших стали участниками действа! Люди просто плакали от смеха, потому что когда не артисты на сцене, а они сами выступают - это совершенно другое...
Я всё это организую. Когда вытаскиваю людей из-за столов, никто мне не отказывает, идут за мной, как овечки, меня почему-то не посылают. За кулисами я им говорю, что делать, кому в кого переодеться... А программа идет своим чередом... Идут конкурсы, которые проводят девчонки, и очень хорошо проводят. Тут ценно то, что не тетки под пятьдесят лет ведут программу и заводят людей, а молодежь. Молодой задор во всем!
Переодевание участников праздника в нашей шоу-программе происходит всякий раз.Это одна из составляющих программы, очень важный довесок к ней. Мы всё делаем быстро, на всё про всё 10 минут, быстро переоделись, быстро сказали, кто что делает, отрепетировали сценку - и вперёд! Всё происходит мгновенно. Выходят ряженые, вместе с ними я запускаю ребят, чтоб участники вечеринки повторяли за ними, что нужно делать: цыгане рассыпаются между столиками, начинают гадать, их угощают сладостями, даже денег дают... Султан начинает говорить на тарабарском языке, рядом толмач переводит - получается невероятно смешно.
Я сама очень много положительных эмоций получаю. Смотрю программу в какой-нибудь 105-й раз - и получаю массу удовольствия! Потому что люди всегда разные, реакция у каждого своя. Тут ведь многое зависит не от развлекающих, а от самой публики - какая она, многое делается на импровизации, поэтому всякий раз получается новое представление. Эта работа позволяет мне полностью отвлечься от моей основной деятельности в магазине, голова легкая, я обо всём забываю - про то, что у меня дома проблемы, на работе что-то не так... На два часа я совершенно свободна от моей обыденной жизни, ее для меня не существует. Если раньше мне надо было сходить в горы для того, чтобы отвлечься, то сейчас мне достаточно провести вечеринку.
Второй состав
Когда "Фиеста" стала набирать популярность, я принялась готовить второй состав. Вполне может случиться такое, что будет много вызовов на 31 декабря, на новогодние вечеринки, ребята везде просто не поспеют, не разорваться же им! К тому же Аня и Рита - у них папа-бизнесмен в Москве - могут не вовремя уехать к нему.
Но тут возникли сложности. Если с первым составом не было особых проблем, они всё умели, то со вторым пришлось повозиться. Аня и Рита, к примеру, почему так ловко заводили публику? Потому что они какое-то время работали аниматорами на курорте в Испании, причем говорили там на английском, еще они развлекали публику в санатории имени Дзержинского - словом, у них накопился богатый опыт в этом деле. Для второго состава мы набирали всех желающих, их оказалось 15 человек, я понимала, что все, конечно, не удержатся. Так и вышло, осталось всего четверо.
Юношеский максимализм
Когда я только начинала организовывать "Фиесту", я, можно сказать, как кукушка, вытолкнули сына из бизнеса, которым он пытался заняться.
Но когда я стала собирать второй состав, я ему сказала: "Сын, так и так, давай помоги мне..." Он согласился. У них было первое выступление на выставке пива, второе в санатории имени Фрунзе - а потом он их собрал и пропесочил так, что после этого группа исчезла. Я говорю: "Сын, ты понимаешь, что критиковать нужно за деньги, а бесплатно надо говорить только хорошее?!" Он, конечно, справедливый мальчик, многое замечает из того, что не видят окружающие. Но он очень критичен... Критикует он всегда по делу - но не многим это нравится. Я, когда хочу узнать, что сделала правильно, что неправильно, иду к сыну. Он всё расставит по местам. На самом деле, он очень одаренный мальчик, многое у него получается. Он не курит, не пьет, занимается спортом. Красив этакой мусульманской красотой, и танцы любит африканские, косички себе две заплел... Ему уже за 20 - и ни с кем не встречается. Так, с одной девочкой, это наша певица из "Фиесты", репетируют танец. Танец спортивный, с элементами акробатики, забегают на стенку, переворачиваются, делают шпагат и т. п.
После того, как он раскритиковал второй состав группы, ребята исчезли очень надолго... Слава Богу, что не навсегда!
Оплата и претензии
За программу нам платят минимум 6 тысяч рублей (бывает, больше, как договоримся), половина - артистам, половина - мне, у нас договор изначально 50 на 50. Что лежит на мне? Пакет документов, костюмы, реклама. Ребята - исполнители. Свою долю сами делят между собой. Бывает, мои девчонки-продавщицы помогают, например, раздают визитки в толпе, я им плачу за это из общей доли по 200 рублей.
Главные претензии к выступлению "Фиесты" бывают обычно у нас самих. Например, мы делали вечеринку в магазине "Мир электроники". Что мне не понравилось... Забыла в суматохе отдать сценарий - в итоге 2 конкурса было не проведено, директор недоволен. А этого быть не должно - клиент должен остаться довольным. Визиток не дала. Сама много суетилась... Я от выступления к выступлению меняюсь, становлюсь спокойнее и увереннее - и всё равно бывают срывы. То есть у меня к себе, в основном, замечания. А что касается программы... По ее ходу возникают мысли, что нужно изменить или добавить. Подумала, что нужно поменять музыку, поставить два микрофона, сделать участникам фотографии в костюмах... Первый приз - мы вручаем призы - должен быть очень сильным. Надо изменить текст ведущего. Вообще, мы плохо говорим, а чтобы хорошо говорить, надо читать классиков. Сегодня я уже думаю, что должна сделать завтра: где что взять, куда что привезти, составляю целый список.
Полезно впасть в детство
На нашем представлении люди становятся детьми. Несмотря на возраст - 40-50 лет - человек делается ребенком. Никогда не забуду, как мы в ресторане "Эвелина" давали представление для одной французской компании. Когда закончилось шоу, они стоя аплодировали - это было нечто! Вначале люди боялись, что их вызовут на конкурс, и вдруг они окажутся в смешном положении, очень не хотят быть смешными. Мужики в возрасте 50 лет, состоятельные, богатые - вот чего все боятся, да? Но тем не менее участвовали, такие потешные, заводные. Было очень смешно, как на вечере юмора, - только в качестве юмориста твой сосед по столику, или ты сам.
Люди заказывают нас повторно. Редактор газеты "Экспресс-Сочи" вызывала нас несколько раз: к себе на день рождения, к сыну, к подруге. Людям нравится, что с ними работают, работают с их эмоциями, вытаскивают наружу чувства. Потому что шашлыками и копченой колбасой сейчас никого не удивишь. Еда не интересна. Когда был дефицит - то да, ценилось, что коньяк хороший на столе, шампанское, с придыханием говорили об этом, как о чем-то необыкновенном. А сейчас это ничто.
Сейчас самый большой дефицит - общение. Причем искреннее общение, не чопорное, когда пришли кичиться - у меня столько-то денег, у меня столько-то. А вот именно собраться, чтобы отдохнуть душой. Может быть, стать вдруг другим на короткое время. Надеть маски Фигаро, Керубино, графа Альмавивы... Все переодеваются, беготня, путаница, одного принимают за другого, что-то в таком духе. Мы же все участвовали в свое время в художественной самодеятельности, все ходили в кружки - хоровые, танцевальные. Наше поколение. Мы хотим об этом вспомнить. Мы рады вспомнить и то, чего не было. Люди любят побыть детьми. И если кто-то помог им в этом - это здорово!
6.Из России в Италию и обратно
Итальянские шубы и впечатления
Время от времени я езжу в Италию, где находятся фабрики, производящие шубы. Последняя поездка была не только деловая, но и туристическая. Совмещение приятного с полезным. Посмотрела еще раз Венецию, Рим, Неаполь... Прежде я там была в конце 90-х, вернулась через шесть лет - и совершенно другими глазами на всё смотрела. Если тогда меня картины шикарной итальянской жизни просто сразили наповал, то теперь взгляд поменялся. Удивили наши туристы, вместе с которыми я путешествовала. В группе было полсотни человек, контингент совершенно иной, чем в 1999 году. Меня окружали уже не крутые новые русские, которые тогда путешествовали по миру, а самые обычные люди. Бабушка была одна, ей 78 лет, бегала галопом, там же темп страшный, всё надо успеть осмотреть. Я жила в одном номере с женщиной 60 лет, обычная пенсионерка. Были там работники банков - не директора уже, а простые клерки, менеджеры, продавцы.
Во время турпоездки у меня состоялась довольно интересная встреча на фабрике, которая увенчалась полным успехом, мне дали товар на огромную сумму, главное, в кредит, без денег. Что это значит? Это значит, у меня не будет конкурентов в Сочи. Когда такой огромный выбор товара, конкуренты отдыхают. Я выставляю тысячу видов шуб, а конкурент выставляет сто - разумеется, для клиента интереснее тот, у кого тысяча, есть из чего выбирать.
Чтобы совместить осмотр итальянских достопримечательностей с делом, двигаться мне пришлось еще быстрее, чем бегали по музеям наши экскурстанты. Была я в Италии с 1-го по 8-е число. Первый день - Римини, второй - Венеция, третий - Флоренция. И вот, во Флоренции я покидаю группу на 2 дня, решаю свои вопросы с фабриками, посещаю 3 фабрики в разных городах - Италия же небольшая страна, я ездила на скоростных электричках. На вокзал я шла одна, без экскурсовода; когда покупала билет, с кассиром общалась по-английски, они там все владеют английским. Язык, в самом деле, стал международным, зная его, чувствуешь себя очень комфортно. Раньше я брала переводчика, это мне обходилось в 1000 евро, он был со мной практически везде - и в отеле, и в ресторане, и на фабрике. А сейчас я экономлю, переводчика нанимаю только на время деловых переговоров: с фабрики в гостиницу приезжают люди, которые ни слова не знают по-русски, соответственно, я не понимаю итальянского, поэтому переводчик реально необходим.
Решив свои вопросы, я вновь присоединилась к группе и дальше вместе со всеми поехала в Рим. На покупки времени не было совершенно - экскурсии, экскурсии... Я не могла ведь не пойти в Ватикан, а бежать за тряпками. Но когда вырвалась на какую-то минуту, купила старшему сыну пару рубашек, мужу пару джинсов, себе джинсы. Позвонила подруга из Сочи: "Галя, купи резиновые сапоги, как у тебя" - ей сапоги купила...
В ноябре-декабре в магазине горячая пора - в это время всегда много клиентов. Исходя из многолетней практики мы уже знаем, сколько единиц товара продаем, и закупаем согласно этому, даже с превышением. Я вижу, что тенденция такая: интерес покупателей к ассортименту, который мы продаем, растет, поэтому из года в год я закупаю больше. Чтоб у клиента была возможность выбрать. Одну модель мы продаем уже 15 лет - а она всё продается и продается, а фабрики еще дольше её выпускают. В этом производстве мода довольно консервативна, с конца 80-х годов в рейтинге популярности первое место удерживает одна и та же модель.