![Alexandre Shemetev, Doctorat en finance, MBA [Alexandre Shemetev]](/img/s/shemetew_a_a/alexandreshemetevlaspectpsychologiquedelentrepriseoudaffairesquelapsychologie/image001.png)
Alexandre Shemetev(copyright protection), Doctorat en finance, MBA
Saint-Pétersbourg, Russie
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L'aspect psychologique de l'entreprise, ou d'affaires que la psychologie
I. "Projet architecte en chef"
Un des aspects essentiels de toute entreprise est exactement l'aspect psychologique. Business - c'est d'abord une psychologie.
En affaires, il n'ya pas de "baguette magique", et, par conséquent, chaque méthode et chaque modèle fonctionne aussi efficacement que vous attachez vos efforts pour leur connaissance, la compréhension et l'application. Si vous ne maîtrisez pas les techniques et les modèles d'anti-crise gestion, représentés dans le futur livre, il est certain que, par la manière très bientôt, il fera de vos concurrents, ce qui augmente par cette capacité leur efficacité et financière à l'insubmersible en même temps!
Business - il s'agit d'une psychologie. Le business russe - est une psychologie dans le carré. D'affaires russe a des exigences très élevées sur le plan du propriétaire d'une entreprise et dans le même temps de sa gestion.
Si nous dire au sujet de l'Occident, il la partie principale de tout processus ou phénomène, en particulier, dans les affaires - sont les actions combinées avec une organisation. Tout succès d'une entreprise dans l'ouest - c'est le succès d'une équipe, le facteur d'organisation est dans le noyau.
En Russie, il est tout à fait le contraire. Il en était ainsi, et, sans doute, il en sera ainsi. En Russie, le principal facteur - est le facteur de la personnalité! Rappelons-nous l'histoire de la Russie. Le facteur de la personnalité a toujours joué le rôle avant. Par exemple, un facteur de Pierre le Grand et de ses transformations, qui ont été littéralement "tiré" par lui. Il avait disparu - tout à la fois changé. Après sa mort, une autre identité est arrivé au pouvoir, et la politique de l'Etat a changé dans tous les niveaux.
La même chose peut être applicable à toute entreprise de Russie. Il le principal facteur - est le facteur de la personnalité! Le chef de file, qui est également dans le même temps le propriétaire, "tire" derrière lui toute une équipe, toute une organisation, tout le marketing, etc - c'est la formule de base de l'entreprise en Russie. La formule d'une entreprise prospère dépend fortement d'un individu, sur un chef de file: Le leader tire toute une équipe et de l'organisation, le partage du pouvoir et de donner des ordres à des gestionnaires qui aurait dû délégués de nouveaux ordres. Le leader conserve toujours son courant la main pour sentir le pouls de son entreprise.
En outre, toute défaillance dans la Russie - ce n'est pas un échec de la négociation collective de l'entreprise - il s'agit d'un seul échec de ses propriétaires. Leader, le propriétaire d'une entreprise, - est le principal moteur de l'entreprise dans la réalité russe. Et il ya une autre réalité - Leader peut s'appuyer principalement sur lui-même. Par conséquent, sa préparation doit être au singulier. Il a beaucoup de savoir et il devrait être en mesure de régler ce problème. Ce futur livre est conçu pour vous aider dans cette!
Saviez-vous qu'en Allemagne, il n'ya presque pas de terme tel que "gestionnaire" ou "gestion de l'entreprise." Ils utilisent un autre mot - "Firma Führer", et le processus de gestion est appelé "Firma Führung." Par conséquent, le "Führer" en Allemagne - n'est pas seulement une "mister avec la moustache" - il est également un bon mot pour un propriétaire ou le gérant d'une entreprise. Ce mot signifie un contrôle complet du propriétaire ou de gestionnaire d'entreprise, un contrôle de tous les business-processus, un contrôle sur ses subordonnés, sur leur motivation, un contrôle sur les finances, la direction anti-crise, sur la stratégie et la tactique de d'affaires, plus nombreux, de nombreux éléments à l'intérieur d'une entreprise. Par conséquent, il n'est pas seulement en Russie, où les exigences pour les propriétaires et les gestionnaires d'une entreprise doit être spéciale ....
Dans l'ouest, le principal facteur de succès dans les affaires, ainsi que dans tout autre domaine - est un facteur de toute l'équipe agissant de concert, de leur travail d'équipe. Par conséquent, une société dans l'Ouest a des droits tous les et tous à être appelés "l'Organisation".
Dire à propos de nous, nous devons faire face à un fait que le terme le plus approprié pour la compagnie - il est "Enterprise" - qui signifie quelque chose qui a été créé, organisé et réalisé par le chef de file de la société par lui-même, à ses risques et périls, et qui a été sorti par lui-même et par ses directs des personnes de confiance et aussi qui des personnes motivées pour travailler et d'apporter un revenu lorsque cela est possible.
Si nous dire au sujet de l'ouest, ces sociétés sont rares, je veux dire les entreprises où le chef joue un rôle majeur dans la société par tout "tirant" son entreprise derrière lui, comme il s'agit d'un phénomène souvent en Russie. Dans la pratique, ces sociétés à l'ouest à être appelé "projet de l'architecte en chef". Parmi ces sociétés, à l'ouest qui ont du succès (il ya juste quelques-uns de ces sociétés là-bas) peuvent être distingués, surtout, Microsoft et Starbucs. Leurs propriétaires sur eux-mêmes en fait diriger leurs entreprises vers l'avant; ils élaborer un plan directeur et les principales directions de développement, et ils en fait constante superviser toutes les activités de leurs entreprises. Comme vous pouvez le voir, ces entreprises peuvent également avoir du succès non seulement en interne, mais aussi sur les marchés mondiaux! Mais pour ce faire ils ont besoin de savoir tant de choses, surtout, profondément étudié la finance et anti-crise gestion.
C'est pourquoi, il est l'affaire de la Russie qui exige des qualités et des compétences particulières des dirigeants d'entreprises, des propriétaires des entreprises. Ils ont besoin de beaucoup de choses à savoir et être capable de comprendre et les activités de leurs entreprises. Il est également nécessaire de posséder des techniques avancées de l'analyse des données d'affaires et du développement de l'anti-crise et des plans stratégiques.
Le business russe dicte à leurs propriétaires afin qu'ils d'être "principaux architectes de leur entreprise", de leur société; elle dicte Ils sont donc constamment se tenir au courant de se sentir le pouls de tous leurs affaires, surtout, de psychologique et de ressources financières et également des anti-crise. "Le projet de l'architecte en chef" exige beaucoup de connaissances et de compétences à partir des "principaux architectes" eux-mêmes. La pratique montre que d'autres activités des structures se sont avérées être faible viable intérieures russes et surtout sur les marchés internationaux pour les entreprises russes.
Le livre qui est sur le point d'être publié fournit l'ensemble des connaissances nécessaires, les compétences, l'information, les meilleures pratiques et des modèles, des descriptions et des comparaisons, et aussi dans ce livre avenir, il y sont donnés des exemples concrets pour mener à bien la perception, et aussi pour la même raison tous les calculs sont répétés sur les exemples donnés.
C'est pourquoi tous les leaders de chaque entreprise, chaque propriétaire de chaque entreprise, chaque "architecte en chef" sera en mesure de recueillir des informations utiles sur les anti-crise gestion de l'entreprise.
Toute entreprise, ainsi que la gestion anti-crise de l'entreprise se compose de deux parties dont vous avez besoin de savoir - ce n'est Finances comme une psychologie et des finances que la gestion financière, primaire, l'anti-crise gestion financière.
Anti-crise gestion vise toujours à maximiser l'efficacité de l'activité de toute entreprise et de minimiser le risque, et dans le cas où un propriétaire refuse consciemment de la minimisation des risques au but de recevoir des revenus supplémentaires, anti-crise gestion donne une occasion unique d'évaluer le risque et aussi de prévoir toutes les "Pièges" qui doivent être évités par une entreprise.
II. Finances comme une psychologie
En fait, les gens ont commencé à envisager les affaires et la finance comme une psychologie dans le fin du 17ème siècle au Japon, il est près de 350 ans auparavant. Les Japonais considèrent généralement les relations finance, des affaires et commercial primaire comme la psychologie. Donc, la première partie de mon futur livre sera consacré au financement comme une psychologie.
Dans l'Ouest, de la psychologie comme une science émergé seulement il ya 100 ans auparavant, et peu de gens savaient que dans la lointaine du Japon, 200 ans avant les premiers travaux scientifiques en psychologie à l'ouest, les premiers travaux sur ce sujet est apparu. Les Japonais affaires psychologie est apparu plus de 300 ans auparavant. Et c'est, paradoxalement, que nous ne savons pratiquement rien à ce sujet. Il s'agit d'une omission importante, compte tenu de ce qu'est une réputation bien méritée, les sociétés japonaises et les analystes d'affaires Japonais ont.
Pourquoi les systèmes d'entreprise psychologie, qui ont été utilisés au Japon depuis des siècles, est resté inconnu, non seulement en Russie mais jusqu'à récemment, dans l'Ouest? Réponse à cette question est connue par personne. Peut-être les Japonais essayaient de cacher quelque chose, peut-être qu'ils délibérément choisi de ne pas permettre une fuite de l'information scientifique à partir de leur propre pays? Ou peut-être de leurs modèles, jusqu'à récemment, étaient considérés comme non ceux qui doivent être intéressés par?
Les origines de l'entreprise-psychologie comme une science sont associées à la ville d'Osaka (Japon). Osaka, après la guerre d'unification au Japon, lorsque le Japon est devenu un empire unifié, est devenu le centre commercial du Japon. Ce n'était pas facile, et la vie des personnes à Osaka à cause de cela ont été très difficiles.
Le fait est que les marchands au Japon ont été considérés comme les classes sociales inférieures - en fait au niveau des esclaves. Au Japon, il y avait cinq classes de la société. Le premier et le plus notable - il est militaire, les samouraïs et leurs familles, qui avaient souvent des parcelles de terrain sur lequel les paysans ont travaillé. La seconde classe était aussi l'armée - "guerriers qui n'ont pas un nom" - ceux-ci, aussi, étaient des soldats, mais ils n'ont pas eu le titre honorifique du samouraï au Japon. La troisième classe de la société était les paysans et les artisans.
Les quatrième et cinquième catégories de la société étaient en fait assimilée à l'autre - les esclaves et les commerçants. Au Japon, jusqu'à ce que la fin du 18e siècle, les marchands étaient considérés comme les classes inférieures de la société. On croyait que les marchands ne produisent pas quelque chose de précieux, que leur richesse - il s'agit d'une pure spéculation par le biais de la marge sur le commerce - de la marge causée par la vente des mêmes produits dans les différentes régions.
Une fois que les marchands ne produisent rien, on croyait alors - ils ne pouvaient pas être plus riche qu'un moitié de la famille paysanne moyenne dans leur état, c'est à dire qu'ils pourraient posséder la propriété au total à 50% de moins que les paysans. Si un commerçant a commencé à gagner une richesse, les gens ont commencé à dire de lui qu'il était "profiter à partir du travail des autres", et cette richesse devait être enlevé et répartis entre les habitants d'un même village, une partie de la richesse était être retiré à l'État, parfois toute la richesse de ce commerçant pourrait être retirée complètement à l'État.
Il y avait des marchands qui s'y opposaient. Dans ce cas, si elles refusaient de renoncer volontairement à leur "acquis par les choses de travail malhonnêtes", ils étaient un sujet de l'exécution, et si la propriété du marchand était particulièrement grande, il était souvent lors de l'exécution de ses enfants, et il se pourrait être envoyé à un travail dur à la servitude pénale.
Les commerçants de l'histoire avait toujours été la plus basse classe de la société japonaise, et leur sort a toujours été peu enviable.
Mais depuis 1500, il a commencé à grande échelle des guerres féodales au Japon. Seigneurs féodaux locaux (en japonais, "deimyu") de toute urgence besoin d'argent pour financer leurs campagnes militaires. Les marchands étaient une fois de plus sous la persécution sévère. Beaucoup de gens avaient été exécutés du tout avec leurs familles ou ont été envoyés au travail forcé.
Mais alors, trois des généraux les plus réussis ont commencé un processus qui sera plus tard appelé la "Unification du Japon". Leurs noms étaient Nobunaga Oda, Hideyoshi Toyotomi et Yasu Tokugawa. Ils ont conquis les uns après les autres toutes les principautés locales et créé un immense empire unique. Dans ces moments-général Hideyoshi Toyotomi a mené une expérience sans précédent pour le Japon. Il a permis une "libre" échange dans son centre-ville, qu'il considérait comme sa capitale, Osaka, mais il a été admis que moyennant une supervision gouvernementale stricte. Les commerçants encore, même dans cette ville, n'a pas pu obtenir plus riches paysans, qui, croyaient-ils, étaient un producteur direct des biens publics, et les commerçants ont été pensés pour ne produisent rien, par conséquent, ils ne devraient pas avoir à vivre plus riche que les agriculteurs. L'armée a enlevé tous à partir d'un commerçant qui a réussi à faire, au moins, une certaine richesse.
Toi qui ont résisté, ils ont été exécutés ou exilés à la servitude pénale. Ainsi Monsieur Iodo Keyan était un marchand d'Osaka, qui a fourni des vivres à l'armée de l'Hideyoshi Toyotomi, et Hideyoshi lui-même, après tout emmené sa richesse et ses biens jusqu'à ce que le dernier sou, en fait, cette ancien marchand lui restait plus rien à tous.
Osaka - est un lieu unique pour le Japon. Cette ville portuaire est devenu rapidement le centre commercial du Japon. Chaque commerçant devait savoir la psychologie d'accumuler une certaine richesse et aussi de le tenir à l'avenir. Ainsi, dans le fin du 17ème siècle au Japon, il a commencé à apparaître les premiers carnets de croquis consacrés à la psychologie d'entreprise, bien que leur reproduction de masse débutera qu'à partir du 18ème siècle. En Europe et aux Etats-Unis les gens ont commencé à créer des carnets de croquis et d'imprimer des livres consacrés à cette thématique que de la moitié du 20e siècle.
Vers 1670 - 1680 ans de Osaka, au Japon, ils ont lancé l'échange du Japon premier riz de gros, qui en 1710 passa presque à échanger des actions nouvelles et des obligations au Japon - les contrats à terme (Futures dans le monde est apparu que le milieu du 20e siècle).
Ces temps étaient durs pour les commerçants au Japon, et même que l'échange était un marché semi-légal. En fait, il en est ainsi, que, en 1615, le shogun Tokugawa est arrivé au pouvoir au Japon. Sa famille sera se maintenir au pouvoir, même jusqu'en 1867. Un des premiers décrets du nouveau Shogun était un ordre, en vertu de laquelle toute personne qui divulgue des informations sur le Japon à des "étrangers" a été soumis à une peine de mort horrible avec sa famille. Toute personne qui ont divulgué aucune information sur le pays, ils devaient être immédiatement exécuté.
Il faut dire que ces ordres avaient agi avant même l'arrivée des Européens, ils ont agi parmi les princes les territoires locaux au Japon. Ainsi, pour chaque mot négligent ou la divulgation de toute information importante au sujet de la principauté locale, les gens pouvaient être immédiatement soumis à la mort avec leurs familles. Donc, il y avait comme une tradition d'utiliser l'allégorie japonaise, qui est, et qui a conduit à la langue japonaise est devenue un effet indirect, plus axé sur images. Munehissa-Sokyu Homma - était un personnage légendaire au Japon.
Le Japon a encore un dicton: "Nul est de devenir aussi riche que Homma". Il était le fils cadet d'une famille de simples paysans, qui, néanmoins, ont été considérés comme prospère. C'est lui que la famille a confié toute leur fortune après la mort de son père, car s'il était un junior, il était également le plus intelligent parmi tous les fils. Il est allé à Osaka. Et la première chose qu'il a commencé à étudier - c'est la psychologie des commerçants: les commerçants de détail et de gros à leurs interrelations à l'échange des produits de base. Il a créé deux carnets de croquis, qui deviendra "les best-sellers" au Japon depuis de nombreux siècles à venir, jusqu'à ce jour. Son premier livre consacré à la psychologie de masse, et son deuxième livre - à la techno-analyse mathématique du marché avec les bougies japonaises.
De sa propre connaissance et l'expérience, il a réussi à devenir l'homme le plus riche au Japon. Il était si riche, qu'il a conduit la monnaie nationale d'une niche "top-populaire" et "couramment utilisé". En fait, il a fait des contrats à terme si populaire qu'il est devenu plus populaire que même de l'argent dans son pays d'origine. Tout commerçant, chaque seigneur féodal, et même chaque fermier gardait une grande partie de leurs économies dans les contrats à terme - qui étaient comme une sorte de valeurs mobilières. Lui et plusieurs autres marchands ont réussi à annuler l'interdiction d'être marchands prospères, l'interdiction d'être plus prospère que les paysans.
Selon la légende, le gouvernement a retiré de la très Homma sa richesse pour trois fois, lui laissant que la ferme avec sa famille. Et trois fois il fut en mesure de le récupérer à nouveau et de se multiplier. En conséquence, même les membres de la famille Tokugawa eux-mêmes (les dirigeants réels du Japon) ont à dire qu '"ils n'auront jamais aussi riche que Homma", et ils ont enlevé toutes les restrictions sur le commerce et les marchands, qui avaient existé au Japon avant. Des restrictions ont été annulées progressivement. En 1710, la Bourse d'Osaka a été officiellement sanctionné. Et en 1810, la dernière province a supprimé les dernières restrictions sur les marchands et le commerce. Mais, apparemment, l'interdiction de la divulgation de renseignements à des étrangers devaient rester pendant de nombreuses années au Japon.
Soit dit en passant, saviez-vous que le Japon - n'est pas tout à fait un vrai nom de la "Terre du Soleil Levant"? Les Japonais appellent leur pays comme "Nip" ou "Nippon" en fonction de la manière de la prononciation. Le mot "Japon" vient de la Chine, " Ja - Pan ", ou "Terre des Soleil Levant". Ce nom est devenu populaire après la victoire du Japon sur les armées de l'Empire de Gengis Khan (la Horde d'Or) dans la fin du 13ème siècle. Armée de l'empire de Gengis Khan ont tenté de s'emparer du Japon à deux reprises, et ils ont été battu à deux reprises, en la dernière expédition d'environ 2000 navires de Gengis Khan Empire ont été éliminés. L'histoire ne connaît pas encore la manière dont le Japon était en mesure de gagner cette armée. Les Japonais eux-mêmes informé les dirigeants de la Horde d'Or, que "La Tempête Saint" (en japonais "Kami Kadze") a coulé tous leurs navires. Après les soi-disant "libération odes" est devenu populaire en Chine, dans ces odes Japon a été appelé poétiquement "la Terre du Soleil Levant" (littéralement: "Ja-Pan"), qui est le nom de cette terre a été représenté à la Européens et après - pour le monde entier. Le sens fondamental de ces odes était à côté: si une petite île a réussi à vaincre la Horde, alors nous pouvons, et la Chine a relativement rapidement, en environ 100 ans, secouer le joug de la Horde. Et au lieu nous avons obtenu le nom du Japon!
Homma lui-même, ainsi que des économistes ultérieurs au Japon, ont développé leur école économique, radicalement différente de l'économie classique de l'école d'Adam Smith en Europe. Homma a dit: " Petit (société) - c'est comme une petite armée - tout le monde sera en mesure de le briser, un grand (société) - il s'agit d'une grande force pour les ennemis et, en même temps, une grande famille pour les soldat ". Économistes qui ont suivi ont mis au point un modèle de monopole comme un modèle idéal du marché. Économistes japonais affirment que le monopole se comporte comme un concurrent parfait à l'extérieur (mondiale) marchés, et il a des possibilités beaucoup plus grandes et une plus grande insubmersibilité financière, la solidité financière, ce qui est, soit dit en passant, la même chose Homma parlé.
Depuis Homma, au Japon, il existe un système d'emploi à vie pour les travailleurs - un phénomène quand une personne est prise non seulement de travailler - un employé est considéré comme s'il est pris à une famille. Si une personne n'a pas bien fait son travail au Japon, il ne sera pas jeté hors de la société - ainsi que d'une famille n'abandonne pas ses parents, - un tel employé sera simplement transféré à une position plus faiblement qualifiés, qui il assurera la gestion.
Dans l'Ouest, en particulier, aux États-Unis, où il est versé un rôle majeur à l'économie japonaise et à l'étude la psychologie des affaires, les gens ont aussi fait des tentatives pour introduire un système d'emploi à vie pour ses employés. Mais aucune de ces tentatives n"atteint aucun succès, même maintenant. Pour un employé de ces sociétés un employeur reste juste comme un "employeur", et rien de plus.
Au Japon, il est habitué aux soins des entreprises sur leurs employés, leurs parents et leurs enfants. En conséquence, ils ont réussi à accroître considérablement la productivité de ses travailleurs.
Quelques mots doivent être dit à propos des contrats à terme japonais. Les contrats à terme est entré en traitement et le chiffre d'affaires au Japon dans les années 1670, et il est devenu un document officiellement accepté que, en 1710, à Osaka. Le coupon de riz - c'est le nom de la première dans l'histoire du monde du contrat à terme. Lors de la conclusion de tels contrats, un agriculteur s'est engagé à livrer une certaine quantité de riz à un certain moment dans le futur. Les seigneurs féodaux également envoyer le surplus de riz dans les entrepôts à Osaka, et ils ont plutôt été fourni avec le coupon de riz même émis en échange du riz. Pendant les périodes de Homma, le contrat de riz en fait remplacé l'argent au Japon, et, en même temps, ils ont laissé pour éviter une inflation élevée, parce que les contrats à terme - ils étaient quelque chose comme "monnaie de papier" au Japon à cette période. Ainsi, au milieu du 18ème siècle, il y avait cent et dix mille balles de riz, et tous étaient pour la plupart virtuelles et publié dans les contrats à terme; en même temps et en fait dans tous les japonais, il y avait seulement environ trente mille balles de riz. Homma, à la suite de son métier à l'échange, encore plus augmenté ce ratio.
Sans doute en raison du temps de la persécution des marchands qui a duré pendant milliers d'années au Japon, ils ont une faible différenciation sociale au paramètre tel que le niveau de revenu à l'heure actuelle. Par exemple, au Japon, la différence entre la statistique la plus grassement payés et statistiquement le plus de travailleurs à bas salaire est à seulement 10. C'est, en moyenne, la plus haute employé rémunéré au Japon (par exemple, gérant de la société avec une réputation dans le monde entier) ne dispose que de 10 fois plus de revenus que les moins bien rémunérés (par exemple, le concierge).
La philosophie japonaise, si nous l'étudions, est plein de la théorie des éléments du Chaos (je n'ai pas dit catastrophisme)! Selon la philosophie japonaise, rien n'est relié à rien, il n'existe aucune liaison transversale entre les différentes essences philosophiques. "Coup de l'aile d'un papillon peut produire un typhon à l'autre bout du monde" - l'interprétation d'un proverbe japonais.
C'est la psychologie, selon la philosophie japonaise, qui relie tout le monde. Donc, si le coût du riz est de 20 grammes d'or par kilo, la personne psychologiquement ajusté pour acheter un kilo de riz en échange de 20 grammes d'or, et de l'acheter à un vendeur très certaine particulier. C'est la psychologie de masse qui en priorité forme les inter-connexions à l'intérieur de l'esprit humain. En soi, le riz n'a rien à voir avec de l'or, comme de l'or n'a rien à voir avec du riz. Une personne n'est pas connectée avec de l'or, ainsi que de riz. C'est la psychologie qui fait les liens entre les essences. Dans cet exemple, c'est la psychologie qui fait la valeur d'échange du riz, les règles d'échange, de la mesure équivalente de la valeur et d'autres paramètres. Une prise de conscience psychologie de masse, ou la conscience de masse, crée une conscience privée. Homma est allé à un tel comme penser au 18ème siècle. Plus tard, il serait de développer cette théorie à la technique complexe mathématique analyse du marché par le biais de bougies japonaises. Cette technique nous permet de comprendre cette psychologie des masses lors de l'achat-vente de titres et de grandes parcelles des lots.
Économistes japonais, les financiers et les opérateurs en bourse sont parmi les meilleurs dans le monde!
La théorie psychologique japonaise couvre également les prix du marché. Une personne est psychologiquement d'acheter exactement ce (par exemple, le riz) en échange d'une certaine somme à un vendeur donné.
Selon Homma et ses disciples, à savoir la psychologie joue un rôle crucial dans le marché. Si vous combinez cela avec le modèle occidental de la concurrence parfaite, nous allons obtenir le suivant. Quand il s'agit d'une compétition parfaite, lorsque le nombre d'acheteurs et de vendeurs est le plus possible, c'est la théorie psychologique qui jouera un rôle clé dans la détermination de l'avantage concurrentiel du vendeur de certains biens et services, parce que le prix est théoriquement l'Parallèlement, l'offre est énorme, et le marché exige des produits et services au sein d'une portée limitée. Une personne - l'acheteur - suivra son humeur psychologique en priorité pour acheter un produit exacte à un vendeur exacte à un prix exact.
Mais! La théorie psychologique suggère la courtoisie au maximum du vendeur. Toujours! Il s'agit d'un état constant, selon le concept de l'économie japonaise.
Dans ce chapitre, je vais essayer de justifier la nécessité non seulement de la politesse, à savoir la courtoisie maximum à soutien à la clientèle et le service à leur vendre certains biens, travaux et services par votre organisation.
Ainsi, la psychologie des affaires originaire de la "Terre du Soleil Levant" dans la fin du 17e siècle. Et elle a aussi son origine dans l'Ouest dans le début du 20e siècle, indépendamment du Japon. Le premier dans le plein sens scientifique en psychologie était Sigmund Freud. Pour les entreprises-psychologie, il est utile de son théorie de la motivation et la théorie de la psychanalyse. La critique de la théorie freudienne est également utile. En termes généraux, la critique de la théorie de Freud peut être contenue dans une petite phrase: "La complexité de la psychanalyse elle protège de même une petite examen scientifique". Et depuis le temps de Freud est né, un grand nombre de concepts et d'idées est apparu dans le domaine des affaires-psychologie. Je vous recommande d'explorer vous-même! Ceci est très bon pour les affaires.
En général, toute entreprise se compose de trois éléments de base (3C): Concept, client, capital, - situées dans l'ordre décroissant d'importance. Le chef de la future société invente et développe une sorte de business-idée, de l'entreprise-concept, qui vise à apporter ses gains dans l'avenir. Puis il réalise avec l'utilisation de propriété exclusive de "quelqu'un d'autre" capital. La dernière source de revenu est toujours un client. C'est le client à jouer un rôle clé dans ce modèle. Pourquoi le personnel et non pas du client est l'élément de base de l'entreprise? Essayez de méditer sur cette question! Analyser la théorie japonaise psychologique, ce qui implique la courtoisie au maximum du vendeur.
Selon la théorie de la gestion, le personnel peut ruiner toute idée, même le meilleur, et littéralement à "déloger la totalité du capital de la société dans la cuvette de WC", intentionnellement ou non. Le personnel est en mesure de dissuader un client d'une société, même celui qui pense le plus positivement sur votre entreprise. Pourtant, en dépit de tout - il est un client plutôt que d'un personnel est le principal contributeur de bien-être à la vôtre ou des quelqu'un d'autre entreprise.
Client - est un générateur de revenus pour la société, la source de ce revenu. La politique de l'entreprise doit être orientée vers le client, et le client est celui de l'entreprise-concept devrait être adapté pour. Capital, dans la variante idéale, devrait aider l'entreprise que jusqu'au moment où une entreprise acquise clientèle certaine.
Par conséquent, les fondements de la réussite de toute entreprise - est son public cible, qui, idéalement, devrait être formé à quelque chose comme un club de clients. Je dirai ici une vérité très simple. Selon les statistiques, il est de 10 - 20 fois moins cher d'organiser un client que pour obtenir la nouvelle. Et pour une raison quelconque, peu d'entreprises en Russie visent à elle. Ils sont plus axés sur l'obtention de la nouvelle audience. Dans le même temps, ils ont rarement de superviser la qualité de service à la clientèle, le fait de savoir si un client est satisfait après l'achat (de biens, travaux et services) dans une entreprise!
Afin de réaliser l'importance de la clientèle, - imaginons un modèle typique de l'interaction entreprise avec son client. Par ailleurs, supposons qu'une compagnie vient de perdre un client pour une raison quelconque. Par conséquent, cette société ne sera pas recevoir une partie des revenus attendus à l'avenir.
Imaginons maintenant que le propriétaire attendait aujourd'hui pour obtenir cette partie des revenus, par exemple, pour acheter un manteau de vison pour sa femme. Cette fois, il n'a pas reçu ce revenu, par conséquent, il a pas assez d'argent pour acheter un manteau de vison pour sa femme. Il appelle son ami à la société, qui vend de la fourrure, et il dit qu'il n'a pas encore les circonstances et il ne peut pas venir aujourd'hui pour acheter un manteau de vison, dont il demanda à son ami pour le ramasser et de mettre par avance dans sa boutique.
Directeur de la boutique de fourrure a déjà choisi une nouvelle voiture pour remplacer l'ancien. Mais ... il n'a pas reçu le produit de la vente du manteau de fourrure aujourd'hui, et, par conséquent, il n'a pas une partie importante de la quantité nécessaire pour acheter une voiture. Et il s'attendait à recevoir ce montant aujourd'hui.
Il appelle à sa connaissance qui travaille dans le centre de vente des automobiles, et puis il dit qu'il ne peut pas venir aujourd'hui pour acheter une voiture à partir de lui, il est censé acheter ...
Le vendeur du centre des ventes d'automobiles, qui est familier avec le type précédent, à son tour, allait partir en vacances avec sa femme, espérant maintenant pour obtenir ce produit de l'argent comme un pourcentage de bonus au salaire de la vente de la machine à son ami. Mais l'argent n'est pas reçu, le familier ne vient pas, et, par conséquent, il n'a pas le plein montant pour que d'aller en vacances. Il appelle à l'agence de voyage, où il a toujours commandes de la tournée, et il dit que les circonstances avaient changé et qu'il n'irait pas en vacances jusqu'au ...
Dans l'agence de voyage qu'ils allaient donner une publicité pour promouvoir la baisse de la demande pour ses produits. Et ils n'ont pas reçu une partie des revenus qu'ils s'attendaient à recevoir pour la vente de la tournée à l'auto-vendeur, et, par conséquent, ils n'ont pas assez de fonds pour les annonces.
Directeur et le personnel d'une agence de publicité ... ... Je pense que vous pouvez imaginer pour vous-même la chaîne plus loin ... ...
Et c'est encore qu'un moitié de la chaîne! C'est une chaîne descendante de paiements, le non-paiement du client de l'entreprise tels première vient de "rouler" sur cette chaîne vers le bas. Il ya aussi une chaîne montante. Il se présente comme suit:
Chaque personne, selon les statistiques, connaît, en moyenne, 200 parents, amis et connaissances seulement avec lequel il communique en permanence. Si pour quelque raison que cette personne est allé comme un client totalement insatisfait par la qualité des biens ou des services de l'entreprise, cette personne sera le dire à eux, ils peuvent dire à leurs parents, amis et connaissances, et ceux qui peuvent dire à leur ... . et ainsi de suite. Et ils ne seront pas utiliser les services de "compromis" se ferme .... Et ils iront à vos concurrents ....
Ainsi, la perte d'un seul client peut se transformer en une solide chaîne de réactions non-paiement. Imaginons ce schéma:
![Schéma: Une roue de l'entreprise, ou une réaction en chaîne de non-paiement dans l'économie [Alexandre Shemetev]](/img/s/shemetew_a_a/alexandreshemetevlaspectpsychologiquedelentrepriseoudaffairesquelapsychologie/sch1.jpg)
Ainsi, comme on le voit à l'action, la perte d'un seul client par la société a causé une réaction en chaîne puissante de non-paiement dans l'économie.
Grâce à cette un effet d'accélération commence à fonctionner dans l'économie. Il agit comme ça. Imaginez que chaque propriétaire d'entreprise qui n'a pas reçu une certaine somme d'argent de ses clients souhaite toujours se les procurer. Mais le client n'a pas transporter de l'argent. Quelle est la propriétaire de l'entreprise va faire? Que pensez-vous? Essayez de réfléchir à cette question ....
En général, ces entrepreneurs a seulement deux façons principales de cette situation sur: pour accélérer ("hâter") le chiffre d'affaires des activités de l'entreprise, ou d'augmenter les prix afin que les clients d'autres théoriquement à couper ce perte d'argent par leurs achats. En outre, les concurrents, dans certains cas sont susceptibles de changer les prix sur leurs produits. En outre, quelqu'un de toi qui achète quelque chose à un prix plus élevé, cette personne cherche à "gagner" ce montant d'argent supplémentaire qu'il a passé sur un achat supplémentaire d'un produit, qui coûtait moins. Il lancera également, la plupart du temps, soit pour accélérer le "rythme" de ses activités commerciales ou d'augmenter ses prix (si ce sujet est un employé, - alors que cela signifie pour réclamer des salaires plus élevés pour son travail). La hausse des prix, comme vous le savez, conduit à l'inflation dans l'économie!
Maintenant, regardons la seconde variante, l'une avec des accélérations de l'activité commerciale des entreprises. Ils essaient de courir plus vite sur le marché, par tous les moyens pour stimuler la demande afin de vendre un grand volume de produits. Leurs concurrents se comportent de façon rationnelle (c'est le cas, ils ont essentiellement se comporter sur le marché), et ils seront également accélérer leur chiffre d'affaires. En raison de cette entreprise dans l'économie va commencer à produire des produits de plus en plus dans le même temps constamment stimuler la demande. En fin de compte, ce segment de marché de produire des biens et des services beaucoup plus d'un certain type de leurs clients, en principe, sont capables et en mesure d'acheter. Une crise de surproduction peut commencer dans une industrie et, pire encore, même dans l'économie!
La principale conclusion de cela est la prochaine. La crise de non-paiement de même d'un seul client (et même plus si il ya beaucoup de ces "clients") mène toujours à une réaction en chaîne de défauts de paiement et non-paiement, même dans des secteurs non liés et les industries; qui peut atteindre une telle ampleur assez pour provoquer un effet hyper-accélération dans un certain segment du marché, ou même à l'intérieur toute l'économie; que, en général, provoque des bobines puissantes de l'inflation et la crise de surproduction dans le segment de marché ou dans l'économie. Et, plus de cela, la perte d'un client a l'effet inverse de renforcer la réaction en chaîne de défauts de paiement et non-paiement par les clients d'autres pour cette société, qui a perdu des clients, parce que, comme déjà dit, chaque personne connaît en moyenne 200 connaissances (y compris les connaissances-amis et des parents). Cela entraînera un effet encore plus de défauts de paiement et, par conséquent, un effet d'accélération encore plus grande ... Et ainsi de suite.
Vous voyez, mon cher entrepreneur, à quel point est lié l'ensemble de l'économie dans son ensemble! Il convient de noter que l'effet de l'accélération de l'économie - est une cause majeure de l'inflation dans le pays et des crises.
En conséquence de perdre un client, qui est une source majeure de revenus dans toute entreprise, il peut se passer ensuite. Si vous, mon cher entrepreneur, ne sont pas le seul à être entièrement solvable, ces entreprises avec lesquelles vous êtes interconnectés - ils peuvent aussi perdre une partie de leurs bénéfices. Par conséquent, ils peuvent aussi perdre une partie de leur capacité de payer, parce qu'ils n'obtiendront pas cette partie de l'argent de vous, qui a été calculé dans leur entreprise pronostic ou intentionnellement voulu être gagné à une "date certaine". Si ils n'ont rien fait pour gagner, par conséquent, ils peuvent n'avoir rien à dépenser. Par conséquent, les entreprises qui voulaient obtenir un revenu supplémentaire à partir de ce cabinet-qui voulait gagner de l'argent de vous, ils peuvent aussi avoir pas tant de gagner, donc, non pas tant pour passer ..... Voilà comment une réaction en chaîne de défauts de paiement ont tendance à se lancer dans l'économie. La raison d'une réaction en chaîne de grande valeur par défaut peut être trouvé dans un petit problème une certaine entreprise a perdu son, sans doute, un seul client et ... un tel facteur de petite causé une incapacité de payer pour un autre "petit" marchandise ou le service .....
D'autre part, le client avec lequel l'entreprise était incapable d'accepter peut être une fois pris dans un processus de raconter à tous et chacun son ou ses parents et amis quelque chose de négatif au sujet de la qualité insuffisante de biens et de services, qui ont ensuite peut également faire la même chose avec leurs parents et amis .... Une telle conséquence pourrait causer un dommage de l'autorité de, probablement, votre propre entreprise!
Perdre un client, même - c'est une perte énorme pour votre entreprise, c'est une perte pour l'automatique publicité mécanisme (APM) *, qui, à son tour, peut entraîner une perte de beaucoup d'argent, une perte de l'image et le prestige de votre entreprise.
Vous connaissez tous la vieille vérité que "le génie tout est toujours aussi simple que d'une roue." Et maintenant, nous avons ensemble considéré comme l'un simple et important "roue d'affaires."
Dans l'ouest les personnes à luttent depuis longtemps pour chaque client. Ils savent que les statistiques de réactions en chaîne des non-paiements, et ils savent ce que cela signifie - de perdre un client, et combien une telle perte peut coûter.
Au Japon, par exemple, il est habitué que lorsque, par exemple, un conteneur de 10 000 voitures de luxe est venu, et une voiture a été jugé défectueux, - ils prennent l'arrière conteneur entier, et apporter une nouvelle, souvent, ils donnent ce contenant à libre comme un " jeton " d'indemnisation pour préjudice moral! Ceci est fait pour veiller à ce que les clients occidentaux de ne pas " bruyante " et dire que le Japon a commencé à " faire avancer" ses défectueuses aux marchés américains.
Et pour ce Japon jouit d'une grande image, en particulier dans le domaine de la production automobile. Cette image joue un rôle important dans le rétablissement de l'économie après le cataclysme récent. Les voitures japonaises sont considérés à la fois pas cher et durable, ainsi que leur système de gestion moteur qui fonctionne pour 50 millions d'heures sans pannes! Tout le monde connaît la qualité des voitures japonaises. Et la qualité ne doit pas seulement se faire de haut pour une fois - Vous avez besoin de le tenir pour l'éternité!
L'image de l'entreprise doit également être maintenue pour toujours! La partie la plus difficile - est de ne pas obtenir une bonne image! La partie la plus difficile - est de le garder! Par exemple, les gestionnaires de Coca-Cola - ils savent que d'un an sans publicité est assez à l'entreprise de perdre beaucoup de ses marchés mondiaux pour toujours!
Passons maintenant aux trois baleines de l'entreprise: L'idée, à la clientèle et de la capitale.
![Image - Schéma: Trois baleines sur lequel détient toute entreprise [Alexandre Shemetev]](/img/s/shemetew_a_a/alexandreshemetevlaspectpsychologiquedelentrepriseoudaffairesquelapsychologie/sch2.jpg)
Image - Schéma: Trois baleines sur lequel détient toute entreprise
Par conséquent, l'entreprise consiste seulement de trois composants de base: L'idée, client, capital. Le personnel, comme un élément qui peut ruiner toute entreprise et de liquider tous les actifs, ne s'applique pas aux composants de base d'une société, en particulier en Russie!
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